İlk mülakatta nasıl olmalıyım?

Merhaba,

Geçen hafta sizlerin görüşlerinize yer verdiğim bölüm anladığım kadarıyla oldukça sevilmiş. Bunu doğal olarak e-maillerden anlıyorum. Yalnız şu resim çizdirip satışçı karakteri yapma konusu biraz kişileri üzmüş, onu da sitemlerden anladım.

Geçen yazımda da söylediğim gibi “fal bakar gibi” yöntemi ile yorumlamaya çalıştım. Sizler gönderdikçe ben de yorumlamaya devam edeceğim. Ayrıca Güzin Abla şeklinde (bu köşeyi yazan kişiye özel bir şey söylemek için değil, sadece dert dinleme ve sorunlara çare bulma merciinin genel adı) yaptığım yorumların yanı sıra biraz da satış kariyeri konusunda dertleri dinledim.

Öncelikle benimle tüm dertlerini paylaşanlara teşekkürler. Onlar istediği zaman yayınlayacağım. Geçen hafta yazımı gönderdikten sonra çok güzel bir mektup aldım. Başarı Hikâyeleri konusundaki çağrıma gelmiş, ilerleyen satırlarda aynen noktasına virgülüne dokunmadan aktaracağım.

Şimdi gelelim bu haftaki konumuza; başlığa bir kez daha bakın ve o aşamaya gelene kadar siz iş görüşmeleri esnasında ne kadar zaman harcadığınızı bir kez daha hatırlayın. Ama lütfen bana kızmayın! Ben de biliyorum, gazetede iş ilanlarına bakıp, aylarca internette ki iş ilanlarını takip edip, CV’ler gönderdikten sonra o bitmek bilmez bekleyiş ve telefon başında geçen saatler ardında yapılan “yarın saat 10.00’da görüşmeye bekliyoruz!” soğuk sözünü...

O ilk bölümdeki konulara zaman zaman değineceğim ama ben bildiğimiz şeyleri tekrarlayıp, sizi üzmek istemiyorum. Hem “iyi CV nasıl yazılır?” gibi konuları da İK danışmanlarına bırakıyorum. Nasıl olsa CV’leri onlar okuyor ve ne istediklerini bizden daha iyi bilirler.

Peki,”ilk mülakatta nasıl olmalıyım?” sözü ile ne anlatmaya çalışıyorum?

Bildiğiniz gibi İK’ci değilim, ama çalıştığım her şirkette bilfiil eleman alımı yaptım. Özellikle satış elemanlarının alımında ve mülakatlarında bizzat bulundum. Çok basit kurallar söylemek istiyorum. Bence hala geçerliliğini koruyor ve hala bu konularda ciddi hatalar yapıyoruz.

1. Hangi işe başvurduğunuzu bilin: “Hadi canım bu kadar mı!?” dediğinizi duyuyorum. Evet, bu kadar. Maalesef, iş aramaya başladığınızda, eşiniz, dostunuz, akrabanız sizin adınıza CV’ler gönderiyor. Sonra aniden bir telefon alıyorsunuz ve check etmeden görüşmeye gidiyorsunuz. Görüşme sırasında çaktırmadan soranlar, ya da demin anlattığım mazeretleri söyleyenleri çok gördüm.

2. Görüşme süresi sonrası için başka randevu almayın: İş görüşmeleri için gidildiğinde herkes bekletme konusundaki prensiplerden bahseder. Saat 10.00 için gittiğim görüşmeye kaçta girerim ya da kaç saat beklemeliyim. Eğer çalışan biri değilseniz, saatli başka bir randevu almayın. Bu sizin bekletileceğiniz anlamına gelmez. Eğer işe uygun iseniz aynı gün birkaç üst makam ile görüşmeye alabilirler. Zamanım yok demeniz hoş olmayabilir.

3. Nezaket kurallarını uygulayın: Günümüzün en önemli nezaket kuralı, toplantı esnasında cep telefonu kapatmaktır. Eğer bir hastalıkla ilgili telefon beklemiyorsanız girmeden önce kapatın. Böyle bir telefon alacaksanız, kapıdaki sekretere bırakın telefonu ya da yöneticiye anlayışlı bir dille anlatın. Eğer olur cevabını alırsanız, telefonunuzu sadece bu hastayla ilgili görüşme için açın “Ahmet ben iş görüşmesindeyim sonra seni ararım” yapmayın! Ayrıca, sigara konusunda ikram bile edilse içmeyin. Bir şey içme konusundaki ısrarı ancak su ile değerlendirin. O da hava sıcak olduğu için. Çay, şeker, vb. şeylere girmeyin.

4. Kılık kıyafet: Evet, hava sıcak, yaz buram buram terliyoruz. Ama bunların hiç biri kravat takmak, kumaş pantolon giymek için bahane değil. Hanımlar için de düşük bel pantolon modası güzel ama siz yine de iş görüşmesine daha hanım hanımcık etek bluz falan giyip gidin. Artık, kıyafet şekilciliği yok diyenlere aldanmayın. İlk izlenim önemli unutmayın.

5. Konuşma Biçimi: Klasik olacak ama; “kendiniz olun”. Ne bir fazla ne bir eksik, yaptıklarınızı abartmadan yapacaklarınızı şişirmeden anlatın. Uzun zamandır iş aramanız sizi becerilerinizin altındaki bir iş için çalışmanız gerektiğini göstermesin. Zaten işler açılınca bırakır gidersiniz diye büyük ihtimalle sizi almak istemeyecekler. Yaratıcı iseniz yaratıcı gibi olun. Sıra dışı iseniz sıra dışı davranın. Bunun dışında “gibi” yapmayın. Rahat, kendinden emin konuşun ama ukalalık yapmayın. Sorulara soru ile cevap vermeyin. Anlamadığınız şeylerde dürüstçe sorun.

6. Almanız Gereken Cevaplar: Konuşma sona ermeden önce işin ne olduğunu, zorluklarını, gelişme imkânını, işverenin beklentilerini öğrenin. İşletme hakkında tarihçe vb. bilgileri görüşmeye gitmeden önce öğrenin, orada sormayın. Görüşmenin seyrini de öğrenin, ama sıkboğaz etmeyin. Bunu “Beni ne zaman ararsınız?” şeklinde değil, “İşe başlayacak elemanın ne zaman iş başı yapmasını düşünüyorsunuz?” şeklinde sorun.

7. Ayrıca: Mülakatlarda unutmamanız gereken şeylerden biri de yeni sistemde elemanlara küçük oyunlar yapıp, baskı anında nasıl davranacağı, kişisel gelişiminin nasıl olduğu gibi testler yapıldığı görülüyor. Bu nedenle her an her şeye hazır olun ve oyun içinde gibi değil canlı olarak yaşayacak şekilde bekleyin.

8. Aman Dikkat !: İlk görüşmede söylenmeden maaş, prim, bonus, araba, cep telefonu vb. şeyleri sormayalım. Bunlar için teklif edilmesi ya da “Ne düşünüyorsunuz?” diye sorulmasını bekleyelim.

Bir de görüşme yapa yapa sıkılmak, aynı soruları duymak ve sonu gelmeyen mülakatlar yapmak sizi yıldırmasın. Her görüşmeye yeni bir fırsat olarak gidin. Biliyorsunuz krizleri fırsatlara çevirmek elimizde; bu sadece Çinli’lerin tekelinde değil!

Bu haftalık söyleyeceklerim bunlar. Sizin de ilaveleriniz olursa buradan paylaşabiliriz. Gelecek hafta konusu olarak “ilk iş için neleri kabul etmeliyiz ?” yani “Basamağın neresinden başlamalıyız?” Konusunu konuşacağız.

İsteyenler için ev ödevi devam ediyor. Msn için gün ve saat henüz veremiyorum. Ama genelde akşamları daha rahat online’ım.

Şimdi yazının başında bahsettiğim mektubu yayınlıyorum.

Bir başarı öyküsü

Sayın Gider,

İsmim Mustafa UZUNLU. 43 yaşındayım. Son dönemdeki banka krizine yakalanan
bankacılardan biriyim. Yazını okuyunca kısaca da olsa yazmak istedim.

Garanti Bankası'nda görev yaparken gelen iyi bir teklifle başka bir bankaya
müdür olarak geçtim. Sonrasında 2,5 yıllık bir çalışma, kriz vs. bildik
olaylar..

Sonraki dönemde Başka bir bankaya girecekken vazgeçip kayınbiraderimle hiç
bilmediğim bir alanda ortak olarak çalışmaya başladım. Banka lafını
duyduğumda tüylerim diken diken oluyordu çünkü... İşimiz fabrikalara,
üniversitelere kalite kontrol cihazları yapıp satmaktı. Pazarlama konusunu
biliyordum ancak ürüne ve ürünün satıldığı piyasaya çok yabancıydım. Çok
zorluk çektim. Ama sanırım başardım da.. 3 yıldan fazla oldu ve köprünün
altından çok sular aktı. Bu arada ortağımdan ayrıldım. İş alanını biraz daha
genişletip kimya sektörüne de girdim. Şu an bu şekilde devam edip gidiyorum..

Benim çalıştığım belli bir sektör yok. Alan çok geniş. Ama sadeleştirirsek
kısaca laboratuarı olan her yer bizim pazarımıza giriyor. Size çok
zorlandığım bir satıştan bahsedeceğim. Trabzon'da bir firma çekme test cihazı
almak istedi. Daha doğrusu ilk girişimi ben yaptım ve ihtiyaçları olduğunu
tespit ettim. Ama kaliteye bakan kalite müdürü yabancı bir marka almak
istiyordu. Aylar sürdü, bir türlü ikna olmuyordu. Her defasında başka bir şey
söylüyordu. Ben de inat ettim. Sonunda patrona ulaşmayı başardım. Yurtdışına
bir iş seyahatine gideceklerini konuşma arasında öğrendim. Geçerken
İstanbul'da onları havalimanından alabileceğimi ve  onlara demo yapmak
istediğimi belirttim. Bu arada kalite müdürleri ciddi bir hastalığa
yakalandı. Her neyse sonuçta patron yurtdışına giderken İstanbul'a uğramayı
kabul etti. Bu arada onlara demo yaptık. İkna oldular. Ama daha sonra da
pazarlık başladı. Yaklaşık 3 ay da bu sürdü ve en sonunda  işi aldık. Tam
tamına 9 ay sonra. ( her müşteri böyle olsa bir cihaz satışıyla yılı
kapatırsın !..) Peki burada neydi satışı etkileyen faktörler:

- Israrcı olmak
- İyi niyetli olmak
- Dürüst olmak
- Empati ile yaklaşmak
- İyi fiyat vermek
- Ürünü iyi tanıtmak

Bu satışımız gerçekten zor bir satıştı. Onlarca telefon görüşmesi
yapıldı. Belki kazandığım paranın büyük bir kısmı telefon görüşmelerine
gitti. Sektördeki diğer arkadaşlar " o firmaya mal satamazsın"
diyorlardı. Ancak bunu başardım. Sözleşmeyi yaptığımdaki sevincimi asla
unutamam. Ha, birde patron babaları cihaz kurulurken oğluna tembih etmiş, "
Mustafa beyi üzmeyin. Çekleri hangi tarihe istiyorsa yazın" diye. Bu da beni
sevindiren diğer bir olaydı.

Sonuçta dünya üzerinde bir duvar örülüyor. Herkes bir tuğla koyuyor. Bir
tuğla da sen koy!.. Ana düşünce bu olmalı. Önemli olan "hangi tuğla?" ve

"duvarın neresine konulacak?" onu bilmek. Gerisi dolgu malzemesi!..

İyi çalışmalar dilerim.
Mustafa UZUNLU

Satış kariyerinizin dikenSİZ ve engebeSİZ olmasını diliyorum.

Hakan Ömer Gider

hgider@isnet.net.tr

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Serbest Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak “perakendecilik yönetimi, tüketici davranışları” konusunda lisans ve yüksek lisans düzeyinde ders vermektedir. www.yenibir.com sitesinde yayınlanan Satış Jargonu başlıklı makaleleri kitap olarak hazırlanmakta olup ayrıca çeşitli eğitim kuruluşları ve danışmanlık şirketleriyle çeşitli projeler konusunda çalışmaktadır.