29.99 TL’nin arkasındaki kadın

Uçuşlarda yolcu konforu ve memnuniyetinin temel nedenleri değişir. Mesela, bir hava yolu şirketinin ortalama filo yaşının 2 olması ciddi bir tercih nedenidir. Kabinde mükemmel bir hizmet ve inanılmaz yemekler de sunulabilir. Ama sonuçta yolcu o uçuş için verdiği paraya bakar. Daha az para ödeyerek, daha konforlu bir uçuş ister. İşte tam o noktada, pazarlama her şeyin önüne geçer.
Pegasus’un başarısının arkasında, Yönetim Kurulu Başkanı Ali Sabancı ve Genel Müdür Sertaç Haybat ile başlayıp giden uzun bir liste yer alıyor. Ama 29.99 TL’lik bilet denildiğinde akla Ticaretten Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Güliz Öztürk geliyor. O, Pegasus’un ticari başarısını ateşleyen fiyat politikasının kahramanı. Kimi zaman 29.99, kimi zaman 49.99 ve ötesi… Küsuratlarla oynarken bile hassas bir ölçüm laboratuvarının lideri.

Seyahat aşkı lider yaptı

Türk hava yolu pazarının bilet fiyat politikasının şekillenmesinde önemli rol oynayan Güliz Öztürk, uzun bir yoldan geliyor. Kadıköy Anadolu Lisesi’ni bitirip Boğaziçi Üniversitesi Psikoloji Bölümü’nde öğrenciyken daha fazla seyahat etmek için kabin memuru olmaya karar verdi. 1990’da THY’ye başvurdu. Okurken 2.5 yıl boyunca kadrolu kabin memurluğu yaptı. VIP uçaklarında uçtu.
Okulu bitirince THY’de Uluslararası İlişkiler ve Anlaşmalar Müdürlüğü’ne girdi. 1996’da bu bölümün müdürü oldu. 1998’de Qualiflyer görüşmeleri yürüttü. 2000’de Pazarlama Başkanlığı’na atandığında THY tarihinin en genç başkanlarından biriydi.
THY’de yönetimi değişince ilk önce Nisan 2003’te uzmanlığa alındı, ardından da istifa etti. Havaş ve Ciner Otel Grubu’nun İnsan Kaynakları Direktörü oldu. 1.5 çalıştıktan sonra 2005’te THY’de birlikte görev yaptığı Sertaç Haybat’tan bir teklif aldı. Esas Holding’in portföyüne kattığı Pegasus Havayolları’nın başlayacağı iç hat operasyonunda Tarifeli Uçuşlar Müdürü olacaktı. Satış ağından rezervasyon sistemine kadar tüm yapıyı 2 ayda oluşturdu.

420 TL CEZA ÖDEDİ

Sırada konseptin belirlenmesi vardı. Ali Sabancı tüm çalışanlarla toplantı yapıyordu.
Sabancı o gün toplantıda konuşacaklardan ‘Ama’ ve ‘Zaten’ kelimelerini kullanmamalarını istedi. ‘Ama’ diyenlerden 5, ‘Zaten’ diyenlerden de 10 TL ceza alınacaktı. Güliz Öztürk 9 saatlik toplantı sonunda tam 420 TL ceza ödedi. Aslında Ali Sabancı’nın amacı çalışanların yenilikçi fikirlere açık olmalarını sağlamaktı. Pegasus uyguladığı fiyat stratejileri, yaptığı kampanyalar ile Türkiye’de hava yolu şirketlerinin profesyonel gelir yönetimi yapmalarının adeta yolunu açtı. Güliz Öztürk 2010’da genel müdür yardımcısı oldu.

Sırada Atina, Doha ve Madrid var

Sertaç Haybat, THY’den ayrıldığında Genel Müdür Yardımcısı’ydı. Ali Sabancı Pegasus’u 12 milyon Euro’ya aldığında genel müdürlük koltuğuna oturdu. O gün 14 uçaklık filo bugün 43’e çıktı. Ayrıca 10 yılda alınacak 100 Airbus A320neo siparişi var. Pegasus’a bakınca hava yolu düşük maliyetli gibi değil, transit yolcusuyla farklı bir model çiziyor. Beyrut’tan, Dubai’den aldığı yolcuyu Barcelona’ya uçuruyor. Paris’teki yolcuyu Almatı’ya götürüyor. Transit oranı yüzde 22.

REKABET İSTİYOR

Pegasus önümüzdeki günlerde Atina ve Doha’ya uçmaya başlayacak. Gelecek yıl Madrid planlar arasında. Ancak bu coğrafyada birçok ülke ile trafik hakları sıkıntılı. Az sayıda uçuş izni verilmesi Sertaç Haybat’a göre Pegasus’un önündeki en büyük engel. Rusya’da başta Moskova olmak üzere farklı noktalar, tarifeli hac uçuşları, Kahire Pegasus’un sefer yapmayı en çok istediği noktalar.

FİLO YA 75 YA DA 126 UÇAK

Sertaç Haybat’ın tüm filo planı verilecek uçuş izinlerine göre yapılmış. İstedikleri gibi büyüyemezlerse Pegasus 75’i kesin 25’i de opsiyon yani kesin siparişe çevrilebilir 100 A320neo’nun sadece 75’ini alacak. Ama işler iyi giderse, 100 uçağın üzerine halen filolarında satın alma haklarının olduğu 26 Boeing 737-800’ü geri vermeyecekler.
Uçuş izinlerinde yaşanan sorunlar, Pegasus’u farklı bir rotaya soktu. Hava yolu, Kırgızistan’da Air Manas’ı aldı. İki uçağını ekibiyle bu şirkete kiraladı. Ama en önemlisi uçuş hakkı elde etti. ‘Pegasus Asia’ markası altında Bişkek’ten Çin’e, Hong Kong’a ulaşacak. Yani yolcu Bişkek’te aktarma yapıp Uzakdoğu’ya ucuza uçacak.

ATATÜRK’E YAZIK OLACAK

“3. Havalimanı’na gider misiniz?”sorusuna Haybat’ın cevabı: “Atatürk Havalimanı’na yazık olacak. 3. Havalimanı’na 26 milyar Euro harcanacağına bence Atatürk Havalimanı geliştirilebilirdi.”

Türk yolcu son dakikacı

İÇ HATTA SONA KALAN PAHALI UÇUYOR: İç hatlarda Türk yolcu her zaman biletini uçuşa birkaç gün kala alıyor. Bu nedenle de pahalı uçuyor. Uçuşa bir ay kala doluluk oranı tatiller dönemi hariç ancak yüzde 25. Ama 15 gün kala hemen yüzde 50’ye çıkıyor. Son dakikaya kadar da satış sürüyor. Bu nedenle sona kalan yolcular pahalı uçuyor.
DIŞ HAT UÇUŞUN PLANI 6 AY ÖNCE YAPILIR: Dış hatta ise tam tersi. Özellikle Avrupalı yolcu çok iyi plan yapıyor. Kuşkusuz bunda oynanamayan tatil tarihleri de etkili. Bu konuda Türk yolcular da giderek planlamasını erken yapar hale geldi.
BİLETLERİN YARISI İNTERNETTEN: Türkiye ortalamasında internetten bilet alımı yüzde 50. Bu oran batı illerinde yüzde 70’e kadar çıkıyor. Yolcu bileti internetten almasa bile bir girip bakıyor. Bazılarına yapı karmaşık gelebiliyor. Çağrı merkezini kullanıp bilet alan oranı yüzde 5.
HERŞEY DAHİL SİSTEMİ GELİYOR: Aynı turizm merkezlerindeki gibi Pegasus Havayolları yeni bir uygulamaya başlayacak. Daha bilet alırken fazla bagaj, ikram veya önde oturma gibi ek ücretler için tek bir fiyat ödeyeceksiniz. Böylelikle bileti erken alırken her şey dahil olarak da ucuza bu hizmetlerden yararlanabileceksiniz.