Nurten Erk: Kombici Alman Vaillant tüketiciyle ordu kurdu

Nurten ERK

KOMBİ, şofben ve kat kaloriferi üreticisi Alman Vaillant, Türkiye'de 42 bin tüketiciyle ‘‘tavsiye zinciri’’ kurdu. Vaillant Türkiye Genel Müdürü Christoph M. Grosser, ‘‘Kombi sattığımız her tüketiciler için kulüp oluşturduk. Tavsiyesiyle bize müşteri kazandıranlara altın veriyoruz. Şimdiye kadar 880 milyar liralık altın dağıttık’’ dedi.

ŞOFBEN, kombi, kat kaloriferi ve kazan üreticisi Alman Vaillant, 8 yıl önce girdiği Türkiye pazarında 42 bin tüketicisiyle oluşturduğu ‘‘tavsiye zinciri’’ sayesinde hızla büyüyerek, dünya Vaillant içinde 17'incilikten 6'ıncı sıraya yükseldi. Vaillant Türkiye'nin Genel Müdürü Christoph M. Grosser, ‘‘Kombi sattığımız her tüketicimiz Vaillant Tüketici Club üyesi oluyor. Kart sahibi tüketicimizin bizi tavsiye ettiği kişiye de kombi satmamız halinde kendisine bir Cumhuriyet Altını veriyoruz. Bizim en iyi satış ordumuz tüketicilerimiz’’ diyor.

Grosser, 1994'den bu yana 42 bini üzerindeki tüketicisine, yakın çevrelerine Vaillant'ı önerdikleri için toplam değeri 880 milyar lirayı bulan Cumhuriyet Altını verdiklerini söylüyor. 2003 yılına kadar 1 milyon adet satışa ulaşarak, halen üçüncü sırada olan İtalya'nın koltuğuna Türkiye'yi oturtmak istediklerini söyleyen Grosser ile Alman Vaillant'ın Türkiye'de tüketicilere dayalı pazarlama stratejisini konuştuk.

Türkiye'de ne kadar zamandır yabancı firmalara danışmanlık hizmeti veriyorsunuz?

- Türkiye'ye ilk kez 1979'da geldim. Sadece turistik yerleri değil, Karadeniz'i, Güney Doğu Anadolu'yu da gezdim. Sonra da sık sık gelip gittim halkı çok yakından tanıma imkanım oldu, potansiyeli gördüm. Daha sonra Türkiye'de çalışmayı düşündüm. 1983 yılında kendi müşavirlik ve danışmanlık firmam Grosser & Grosser'ı kurdum. Özellikle Alman, Avusturya ve Hollanda firmalarının Türkiye'deki işlerinde danışmanlık yaptım. 18 yıldır Alman Yatırım Bankası için çalışıyoruz. Onların müşterilerinin Türkiye'deki yatırımlarını takip ediyoruz. Bu işimiz yine devam ediyor. Değişik sektörlerde anahtar teslim şirketler kuruyor, belli bir noktaya gelince müşterimize teslim ediyoruz. Böyle birçok yabancı firmayı Türkiye'ye getirdik. Metro market zincirinden Hannover Fuarı'na kadar değişik sektörlerdeki onlarca firmayı Türkiye pazarıyla tanıştırdık.

Peki Vaillant'ın yönetimine nasıl geçtiniz?

- Danışmanlık firmamıza Almanya Vaillant'tan bir faks geldi. 1980'lerin sonunda ilk kez Türkiye pazarı ile temasları olmuş. Vaillant, Türk ortak arıyordu. Erensan firmasıyla Türkiye pazarına girmek istiyordu. 1992'de Erensan'dan ayrıldı. O süre içinde ben Vaillant'a müşavirlik hizmeti veriyordum. O yıllarda Vaillant çok gelişmiş değildi, ama Türkiye'deki tüketicilerine eksiksiz hizmet vermek ve burada kalıcı olmak istiyordu. Onlar için çalışmamızı istediler, kabul ettik. Onların Avrupa'daki satış ve pazarlama sistemini Türkiye'de uygulamak mümkün değildi. Biz farklı ve sadece Türkiye pazarına özel bir satış ve pazarlama yöntemi yarattık. Vaillant'ın bu sistemle çalıştığı başka hiçbir ülke yok. Vaillant Türkiye olarak Vaillant Avrupa'da danışmanlık veriyoruz.

Sizin Türkiye'ye özel yarattığınız pazarlama sisteminin özelliği nedir?

- Genellikle pazarlama hattında üretici toptancıya, toptancı ara toptancıya ya da bayilere mal veriyor. Bayiler de tüketiciye satıyor. Biz de ise toptancı ve ara toptancı yok. Bayilerimizin belli bir standart içinde cihazlarımızı monte etme zorunluluğu var. Kendi elemanlarımız bayinin standarta uygun montaj yapıp yapmadığını kontrol ediyor. Böyle bir satış ve pazarlama sistemi Avrupa'nın hiçbir yerinde yok. Bunu sadece Türkiye pazarı için geliştirdik. Bütün aktivitelerimiz tüketiciye odaklı. 1992'de 3 bin 600 adet kombi satmışız, bugün 39 bini aştık. Bu trendi direkt tüketici odaklı çalıştığımız yakaladık.

Tüketiciye odaklı sisteminiz nasıl işliyor?

- 1994'de kurduğumuz Vaillant Tüketici Club bizim pazarlama şirketimiz gibi çalışıyor. Bizden kombi alan her tüketicimiz bu kulübün doğal üyesi oluyor ve bir Club kartı veriliyor. Bu üyemiz tavsiye ettiği ya da bir yakınına almasında yardımcı olduğu her Vaillant kombi ya da kazan için Vaillant'dan bir Cumhuriyet Altını prim alıyor. Ayrıca Tüketici Club Kartı ile 2 binin üzerindeki mağazadan yüzde 5 ile yüzde 50 arasında indirimli alışveriş yapabiliyor. Yıl içinde kartını en çok kullanan tüketicilerimizi de tam pansiyon yurtdışı seyahati ile ödüllendiriyoruz. Tüketicilerimiz bizim aktif satış ordumuz. Şu anda 82 bini aşkın üyemiz var. Bu yılın sonunda 120 bini hedefliyoruz.

Toplam satışlarınızın ne kadarı bu yolla gerçekleşiyor?

- Türkiye'deki toplam satışımızın yüzde 48'i Tüketici Club vasıtasıyla yapılıyor. Hedefimiz 2005 yılında ciromuzun yüzde 80'ini bu yolla gerçekleştirmek. Bayilerimiz satımız değil, taahhütçümüz. Bizim için gerçek satıcı, tüketici... Özellikle ev hanımları arasında bu tavsiye yöntemi çok tuttu. Artık Türkiye'de bizim kombimizi kullanan ev hanımları gittiği her ev gezmesinde pastalı, börekli sohbetlerde Vaillant'ı tavsiye ediyor.

Bugüne kadar kaç tüketiciye, ne kadarlık altın verdiniz?

- Tüketici Club Ağustos 94'de başladı. Geçen yıl bize müşteri gönderen tüketicilerimize 15 bine yakın Cumhuriyet altını verdik. 1994'den bu yana verdiğimiz Cumhuriyet Altınlarının parasal değeri ise 880 milyar liraya ulaştı.

Vaillant içinde Türkiye'nin yeri nedir?

- Türkiye Vaillant'ın 1999 cirosu 65 milyon dolar. 2000 yılı sonunda 70 milyon doları aşmayı düşünüyoruz. Avrupa piyasasında şofben, kombi ve kat kaloriferi piyasası en fazla büyüyecek olan ülke Türkiye. Halen Türkiye kombi pazarındaki payımız yüzde 25. Türkiye, Vaillant genelinde şu anda altıncı sırada. 8 yıl içinde 17'incilikten 6'ıncı sıraya yükseldik. Hedefimiz üçüncülüğe yükselmek.

Vaillant Isı Sanayi Genel Müdürü Christoph M. Grosser, 1953 Almanya doğumlu. İktisat eğitimi alan Grosser, mezun olduktan sonra müşavirlik yapmaya başladı. 1989 yılından beri kendi firnası Grosser & Grosser ile şirketlere danışmanlık yapıyor. Ayrıca 1992 yılından bu yana da Vaillant Isı Sanayi ve Ticaret Genel Müdürlüğü görevini sürdürüyor.