Satış araştırması

Tüm bu tanımlar araştırmanın sadece hatırlanması için aklımdan geçen bilgiler. Öyle sözlüklerde yazan bir şey değil. Branş icabı, araştırma denince aklıma ilk gelen şey pazarlama araştırması denen kavram.

Pazarlamanın her zaman araştırma ile başlaması, tüketici istek ve ihtiyaçlarının belirlenmesi amacıyla yapılan çalışma da bir pazarlama araştırmasıdır. Okul bilgilerimi kaynak taramadan gözden (akıldan) geçirdiğimde araştırmanın iki türü aklıma geliyor. Bunlardan biri masa başı çalışması diğeri ise saha araştırması diye hatırlıyorum. (Buradan pazarlama bilimini bana sevdiren ve bugünlere kadar bu sevgimin sürmesini sağlayan Marmara Üniversitesi Meslek Yüksek Okulu Satış Yönetimi bölümünün değerli hocası, bölüm başkanı�Prof. Dr. Sn. Asuman Yalçın’ın da kulaklarını çınlatmak istiyorum, sağ olun hocam...)�

Neyse, araştırma konusuna satış araştırması için geliştirmeye çalışacağım tanım ile devam etmek istiyorum. Bence Satış araştırması; bir satış temsilcisinin herhangi bir satış görüşmesi öncesinde o müşteriyle ilgili kendisine satış esnasında yardımcı olacağına inandığı tüm bilgileri toplaması diyebiliriz.

Bu tanımda iki önemli yer var; birincisi; “satış esnasında yardımcı olacak bilgiler” diğeri ise; “bilgilerin toplanması” konusu, bu günkü yazımı bu iki konu üzerine kurgulamaya çalışacağım.

Satışa yardımcı olacak bilgiler nelerdir?

Bu bilgiler müşteri diye isimlendirdiğimiz şahsın etrafında dönen konuları içerir. Bu şahsı merkeze koyarsak, etrafında dönen diğer halkaları şöyle isimlendirmekte yarar var. Müşterinin firması, sektörü, yakın çevresi ve müşterinin kendisi diyebiliriz.

Bu bilgilerin önemi satacağımız ürün ya da hizmetin nevi ve sektöre, müşteriye göre değişiklik gösterecektir. En zor satışçı tipi olan “yaratıcı satışçılık” ile satılan soyut bir ürün sattığımızı düşünerek bilgilerin neler olması gerektiği konusunu düşüneceğim. Ürün olarak medya pazarlaması yani bir sektörel dergiye reklam sattığımızı düşünebiliriz.

Reklam alacağımız sektörde çalışan firma kaç yıllık bir kuruluş, sektördeki yeri, rakamsal büyüklükleri, iç ya da dış piyasadaki yeri, belki komik gelecek ama satılan ürünler, ürünlerin satıldığı yerler yani dağıtım kanalı, sektördeki rekabet, lider ile arasındaki konum, vizyonu, misyonu vb. konular.

Müşterinin kendisiyle ilgili bilgilere gelince, bunların başında hobileri, eğitimi, değerleri, karakter özellikleri, vb. konuları bilmeliyiz.

Bilgiler nasıl toplanır?

Yazının başında söylemiştik. İki tür bilgi toplama yöntemi var demiştik. Masa başı ve saha çalışması, firmayla ilgili bilgileri çağımızın en önemli bilgi toplama yolu olan internet sayesinde bulabiliriz. Bu bilgiler daha çok firmaların kendi web siteleri olacağından, çok fazla reklam kokacak ve tarafsız olmayacaktır. Tarafsız bir şeyleri masa başından bulmak isterseniz, ilgili sektörlerin dernekleri bu konuda yayınladıkları bültenler ile yardımcı olacaktır. Bu bilgiler de firmaların tek tek bilgilerinin yanı sıra sektörün bütünüyle ilgilidir.

En iyi saha çalışması ilgili firmanın satış noktalarındaki konumlarının incelenmesiyle sağlanabilir. Bu çalışmayla ürünün satıldığı yerdeki raf payları, rakip ürünlerle diziliş farkları ve biraz da ürünü satan perakendeci ya da mağazanın yetkilisi ile yapacağınız sohbet sizi doğru bilgiye yani satış esnasında kullanacağınız bilgiye ulaştırır.

Firmaları tanımanın bir başka yolu da fuarlardır. Burada firmaları en rahat şekilde inceleyebilir, yetkililerden gerekli bilgileri toplayabilirsiniz. Burada size bir önerim var. Lütfen bir şeyler satmak kendisini tanıtmak amacıyla para harcayan ve tüm enerjisini müşteri bulmaya yönlendiren bu kişilere doğrudan satış yapmanız gerçekten doğru bir hareket olmayacaktır. Çünkü satma modunda olan kişileri satın alma moduna getirirken morallerini bozarız. Güzel bir tanışma, alınıp verilen kartlar, örnek bir derginin bırakılması, bilgilendirme, fuar sonrasında bir randevu olabilecek en güzel satış hazırlığı olacaktır. Orada yapılmaya çalışılan sözleşme müşteriyi zora sokmak ve satışı sorun haline getirmek için davetiye çıkarmaktır.

Bu konunun istisnaları tabii ki vardır. Eğer sattığınız ürün/hizmet firmanın fuar esnasındaki bir tanıtımıyla ilgili ise, daha önceden müşteriyi bu konuda bilgilendirip, satış görüşmesi yapılabilir. Bir de satış yaptığınız müşteri sizin uzun zamandır müşteriniz ve ilgili derginin çıkmasıyla ilgili bir tarih ile fuar çakıştıysa, bu görüşmenin fuar esnasında yapılması da sorun değildir.

Unutulmaması gerekilen bir konu, fuarın öyle ya da böyle ticari bir ortam oluşturmasıdır. Bu ortamın sağlanmasında en önemli unsur, fuarın organizasyonunu yapan kuruluştur. Bu kuruluş ortaya çıkardığı bu ticaretin kendisi gibi benzer kuruluşlar ile paylaşılmasına pek sıcak bakmaz. Bu nedenle bir başkasının fuarında fuar katılımı için görüşme yapmakta doğru bir hareket değildir. Ama maalesef, çılgın rekabet altında firmalar birbirlerine yaptıkları her hareketin mübah olduğunu düşünür ve yanılırlar.

Farkındayım konuyu biraz dağıttım. Bilgi toplamada en önemli unsur, bunları müşteriye kör gözüme parmağını sokmak şeklinde sorular ile yapmamaktır. Unutulmamalıdır ki, satış; doğru soruları sorabilme becerisidir.

Bu beceri kolay kazanılmadığı gibi, soru sormak adına müşteriyi sıkmak şeklinde de olmamalıdır.

Satışçının en büyük hatası müşterini tanımadan görüşmeye gitmesidir. Maalesef bunların sayısı gözlemlerime göre pek küçümsenmeyecek kadardır. Lütfen, işine önem veren her satışçı müşterisi hakkında ihtiyacı olacak her bilgiyi toplamaya özen göstermeli.

Burada tabii ki satış yöneticisine de iş düşüyor. Her gün; kime gidiyorsun, ne iş yapar, nasıl bir firmadır, kime satıyor ürünlerini gibi soruları sormayı alışkanlık haline getirirse, satışçı “elektrikler kesikti”, “sular akmadı” gibi bahaneler ile dersini çalışmadığını söyleyemez.

Tabii önemli bir konu da farklı satışçı tiplerine göre farklı bilgilerin gerektirdiğini unutmamaktır. Özellikle plasiyer satışçılar mutlaka “ne satmıştım?” ve “bugün ne satarım?” diye kendine sormalıdır.

Bu haftada buraya kadar, hafta sonu bildiğiniz gibi anneler günü. Buradan birkaç şey söylemek istiyorum. Lütfen, sevgili annelerinize iyi bakın, sağlığında yanınızdayken kıymetini bilin.�Bir gün yanınızdan ayrılacağı gerçeğini unutmayın, ve kendinizi buna hazırlayın...

Tüm annelerin�anneler gününü kutlarım.�Benim annem bu yıl da geçen yıldaki gibi, mutlaka�beni ve bizi yukarıdan bir yerlerden izliyor. Onu buradan bu satırlardan bir hatırlamak istedim. Nur içinde yat anacığım...

Gelecek haftanın konusu satış argosu olacak. Satışta kullandığımız argo sözler ve satışa has jargonu değerlendirmeye çalışacağım. Tüm okurlarımdan arzum kullandığınız kendinize özel bir takım kelimeleri bana göndermeniz.

Gelecek haftaya kadar satışlarınız bol ve size yararlı olsun.

Hepinizin “dinamik satışçı” olmasını ve “baskıcı satış” tan uzaklaşmanızı diliyorum.

Hoşça kalın

Hakan Ömer GİDER

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Serbest Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak perakendecilik yönetimi konusunda ders vermektedir. Kısa bir süre sonra yeni kurulan bir TV’de haftalık�program yapmaya başlayacaktır.

Görüş ve önerileriniz için: hgider@isnet.net.tr