Mağazaların alışveriş tuzakları!

"Eğer insanlar sadece ihtiyaçları için alışveriş yapsalardı, dünya üzerinde ekonomi dibe vururdu" diyor uzmanlar.Tabii ki sadece ihtiyaçlarımız için almıyoruz. Çoğunlukla eğlence amacıyla, daha güzel görünmek ya da ruh halimizi düzeltmek için alışveriş yapıyoruz.

Mağazalar kâr elde etmek için varlar. Bizleri nelerin alışverişe teşvik ettiğini anlamak için bir servet harcıyorlar ve daha sonra ürünlerini, mekanlarını bu bilgiler çerçevesinde düzenliyorlar. Mağaza yöneticisi Rob Sadler, "Bizim işimiz, sizin cebinizi boşaltmak ve sizin işiniz de bundan keyif almak. Yaptığınız alışverişten keyif aldığınız ve aldığınız üründen memnun olduğunuz sürece, herkes mutlu" diyor.

Mağazadan içeri çekme taktiği

- Müşteriler alışverişlerini 'görme, hissetme, deneme, satın alma' prensibine bağlı olarak yaparlar. Bu da işin mağaza vitrinlerinde başlaması anlamına geliyor. Bir mağaza etki bırakmak için sadece 3,4 saniyeye sahip, bu nedenle vitrinler göz kamaştırıcı olmak zorunda.

- Burada başarının sırrı sadelikten geçiyor. Sade temalı, güçlü bir vitrine çekildiğinizi hissediyorsanız, tabii keyfini çıkartın ama diğer yandan bunun size cesaret vermek ve para harcamaya teşvik etmek için yapıldığını unutmayın. Genellikle sezona dair öğeler kullanılıyor; örneğin ilkbaharda sezonun renkleri ve modelleri öne çıkartılıyor.

- Ürünler, Sadler'ın "uyum faktörü" diye açıkladığı unsur dikkate alınarak sergileniyor. Kadınlar bir şey gördüklerinde, otomatik olarak "Benim X kıyafetimle uyar" diye düşünüyorlar ve gördükleri şey, sahip oldukları kıyafet ile ne kadar çok uyumluysa, onu almak için daha fazla nedene sahip oluyorlar. Bazı ürünler gerçekten çok güçlü bir şekilde satın almayı teşvik ediyor.

- Kadınlar, dolaplarındaki eteklerden üç-beş kat fazla üst giyime sahip oluyor: Araştırmalar; pantolon, jean, etek gibi ürünlerin satışının bir ile üç adet arasında üst giyim satışını teşvik ettiğini gösteriyor. Vitrin düzenleme uzmanları, özellikle satılması istenen (genelde en pahalı olan) üst grup ürünü bir pantolonla kombinleyerek vitrine yerleştiriyor. Aynı şekilde, ayakkabı satışı; çanta ve kemer satışını teşvik ediyor.

- Bir mağazada hiçbir şey rastgele yerleştirilmiyor. Kadınlara yönelik kozmetik, çanta, mücevher gibi kârlılığı yüksek, yüksek hacimli satışı olan ürünler en önde sergileniyor. Uzmanlar; kadınların, en fazla satın alma potansiyeline moda ve yiyecek alanında sahip olduklarını söylüyor.


- Stratejik hareket eden mağazalar, alışveriş yapan eşlerini bekleyen erkekler için dergi, kahve servisi gibi imkanlar sunuyor. Çünkü, bir kadın alışveriş yaparken, eşi esnemeye, etrafta dolaşıp saatine bakmaya başladığında, çift alışveriş yapmadan mağazadan çıkıyor.

- Alışveriş Bilimi adlı kitabın yazarı Paco Underhill, "Bir mağazada kendi seçiminizle hareket ettiğinizi düşünebilirsiniz ama aslında bilinçli olarak yönlendiriliyorsunuz" diyor. Underhill tasarımcıların, ürünleri çok katlı mağazaların içerisinde adeta, mağaza içinde mini mağazalar formatında sıraladığını belirtiyor, ilerlediğiniz yol boyunca, sizi en pahalı ürünlerin arasında yürütüyor ve her şeyi görmenizi sağlıyorlar. Daha lüks veya pahalı olan ürünler, temel ürünlere doğru ilerlerken görebileceğiniz şekilde konumlandırılıyor.

- Daha yüksek fiyatlı ürünler göz hizasında sergilenirken, ucuz ürünler daha aşağı raflara yerleştiriliyor. İnsanların büyük bir çoğunluğu, bir mağazaya girdiklerinde, belki de sağ ellerini kullanmalarıyla bağlantılı bir durum olarak, sağ yöne doğru ilerliyor. Mağaza içerisinde dolaşan kişinin, hızını ve yönünü belirlemek üzere koridorlar, yer döşemelerindeki renk veya malzeme ile yaratılan farklılıklar kullanılıyor.

- Bazı mağazalar ise renklerin etkisini kullanarak sizi daha yavaş hareket etmeye teşvik ediyor. "Kırmızının davetkarlığı; seksi ve biraz tehlike barındıran cazibesi, sizi durup bakmaya çağırıyor. Diğer yandan mavi ve yeşil dingin, akıcı bir etki bırakıyor" diyor renk terapisti Anne Roselt. Başka mağazalarsa akıllıca yerleştirilmiş aynalar ile yavaşlamanızı sağlıyor: Pek çok kişi ayna önünden geçerken durup kendine bakar.

Taktiklere aldanmayın

- Bu sırada devreye başka taktikler de giriyor. Ürünler onlara dokunmanızı teşvik edecek şekilde sergileniyor. Dokunmak; aidiyet duygusunu öne çıkartarak, ürünü satın almanızı teşvik ediyor. Bu nedenle ürünler onlara kolayca dokunmanıza olanak sağlayacak şekilde raflarda veya masalarda sergileniyor. Aynı sebepten ötürü, reyon görevlileri bir ürünü size gösterirken askıda tutukları ürünü size doğru uzatıyorlar.

- Sadler, mağazaların ürünlerini sergilerken kumaş, model ve renk olmak üzere üç kritere dikkat ettiğini belirtiyor. "Keten genelde yünlü yerine pamuklu ürünlerle birlikte sergilenirken, bol kesimli üst grup ürünler, doğru kombinasyon olmayacağı için, bol kesimli eteklerle birlikte sergilenmezler."


- Kullanılan vitrin mankenlerinde ise, mankenin görünümü, mağazanın havasını yansıtacak şekilde seçiliyor. En etkin olanı da yüzü, hatta başı bile olmayanlar, insanların gözüne bakmaya şartlanmış olduğumuz dan, bir mankenin kıyafeti yerine yüzüne bakarak 0,8 saniyenin kaybolması engellenmiş oluyor!

- Mankenler 32-34 beden olduğundan, üzerlerine iğnelenen kıyafetler mükemmel görünebiliyor, tabii bu, o kıyafetin, bizim üzerimizdeki duruşundan çok daha farklı olabiliyor.

- Bir giysi ilginizi çektiği anda, bir sonraki adımınız onu denemek oluyor. Sadler, deneme kabinlerinde satışın bir sonraki aşamasının perçinlendiğini söylüyor. Akıllı düşünen mağazalarda, sizi oraya hissetmeye, denemeye ve satın almaya davet eden bir ortam hazırlanıyor.

- Kadınlar birini beklerken de vakit geçirmek için veya sadece eğlence olsun diye bir kıyafet deneyebiliyor. Zihnen, satın almaya 30 saniye içerisinde karar veriyorlar, sonraki iki saat boyunca kendilerine bu satın almayı geçerli kılmaya çalışıyorlar. Bu süre içerisinde, büyük ihtimalle, başka kıyafetler deneyip, başka mağazaları ziyaret ederek, daha iyi bir şey olmadığından emin olmak istiyorlar.

- Kısaca, bir mağazanın işi satmak ama satın alma gücü kendi ellerinizde. Bu gücü bilinçli bir şekilde kullanın ve tereddütsüz alışveriş yapmanın keyfini çıkarın.


ALIŞVERİŞ İÇİN ÖNEMLİ TÜYOLAR

- Yalnızca gerçekten ihtiyaç duyduğunuz şeyleri alın ve indirimde bulduklarınızdan stoklayın.

- İndirimde gördüğünüz her ürün, gerçekten indirilmiş olmayabilir, ayrıca sadece iyi fiyatlı olduğunu düşündüğünüz için satın almayın. Kişisel alışveriş moda danışmanı Lynne McMaster, "Kendinize 'indirimde olmasaydı bunu alır mıydım?' diye sorun" diyor. Ayrıca sepetlere konulmuş indirimli ürünlere dikkat etmeniz gerekir. Bazı mağazalar pahalı ürünleri fırsat ürünüymüş gibi göstermek için bu sepetlere koyuyor.

- Uzun dönemli düşünün: Harcamayı düşündünüz parayı biriktirirseniz, tatile daha çok para ayırabileceğinizi veya ihtiyacı olan birine yardımcı olabileceğinizi kendinize hatırlatın.

- Klasik giyim ve temel mobilya harcamaları gibi gerekli yerlerde kaliteden ödün vermeyin ama günün modasına ait parçaları seçerken daha ucuz ürünleri tercih edin. Bir yıl içerisinde bir giysiyi kaç kere giyeceğinizi, fiyatı ile oranlayın. Örneğin haftada bir giyeceğiniz bir jean'e (ki kadınlar oldukça sık kullanıyorlar) 100 YTL vermeyi düşünüyorsanız, 100/52=1,92 YTL sonucunda, son derece akıllı bir alışveriş ortaya çıkıyor.


- Size neyin yakıştığını öğrenin. Örneğin profesyonel stil danışmanlarından yardım alabilirsiniz. Belli bir stili oturtabildiğinize inanıyorsanız, aylık kadın dergilerini ve moda haberlerini takip etmek de işinizi kolaylaştırmaya yetecektir.

- Yıkama talimatlarını kontrol edin, sizin için temizlemesi kolay ve ekonomik olmayan ürünleri tercih etmemenizi öneriyoruz.

- Yüksek indirimde olan ürünler genelde, göz alıcı bir şekilde sergilenerek daha kaliteli gösterilse de gerçek öyle olmayabilir.
Malzemesini iyice kontrol etmeden almayın.

- Markette yüklü alışveriş yapmayı düşünmüyorsanız, sizi daha fazla ürün almaya teşvik edecek el arabası yerine, sepet kullanın.

- Mutsuz olduğunuzda alışverişe çıkmayın, kontrolünüzü kaybedebilirsiniz. Mutlaka alışveriş yapacaksanız da, parfüm, elbise gibi pahalı ürünler yerine, ruj, kemer gibi daha ucuz ürünlere yönelin.

- Renk uzmanları, mağazaların, renklerin etkisini kullandığını anlatıyor. Kırmızı renkli halılar ve dekorasyon malzemeleri ile satın alma güdüsü uyarılıyor.

- Şık mağazalarda çalan hafif, sakinleştirici parçalarla veya gençlere yönelik mağazalarda çalan daha güncel, yüksek ritimli müziklerle, mağazalar sizi daha uzun süre içeride tutmayı hedefliyor.

- Parfümlerden pastane kokularına ya da mayo bölümündeki hindistan cevizi kokusuna kadar, kokular bilinçli olarak insanları alışverişe teşvik etmek için kullanılıyor. Bazen bilinçli olarak oda parfümlerinin içerisine katılıyor.

- Bir alışveriş listesi hazırlayın ve alacağınız ucuz ürünlere doğru ilerlerken pahalı ürünlerin yer aldığı bölümde durmadan ilermek konusunda kendinizi disipline edin. Daha iyi fiyatları araştırın ve en iyi fiyatla alım yaptığınızdan emin olmak için, fiyat-miktar karşılaştırması yapın. Etiketleme stratejilerinin engellerine takılmayın, örneğin 10 YTL yerine 9,99 YTL etiket ile satılan bir ürüne aceleyle hareket ederken baktığınızda, zihniniz rakamı yukarı yuvarlamaktansa, ilk sayıya odaklanacaktır.

- Bir market, mağaza içerisindeki ürünlerin yerleşim düzenini değiştirdiğinde, amacı sizin normalde uğramadığınız reyonlara uğramanızı ve alışveriş yapmanızı sağlamaktır.

- Hâlâ alışveriş konusunda kendinizi kontrol edemiyorsanız, büyük bir olasılıkla tatmin edemediğiniz bazı duygusal ihtiyaçlarınız veya psikolojik sorunlarınız söz konusu olabilir. Bu konuda bir uzmandan yardım almanız yerinde olacaktır.

Bilinçli alışveriş