Söz biraz da okurlarda

Tekrar merhaba, yaz aylarının en çok konuşulan konusu ile bu haftaki yazıma başlıyorum. “Sıcak”, “çok sıcak değil mi !” insanı bunaltan, çıldırtan ve hatta tembelleştiren bir sıcak, diye başladığımız yazının anlamı doğuya gidildikçe herhalde önemini biraz daha yitiriyordur.

Bu nedenle tüm okurların hissettikleri hava ve sıcak konusundaki farklı görüşleri nedeniyle, sıcaklardan bahsetmek istemiyorum. (Galiba beni de sıcaklar etkiliyor !)

Bu hafta sıcakları da bahane ederek sizin yazdıklarınız ve çizdiklerinizi yorumladığım bir bölüm sunmak istiyorum.

Öncelikle, geçen haftaki ev ödevlerini ulaştıran, benim ile satış kariyerlerini paylaşan, dertlerini gündeme getiren herkese medeni cesaretleri için teşekkür ediyorum.

Bu görüş ve önerilerin bazılarını gelecek sayılarda isimleri ile açıklamak arzusundayım. Ama yazıları yazanlara sormadan yapmak istemiyorum. Belki de söyledikleri onların kariyerlerini etkileyebilir.

Gönderilen çizimler konusunda yorumlarımı merakla beklediğinizi biliyorum. Bunun bir nevi karakter tahlili, ruh halinizin yansıması gibi şeyler olduğunu düşünüyorsunuz !

Hani meşhur bir laf vardır. “fala inanma falsız da kalma !” böyle şeylere pek inanmayız, ama sormaktan geri kalmayız. Aslında çizimleri eğitimlerde ya da burada yaptırmamın en önemli nedeni beynimizin daha çok sol lopu ile çalıştığımızdan yani analitik, rakamsal, mantıklı olarak düşündüğümüzden, zaman zaman sağ lopu da (yaratıcılık, resim, şiir vb.) harekete geçirmek hedeflenmişti. Çizerek bir şeyler anlatmayı en son ilk okulda bıraktık. Şimdi çizerek anlattığımız tek şey birine bir yeri tarif ederken kroki çizmemizdir. Onu bile çizmeye üşeniriz. Tabii burada mühendisleri, teknik ressamları kastetmiyorum.

Ayrıca çizilenlerle ilgili önemli bir şey de satışı niye seçtiğimizi anlatmaktaki eksikliğimiz. Çünkü bizler bir çok mesleği neden seçtiğimizi düşünmeden yaşayarak gördük.

Kariyer konusundaki kaygılarını benimle paylaşan bankacı bir arkadaşımız, promosyon elemanı şeklinde başladığı bankacılık kariyerine kısa bir sürede şube elemanlığı şeklinde bir�teklifi değerlendirerek devam ettiğini, fakat masa başı�çalışmanın kendisine uygun olmadığını, onun daha çok müşteriler ile haşır neşir olacağı işlere yönelmek istediğini söylüyor. Kendisinin sevdiği işte daha başarılı olacağını düşünüyorum. Mutlaka kariyerine sevdiği işte devam edeceği fırsatları kovalayarak devam etmesini de tavsiye ediyorum. Bence ilgili bankanın İK yöneticisi ile konuşup, kendi istediği şekilde daha aktif bir işe geçiş yapmak istediğini de söylemeli...

Gelen çizimleri değerlendirerek yazıma devam etmek istiyorum. Tabi burada sadece bana ulaşan birkaç resmi örnek olarak değerlendireceğim. Göndermeye devam ederseniz, zaman zaman yorumlarda yapamaya devam edebilirim. İlk çizim geçen haftadan beri sitedeki linkte bulunan Nevin Ertosun ’un, linki tıkladığınızda da gördüğünüz gibi, Nevin Hn. Satış grafiği ile kendisi arasında doğrudan bir ilişkinin kurulduğu bir grafik çizmiş. Satışların artışı ile birlikte Nevin Hn. ‘da görsel olarak büyümüş ve hatta yüzünde gülen yüz işareti belirli hala gelmiş.Nevin Hn. satışçılığı�kendisini mutlu hissettiği ve geliştirdiği için seçtiğini ifade etmiş. Bir başka bakış açısıyla mutlu olmanın yolunu satışa mı bağlamış ? diye de düşünebiliriz...

Yaptığı çizim nedeniyle Nevin Hn.’ı daha çok analitik düşünen ve hayatında sayıların önemli bir yer kapladığı, doğrusal ilişkiler nedeniyle de mükemmelliyetçi düşünen biri olduğunu söyleyebiliriz.

Nevin Hn.’ın hayata bakışını satışlarına endeksli durumdan çıkarıp, satışlarına rağmen (iyi ya da kötü) mutlu olabilmesinin yollarını aramasını da tavsiye ediyorum...

Dediğim gibi biraz fal, gelecek okuma şeklinde oluyor. En önemlisi Nevin Hn. ve diğerlerini birşeyleri çizerek anlatmaya zorlamak.

Şimdi diğer resimlere geçmeden önce geçen haftaki “hangi sektörü seçmeliyiz ?” konulu bölüme gelen bir yazıyı sizinle�paylaşacağım. Yazının sahibi bir İnsan Kaynakları Danışmanı Ahmet Tahan. Yazıdan bazı bölümleri sizin için derledim:

“...bir kere "ne olursa satarım " a inanmayanlardanım...�Satış; yapılan satışın karakterine (bireysel,kurumsal,sıcak,soğuk oluşuna) bağlı olarak�uygulanacak satış teknikleri açısından farklılıklar gösterir...

Satış ,satışın bireysel�veya kurumsal satış�olmasına bağlı olarak ta farklılık gösterir...�

Kurumsal satışta iletişim becerileriniz kadar "ilişki yönetimi" daha fazla önem kazanmaktadır. daha uzun�süreçli ve takip gerektirir... bireysel satış ,kurumsal�satışa nispeten daha az takip gerektirir...

IT sektöründe satış karakter�açısından "teknik bir satış" olduğundan daha çok " mühendislik zekası " gerektirir.. Hizmet "turizm , sigorta veya banka " satışı ise ağırlıklı olarak�işletme zekası gerektirir...

Yine satışın farklı durumlara göre�farklılığı �"ürün" ü ve müşterinizi�iyi�tanımak ve rakip ürün bilgisi açısından�değerlendirilebilir.Özellikle A grubuna yönelik satış yapılacak (yat,özel sağlık�sigortası, golf,villa,lüks araba,puro vs) alanlarda "müşteri�gibi yasamak" ve ürününüzün özelliklerini çok iyi bilmek - danışman satıcılık yapabilmek- satış ta basarı anlamında önemlidir...�

Çok iyi bir kitap satıcısı aynı zamanda çok iyi bir�golf ürünleri satıcısı demek olmayabilir... veya�hayatında şarap içme kültürü olmayan birinin şarap�satışında başarılı olmasını beklememiz hayalcilik�olur..

 son cümle ; satıcı; her şeyi satan, satabilecek kişi�değil,�çağımızda ürününü ve müşterisini en iyi tanıyan ve her satış durumunun özelliklerine göre stratejik davranabilen; "müşteri ile olan ilişkisini " iyi yönetendir...”

Ahmet Bey’in söylediklerine katılıyorum. Ama zannedersem hayat şartları bizi “ne olursa satarım”a götürüyor.

Bir başka resim Tülay Özbay’dan kendisi gayet güzel ve hoş bir anlatımla, tiyatro sahnesinde birbirinin sırtına çıkarak yapılan, şu meşhur 19 Mayıs gösterilerinin piramit hareketini ve en üstte bir elinde bayrak ve diğerinde kupa ile mutlu ve mesut etrafı selamlayan kişi olmak için satışçılığı seçtiğini anlatmış. Öncelikle Tülay Hn.’ı satışı bireysel değil bir ekip çalışması olarak gördüğü için tebrik ederim. Çünkü satışın daha çok bireysel yapıldığına inananlar ekip çalışması diye düşünenlerden biraz daha fazla...

Yalnız piramidi oluşturan her ferdi bir satışçı olarak kabul edersek, en tepedekinin aşağıya inmesi herhalde an meselesidir diyebiliriz. Yok eğer onlar diğer departmanlar ise satışı öyle başının üstüne çıkaran çok fazla değildir.

Bir de kral meselesi var. En tepede bayrak ve kupa ile duran kişinin krallığı karşısında oyunu seyreden seyircilerin yani müşterilerin yanında ne kadar doğru ? Bizler kral müşteri diye boşuna mı bağırıyoruz ? Hala satışçılar kendilerini müşteriden daha mı üstün görüyor ? Neyse bu soruların cevabı uzun olacaktır. Ben sadece kral olma konusunda satışçıların o kadar çok acele etmemelerini öneriyorum.

Doğrudur; krallık, müşteriyi başımızın üstüne çıkarma olayı biraz abartılmıştır ama yine de “müşteri vel-i nimetimizdir” �

Üçüncü resim ise bir başka bayan okurdan. Bu arada buradan tüm erkek�satışçılara duyurulur. Çizim yeteneğiniz mi yok ? ya da öz güveniniz mi ? Hadi beyler, niye satışçı olduğunuzu bir kağıda karalayıp gönderin...

Birsen Emül hizmet sektöründe bulunan bir firmada halkla ilişkiler departmanında çalışıyor. Sektör itibariyle şikayete çok açık bir yapı var. İşi oldukça zor. O da çizdiği resimde satış kariyerinin basamaklara benzetmiş ve en alttan en üste çıkana kadar her basamakta müşterilerinin artması sonucunda kendi kazancının da artacağını anlatıyor. Müşterilerin artması kazançların artmasından çok sorumluluk ve sorunların artması anlamına da gelebilir. Bu nedenle Birsen Hn.’ın kazan kazan felsefesi her zaman tutmaz ve kazandırdıklarınız kazandıklarınıza paralel artış göstermeyebilir.

Analitik bir yapıda olduğunu söyleyebiliriz. Ama duygusal bir yanı da var. Mutluluğu ev, aile, araba ve yazlıkta arayanlardan, yani tamamen “duygusal”...

Sizlerden gelen çizimler, görüşler, düşünceler ile süslediğim bu haftaki yazımın da sonuna geldim. Ev ödevleri teslim süresi devam ediyor. Ayrıca kariyer hedeflerinizi, sorunlarınızı benimle paylaşabilirsiniz. Sadece benimle değil, tüm site üyeleriyle de ayrıca MSN Messenger kullananlar için küçük bir hatırlatma aynı e-mail adresinden canlı sohbette yapabiliriz. Tabii yirmi dört saat değil...

Haftaya görüşmek üzere,

Satış kariyerinizin dikenSİZ ve engebeSİZ (iki haftadır engebeli diye çıkıyor kimse uyarmadı ! Osman Bey dahil...) olmasını diliyorum.

Hakan Ömer Gider

hgider@isnet.net.tr

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Serbest Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak “perakendecilik yönetimi, tüketici davranışları” konusunda lisans ve yüksek lisans düzeyinde ders vermektedir. www.yenibir.com sitesinde yayınlanan Satış Jargonu başlıklı makaleleri kitap olarak hazırlanmakta olup ayrıca çeşitli eğitim kuruluşları ve danışmanlık şirketleriyle çeşitli projeler konusunda çalışmaktadır.