Asansör cümleniz hayatınızı değiştirebilir

Networking, Girişimciliğin Altın kuralları ve İş Dünyasında Linkedln ve Networking kitaplarıyla da dikkatleri çeken Ertuğrul Belen ile Bursa’da gerçekleşen JCI Türkiye etkinliğinde bir araya geldik. Belen doğru ve güçlü bağlar kurmanın yöntemlerini anlattı ve kitabındaki ‘Mutlaka cebinizde olsun’ dediği “asansör cümlesi” kavramını da ayrıntısıyla açıkladı.

- “Sonuç odaklı ve katma değerli çevre edinme” olarak bildiğimiz “Networking” kavramıyla ilk tanışmanız nasıl oldu?
Küçük yaştan itibaren başladığım yüzme sayesinde, 17 yaşında bir değişim programı ile burs alarak Amerika’ya gitme şansım oldu. Wisconsin Üniversitesi’ne başladım ve 3’üncü sınıfa kadar yüzmede güzel rekorlarım vardı. Düşme sonucu dizimde yaşadığım bir rahatsızlık benim aynı zamanda kendimle yüzleşmemi de sağladı. Artık yüzmeden sonrasına odaklanmak istediğime karar verdim. Okuldaki ekonomi hocama da sürekli stajımı nasıl yapacağım, okulumu nasıl finanse edeceğimle ilgili sorular soruyordum. Bana doğru “network” kurarsam (çevre edinmek) yapabileceğimi söylüyordu. O zaman bana uzaydan gelmiş bir kelime gibi gelmişti. Ne olduğunu araştırmış ama tam karşılığını da bulamamıştım. Sonraki iki-üç ayda da iş arayışlarım olumsuz sonuçlanmıştı.

- Çevre edinmek için nasıl bir yöntem izlediniz?
Yine ekonomi hocama gittim. Sadece iş arayarak olmaz, senin gibi staj yapmak isteyen arkadaşlarınla bunu yaparsan olur dedi. İlk defa çevre konusu orada gündemime geldi. Beni ekonomi kulübüne gitmem, iletişim kurmam yönünde zorladı. O zaman şunu fark ettim ki ben sadece yetkinlik konularına odaklanıyormuşum. Yanımdakilere dönüp “nasılsın iyi misin?” gibi günlük soruları pek sormuyormuşum. Bu farkındalıkla farklı kulüplere katılarak, yarı zamanlı staj yapmak isteyenlerle 20-30 kişilik bir grup oluşturdum. Hocamız da grubu görünce, “Speed Networking-hızlı tanışma sanatı diye bir şey yapacağız ve düzenlediğimiz kariyer günlerinde şirketlere kendinizi hızlı ve doğru bir şekilde anlatabileceksiniz” dedi. Olur mu olmaz mı derken, tarihinde ilk defa Fortune 100’de bulunan şirketleri davet ederek kampüse getirmeyi başardık ve günün sonunda stajlarımızı bulduk. Ben de General Motors’da yaptım stajımı.

Fotoğraflar: Cihan Atasever

‘TÜRKİYE’DE TUTMAZ DEDİLER’

-Bu farkındalık size okul bittikten sonra ne kazandırdı?
Staj yaptığım şirket beni daha sonra geri çağırdı, ben de aralarına katıldım; ancak bana dediler ki senin iki şapkan var. Biri işe aldığımız bölüm, diğer şapkan ise çevre edinmek olsun. Etkinliklerimizde insanlar arasındaki etkileşimi artırmak için ne yapılabilir, ortak noktalar nasıl bulunur gibi konularla ilgilen. Zaten benim de tutkuyla sevdiğim bir konuydu; ilgili eğitimleri almaya ve sonra uygulamaya başladık. Bugün bile geçerli, örneğin şirket bir etkinlik düzenliyor ve oraya 200 misafir davet ediyor. Bir bakıyorsunuz 40 kişilik ekibiniz sadece birbiriyle konuşuyor. Oysa herkes birkaç misafire merhaba dese zaten çoğuna dokunmuş oluyorsunuz. Eğitimler sonrası uygulamalarda büyük faydaları da görülünce, networking süreçlerini tasarlama gibi enteresan konular işimin parçası oldu. 10 yıl kadar Amerika sürecinden sonra da daha çok duygusal bir kararla 2005 yılında ailemin yanına dönmeye karar verdim.

- Türkiye’ye döndüğünüzde networking konusunda çalışmak kolay oldu mu peki?
Networking konusunu Türkiye’de de yapayım dediğimde, tutmaz dediler tabii; ama ben olacağına inandım. İlk olarak PWC’ye katıldım, performans iyileştirme diye bir ekip kuruluyordu. Gördüm ki şirket birleşmeleri satın almaları oluyor ve herkes finansal kısmıyla ilgileniyor, ama asıl olay onlar birleştikten sonra başlıyor. Hiyerarşiyi çizip ortaya koyarsanız orada bitmiyor ki. Yaptığınız ilk etkinlikte zaten herkes safları ile katılıyor. Asıl mesele, ortak noktaları nasıl bulacağız, network liderliği nasıl yapacağız, işbirliği kültürü nasıl oluşacak? Dolayısıyla bu konu kültürümüze ve de sektörlere uygun anlatılırsa; bunun bir bağ kurmak, ortak nokta bulmak ve de bunları geleceği taşırken güncelliği korumak olduğu anlatılırsa etkili olacağına inandım. 2008 yılında da Networking Akademi’yi kurdum. Birçok alanda networkün başarıya olan etkisini gördükçe, son beş yıldır eğitimlerin yanı sıra, hızlı tanışma seansları, lider networking programı da ağırlık kazandı.

ÇEVRENİZİ KARŞILIK BEKLEMEDEN GELİŞTİRİN

- Uzun süredir çalışmalar yapan biri olarak Networking’i bize nasıl tanımlarsınız?
Yaptığım saha çalışmaları, araştırmalar sonucunda da bu kavramı size üç kelimeyle tanımlayabilirim. Networking, “Tanışma, Tanıştırma ve Tanınma” sanatıdır. Özünde yeni bağlar kurma ve var olanları sürdürme becerisidir. Nasıl yapıldığını bilmek ve bunun için mesai harcamak gerekir. Sadece “ilişki yönetimi” demek kısıtlayıcı olur çünkü ilişkiler, doğaları gereği ikili ve karşılıklıdır. Networking ilişki yönetimini kapsayan bir kavramdır. Püf noktası, karşılık beklemeden çevrenizi geliştirebilmektedir. Zaman içinde birbirini tüketen ilişkiler kurmayı başarılı bir networking sayamazsınız.

ORTAK NOKTA ARIYORUZ

- Networking aslında bizim kültürümüze çok uygun diyorsunuz?
Evet çünkü biz imece kültüründen geliyoruz. Dayanışma, topluluk huzuruna önem vermek, çevremizdekinin bir eksiği varsa kapatmaya çalışmak bize yakın şeyler. Ancak özellikle son 30 yılda insanların aynı kaygıyı taşımadığını, çevresindekine yardımcı olmak için çabalamadığını görmeye başladık. Belki iş dünyasının hızı belki kriz ortamları bize içimizdeki imece kültürünü unutturdu. Sadece kendimize odaklandığımız bir gündeme getirdi.

- Zaman içinde neler değişti?
Bu soruya bin kişi üzerinde yaptığımız bir saha çalışmasından elde ettiğimiz sonuçlara dayanarak yanıt vereyim. Öncelikle selamlaşmak bu topraklarda önem verilen değerlerin başında geliyor. Ama biz merhaba, günaydın kelimelerini birbirimizden esirgedik. Sonunda ise içinde bulunduğumuz hızlı dönüşüm kültürümüzü sinyal bekleyen bir yapıya dönüştürdü. Yani önce karşı taraftan beklemeye başladık. Uçağa bindiğinizde birisi iyi yolculuklar derse biz de iyi yolculuklar diyoruz. İkinci önemli konu kitap raflarına baktığımızda uluslararası çok fazla etkileme ve ikna üzerine kitap görüyoruz. Oysa biz hala bir ortak nokta bulma kültürüyüz. İlk dakikalarda eğer bir tanıştıran yoksa Avrupa’ya göre daha mesafeliyiz. İlk ortak noktayı bulduğumuzda ise o mesafeyi en hızlı yakınlaştırılabilen bir yapımız var. Burada da çelişkili bir durum söz konusu.

KARTVİZİTLEŞMEK TANIŞMAK DEĞİL

- Özellikle önerdiğiniz şeyler nelerdir?
Örneğin bir etkinliktesiniz. Karşı tarafı rahatsız etmeden, “Açılış konuşmasını dinleme şansımız oldu mu? Siz ne vesileyle bu konferanstasınız?” gibi rahatlatıcı sorular sorarak hızlı yol alınabilir. Genel olarak insanlara cep telefonlarının rehberinin üzerinden geçmesini öneriyorum. Hatırlamadıkları simalar artmaya başlamışsa işte bu tehlike çanıdır. Ya da iş dünyasında olanlara kartvizitlerinize bakın diyorum. Eğer yüzde yirmisinden fazlasını hatırlamıyorsa burada çok ciddi bir sosyal sermaye erimesi var demektir. Türkiye’deki birçok şirketin stratejik iş geliştirme projelerine dahil olma şansım oluyor, bakıyorum ki milyonlarca kartvizit bir kağıt parçasına dönüşmüş durumda. Oysa herkes Networking teknikleriyle hayatını değiştirebilir.

- Ama biz networkingi biraz kartvizitleşme gibi görmüyor muyuz?
Her sektörün kanayan yarası vardır ya benim işimin de kanayan yarası bu işte. Birileri etkinlikte ortaya bir çanak çıkarır ve kartvizitleri toplayarak bir de ödül verir. Ben bunu doğru bulmuyorum. Ancak anlamlı bir sohbetiniz varsa bunun sonucu olarak kartvizitleşebilirsiniz. Konu aslında bir merhaba deyip biriyle tanışmaktan çok ilişkiler yönetimiyle ilgili. Yakın çevrenizde, ailenizde ve iş dünyasında kimlerle temas halinde olmak istediğinizi nasıl bir çevre inşa etmek istediğinizi düşünüp, bugünden geleceğe taşıyacağınız ilişkiler kurmalısınız. Emekli olan üst düzey yöneticilerde de mesela çok fazla mutlu olamadıklarını görüyorum çünkü sadece kendi koltuğu ve kartviziti etrafında yani yetkinliği ile network oluşturuyor. Kurumdan ayrıldıkları zaman da koltuğun etrafında bırakarak hayatlarını devam etmeye çalışıyorlar ama maalesef olmuyor.

O CÜMLE MUTLAKA CEBİNİZDE OLMALI

- Kitabınızda mutlaka cebinizde olsun dediğiniz “asansör cümlesi” tam olarak nedir?
Networking hedefleri için asansör cümlesi kavramı kritik öneme sahip. Asansör konuşması aslında tatlı sohbeti başlatma üzerine bir metafor. 30-40 saniyelik bir sürede karşı tarafa kendinizi tanıtırken, soru sordurmayı başaran bir giriş yapabiliyorsanız, o zaman sohbet edebilmek için iyi bir orta yapabiliyorsunuz. Karşı taraf zaten sinyal bekliyor, tanışma cümleniz de kısa ve dikkat çekici ise belki de hayatınızı değiştirecek bir bağlantının temelini atacaksınız. Yeni tanışmalarda insanlar aslında ne iş yaptığınız ya da pozisyonunuzla ilgilenmez. Onlar için mühim olan yaptığınız işin onlara ve çevrelerine nasıl fayda sağlayacağını anlamalarıdır. Ancak en sık yapılan hatalar karşınızdaki kişiyi konunuzla ilgili eğitmeye kalkmak, çok fazla bilgi vermek ve gereğinden fazla teknik konuşmak olarak sıralanabilir.

- O zaman Networking özellikle ne değildir diye sıralarsak?
Öncelikle tanıdığınız kişi sayısı değildir. Networking’de tanınmak esastır.
Önünüze her gelen etkinliğe gitmek değildir. Boşa zaman harcar, hiçbir şeye yetişemezsiniz.
Ticaret yapmak için kartvizit toplamak değildir. Güven bağı oluşturmadan ticaret de olmaz.
Girdiğiniz bir ortamda herkesle tanışmaya çalışmak değildir. Bağlantı kurmak kadar onları sürdürmek de önemlidir.
Networking’de satış bir amaç değildir. İyi ilişkilerin sonucudur. Sadece işiniz düştüğünde birini aramak, hiç hoş değildir!
Günün birinde işe yarayabilir diye insanlarla ilişkilerinizi zoraki sürdürmeyin, anlaşamadığınız insanları etrafınızda bulundurmayın.