Panasonic şimdi de el terminalleriyle geliyor

Panasonic’in Türkiye’deki yapısını anlatabilir misiniz?

Türkiye’de 2 Panasonic var. Bir tanesi priz, vesaire satışının yapıldığı eski Viko. Yeni adıyla Panasonic Eco Solutions olarak faaliyet gösteriyor. Biz de Panasonic Elektronik Satış A.Ş. olarak faaliyet gösteriyoruz. Viko satın alması yaklaşık 4 sene önce oldu. Son 1 senedir Viko yüzde 100 bir Panasonic şirketi olarak hizmet veriyor. O taraf bizden çok farklı. Onlar hala priz işi yapıyor, yangın söndürme sistemleri var, matkap gibi ev aletleri var.

Bizim tarafta 4 ana grup var. Birisi benim yönettiğim dayanıklı notebook ve tabletlerden oluşan Kurumsal Mobil Çözümler grubu. Şimdi de Nisan ayında el terminalleri geliyor.

El terminalleri nasıl olacak?

PTT Kargo’nun barkod okuyucu cihazlarına benzer şekilde ürünler olacak. Dayanıklı notebook ve tablet tarafından uzun zamandır iş yapıyoruz ama el terminali işi bizim için çok yeni. Daha önce o kadar küçük cihaz olayına girmemiştik. Bu ürünler bizi çok heyecanlandırıyor.

Doğrudan bizim kitlemiz kim diyorsunuz?

En başta savunma sanayii. Kamudaki diğer kullanım alanları; bunu sağlık bakanlığındaki ambulans operasyonlarından tutun polisin her türlü operasyonuna kadar düşünebilirsiniz. Herkesin bir dataya erişimi ve o datayı işlemeye ihtiyacı var. Bu ister küçük bir el terminaliyle olabilir, ister arabaya monte notebook ile olabilir. Enerji sektörü bizim için önemli. Bu alanda elektrik, gaz, su şirketleriyle Türkiye’de de iyi işler yaptık.

Biz hiçbir zaman son kullanıcı odaklı olarak çalışmıyoruz. O yüzden ürünlerimiz rafta da değil. Hedef son kullanıcı olmadığı için hiçbir zaman satış modelimizde de son kullanıcıya inebileceğimiz e-ticaret ya da raf gibi bir şeyimiz hiç olmadı. Bizim sorumlusu olmadığımız ürün grupları içerisinde dect telefonlar son kullanıcıya yönelik ürünler. Bu tarafı Tesan yürütüyor. Biz hiç yönetmiyoruz. Tesan’ın yurtdışı ile direkt kontratı var.

Pazarda durumunuz nasıl? Faaliyet gösterdiğiniz alanda kimlerle rekabet halindesiniz?

Form faktöre göre rakipler çok değişiyor. Bizim sektörde herkes her ürünü yapmıyor. Buna rağmen niş alanda bile kendimize eş gösterebileceğim rakip genelde olmuyor. Pazarda notebook’ta yüzde 58, tablette yüzde 55 pazar payına sahibiz. Bizden sonraki rakipler yüzde 10-12 seviyelerinde geliyor. Dünya’da da Türkiye’de de satışlar tatmin ediyor. Bütün PC ve tablet pazarına baktığımızda bizim alanımız çok küçük bir kısım. Çünkü tüketici tarafında adet penetrasyonu kurumsaldaki gibi değil. Tüketici tarafında belki 1-2 senede ürün değiştiriliyor. Kurumsal tarafta ürünler minimum 3-4 sene, dayanıklı ürünler olunca da 6-7 sene kullanılabiliyor. Ürünlerimiz, tüketici ürünlerine göre pahalı ama bize göre fazla ucuz.

Genel olarak Türkiye’deki müşterilerinize baktığınızda vizyonları nasıl?

Diğer firmalara baktığınızda onlar IT departmanı ile görüşür, en kötü satın alma departmanıyla pazarlığı yapar işi bitirir. Biz IT, satın alma, iş birimi departmanlarıyla görüşüyoruz. Bugün uçak operatörüne gidiyorsunuz, eskiden kağıtla yapılan operasyonu bugün aviyonik sistemlerle yapıyorlar. Pegasus ile yaptığımız anlaşmada ben IT departmanı ile tanışmadım. Biz Pegasus’un kokpitlerine 4 sene önce cihaz verdik. Uçuş performans bölümüyle birlikte çok güzel iş yaptık. Testi, yazılımı, pazarlığı hepsini bu bölüm yaptı. Burada tabi ki IT cihazları uzaktan yönetti ama biz bir araya gelmedik.

Ne kadar zamanda bir bilgisayar değişikliği oluyor?

Bizim alanımızda kurumlarda şu an ortalama 3 buçuk sene.

Panasonic ürün gamını nasıl genişletiyor? Değişim sürelerinin uzun olduğu bir sektörde çok sık yeni ürün çıkarmasına gerek yok bu duruma bakıldığında.

O yüzden yeni ürün çıkma sıklığımız, normal tüketiciye yönelik dünyadaki gibi değil. Bizim ürünlerimiz standartta garantisi 3 yıl, proje bazlı olarak 4’e, 5’e hatta proje bazlı olarak daha yukarıya çıkarabiliyoruz. Müşterilerimiz ürünlerimizi bu kadar uzun süre kullandıkları için, biz 6-7 ay gibi kısa bir sürede bu ürün bitti yeni ürünümüz geldi. Bu satın aldığınız ürünü artık kullanamazsınız diyemeyiz. O yüzden bizim Ar-Ge ve üretim tarafımızda kısa sürede dünya değişmiyor.

Şirketlerle uzun soluklu çalışıyorsunuz. Şirketlerin ellerindeki ürünlerin ömrü bittiğinde biz bu ürünleri sizden toplayalım yenisini verelim dediğiniz bir sisteminiz var mı?

Çalıştığımız müşterilerimize özel bir programımız var. Hem globalde hem Türkiye’de çalıştığımız firmalar var. Onlar aracılığıyla müşterilerimizin elindeki ürünleri belli bir bedel karşılığında alıp değişiklik yapabiliyoruz. Değiştirilecek ürünlerin illaki bizim ürünümüz olması da gerekmiyor. Ürünleri direkt Panasonic olarak biz almıyoruz. Orada işi yönetip aracı kurumlarla müşteriyi buluşturuyoruz. Müşteri ürün kiralamak isterse bu şekilde ürün kiralama hizmetimiz de bulunuyor. Toughbook ve Toughpad ürünlerimiz kiralanabiliyor. Kiralamayı IT ya da iş birimi ile yapmıyoruz. Bu olayı genelde CFO’lar ile görüşüyoruz. Bu olayın kümülatif avantajını görmek lazım. Bu olayı da illaki CFO olmasa da bu alanda tecrübeli kişiler hesaplayabiliyor. Kamuda genellikle satın alarak ilerliyorlar.

Kamuda durum nasıl?

Savunma sanayi iyi gidiyor. Çünkü oranın projeleri çok uzun vadeli olarak planlanıyor. Onlarla genelde fiyat bile konuşmuyoruz, ihtiyaçları olan ürünleri alıyorlar. Bizim bir avantajımız da müşteriye özel ürün geliştirebiliyoruz. Bu sektördeki müşterilerimizden biri ile bu şekilde çalışma yapmıştık. Müşterinin ihtiyaçlarına göre özel ürünler geliştirebiliyoruz. Müşterinin talebini Japonya’ya iletiyoruz. Oradaki Ar-Ge mümkün olduğunu ve bu iş için ihtiyacı olan zamanı söylüyor. Bu zaman sonunda müşterinin istediği ürünü gönderiyoruz. Bunu yaparken de ürünlerimizi dayanıklılık özelliğini kaybetmeden ilerliyoruz. Çünkü bizim ürünlerimiz bu şekilde konumlanıyor. Bu özelliği her türlü konfigürasyonda sağlamamız gerekiyor. Ar-Ge tarafı bu tarz çalışmalardan önce maliyet hesabı çıkarıyor. Bu maliyeti ve geliştirme için gerekli olan süreyi müşteriye bildiriyoruz. Sonrasında çalışmamıza başlıyoruz. Bunu Türkiye’de de diğer ülkelerde de yapıyoruz. Onun için müşteriyi dinlemek bizim için çok kritik. Her ülkede özel müşterilerimizle ilgilenen satış yöneticilerimiz var. Sürekli bu müşterilerle bir arada oldukları için onların sahadaki problemlerini ve ihtiyaçlarını biliyorlar. Her çeyrekte bir Japonya’dan mühendisler geliyor ve ülkelerde satış yöneticilerini dinliyorlar. Bu toplantıların etkilerini yeni çıkan ürünlerde görüyoruz. Bu şekilde Daimler için özel ürettiğimiz CF-D1 ürünümüz var. Bunun dışında yeni plan olarak sadece donanım satmak istemiyoruz. Android’in ivmesiyle beraber özel servisleri ve yazılımsal çözümleri de cihazlarımızla beraber projelendirmeyi planlayacağız.

2019 hedefleriniz nelerdir?

2018 biraz beklentimizin altında geçti. Ben 2012 yılında bu ekibi kurdum. 2018’e kadar hep üstüne koyarak büyüdük. 2018 yılında bu durum biraz değişti. Dolar kurunun değişiklik göstermesinin ardından müşteriler satın alma faaliyetlerini durdurdu. Temmuz itibariyle en fazla iş yaptığımız savunma sanayi dahi durdu. Bizde bütün ülkelerde her sene yüzde 10 büyüme hedefi var; ancak Rusya, Türkiye, Doğu Avrupa ülkeleri gibi gelişmekte olan ülkelerde daha da fazla büyüme oranı hedefi var. Türkiye’de geçmiş senelerde yüzde 50 büyüdüğümüz seneler oldu. Önümüzdeki dönemde el terminali ve yazılım satmak hepimiz için yeni bir hikaye. Yazılım bizim hem karlılığımız hem de ciro büyümemiz açısından çok kritik. Donanım cirosunda neredeyse büyümeyi planlamıyoruz. Satışçılarımızı sadece donanım satışçısı olarak değil, daha fazla danışmanlık yapabilecek, yazılım çözümlerini anlatabilecek şekilde ekibe dahil etmeye çalışıyoruz. 2019’da hedefimiz yüzde 65 büyüme oranına ulaşmak. Geçen sene olmayan işlerin bu sene olacağını düşünüyoruz.

Panasonic ürünlerinin üretimi nasıl gerçekleştiriliyor?

Bugün baktığımızda birçok fabrikaya veriyorsun ürünü, sadece üzerine markayı basıyor. Çünkü kimsenin kendi fabrikası yok. Bizim iki tane fabrikamız var, kendimiz üretiyoruz. Kimseye outsource değil. Japonya’da fabrikamız var, örneğin belirli ürünlerin her şeyi Japonya’da üretiliyor. Yine Tayvan’da bir fabrikamız var, ürünlerin bir kısmı da orada üretiliyor. Consumer kısmında dizayn daha fazla satıyor. O yüzden dizayna kafa yoruluyor, kalanı zaten Intel diye düşünülüyor. Bizdeki fark ise şu, board değiştiriliyor genelde. Antenler için elektromanyetik dalganın sıfırlandığı sistemler kuruluyor. Hepsini internal olarak yapıyoruz. Bu tarz sistemi olan tek üreticiyiz.