Sıkı-cı pazarlık

MALUM tezkerenin TBMM'de kabul edilmemesinin bir sebebi de, yabancı basında Türkiye'yi aşağılayıcı karikatürlerden, milletvekillerinin duyduğu utançtır zannediyorum.Bu karikatürlerin çizilmesine sebep, Türk heyeti ile müzakereleri götüren Amerikalı yetkililerin, basına yaptığı açıklamalardır. Demek ki, bizim yetkililerin ‘‘pazarlık’’ tarzından Amerikalılar rahatsız olmuştur. Bizim davranış biçimimizde, onlara ters gelen bir üslup vardır. Onların bu hoşnutsuzluğunu, kendi karikatüristlere resme dökünce, bizde de bir infial uyandı. Öyleyse, ortada düzeltilmesi gereken bir yanlışlık var. Biz, başta Amerikalılar olmak üzere diğer Batılılar tarafından, ‘‘para karşılığı her şeyi yapmaya razı’’ bir karakterde bilinmek istemiyoruz, ama davranış tarzımız bu izlenimi veriyor. Böylesi bir intiba, bizi gerçekten rahatsız ediyorsa, at cambazı tarzı pazarlık biçimini, (en azından) uluslararası müzakerelerde terk etmemiz gerek. Bu asla, hak ve menfaatimizi savunmayacağız anlamına gelmez. Bu üslup değişikliğidir.* * *Eğer bir alışveriş, başlangıçta söylenen rakamın çok altında bir fiyatla bağlanmışsa, orada bir Orta Şark pazarlığı cereyan etmiş demektir. İkinci olarak, kişi pazarlık ederken kendini acındırıyor ve pazarlık sürecini utanmadan ve usanmadan uzatıyorsa, yani ‘‘olmadı bu iş’’ deyip masadan kalkıp gitmiyorsa, o kişi tipik bir ‘‘at cambazı’’ veya ‘‘halı tüccarı’’dır. Bu ülkenin değer sisteminde, özellikle işadamları arasında, ‘‘sıkı pazarlıkçılık’’ çok muteber bir özelliktir. Çoğu hiçbir işten anlamayan, yani içinde bulundukları sektörün ne teknolojisine, ne pazarlamasına ne de finansmanına hákim olamayan batakçı ‘‘işadamları’’nın kendileriyle ilgili övünme hikáyelerinin onda dokuzu pazarlıkla ilgilidir. Bu pazarlık hikáyelerinin tamamı da ‘‘satın alma’’ üzerinedir. Bu ekibe, rüşvetçi belediye başkanları ve kamu yöneticileri de dahildir. Ben şimdiye kadar çok iyi pazarlık edip, ürettiği malı yüksek fiyata dünya piyasalarına ihraç ettiğiyle övünen tek işadamına rastlamadım. Aksine işadamlarımız, çok düşük marjlarla ve hatta zararına ihracat yapmaktan müştekidir. Ama, makine veya mal ithal ederken inanılmaz tenzilatlar kopardığını böbürlenerek anlatan çok işadamı gördüm. Nedense bu pazarlık becerisi, tek yönlü olmaktadır. Pazarlıkta kazanan, sonunda o işten kár edendir.* * *Türkiye'de en sevilen muhabbetlerden biri, 1991 Körfez Harbi dolayısıyla uğradığımız zararları ‘‘açık artırmaya’’ çıkarmaktır. Son 12 yıldır, bu savaştan uğradığımız zararın miktarı 5 milyar dolardan başlamış, 200 milyar dolara kadar çıkmıştır. Üstelik rivayete göre Özal, ‘‘bir koyup üç alacağını’’ söylemiş, ama sonunda hiçbir şey alamamıştır. İşte bir yandan iş hayatından geldikleri için ‘‘pazarlıkçılık yüce bir değerdir’’ inancını taşıyan, diğer taraftan medyanın doldurmasıyla ‘‘Özal gibi tongaya basmamaya’’ çalışan yeni siyasi yöneticilerimiz, maalesef onur kıran bir pazarlık sergilemiş bulunuyorlar. Bu sefer de 100 milyar dolar isteyelim diye ortaya çıkılmış, sonunda 2 milyar dolarlık ayni, 4 milyar dolarlık zımni toplam 6 milyar dolarlık bir yardım paketine evet denmiştir. Üstelik nerede hata yapıldığı, hatta bir hata yapılıp yapılmadığı dahi henüz anlaşılmamıştır. İşte, bir türlü anlamadığımız ‘‘kültür farkı’’ buradadır.SON SÖZ: Pazarlığı bırak, müzakere et.