Satış asması

Asma, isim olarak kullanıldığında “...asmagillerden, dalları çardak üzerine yayılan bitkilere genel olarak verilen ad” diye Türk Dil Kurumu’nun sözlüğünde bir karşılık buluyor. Ama yine aynı sözlükte “işi asma” anlamına geldiği de belirtiliyor. Biz birinci anlamını botanikçilere bırakıp, ikinci yani işi asma anlamını irdelemeye çalışacağız. 

Her mesleğin kendine has zorlukları ve bunun yanı sıra bazı ince kaytarma yolları da var. Askerlik yapan beylerin de hatırlayacağı gibi “araziye uyma”, “arazi olma” sözleri askerdeki kaytarmaları anlatan en güzel sözlerdir.

İlkokul çağından beri zaman zaman yaptığımız işlerden, okuldan, çalışma anından uzaklaşmak ve başka şeyler yapmak isteriz. Bu istediklerimiz, bazen adaya gitmek, bazen sinemaya gitmek ve bazen de aylak aylak gezinmek şeklinde gerçekleşir.

Satışçılık meslek gereği en çok dışarıda kalınan işlerin arasında ilk sıralardadır. Herhalde postacılık ve tahsilâtçılıktan sonra diyebiliriz. Bu işin doğası gereği, ofis dışında müşteriler ile yapılan görüşmeler kaçınılmazdır. Hatta bazı iş yerlerinde satış ekibinin oturmasını engellemek için onlara masa bile verilmediği görülür; işlerini bir toplantı masası görünümünde bir yerlerde yaparak daha sonra kendilerini dışarı atmaları istenir.

Satışçının sürekli dışarıda gezmesinden dolayı, dış dünyanın her türlü nimeti ile karşılaşması olağandır. O ofiste saatlerce çalışan kişilerin daha sonra mesai saatinden dışarı çıkıp temiz hava ile karşılaşmasının aksine, ofise girdiğinde aynı duyguyu hisseder. Ofiste bir çay içmenin mutluluğu, onun için dışarıda dolaşmayı hayal edenlerin anlayamayacağı kadar zevklidir.

Satışçının saatlerce dışarıda dolaşması, bir de onun moralinin bozukluğu ya da iyi gitmeyen satışların çoğunluğu üst üste geldiğinde, eğer mevsim de baharsa pek çalışmak mümkün görünmeyecektir. Birkaç görüşme sonrasında kendisini biraz kuytu, bilinmez tarif edilecek yerlere atacak ve moral toplayacaktır.

Satışçının iş yapması gerektiği zaman dilimi içerisinde dinlenmesi, bir başka işle meşgul olması hatta ödeme yapmak için bankaya bile gitmesi satış asmasına verilecek örneklerdir.

Satışçı işini niye asar?

Satışçının işini asmasının birkaç nedeni vardır. Bunları kendisinden kaynaklanan iç nedenler ve dışarıdan kaynaklanan dış nedenler olmak üzere ikiye ayırmak mümkündür. İç nedenlerde aslında bir nevi dış etkenlerden kaynaklanır ama yine de gerçek kaynak kendi moral durumudur. Eşiyle ya da ailesi ile atışan bir satışçı, sabah işe çıktıktan sonra en az bir saatini bir çay bahçesinde geçirip, kafasını toplar. Satışçı eğer işe çıkış esnasında işin nevine göre şef, müdür ya da patrondan fırça yemişse, depodan istediği malı zamanında alamamışsa yine satış asmasını gerçekleştirir.

Satışçının kendi içinden kaynaklanan nedenler ile satışı asması için gerekli olan üç neden şunlar olabilir: Parasal nedenler, fiziki nedenler yani araç ve gerecin olmaması, son olarak da duygusal nedenler, her türlü içten kaynaklı sebepli ve sebepsiz moralsizlik durumlarıdır.

Satışçı işini asınca ne yapar?

Profesyonel bir satış grubu içinde çalışan satışçılar genelde satış asmalarını yalnız yaparken, amatör gruplarda toplu sinemaya gitme, toplu bir yerde oturma gibi vakalar görünmüştür. Toplu yapılan her işin suç olduğu ülkemizde, toplu sinemaya gitmek de suçtur.

Çay bahçesi olarak gidilen mekânlar İstanbul’da genelde Anadolu yakasında Çamlıca Tepesi, Moda, Fenerbahçe gibi yerler olurken, Avrupa yakasında ise Sarayburnu, sahil şeridindeki çay bahçeleri, Taksim Parkı, Sarıyer sayılabilir.

Bu yazıdan sonra yöneticilerin buralara baskınlar düzenlemesi ile yeni yerler yaratılacağı kesindir. Bu nedenle tüm yöneticilere bir şey söylemek istiyorum. Satışçıyı denetleyecek hiçbir sistem yoktur ki atlatılmasın. Tek umudunuz dürüst satışçılar ile çalışmayı dilemek olacaktır.

Birçok kişi gibi, satışçı da kum gibidir. Yani onu taşımak için avucunuzu sıktıkça kenarlardan akacak ve kaçacaktır. Onu en ideal taşıma yolu hafif ve sıkmadan elde tutmaktır.

Bu yazıyı okuyanlar benim suya sabuna dokunmayan bir yazı yazdığımı düşünebilirler. Gelelim benim satış asması konusundaki görüşlerime…

Satış elemanı mutlaka ve mutlaka yöneticisine dürüst olmalıdır. Satışı asacağını da dürüstçe söyleyebilmelidir. Aksi taktirde rutinin olmadığı bir yerde kendisine ya da aracının başına bir şey gelen eleman bunu maalesef üstlerine anlatamaz ve kendisiyle birlikte şefini de zor duruma düşürür.

Şef, kendisinin de bir zamanlar aynı duyguları yaşadığını unutmamalıdır. Morali bozuk bir satışçının vereceği hasarı kimse karşılayamaz. Müşteri sizin moralsiz satışçılarınız ile muhatap olmayı da hiçbir zaman hak etmez. Bu nedenle sorunu olan, moralsiz, keyifsiz elemanlarınıza izin verin ne sizin ne arkadaşlarının ne de müşterinizin keyfini kaçırmayın.

Tabii ki bu bahsettiğimiz satış asması işi habersiz yapıldığında etik değildir. Yöneticinin bunun önüne geçmesinin tek yolu satışçının ona dürüst olmasını sağlamasıdır. İki görüşme arasında bir sigara içimlik verilen bir deniz kenarı molasının hiçbir şirketi batırmayacağı aşikârdır. Önemli olan suistimal yapılmaması ve düzenli bir davranış haline gelmemesidir.

Ayrıca bu konuda sıkça yapılan bir hata da öğle yemeği için vakit yok mantığı ile sürekli yapılan koşuşturmadır. Aç bir mide ile satışçının ne kendisine ne de firmasına bir yarar getirmesi beklenmemelidir. Yemek vakti gereği ne ise o kadar süre mola verilip yemek yenmeli ve ondan sonra satışa, işe kalınan yerden devam edilmelidir.

Bu haftalık da buraya kadar. Lütfen satış elemanı iseniz üstlerinize karşı dürüst olun ve yapacağınız iş ya da moral toplama için ne kadar satışı asacaksanız bildirin. Aksi halde, yaptığınız işten çıkarılma nedeni bile olabilir.

Gelecek hafta konumuz “Satış Aspirini” olacak. Umarım Aspirin lafından dolayı ilgili ilaç firması bizden reklâm bedeli istemez. Aspirin sözü aslında bir ilaçtan çok bir deyim olarak dilimize yerleşmiş. Her derde deva gelen bir ürün gibi bu sözcüğü satış ile birleştireceğiz. Tabii her zaman olduğu gibi sizin de görüşlerinizi bekliyorum. Özellikle sektörünüzde satış aspirini olan davranışları benimle paylaşırsanız sevinirim.

Gelecek haftaya kadar satışlarınız bol ve size yararlı olsun. Hepinizin “dinamik satışçı” olmasını ve “baskıcı satış” tan uzaklaşmanızı diliyorum.

Hoşça kalın

Hakan Ömer GİDER

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Serbest Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak perakendecilik yönetimi konusunda ders vermektedir. Kısa bir süre sonra yeni kurulan bir TV’de haftalık program yapmaya başlayacaktır. Görüş ve önerileriniz için: hgider@isnet.net.tr