Fiyatlandırma

En yüksek kâr, en yüksek fiyat noktasında oluşmaz. En düşük fiyat noktasında ise hiç oluşmaz. Optimum yani en doğru fiyat, şirkete en yüksek kârı getirir. Fiyatlandırma bir açmazdır. Talebin fiyata esnek olduğunu bilen iş adamı fiyat kırarak satışları sayısal olarak arttırmak ister. Piyasa tabiriyle, birimden değil, sürümden kazanmaya bakar. Sürüm artınca, sabit giderlerden birim başına düşen maliyet azalacak, toplam kâr artacak diye düşünür. Ancak rakip de aynı şekilde hareket edince, fiyat düşmesine rağmen, sürüm artmaz. Buna “Oyun Kuramı”nda “Kaybet-Kaybet” köşesine sürüklenmek denir.

UCUZA SATAN BATAR

Ucuzculuk, tam bir çıkmaz sokaktır. Firmalarına miktarsal hedef seçen CEO’lar, eğer satıcılarına “Tek müşteriyi kaçırma, ne indirim gerekiyorsa, yap” demişse, o firma için sonun başlangıcı başlamıştır. Çünkü fiyat kıran firma, kârı düştükçe kaliteden çalmaya başlar. Müşteri de bunu günün sonunda anlar; ya başka markaya/firmaya gider ya da daha düşük fiyat dayatır.

ESKİ ÜRÜNE YENİ FİYAT OLMAZ

Orta ve uzun vadede maliyet sürekli artar. Bu enflasyondur. Fiyat endeks, sepetine yeni ürün girişleri dolayısıyla, gerçek fiyat artışları, her zaman ölçülen enflasyondan yüksektir. Her yıl ürün fiyatlarını (mal veya hizmet) yukarı doğru ayarlamak kaçınılmazdır. Ancak müşteri, eski ürüne yüksek yeni fiyatı sevmez. Zamlar, ürün yenileştirme ile birlikte yapılırsa, müşteri bunu daha kolay hazmeder. Firmalar için, ürünlerin müşteriye sağladığı faydayı veya tatmini arttıracak yenilik yapmak bitmeyen bir faaliyet olmalıdır.

ZAMLARI AZAR AZAR YAP

Bir seferde ve tüm ürünlere aynı oranda veya seyyanen zam yapılmamalıdır. Tabiri caizse, zamlar mümkün mertebe çaktırmadan yapılmalıdır. Ama mutlaka yapılmalıdır. Şimdi sırası değil diye zamlar ertelenirse, ileride daha yüksek oranlarda fiyat artışı yapmak zorunda kalınır. Bu da firmayı ani satış kaybıyla karşı karşıya bırakır. Zamlar geri çekilirse, firma için “Sıkışınca fiyat kırıyor” hükmü verilir.

İNDİRİM YAPMA, CABA VER

Sürüm arttırmak için fiyat kırılacağına, eski fiyata daha yüksek miktar piyasaya sunulmalıdır. İstersen, üç alana bir tane de caba ver. İstersen pantolon alana kemer hediye et.
Ama, ucuzcu değil, cömert ol.
SON SÖZ: Liste fiyatı bir şakadır.