Isıtmanın Mercedes’iyiz Türkiye laboratuvarımız oldu

Vaillant Isı Sanayi ve Ticaret Genel Müdürü Christoph Grosser, ‘Türkiye için yarattığımız tüketiciye odaklı özel pazarlama ve satış sistemini artık dünyadaki Vaillant şirketlerine de öğretiyoruz. Onlar da toptancı ve ara toptancının olmadığı, doğrudan tüketiciye odaklı satış ve pazarlamayı öğreniyor’ dedi.

KOMBİ, şofben ve kat kaloriferi üreticisi Alman Vaillant, Türkiye Vaillant’ın başarısı üzerine, 98 şirketi için Türkiye’yi laboratuar olarak kullanmaya başladı. Vaillant Isı Sanayi ve Ticaret Genel Müdürü Christoph Grosser, ‘Türkiye için yarattığımız tüketiciye odaklı özel pazarlama ve satış sistemini artık dünyadaki Vaillant şirketlerine de öğretiyoruz. Onlar da toptancı ve ara toptancının olmadığı, doğrudan tüketiciye odaklı satış ve pazarlamayı öğreniyor’ diye konuşuyor. Rusya ve Polonya’da Türkiye modelinin uygulanması için danışmanlık veren Grosser, şimdi de Çin’de giderek artan servis organizasyonlarında Türkiye modelini oturtmaya çalışıyor.

Bugün Almanya merkezli Vaillant’ın hedeflerinin büyük bölümünün artık Türkiye’den çıktığını söyleyen Grosser, ‘ Vaillant için Türkiye artık laboratuar. Burada gelişen ürünleri, hizmetleri, fikirleri daha sonra başka ülkelere sunuyoruz. Türkiye’nin gücü farklı bir şekilde ortaya çıkıyor’ diyor. Grosser, İsviçre’deki Universitat St. Gallen’de Vaillant’ın Türkiye’de oluşturduğu pazarlama ve satış modelinin ders olarak okutulduğunun altını çiziyor. 26 yıldır Türkiye’de yaşayan . Vaillant Isı Sanayi ve Ticaret Genel Müdürü Christoph Grosser ile Vaillant’ın başarısını, Türkiye’ye bakışını, yatırımlarını, hedeflerini ve yeni ürünlerini konuştuk.

Türkiye’de ne kadar zamandır yabancı firmalara danışmanlık hizmeti veriyorsunuz?

- Türkiye’ye ilk kez 1979’da geldim. Daha sonra sık sık gelip gittim. Potansiyeli gördüm ve Türkiye’de çalışmayı düşündüm. 1983’de eşimle birlikte kendi danışmanlık firmamızı Grosser & Grosser’ı kurduk. Özellikle Alman, Avusturya ve Hollanda firmalarının Türkiye’deki işlerinde danışmanlık yapıyoruz. Değişik sektörlerde anahtar teslim şirketler kuruyor, belli bir noktaya gelince müşterimize teslim ediyoruz. Böyle birçok yabancı firmayı Türkiye’ye getirdik.

Vaillant’ı da bu şekilde siz mi Türkiye’ye getirdiniz?

- Danışmanlık firmamıza Almanya Vaillant’tan faks geldi. Türk ortak arıyordu. Sonra pazara girdi ve 1992’de Türk ortağından ayrıldı. Türkiye’de kalıcı olmak istiyordu. Onlar için çalışmamızı istedi. Ama onların Avrupa’daki satış ve pazarlama sistemini Türkiye’de uygulamak mümkün değildi. Farklı ve sadece Türkiye pazarına özel bir satış ve pazarlama yöntemi yarattık. O günlerde vizyonumuz Vaillant’ı ısıtma sektörünün Mercedes’i yapmaktı. Bunu başardık.

Almanya merkez için Türkiye Vaillant’ın bugün yeri neresi?

- Dünyada 98 şirketi bulunan Almanya merkezli Vaillant’ın hedeflerinin büyük bölümü artık Türkiye’den çıkıyor. Vaillant için Türkiye artık laboratuar. Buradan gelişen ürünleri, hizmetleri, fikirleri daha sonra başka ülkelere sunuyoruz. Başka ülkelerde bu sistemler kullanıldığında da Türkiye’nin gücü farklı bir şekilde ortaya çıkıyor. Türkiye’nin yeri farklı.

Türkiye için yarattığınız pazarlama modelinin özelliği ne?

- Pazarlama hattında üretici toptancıya, toptancı ara toptancıya ya da bayilere mal verir. Bayiler de tüketiciye satar. Biz de toptancı ve ara toptancı yok. Bayilerimizin belli bir standart içinde cihazlarımızı monte etme zorunluluğu var. Böyle bir satış ve pazarlama sistemi Avrupa’nın hiçbir yerinde yok. Bütün aktivitelerimiz tüketiciye odaklı.

Bu sistem başka ülkelerde de uygulanıyor mu?

- Vaillant’ın bu sistemle çalıştığı başka hiçbir ülke yok. Tüketici şikayetleri bölümünün amacı sadece tüketicinin sorununu giderilmesi değil, bizi tavsiye edecek kadar memnun kalması. Bu sistemi oturttuk. Avrupa’da üretici tüketiciden çok uzak. Ama bizim başarımız üzerine Vaillant Group’ta bütün ülkelerde tüketicilere dönük program başladı. İsviçre’deki Universitat St. Gallen’de Vaillant’ın Türkiye’de oluşturduğu pazarlama ve satış modeli ders olarak okutuluyor.

Türkiye modeli başka ülkelere de taşınıyor

Türkiye modeli ileride yaygınlaştırılacak mı?

- Model çok başarılı olunca, ‘Türkiye dışında da yayınlaştıralım’ denildi. Üç yıl önce Bulgaristan ve Romanya bize dahil edildi. Doğu Avrupa’da Rusya ve Polonya’nın servis organizasyonlarını oluşturuyoruz. Dünyadaki Vaillant servis organizasyonlarını kapsayan projede de danışmanım. Şu anda Çin’de projeler yürütüyoruz. Tüketici odaklı sistemi orada da uygulamaya çalışıyorum.

Satışı tüketicinin evinde yapacağız

Dünyaya örnek olacak yeni projeleriniz var mı?

- 1998’de başlanan bayilere yönelik bir projemiz sonuçlanmak üzere. Bayilerimiz bizim elemanlarımız olacak. Türkiye çapında tüketiciye aynı standart hizmet verilecek. Satışlar tüketicinin evinde yapılacak. Tüketici artık ne alacağına karar vermek için interneti kullanıyor. Kararını veren tüketiciye fazla zaman kaybettirmeden sistemi evine kuracağız. Cihaz değil sistem satacağız. Tüketici gaz açılması, malzeme temini,usta bulunması vs gibi detaylarla uğraşmayacak.

Avrupa yenileniyor Isıtma pazarı büyüyor

Kombide gelişen pazarlar nereleri?

- İngiltere’nin büyüme trendi çok iyi. Yılda 1.5 milyon adet cihaz değiştirilmek zorunda. Avrupa’nın en büyük pazarı haline geliyor. İtalya da 1960’tan beri doğal gaz kullandığı için değişimin yoğun olduğu ülkelerden biri. Doğu Avrupa’da da satışların yüzde 80’i yeni cihaz. Türkiye ve Rusya da büyüyor.

Vaillant Akademi dünyaya tesisatçı yetiştiriyor

Vaillant Akademi’de sadece kendi elemanlarınızı mı eğitiyorsunuz?

- Ankara’da kurduğumuz Vaillant Akademi’de hem kendi elemanlarımızı eğitiyoruz, hem de sektöre eleman yetiştiriyoruz. Türkiye dışında Polonya, Rusya, Almanya, Romanya, Bulgaristan ve Macaristan Vaillant Akademi’den yararlandı. Bu eğitimlerden gelir de sağlıyoruz. Bazen de bizim ekiplerimiz gidip yerinde eğitim veriyor.

2005 yılı sonunda yüzde 20 büyüyeceğiz

2004 cironuz ne olmuştu, 2005 hedefiniz nedir?

- Geçen yılı 60 milyon Euro ile kapattık. 2005 yılında bu rakamı yüzde 20 artırmayı hedefliyoruz. Vaillant Grubu ise 2004’de 1.7 milyar Euro ciro yaptı, yüzde 7 büyüdü. 2005 ciro hedefi de 2 milyar Euro.

30 milyon dolarlık yatırım yapacağız 80 ile gireceğiz

Türkiye’de yeni yatırımlar olacak mı?

- Türkiye’nin beş büyük şehrinde temsilciliğimiz var. 80 ile yaygınlaşmayı hedefliyoruz. Önümüzdeki 5 yılda servislerimizde çalışan sayısını 180’den 450’ye çıkaracağız. Yaklaşık 30 milyon dolarlık yatırım yapacağız. Siyasi ve ekonomik istikrarsızlık olursa yatırımlarımız biraz gecikir ama devam ederiz.

Sadece Çin’e özel büyük bir fabrika kurulabilir

Vaillant Çin’de neler yapıyor?

- Çin’de Alman Vaillant’ın üretim tesisi var. Dört yıldır kombi cihazları ve kazanları üretiyor. Daha fazla üretim kapasitesine sahip büyük bir fabrika kurulması sadece Çin için gündeme gelecek. Kuzey Çin’de Şanghay gibi yerlerde mağazalar açtı. Kendi servis organizasyonlarını kurmaya çalışıyor. Servis organizasyonlarının teknolojisini bizden aldılar.

Hücre teknolojili kombi hem ısıtacak, hem elektrik üretecek

Yeni ürünler gelecek mi?

- 15-20 yıl içinde enerji tasarrufu sağlayan cihazların kullanımı yaygınlaşacak. Değişik enerji türlerinin kullanımı öne çıkacak. Bizim de böyle yeni ürünlerimiz var. Hücre teknolojili cihazımızın Avrupa’da testleri bitti. İki yıl içinde seri üretime geçilecek. Cihaz hem evi ısıtacak, hem de ısı belli bir noktaya ulaştığında artan ısıyı depolayarak, elektriğe dönüştürecek. Bu cihazı Türkiye’de de satmak istiyoruz.

CHRISTOPH M. GROSSER

Vaillant Isı Sanayi Genel Müdürü Christoph M. Grosser, 1953 Almanya doğumlu. İktisat eğitimi alan Grosser, mezun olduktan sonra müşavirlik yapmaya başladı. 1979 yılında Türkiye’ye gelip yerleşen Grosser, 1983’ten beri kendi firması Grosser & Grosser ile Türkiye’de yatırımı düşünen yabancı şirketlere danışmanlık yapıyor. 1992’den bu yana da Vaillant Isı Sanayi ve Ticaret Genel Müdürlüğü görevini sürdürüyor.