Yıldız satıcılar satış taktiklerini anlattı

Günde 10-12 saat ayakta duruyor ama yorgunluk hissetmiyorlar. İzin günlerinde diğer marka mağazaları dolaşarak meslektaşlarını inceliyorlar. Bakımlarına önem veriyorlar. Bazıları mağazaya gelmeden kuaför açtırıyor, bazıları ayda 500 YTL’lik cilt bakımı yaptırıyor. Modacılar kadar iyi kombinler yapıyor, trendleri takip etmek için gece kulüplerini geziyorlar. Çevrelerinden gelen "Tezgahtar mısın?" sözü onlar için önemli değil. Çünkü masabaşı işi yapamayacaklarını, insanlarla birebir ilişki sayesinde dinç kaldıklarını biliyorlar. Üstelik mağaza müdürlüğüne, koordinatörlüğe kadar gidecek bir kariyer yolunun başında olduklarının da bilincindeler. İşte önde gelen markaların yıldız satış elemanları.

Hülya Özenbaş (60) Marks&Spencer

SABAH KUAFÖRÜ AÇTIRIP SAÇLARIMI YAPTIRIR, MAĞAZAYA ÖYLE GELİRİM

Doğma büyüme Nişantaşlı. Yıllarca bir holdingde yönetici asistanı olarak çalıştı. Annesini kaybedip işinden ayrılıncayalnızlığını unutmak için Marks&Spencer’ın mağazasına başvurdu. Böylece 49 yaşında satış elemanlığı yapmaya başladı. Hiç deneyimsiz başladığı işinde kendi taktiklerini oluşturdu. Birçok kez satış birinciliği ödülünü kazandı. Kendini mağazada bir "rekabet abidesi" olarak tanımlıyor. Yükselmek gibi bir isteği yok, çünkü insanlarla yakın diyalogdan kopmak istemiyor. Özel müşterileri arasında Kezban Hatemi, Leyla Mehmetli ve Sebla Eczacıbaşı var.

MÜŞTERİ İşe başladıktan beş sene sonra özel müşterilerim olmaya başladı. Telefonla ararlar, birçoğu ben yoksam o gün gelmez. Psikolog gibi onların dertlerini dinlerim, çocuklarının evliliklerinden özel günlerine kadar her şeylerini bilirim. Sokakta karşılaştığımızda bana mağazaya neler geldiğini sorarlar. Çalıştığım gün ve saatleri öğrenir öyle gelirler.

ŞİKAYETLER Müşteriler en çok satış elemanlarının devamlı onları takip etmesinden rahatsızlık duyuyor. Beni de bazen aceleci davranmaları sıkıyor. Mesela çok işim var deyip kasada acele eden bir müşteri, bakıyorum sonra başka katlarda dolanıyor. Müşteri biraz zenginse sizle arasına sınır koyması ve yardımcı oldukça arayı açması beni üzüyor.

ÖZEL TAKTİKLERİ Alışveriş sırasında onları özgür bırakırım. Beğendiklerini alır, kabine gider ve beni çağırırlar. Açık sözlüyümdür, beğendikleri kıyafet onlara yakışmazsa söylerim. Sürekli kıyafetleri ve insanları gözlemlerim. Askıdaki ürünlerin üzerlerinde nasıl duracağını düşünürüm. Müşterilerimin tarzına uygun ürünler geldiğinde ayırır mutlaka ararım. Bu konuda asla yanılmam; ayırdığım bütün ürünleri satarım. Bence satış becerisi özveriyle kazanılıyor. Ürünleri, kumaşları, müşteriyi tanımak, çok çalışmak ve yetenekli olmak gerekiyor.

BAKIM Modaya uygun giyinirim. Haftada üç kere kuaföre giderim. Mağazaya gelmeden kuaförü açtırır, saçlarımı yaptırırım öyle işime gelirim. İzin günlerimde 6.30 gibi kalkar fiziğimi korumak için saatlerce yürürüm. Müşterilerin röflemi veya fiziğimi beğenmeleri beni mutlu ediyor. Akşamları gezmeyi, güncel olan her şeyi takip etmeyi severim. Pasif ve paspal insanlara sinirleniyorum. Saçı dağınık, makyajı özensiz satış elemanları beni kızdırıyor.

Naz Sürenkök (38)/ Harvey Nichols

MÜŞTERİMİN ÜÇ YIL ÖNCE ALDIĞI TRİKOYU BİLE UNUTMAM

Mimar Sinan Üniversitesi Endüstri Tasarımı mezunu. İleride vitrin tasarımcılığı yapmayı düşündüğü için okurken birmağazada satış elemanı oldu. Ailesi tepki gösterdi. Babası bir ay onunla konuşmadı, arkadaşlarına rastlamamak için mağazanın Beyoğlu şubesini tercih etti. Zamanla iş ona cazip gelmeye başladı. Kulaklarını eleştirilere tıkayıp satış elemanlığını meslek olarak seçti. Reyon şefi, sonra kat müdürü oldu. 1999’da yeni bir marka oluşumunda mağazalar koordinatörlüğüne terfi etti. Harvey Nichols’ın açılmasıyla, satış elemanlığı ve stil danışmanlığına geri döndü.

MÜŞTERİ Müşterilere işlerini kolaylaştıracak şekilde hızlı ve doğru ürünleri sunarım. Bilirler ki ben onları mağazada bekliyorum ve her ihtiyaçlarına cevap vereceğim. Arkadaş gibi ilişkimiz olsa da müşterilerle aramızda mesafemiz mutlaka vardır.

ÖZEL TAKTİKLER Satıcılık insanın karakterinde olmalı. Her müşterime milyarlar harcayacaklarmış gibi servis yaparım. Sinir sisteminiz akordeon gibi olmalı, sürekli gülmelisiniz. Bazen o kadar gülüyorum ki dışarıda bile o tebessüm yüzümde kalıyor. Özellikle kadın müşteriler konuşmayı çok sever. Sohbete konsantre olursam müşterimle ilgili pek çok mesaj alırım. Ben müşterimin üç sene önce aldığı trikoyu bile unutmam. Geldiğinde üç sene önceki kazağın altına şu eteği giyebilirsiniz derim.

BAKIM Her sabah altıda kalkar duş alır, kuaföre giderim. Beni makyajsız kimse göremez. Kullandığım far ve ruj bile güncel renklere sahiptir. Müşterilerimle konuşmak için moda olan pilates ve yoga derslerini alırım. Gazeteleri, moda dergilerini okurum. Popüler mekanlara sık sık giderim. Kendimi kaybedecek kadar alışveriş yapmayı seviyorum. Bakım ve kıyafete harcadığım paranın kendim için mesleki yatırım olduğunu düşünüyorum.

İnan Semen (25)/ Damat-Tween

Kapıdan girdikleri anda sevgilimin gözlerine bakar gibi bakarım

Meslek lisesi mezunu. DJ’lik ve otellerde barmenlik yaptı, para kazanmak için Damat-Tween’de satış elemanı olarakçalışmaya başladı, 7.5 senedir bu işi yapıyor. İşe ilk başladığında arkadaşları "Tezgahtarsın işte!" diyordu. Ama o halinden memnundu. Aldığı primlerle kendisinden daha kıdemli meslektaşlarından daha çok para kazandı. Ayda 85 bin YTL satış yaptığı oldu. Böylece bu işi kalıcı meslek olarak seçti. Çalıştığı markayı seviyor. Bir buçuk ay başka bir marka için çalışmayı denedi ama geri döndü. Altı yıldır Tween mağazalarında ürün satışı alanında Türkiye birincisi. 1.5 ay önce Capacity’deki mağazanın müdürlüğüne getirildi. Ama hálá en çok satışı yapmak için uğraşıyor. Özel müşterileri arasında şarkıcı Ali Güven, Gökhan Tepe, Galatasaraylı Ayhan, Sefarad grubundan Sami, Sinan Özen var.

MÜŞTERİ İşe başladığım ilk yıllarda bir müşteri geldi. Üstü başı çamur içindeydi, herkes kaçtı. Ben yanına gittim. Müşteri cebinden tomarla para çıkardı. 12 bin YTL’lik alışveriş yaptı. "Şimdi diğer arkadaşlarına hava atarak kasaya git" dedi. Bu bana her müşteriye aynı özenle bakmayı öğretti. Satış elemanlığı bence bir sanat. Bir ürün satarken, fikirlerini gösteriyor, yani kendini pazarlıyorsun. O zaman kendi çapında bir şirket oluyorsun. Benim 700 müşterim var. Hepsinin zevkini, tarzını bilirim. Beni ararlar o gün çalışıyorsam gelirler. Bu iş beste yapmak gibidir: Şarkıcılardan nasıl beste istenirse, müşterilerim de benim kombinlerimi ister.

ŞİKAYETLER İşin en zor yanı servis sonrası açılan ürünleri toplamak. Müşterilerin indirim istemeleri de beni rahatsız ediyor. Herhalde akıllarında olmayan bir sürü ürün satmamız da onları huzursuz ediyordur ama bizim başarımız da bu.

ÖZEL TAKTİKLER Müşteriler kapıdan girdiği anda gözlerine sevgilime bakar gibi bakarım, başka bir yere gidemezler. Her müşterinin önce beynimde fotokopisini çekerim. Konuşma tarzı ve ses tonundan ne giyip giymeyeceklerini, kabinde ne kadar zaman geçireceklerini anlarım. Bir müşteri gelir, gideceği mekanı söyleyip uygun kıyafet ister. Seçimlerinizle onu çok şık da yapabilirsiniz çok rüküş de. Kombin ne kadar başarılıysa size o kadar geri dönüş olur. Müşterimin üzerine yakıştırmadığım kıyafeti asla satmam. Özel müşterilerime ofis hizmeti de veririm. Tek bir ürün geri dönerse o satış benim için başarısızlıktır.

BAKIM Haftada iki kere gece kulüplerine gidip insanların ne giydiklerine bakıyorum. Cilt bakımıma ayda 500 YTL ayırıyorum, en moda parfümleri kullanıyorum. Haftada üç kere solaryuma giriyor, manikür ve pedikür yaptırıyorum. Kıyafete harcadığım paraya acımam. Dar takım elbiseler giyip kendi havamı buluyorum.

Nilüfer Can (32)/ Sarar

MÜŞTERİYLE EVİME MİSAFİR GELMİŞ GİBİ İLGİLENİRİM

Lise mezunu. 10 senedir satış elemanı, son iki yıldır kadın reyonu sorumlusu. Bu işe para kazanmak ve kariyeryapmak için başladı. Hedefi mağaza koordinatörlüğü. Özel müşterileri arasında Sevim Emre, Galatasaray Kulübü yöneticileri, Hülya Avşar ve Siren Ertan bulunuyor.

MÜŞTERİ Yıllar içinde özel müşterilerim oluştu. Marka için gelen olduğu kadar, benim için gelen müşteriler de var. Çünkü zevkime güveniyorlar, kuaförlerine güvendikleri gibi.

ŞİKAYETLER Müşteri asık surattan, yoğun ilgi veya ilgisizlikten rahatsız oluyor. Gereksiz konuşmalar, ilgilerini çekmeyecek ürünler çıkarmak, kasada beklemek müşteriyi sıkıyor. Benim ise bir şikayetim yok. İlk zamanlar ayakta durmaktan ayaklarım ağrırdı ama o kadar alıştım ki artık evde bile sürekli dolaşıyorum.

TAKTİKLER Müşteri kapıdan içeri girdiği anda evime misafir gelmiş gibi ilgilenirim. Sıkıntılı veya sinirliyseler hemen servise başlamam. Biraz konuşur, çay kahve ikram eder, rahatlatırım. Özel müşterilerimin zevkine uyan ürünleri ayırıp onları ararım. Özel günlerinde mutlaka çiçek gönderir, indirimleri haber veririm. Müşterilere karşı çok dobrayım, bu da güven oluşturuyor. Ölçüleri, zevkleri beynime kazınmıştır. Ofislerine götürdüğüm ürünlerin yüzde 90’ını mutlaka satarım. İzin günlerimde diğer mağazaları gezer meslektaşlarımı gözlerim.

BAKIM Her hafta fön çektirir, manikür ve pedikürümü yaptırırım. Moda dergileri ve gazeteleri okuyarak trendleri takip ediyorum. Alışveriş benim için bir tutku. Bazen maaşımın tamamını kıyafetlere veriyorum.

Ersin Yetişener (25) / Network

BU SİZE YAKIŞTI DEMEK ARTIK EKSİ PUAN GETİRİYOR

Lise mezunu. 1.5 yıldır Network’de çalışıyor. Bir gün mağaza müdür yardımcısı, sonra da mağaza koordinatörüolmayı hedefliyor. Çalıştığı markadan dolayı çevresinden işiyle ilgili iyi tepkiler aldığını anlatıyor: "Başka markalar için çalışan elemanlara mesleklerini sorulduğunda dudak bükenler olabiliyor ama ben gururla söylüyorum. " Özel müşterileri arasında Nurettin Hasman, İhsan Akyürek, Ozan Kaçmaz ve Ahmet Çelik var.

MÜŞTERİ Hiçbir müşterimle gereksiz diyalog kurmam, mutlaka bey/hanım diye hitap ederim. Kadın müşterilere daha uzun süre servis vermek gerekebiliyor, çünkü onlar daha çok deniyor. Erkekler çabuk sıkıldığı için onlara servis yapmak daha kolay ama kadınlar daha çok alışveriş yapıyor.

ŞİKAYETLER Müşteriler satış elemanın bakımsızlığından, temiz olmamasından rahatsız olabilir.

ÖZEL TAKTİKLER Her sabah mağazaya "Buranın en iyi satış elemanı benim" diyerek giriyorum. Çok güler yüzlüyüm, dimdik ve canlıyım. Müşteri bir ürüne dokunduğu anda o sormadan bilgisayar gibi ürünün bütün özelliklerini sayarım. Böylece benim varlığımı hisseder. Hazırladığımız kombinler çok önemli. Bunun için müşteriyi keşfetmek gerekiyor. Doğru kombinleri yaparsanız müşterilerinin çevresi de beğenir, bu da yeni müşteriler demek. Mesela seyahate çıkacak müşteriye bavulda buruşmayacak ürünler öneririm. Ama benim fikrimi sormadan denedikleri ürünler hakkında yorum yapmam. "Bu size yakıştı" demek artık bir satış elemanına eksi puan getiriyor.

BAKIM Öncelikle karşımızdakine temiz olduğumuzu hissettirmemiz gerekir. Her gün duş alır, tıraş olur, nemlendirici kullanırım.

UNUTAMADIKLARI Bir gün bir müşterimiz geldi. Bir tek pantolon denemek istedi. O kabindeyken onun beğenebileceğini düşündüğüm farklı kombinleri , çeşitli modellerde takım elbiseleri hazırlayarak kabinin önüne hazırladım. Müşterim kabinden çıkınca kombin takımlarla karşılaştı. Bu servis sonucunda sunduğum her şeyi sattım.