Nurten Erk: Müşterilerimiz yılda 76 milyar dolar harcıyor

Nurten ERK

Banka satın alma konusundaki görüşmelerinin son aşamasında olan Boyner Holding Yönetim Kurulu Başkanı Cem Boyner, ‘‘1.4 milyona ulaşan kart sahibi müşterimiz var. Bunların yıllık harcamaları 76 milyar dolara ulaşıyor. Bu potansiyelden yararlanmak istiyoruz’’ dedi. Boyner, 1998’de mevcut müşterilerine yüzde 40 daha fazla satış yaptıklarını belirtti.

BEYMEN, Çarşı, Benetton, Altınyıldız gibi markalarıyla perakende sektöründe geniş bir mağaza zincirine sahip olan Boyner Holding, 1.4 milyona ulaşan kart müşterisi sayesinde tüketici finansmanında da iddialı.

Boyner Holding Yönetim Kurulu Başkanı Cem Boyner, kriz sırasında küçülmediklerini ve planlı bir şekilde yatırımlarına devam ettiklerini belirterek, ‘‘Krizden büyüyerek çıktık’’ diyor. Banka satın alma konusunda görüşmelerini sonuçlandırmak üzere olan Boyner, grubun hizmet verdiği hazır müşterilerin yıllık harcamalarının 76 milyar dolara ulaştığını, bu potansiyelden mümkün olduğu kadar yararlanmak istediklerini söylüyor. 1998'i 750 milyon dolar ciroyla kapattıklarını söyleyen Cem Boyner ile Boyner, önümüzdeki dönemlerde tüketici finansmanı konusunda yapmak istediklerini, grubun hedeflerini konuştuk.

Geçen yıl yaşanan genel kriz, grubunuzu etkiledi mi?

- 1998'de bir iddiada bulunduk. İşlerimizde küçülmeyeceğiz, kimseyi işten çıkarmayacağız ve planlı bir şekilde büyümeye devam edeceğiz. Pazar payını büyütmeyi, müşteri sayısını artırmayı bir numaralı politikamız yapıp, krizden büyüyerek çıktık. Kriz, çok güçlü bir dönemimize geldi, bu bir tesadüf. Dolar bazında satışlarımızı da artırdık. Kriz geride kalmak üzere. Nisandan sonra piyasaların ciddi ölçüde açılacağını tahmin ediyoruz.

Kriz sırasında şirketlerinizde nasıl bir politika izlediniz?

- Pazar payımızı büyütmek bir numaralı hedefti. Biz, parmaklarımızın ucuyla da olsa müşterilerimize dokunabiliyoruz. Müşteri sayımızı kredi kartı rakamıyla ifade ettiğiniz zaman çok elle tutulur bir değer oluyor. Sadece senenin son dört ayında 300 bine yakın yeni kart müşterisi kazanabildik. Önce müşteri sayımızı artırdık. İkinci aşamada müşteri başına kart harcamasını dolar tutarında sabit tutabildik. Bu çok önemli. Advantage Card ile kart kullanımı yüzde 40 civarında yükseldi. 99'a hem pazarımız daha büyümüş, hem mevcut müşterilerimizi elimizde tutarak, hem de onlara yüzde 40 daha fazla satış yaparak girdik.

1999'da grup hangi yönde gelişecek?

- Bankacılık yani tüketici finansmanı, kredi kartçılık, yani Beymen, Çarşı, Benetton gibi mevcut kartların üzerine Visa ve Master Card, sigortacılık, Internet servisi ve perakende mağazacılık konusu bizim gelişmemizin ana sütunlarını meydana getirecek. Benkar'ın kredi kartındaki on yıllık tecrübesi var. Advantage Card ile değişik sektörlerden temsilcileri almakla çok ilginç bir alışveriş ortamı oluşturduk. Bir Beymen müşterisine Çarşı'da da, Burger King'de, Toys'R'US'da da dokunabiliyoruz. 99'la ilgili stratejimizin temeli, yeni alanlar, yeni ürünler bulmak, onlara girmek yerine, aynı müşterilere kravat, gömlek, kazak dışında başka ne hizmet verebiliriz üzerine kurulu. Kendimiz ya da Advantage'daki ortaklarımızla çok farklı alanlarda hizmet verebiliyoruz.

Bankanıza ne zaman kavuşacaksınız?

- 1997'den beri gündemimizde olan banka meselesi nihayet gerçekleşme noktasına yaklaştı. Gruplar, özellikle perakende işi yapanlar bankacılığa heves eder, ama bizim hiç böyle bir hevesimiz olmadı. Bankacılıkta masanın hep öbür tarafında olmayı tercih ettik. Ancak artık elimizdeki kredi kartı sayısı 1.4 milyona oturdu. Elimizdeki bu müşterilere hem Visa, Master Card, hem de bankacılık ürünleri verebilmek için tamamen tüketici finansmanı ağırlıklı bir bankamız olsun istiyoruz. Belli bir işimiz olduğu için bankacılığı bunun üzerine giydiriyoruz.

Bankanın satın alınması ne zaman sonuçlanacak?

- Mayıs ayı içinde biteceğini tahmin ediyorum. Bizim alışkın olmadığımız şekilde yavaş gelişen bir proses. Ama acele etmektense doğru karar verelim diye düşünüyoruz. Birkaç bankayla temas halindeyiz. Beğendiklerimiz var, en çok istediğimiz ve yedek tuttuğumuz isimler var.

Bankayla ilgili hedefleriniz neler?

- Hedefimiz, kendi mega store'larımızda banka şubesi açmak olduğu için bankanın kaç şubesi olduğu önemli değil. İlk şubelerimizi Beymen ve Çarşı'larda içinde hemen açmak istiyoruz. Bunların olmadığı alışveriş merkezlerinde de açacağız. Hazır müşterilerimizin ve faaliyetlerimizin olduğu noktaları tercih edeceğiz. Bunun için sıfır şubeli bir banka da bizim için görüşmeye değerdir. Aşağı yukarı haftada bugün 300 bine yakın müşteriye dokunuyoruz. Alacağımız bankayla derhal tüketici finansmanı işimizi geliştirmek peşindeyiz. Hazine'nin borçlanma ihtiyacı azaldıkça, enflasyon düştükçe, faiz, hazine bonosu faiz oranları indikçe, bankacılar gerçek bankacılığa dönmek zorunda. Bu yüzden tüketici finansmanına girmek için müthiş bir çaba sarfediyorlar. Biz zaten bankaların belki on yıl sonra gelmeyi hedefledikleri yerdeyiz.

Hazır müşteri derken ne kadarlık bir potansiyelden bahsediyorsunuz?

- Bugün 1.4 milyon kartlı müşterimiz var. Aşğı yukarı 800 bin haneye hizmet ediyoruz. Bunların üçte iki A ve B grubu, üçte ikisi de C grubu... Türkiye'deki A ve B grubu müşterilere en çok hizmet verebilen grup şu anda Boyner Grubu. Şu anda elimizdeki müşteri tabanı Türkiye'deki GSMH'nın yüzde 40'ına isabet ediyor. Bu insanların yıllık harcaması 76 milyar dolar. Şu anda gördüğümüz aysbergin ucu... Sadık bir müşteriyi tutmanın bedeli yeni müşteri kazanmaktan dört kat daha ucuz. Yeni müşteri kazanmak çok pahalı ve riskli. Advantage üyelerinin birbirlerinden alışveriş etme oranı yüzde 41, bu çok önemli bir rakam.

Sigortacılık sektörüne girecek misiniz?

- Hayat sigortası alanında hazırlıklarımız var. Tek başımıza ya da Türkiye'de ve yurtdışında hazırlığı olan firmalarla da işbirliği yapabiliriz.

Bankacılık diğer sektörlerdeki ağırlığınızı etkileyecek mi?

- Kredi kartı ve bankacılık işine girerken diğer sektörlerdeki ağırlığımızın azalacağı düşünülmesin. Bütün şirketlerimiz satışlarını dolar bazında 98'de artırdı. Ama iki yıldır çok büyük hazırlık yaptık. Sanırım cirosunun yüzde 1'ine yakınını know how ve danışmanlığa ayıran belki de tek şirketiz.

Burhan Karaçam

iyi yakıştırmaydı

Bankanızın yöneticileri için düşündüğünüz isimler var mı? Burhan Karaçam'la birlikte banka kurmanızdan sözediliyordu?

- Burhan çok yakın dostum, güzel bir yakıştırma. O’nunla bu konuda aramızda bir konuşma geçmedi, hem de bünyemizde çok değerli arkadaşlarımız var. Tüketici finansmanı esasında bankacılık. Yaptığımız hizmetlerin gerektirdiği beceri seviyesi bankacılığın gerektirdiği seviyeye çok yakın. Dolayısıyla kendi içimizde çok hazırlığımız var.

Geçen yıl grubunuzda başlayan yabancı yönetici rüzgarı sürecek mi?

- Yurtiçi ve yurtdışından profesyonel yönetimimizi güçlendirmek için yaptıklarımızdan çok istifade ettik. İşlerimizde dünya kalitesinde finansmanı, teknolojiyi ve insan kalitesini hedefliyoruz. Gözümüz hep en iyilerde olacak. Kültür farklılıklarını yaşatmayı becerebildik. Faydasını da gördük, aynı cesaretle devam edeceğiz.