Nurten Erk: Satıcılar kralı King: Kriz fırsatları da yaratabilir

Nurten ERK

Dünyanın en ünlü satış uzmanlarından biri olarak kabul edilen İngiliz Bruce King, kriz ortamının pek çok şirket için fırsatlar da yarattığını söyledi. King, kriz günlerini sıkıntısız geçirmek isteyen Türk şirketlerine, yöneticisinden tezgahtarına her kademedeki satış ekibini eğitmesini önerdi.

Dünyanın en ünlü satış uzmanlarından biri olarak kabul edilen Bruce King, kriz günlerini sıkıntısız geçirmek isteyen Türk şirketlerine, yöneticisinden tezgahtarına her kademedeki satış ekibini eğitmesini önerdi. İngiltere'de ‘‘Satıcılar Kralı’’ olarak tanınan Bruce King, 28 Eylül'de Türk iş dünyasına ‘‘Satış Psikolojisi’’ (Psycho Selling) başlıklı bir interaktif satış semineri verecek. Bruce King, bu seminerde ‘‘Satıştan elde edilen geliri 8 haftada ikiye katlamanın’’ sırlarını ve satış konusundaki deneyimlerini Türk iş dünyasına aktaracak.

Yürekli Eğitim ve Danışmanlık tarafından organize edilen seminer öncesinde Bruce King ile Londra'da görüştük. Rekabet ve kriz ortamında satış bilgisinin yöneticilerin elindeki en önemli araç olduğunu belirten Bruce King, eğitimli satış ordusunun, şirketin gelecekteki başarısının kesin garantisi olduğunu söyledi. Türkiye'deki deprem ve ekonomik krize rağmen şirketlerin yoluna devam etmesi gerektiğini belirten Bruce King, ‘‘Dünyanın heryerinde sorunlar var, ama hayat devam ediyor. Türkiye'de kriz var, ama aynı zamanda fırsatlar da var’’ dedi. Satıcısından satış müdürlerine kadar satıştan sorumlu olan herkesin ‘‘satış psikolojisi’’ni bilmesi gerektiğine işaret eden Bruce King ile satıştan şirketlerin kriz günlerinde nasıl davranması gerektiğine kadar uzanan bir sohbet yaptık.

Satış gelirlerini 8 haftada ikiye katlama yöntemini nasıl geliştirdiniz?

- Bu formül uzun yıllar boyunca gelişti ve hálá da gelişmeye devam ediyor. İşimde tanıştığım insanlardan bu bilgileri öğreniyorum. Başka insanlardan her zaman yeni fikirler edinebilirsiniz. Ben her seminerimde farklı şeyler anlatıyorum, çünkü sürekli kendimi geliştiriyorum.

Satışta başarıya nasıl ulaşabilir?

- Öncelikle satıcı olarak, ürününüze duyduğunuz isteği ve sarfettiğiniz gayreti müşterilerinize transfer ederek onun satın almasını sağlayın. İnsanları satın almaya teşvik etmek bir sanattır. İnsanlara daha önce farkında olmadıkları problemlerini hatırlatın ve buna konsantre edin. Bu problemlere ürününüzle bağlantılı çözümler getirin ve problemlerini çözmeleri için satın almalarını sağlayın. Satış süreci birkaç konudan oluşur. Zaman kullanımı, görünüm, sunum, olayları ele alma, satışa yaklaşma, davranış ve diğerleri... Eğer tüm bu değerler azar azar geliştirilirse, sonuçta satışta yüzde 100'lük bir artış gözlenir. Önemli olan bu gelişmenin sadece bir ya da iki konuda değil hepsinde olmasıdır.

Satışta stratejik nokta nedir?

- Soru sormaktır. Şimdiye kadar almayı düşünmediğiniz bir şeye gereksiniminiz olduğunu gösterecek kişi satıcıdır. Satıcı doğru soruyu sorduğu takdirde ürününü ya da hizmetini satmaması mümkün değildir. Önemli olan doğru soruyu sormaktır. Örneğin ‘‘Size yardım edebilir miyim?’’diye sorarsanız, alacağınız yanıt, ‘‘Hayır teşekkürler, sadece bakıyorum’’ olacaktır. Ama ‘‘Size nasıl yardım edebilirim?’’ sorusuyla birlikte müşteriye seçenekler sunarsanız satış şansınız artacaktır. Bir örnek daha verebiliriz bu tür sorulara. ‘‘Kahve içer misiniz?’’ sorusuna ‘‘Hayır’’ yanıtını alabilirsiniz. ‘‘Kahvenizi sütlü mü, sade mi içersiniz?’’ sorusunu sorarsanız müşteriyi kahve içmeye yönlendirirsiniz. Yani satışta önemli olan müşterinin bilinç altında hep olan ‘‘yeni bir ürün alma’’ güdüsünü harekete geçirebilecek soruları sormaktır. Bu en önemli nokta.

Satış stratejilerinde ülkeler arasında fark olmalı mı?

- Satışta izlenecek stratejiler konusunda ülkeler arasında fark olmadığını düşünüyorum. Bütün dünyada insanlar aynıdır. Ancak satışta karar veren değişebiliyor. İnsanların satış konusundaki eğitimleri farklı değil. Ancak bazı ülkelerde satışta birkaç ufak farklılık yaşanabilir. İngiltere gibi bazı ülkelerde kesinlikle pazarlık yapamazsınız örneğin. Ama Türkiye, Kore gibi bazı ülkelerde pazarlık mutlaka gerekiyor.

Türkiye gibi, ekonomide zor günler geçiren ülkelerdeki şirketlere kriz sırasında neler yapmasını önerirsiniz?

- Deprem ve ekonomik krize rağmen şirketler yoluna devam etmeli. Dünyanın her yerinde sorunlar var, ama hayat devam ediyor. Türkiye'deki krizle birlikte fırsatlar da geliyor bazı şirketlerin önüne. Kriz var ama aynı zamanda fırsatlarda var. Önemli olan bu fırsatları doğru değerlendirebilmek. Her zaman bir pazar var. Şirketlerin tutumu çok önemli. Bu da en tepeden başlıyor. Şirketler krizde ilk önce satış gibi bazı stratejik konulardaki eğitimleri kesiyor. Oysa böyle dönemlerde eğitime daha da fazla önem verilmeli. Kriz var diye personelin eğitimini kesmek yanlış. Çünkü doğru insanlara doğru eğitimi verebilen şirketler krizden daha az etkilenir ya da krizden kurtulabilir.

Seminerlerinizde ne tür tepkiler alıyorsunuz?

- Ben seminerlerimde satış sorumlularının kendisini nasıl sunacağını bilmesi gerektiğini anlatıyorum. Pazarı ve konuyu bilmeli. Soruların yanıtını bilmeli. Tanrı satıcıya gözlemek için iki göz, dinlemek için iki kulak, koku almak için bir burun, konuşmak için dil verdi. Satışta iyi kullanılabilecek tam altı organ var. Seminerime katılan satıcı adayları seminerin sonunda ‘Hepsi bu kadar mı?’ diye soruyorlar. Çok basit belki, ama bunu anlamak için benim yıllarım gitti. Ben onlara işlerini daha iyi yapabilmenin yollarını gösteriyorum.

Son yıllarda satış kavramında nasıl bir değişim yaşanıyor?

- Son beş yılda satıcılar asıl yapması gereken işi, satışı unuttu. Sert satıştan, yumuşak satışa bir geçiş oldu. Sert satışta eskiden yalnızca satış düşünülüyordu. Şimdi satış stratejileri yumuşadı, ama satışlar düştü. Dijital siteler ne yapmanız gerektiğini söylüyor artık. Kültürel bir değişim sözkonusu.

BRUCE KING

İNGİLİZ satış uzmanı Bruce King, 53 yaşında. Londra dışındaki evinde eşi Stephanie ile birlikte çalışmalarını yürütüyor. İngiltere'de son yedi yıldır ‘‘Satıcılar Kralı’’ olarak kabul edilen King, gruplara verdiği satış seminerleriyle tanınıyor. İş dünyasına yönelik en iyi satan (best seller) üç kitabın yazarı. Bunların içinde ‘‘Psycho Selling- Satıştan Elde Edilen Geliri 8 Haftada İkiye Katlamanın Yolu’’ başlıklı kitabı 13 dile çevrildi. Yüzlerce ulusal ve çok uluslu şirket için satış ve pazarlama stratejileri üzerine çalışmalar yaptı.

Başarılı satışın yolları

Zamanı iyi kullanın.

Görünüme önem verin.

Sunuşa dikkat edin.

Kendi ürününüzü ve rakiplerinizin ürünlerini iyi tanıyın.

Müşteriden gelecek sorulara hazırlıklı olun.

İlk denemede pes etmeyin.

Heyecanlı, istekli, kararlı ve ısrarlı olun.

Satışta bütün duyularınızı kulllanın.

Müşterinize saygı duyun ve bunu ona hissettirin.

Müşteride satın alma arzunu uyandıracak sorular sorun.

İnsanlara daha önce farkında olmadıkları problemlerini hatırlatın ve buna konsantre edin.

Bu problemlere ürününüzle bağlantılı çözümler getirin ve problemlerini çözmeleri için satın almalarını sağlayın.

Satıcı ilk denemede pes etmemeli

İyi bir satıcı da hangi özellikler bulunmalı?

- Satıcıda heyecan, karar ve ısrar olmalı. İlk denemede pes etmemeli. Tabii sattığı ürün hakkında bilgi sahibi olmalı. Profesyonel alıcıların çoğu, satıcılardan daha bilgili. Satıcı gibi, alıcılar da soru soruyor. Soruların yanıtı olması gerekir. İngiltere'de satış politikası eğitimi çok farklıdır. Satış eğitimi ne yazık ki en zorudur. Satış gibi çok önemli bir noktayı böyle boş bırakmak körlüktür, çok aptalcadır. Satış sanat ve bilimdir... Sanat çünkü farklı kişilikler yansıyor, bilimdir çünkü öğrendikce sınırları genişletiyorsunuz. Herkes satıcı olabilir önemli olan yapılması gerekenleri izlemektir. ABD'li zengin bir işadamı ‘‘Bir kitap okudum. Bu benim zengin olmamı sağladı. Pek çok insana söyledim ama kimse okumadı’’ diyor. Ben size yeteneklerinizi ve yapmanız gerekenleri söylediğimde, satışınızı yüzde 10 artırabilirsiniz. Her şeyden önce satış elemanları zamanlarının yüzde 30'unu boşa harcıyorlar. Zamanı doğru kullanmakla satışın artırılması mümkündür. Kimse sizin için bir şey yapmaz, sizin kendiniz için yapmanız gerekir.