Kriz öncesi düzeye dönüş kaç yılımızı alacak?

Soruyu hem makro ekonomik göstergeler hem de sektörel performans açısından ortaya atmış, uzmanlardan yanıt istemiştik. O dönemi hatırlıyorum. Gelen yanıtlar hiç iç açıcı değil idi. Otomobilden beyaz eşyaya, konuttan PC’ye kadar, ‘kriz öncesine dönmek için yıllar geçmesi gerekir’ değerlendirmesini almıştık. Ancak, hiç öyle olmadı. Kriz öncesine dönmek, beklenenden hızlı oldu.

Şimdi yine aynı soruların yanıtını arıyoruz. Sadece biz değil, bütün dünya bu konuya odaklanmış durumda… Ünlü danışmanlık şirketi Arthur D. Little da bunlardan biri… 5 kıtadan 363 şirketin üst düzey yöneticisi arasında araştırma düzenleyen şirket, ilginç sonuçlara ulaşmış.

Dünyanın ‘kriz öncesi’ hesabı

Araştırma, Türkiye dışında yapılsa bile, oradaki iyileşmenin bizi etkileyeceğini düşündüğüm için sizlerle paylaşmak istedim.

 Sonuçta, kriz dışarıdan geldi, iyileşme de oradan gelecek:
1. Katılımcıların sadece yüzde 13’ü 2009 sonunda, kriz öncesine dönüş bekliyor. 2010 diyenler yüzde 48, 2011 diyenler ise yüzde 36 düzeyinde… Kümülatif olarak bakıldığında, yüzde 84’lük bölüm 2011 sonuna işaret ediyor.
2. Sektörler açısından bakıldığında da farklı bir tablo var. Gördüğüm kadarıyla sağlık, iş hizmetleri, tüketici ürünleri, teknoloji ve enerjide iyimserlik daha fazla…
3. Kriz öncesine 2011-2012’de dönmeyi bekleyen sektörler arasında ise inşaat, imalat sanayi ve finans sektörleri dikkati çekiyor.

KARA GEÇME SÜRESİ YÜZDE 50 UZADI

Global kriz Türkiye’yi etkisi altına almasaydı, büyükler başta olmak üzere bankalardaki müthiş şubeleşme yarışı devam edecekti. Ancak, kriz, şubeleşme hızını durdurdu… Büyükler, yılda açacakları şube sayısını 100 ve üzeri düzeyden 50-100 aralığına çekti.

Yapı Kredi 100, İş Bankası 800, Garanti 40, Akbank ise 50 şube açmayı planlıyor. Diğer büyük ve orta boylarda 20-40 arası şube açma hedefi var.
Büyük perakendecilerde de mağaza açma yarışı gördüğüm kadarıyla devam ediyor. Üstelik bankalar gibi kredi krizinden çok fazla etkilenmiş değiller. Örneğin, Migros, 2009 yılında haftada 8 olmak üzere 400 şube açacak. Carrefoursa, 70 süper, 100 mağaza açmayı planlıyor. BİM’in hedefinde 2009’da 350 yeni mağaza açmak var.

Yeni açılanlar karlı mı?

İyi de herkes ‘karsızlıktan’ yakınırken, bankalar ve perakendeciler niye şube/mağaza açma yarışına devam ediyorlar? Zarar etme pahasına mı yollarına devam ediyorlar?

Daha önce bankacılıkta yeni şubelerin kar etme süresiyle ilgili bir araştırma yapmıştık. Bu araştırmada, kriz öncesinde ‘1 şubenin ortalama kara geçme süresini’ 1 yıl olarak bulmuştuk. Bazı iyi lokasyonlarda kara geçme süresi 6 aya kadar iniyordu.

Şimdi ortalama kara geçme süresi 16 aya çıkmış durumda… Yani 4 ay uzamış. Bir büyük bankanın genel müdür yardımcısından dinledim. ‘Anadolu’da bulunmadığımız il ve ilçelerde kara geçme süresi biraz daha hızlı. 16 ayın da altına inebiliyor’ diye anlatıyor.

Market cephesinde işler iyi

Perakende işler biraz daha iyi görünüyor. Büyük bir perakende şirketinin genel müdürü, ‘büyük mağazalarda 1 yıl sonunda kar’ edildiğini paylaşmıştı. Küçük mağazalarda ise kar daha geç geliyor. Marketin yerine göre 14-18 ay arasında kara geçme için bekleniyor. Kar gelmediğinde ise fazla beklenmeden market kapatılıyor.

En uzun süre ise çok büyük mağazalarda kendini gösteriyor. Arazi, kira ve inşaat yatırımı nedeniyle bu tip dev mağazalarda kar 4-5 yıl sonra ancak gelebiliyor.

Aynı genel müdür, ‘Kriz döneminden önce de süreler aşağı yukarı aynı idi. Fazla uzamadı’ diye anlatıyor.  O nedenle de kendileri dahil, bütün büyüklerin mağaza açmaya devam ettiklerini ekliyor.

70 YIL ÖNCESİNDEN BİR SATIŞ DERSİ

Türk iş dünyasının efsane isimlerinden merhum Bernar Nahum’un “Koç’ta 44 Yılım” kitabını hafta sonu tekrar gözden geçirdim. 1930’ların başında, otomobil satışlarının zorluğu ile ilgili bölümü dikkatimi çekti. Genç bir satışçı olarak yaşadıklarını anlattığı bölümü ve kitabın tamamını herkese öneririm. Özellikle de otomobil işinde olanlara…

Otomobil sıkıntılı bir dönemden geçiyor. Otomobil satmak için gereken süre, bir önceki yıla göre 2’ye katlanmış. Böyle ortamlarda ‘ne yapalım müşteri yok’ demek yerine, yaratıcı çözümler, yenilikçi yaklaşımların peşinde koşmak gerekiyor.

Bernar Nahum, 70 yıl önce, otomobil satışındaki zorluğu, “inovatif” bir yöntemle çözmüş. Üstelik, yılda 100’den faz otomobilin satıldığı, toplam otomobil parkanın 2 bin civarında olduğu bir dönemde…

Önce ehliyet aldırdı, sonra sattı

Nahum, kendisi için bir dönüm noktasını oluşturan yenilikçi fikrini şöyle aktarıyor:
‘İlk müdürlük aylarım çok zordu. Bu işin altından kalkamayacağımı düşünüyordum… Tam bu esnada aklıma yeni bir sistem uygulamak geldi. Bütün tanıdıklarıma haber yolladım.
Otomobil alanlara, otomobil kullanmayı öğretecek ve 3 hafta içinde ehliyet almalarını sağlayacaktım.’

Bernar Nahum’un ilk müşterisi bir mühendis ile karısı idi. O dönem için ehliyet almak çok zor idi. Bu çiftin ehliyet alması kulaktan kulağa yayılmış, Bay Nahum’un ünü bir anda yayılmıştı:
‘Sabah saat 7.00’de erkeklere, saat 8.00’de hanımlara otomobil il kullanma dersleri verirdim. Saat 9.00’da yazıhaneye giderdim. Bu yolla 20’ye yakın otomobil sattım. Sonra şoför tutarak bu sistemi devam ettirdim.’

Yenilikçilik her zaman işe yarar

Bu yöntemin Bay Nahum’a çok yararlı olmuştu. Kendine güveni gelmiş, beklediğinden çok satış yapmıştı. Üstelik bırakın Ankara’yı, ünü İstanbul’da da duyulmuştu. Hepsinden ötesi merhum Vehbi Koç’un gözüne girmeyi başarmıştı. Böylece Koç’ta 44 yıl sürecek başarılı kariyerinin ilk adımını da böyle atmıştı.

O dönemin zorluğu farklı idi, bu dönemin farklı… Ancak, ‘kutu’ dışı düşünmek, yenilikçi yaklaşımlar geliştirmek her zaman işe yarıyor. ‘Satamıyoruz’ diyenlerin Bay Nahum’un kitabını okumalarını öneririm.