Ünlü markalar zenginleri nasıl tavlıyor

Comite Colbert İstanbul Modern’deki “Modernlik-Fransa ve Türkiye’den Manzaralar” Sergisi’nin de ana sponsoru.
Önümüzdeki hafta, Fransız Ticaret Bakanı Nicole Bricq’in de katılımıyla Colbert Festivali, yukarıdaki ünlü markaların mağazalarında kutlanacak.
Comite Colbert’in CEO’su Ponsolle Des Portes’a bakılırsa, Türkiye’deki Fransız markaların cirosu son 5 yılda yüzde 30 artmış.
Bu cironun önümüzdeki yıllarda çok yüksek oranlarda artacağını tahmin ediyorum.
Zira lüks tüketimin ünlü Fransız markalar zenginleri “tavlamak” için akla gelmeyecek yöntemlere başvuruyorlar.
Fransız Le Nouvel Observateur Dergisi’ne göre, sözünü ettiğimiz markalar yeryüzünün “süper zenginlerini” ve “hiper zenginlerini” tespit etmek için dedektiflere taş çıkartacak çalışmalar yapıyorlar.
Önce bir konuya açıklık getireyim.
Derginin “süper zengin” diye tanımladığı kitleye sadece “cep harçlığı”1 milyon dolar olan,   “hiper zengin”e ise alım gücü 30 milyon doları aşanlar giriyor.
Birinci kategoriye 12 milyon kişinin, ikincisine ise 187 bin kişinin dahil olduğu hesaplanmış.
Her iki kategorinin hızla artış gösterdiği ülkeler ise BRİC ülkeleri diye bildiğimiz Çin, Hindistan, Rusya ve Brezilya.
Nouvel Observateur Dergisine göre, Dior, Hermes, Louis Vuitton, Chanel gibi markalar projektörlerini bu ülkelere çevirmiş durumdalar.
Türkiye’de varlığı 3-4 milyar doları bulan zenginlerimizi anladığım kadarıyla yeni yeni keşfediyorlar.
Peki bu sözünü ettiğim markalar “süper” ve “hiper” zenginleri nasıl tavlıyorlar?
Öncelikle kişiye özel, sınırlı sayıda ürünlerle.
Hermes örneğin timsah derisinden ürettiği Kelly çantasına birkaç elmas kondurduğu zaman ürününü 115 bin euroya zengin bir Çinli’ye satabiliyor.
Nokia’nın kıymetli taşlarla süslü Vertu telefonu Şanghay’da 257 bin euroya alıcı bulabiliyor.
Vertu’yu kıymetli bir mücevher parçasına dönüştüren marka ise Boucheron.
Hennessy, ünlü tasarımcı Arik Levy’nin tasarlamış olduğu sınırlı sayıdaki şişelerini binlerce euroya satabiliyor.
Mesele müşteriye “özel” olduğunu hissettirebilmek.
Ürün tasarımında hayal gücünün tüm sınırlarını zorlayan lüks markaların en büyük sorunu süper ve hiper zengini nasıl, nerede bulacakları konusu.
Bu durumda çoğunlukla McKinsey, Boston Consulting Group ya da Capgemini gibi danışmanlık hizmeti veren şirketler yardıma koşuyorlar.
Kimi zaman yerel şirketler de faydalı olabiliyor.
Örneğin Çinli Hurun şirketi, Çinli zenginler hakkında gerekli bilgiyi sağlayabiliyor.
Kimi zaman markaların dedektif gibi sahada çalışan elemanları var.
Bunlar zenginlerin yemek yedikleri lokantaları, sevdikleri sporları iyi biliyorlar. Sıklıkla gittikleri lokanta ya da spor kulüplerinde etkinlikler düzenlemeyi başarıyorlar.
Hatta şoförlerini, kuaförlerini tanıyorlar. Dolayısıyla bu ilişkiler üzerinden potansiyel müşterilere ulaşabiliyorlar.
Müşteriye ulaştıktan sonra lüks markaların devreye soktukları çeşitli taktikler var.
Örneğin Dior’un özel müşterileri için düzenlediği “özel koleksiyon” defileleri bunlardan biri.
Dior’un CEO’su Sidney Toledano’ya bakılırsa, bu çok özel defileler dünyanın her yerinde yapılıyor.
Dior’un bir başka taktiği, tezg^ahtarlarını müşterileriyle birlikte yolculuğa çıkartmak.
Diyeyim Dior’un Şanghay’daki butiğinde çalışan bir satıcısınız.
Özel müşterilerinizin zevklerini iyi biliyorsunuz, dolayısıyla alış verişlerine danışmanlık yapmak üzere onun Londra, Paris yolculuklarına eşlik etmek gibi bir şansınız var.
Vertu’nun pazarlama müdürü Massimiliano Pogliani ise müşterilerine en ünlü lokantalarda yer bulmak dahil her türlü kolaylığı sağlıyor.
Sonuçta en geçerli taktik şu: “Kendisini özel hissetmek isteyen müşteriye en özel hizmeti sunmak”.�

Oturduğun mahalleyi söyle hangi lüks markayı sevdiğini söyleyeyim

ÇİN’de çeşitli nedenlerden ötürü zenginlerin ortalıkta görünmeyi pek sevmedikleri biliniyor.
Dolayısıyla bu ülkede zengin müşterileri belirlemek kolay bir iş değil.
Zaman zaman oldukça sofistike tekniklere başvurmak gerekebiliyor.
Çin’de oturan Guillaume Giroir adındaki Fransız çoğrafyacının  “güvenlikli siteler” üzerine sürdürdüğü araştırma ünlü markaların da işine yaramış.
Zenginlerin tercih ettikleri sitelere, oturdukları villaların tiplerine göre bir müşteri portföyü oluşturmuşlar.
Bu kadarına pes doğrusu.