İlk gün bizi bekleyenler...

Kıyafetlerin ütülenerek geceden hazırlanması, ilk gün hangi durakta ineceğim soru işaretlerinden sonra işte "iş"teyim! Tanıştırmalar, sahte gülüşler, yardım sever yaklaşımları atlatıp meraklı gözlerin takibinde  masama oturdum. Peki sonra?

Son günlerde, zaman konusunda “kendilerine yetmediğini” söyleyenlerin şikayetleriyle haşır neşir olmaya başladım. Klasik olarak anlatılanların ve söylenenlerin dışında da pek fazla bir şey olmadığı için, zaman kesiciler ya da kemiricilerden uzak kalınmasını söylüyorum.

Zamanla ilgili geçenlerde okuduğum bir kitapta, zamanın değerini anlatma adına çok hoş sözler vardı. Belki de birçoğumuz duyduk. “Bir yılın değerini anlamak için sınıfta kalan bir öğrenciye sor”. “Bir ayın değerini anlamak için 8 aylık doğum yapan bir kadına sor”, “Bir haftanın değerini anlamak için haftalık dergi çıkarana sor”, diyerek devam ediyor...

Ben haftanın değerini, Cuma’nın geldiğini yazı teslimi ile anlıyorum. Tabi ki en iyi anlayan bu sayfaların hazırlığını yapan Osman Bey oluyor.

Haftanın değil ama “yazın” değerini her halde geçtiğimiz hafta yağan yağmurlar ile anladık. Yine o kış günlerinin geleceğini bize hatırlattı. Çevremde hala tatile çıkma imkânı bulmayanları da görünce “yazın” değerini en çok onların anladığını düşünüyorum...

Geçen haftadan hatırlarsanız bir ödev vermiştim. Bay A’nın hangi işi seçmesiyle ilgiliydi. Hatırlayamayanların geçen sayıya bakmalarını tavsiye ederim.

Görsel olarak hazırlanan bir medyada yani TV’de olsaydım, karşınıza bir çuval ile çıkar ve soruya gönderilen mektupları gösterebilirdim. Böyle bir görsel şov yapmam gerekmiyor, çünkü bana bu kadar çok yazı gelmiyor.

Gelse iyi mi olurdu bilmiyorum ama bana gelen yazılardan memnunum. Bu soruya da gelen cevapları isimleri ile yazının sonunda yayınlayacağım.

Tabi ki sorunun tek doğru cevabı yok. Herkes kendi kariyeri için uygun bir yol seçiyor. “siz olsaydınız ?” diye sorarsanız. Bunu da gelecek haftalarda anlatacağım.

Bu haftaki konumuz yazının da başlığından anlaşılacağı gibi İşteki ilk günümüz, burada bir şeyi tekrar vurgulamak istiyorum. Ben insan kaynakları uzmanı değilim, sadece satış işiyle ilgili departmanı anlatmaya çalışacağım. Belki bütününde aynı davranışlar oluyordur ama onu da bilemem...

Bir de yazılarımda İK’cılara “karşı” gibi bir hava hissedildiği bazen söyleniyor. Böyle bir şey asla düşünülmesin, özellikle bu işlerin bilimi ile uğraşan biri olarak bunu asla düşünemem. Sadece bazen küçük espriler ile iğnelemeler yapıyorum. Sadece o kadar...

Evet, işle ilgili başlama tarihi geldi çattı. Eğer ilk güne kadar iş ve firmayla ilgili, internetten, sektörel dergilerden ya da tanıdıklarınızdan bir bilgi almadıysanız, siz hala amatörsünüzdür ve kariyeriniz için daha çok çaba sarf etmelisiniz.

Ben eminim ki bu köşeyi okuyanlar işi kabul etmeden önce bu dediklerimi yapan süper satışçılar konumunda olanlardır.

Şirkete girdik, güvenliğe geldiğimizde bir çoğumuzda olduğu gibi, kimin adını söylemeliyiz ? İK’cı mı yoksa kendi departman müdürümüz mü? Bence prosedür gereği İK’cının adı söylenir.

Yanına çıkılır, muhtemelen bir çay içilir. İK’cı sizi satış müdürüne teslim eder. Satış müdürü de diğer elemanlar ile tanıştırır. Büyük bir ihtimalle bu tanışma toplantı odasında tüm satışçıların masaya dizili olduğu bir anda olur ve sırayla herkes kendisini tanıtır. “Adı ve soyadı, kaç yıldır çalıştığı, bitirdiği okul ve hatta daha önceki işi.”

Bu tanışma sırasında genelde güçlü yanlarımızı öne çıkarırken, zayıf yanlarımızı, ikinci planda ve daha sessiz yaparız.

Sıra bize gelince biz de kendimizi tanıtırız. “Ben ...” diye başlarız. Bu tanışma faslı sırasında satış müdürümüz, sizin ekibe katılmanızdan ne kadar mutlu olduğunu, bilgi ve tecrübeleriniz ile neler yapabileceklerini uzun uzun anlatır.

Toplantı esnasında bir grubun size gülen gözler, bir grubun hayranlık, bir grubun da hasis ve sinsice baktığını yakalarsınız.

O ilk gün taraflar belli olmuş, kimler kanka olacak kimler ile çatışılacak. Kimlerden çekinecek belirlenmiştir. Çok az yanılma ile bundan sonraki günler artık çizilmiştir. Toplantı biter, önce departmanlar gezilir:

“Bu yeni arkadaşımız...”,�

“Hayırlı olsun, daha önce nerdeydiniz ?”

Sonrasında stratejik yerler öğretilir. Tuvaletler, çay ocağı ya da mutfak, arşiv, fotokopi ve faksın yerleri, Gn. Müdür odası, YKB odası falan...

Müdüre çok yakın görünen yaşça müdürden daha büyük ve deneyimli, kıdemli şef bu geziden sonra sizi karşısına alır. (Burada bir parantez açıyorum, iyi niyetlileri bilmem ama kötü niyetlilerin karşısına ilk gün yalnız oturmayın.)

Şirketin tarihçesinden başlayarak, yapılan işleri güzel bir şekilde anlatır. Anlatımında hep, sizden öncekilerinin hataları söylenir ve “kızım sana söylüyorum gelinim sen anla” misali aba altından sopa gösteriler.

En çok söylenenler şöyle sıralanabilir:

“Bizim burada işler dışarıdaki yerlerdeki gibi yapılmaz”�

“Toplantılarda, müdür bey anlatın der ama pek bir şey söyleme sonra senin başına patlar”

“Senden önce bir A vardı. O her toplantıda şikâyet ederdi sonra ne oldu? Gönderdiler...”

“Aman bölüm içinde olanları başka yerlerde anlatma, ne demişler kol kırılır yen içinde kalır”

“Sabah mutlaka vaktinde geleceksin, Müdür Bey çok dikkat eder. Sonra dışarıdayken bir işin varsa yap, ben göz yumarım”

(Eminim bu sözlerin birçoğunu siz de duymuşsunuzdur. Hadi bu da bu haftanın ödevi olsun size yukarıdakilere benzer neler söylediler, yazıp bana gönderin)

Daha sonra bir bahane ile kıdemli şefin yanından kaçarsınız...

Bu hikâyenin devamını, satış grubu içindeki kamplaşmaları, çatışmaları vb. durumları gelecek hafta anlatacağım. İlk gün öyle bir seferde bitecek yazı değil. Sizin de bu konudaki görüşlerinizi bekliyorum.

Gelelim geçen haftaki hikâyede yer alan Bay A için gönderilen seçimlere. İlk yorum Bursa’dan Arzu Koç’tan geldi. Üstelik o bir satışçı değil, muhasebe departmanında çalışıyor. Oldukça da başarılı biri;

“...Ben olsam 3. iyi firmayı yani satış plasiyerliğini seçerim. Nedeni ise zaten firma isim yapmış pazarda yeri olan bir firma; gelecekte de yukarıda sayılanlara sahip olmak isteyenler varsa işin temelinden başlamak her zaman daha mantıklı olur diye düşünüyorum... Hem zamanla daha çok şey öğrenecek hem de öğrendikçe üretecektir... Sonraki yaşantısında da bilgiyi ve birikimi sindirmiş bir insanın iş ve isteklerini bulması ve yaptırması zor olmaz eminim ki...

Diğer iş imkanları içinse para önemli ancak bilgi daha da önemlidir... Yeni bir ürün bu ürünün pazardaki yeri tutulması başarı veya başarısızlık verilen unvanlar kulağa hoş geliyor ama yeterince deneyim yoksa unvanlar da işe yaramaz... Unvan ve para yeni mezun olan biri için önemli olmamalıdır...”

İkinci yorum, İstanbul’dan Zeynep Ekmekçioğlu’ndan. Kendisi İlaç sektöründe çalışmaya hazırlanıyor. Hazırlanma lafı boş değil, hem de aile şirketlerinde staj yaparak... Eskiden, okulu bitirince doğrudan aile şirketlerine müdür olanlara nispet yapar gibi... Tekrar seni ve aileni tebrik ediyorum.

“...Ben Ali Bey'in yerinde olsam bilinen firmada çalışırdım. Doğru adımlarla gitmek çok önemli. Sektöründe tecrübe kazanmış bir firma her zaman yeni firmalardan daha faydalı olur. Yükselme olanakları daha fazladır. O firmanın çalışanlarına vereceği deneyimi yeni bir firmanın verebileceğine de inanmıyorum. Bu arada ben de sizin gibi hak ederek yukarılarda olma taraftarıyım. Zaten hemen yükselen hemen düşebilir; çünkü yüksekte nasıl duracağını öğrenmemiştir...”

Farkındaysanız her iki cevap da bilinen firmaya yönelik. Siz hangisini seçerdiniz? Ödev devam ediyor. Cevap vermek isteyenler e-mail atabilirler, sohbet etmek, dertleşmek isteyenlerle ise -ki birçoğunuz ile görüşüyoruz- MSN ile haberleşebiliriz. Ama önce bir e-mail atarak nick name’lerinizi açıklayın...

Satış kariyerinizin dikenSİZ ve engebeSİZ olmasını diliyorum

Hakan Ömer Gider

hgider@isnet.net.tr

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Serbest Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak “perakendecilik yönetimi, tüketici davranışları” konusunda lisans ve yüksek lisans düzeyinde ders vermektedir. www.yenibir.com sitesinde yayınlanan Satış Jargonu başlıklı makaleleri kitap olarak hazırlanmakta olup ayrıca çeşitli eğitim kuruluşları ve danışmanlık şirketleriyle çeşitli projeler konusunda çalışmaktadır.