Soru nasıl sorulur?

Bir konuşmaya şu soruları sorarak başlayın:

• Ne?
• Kim?
• Nasıl?
• Hangi?
• Ne zaman?

“Niye” sorularından kaçının. Bu masum “niye” sözcüğü çoğunlukla gizli bir suçlama içerir: “Niye geç kaldın? (Bu zamana kadar ne yaptın? Sana güvenmiyorum!)”

Müzakereler

Çalışma arkadaşınıza “sizce öncelikle hangi konuyla ilgilenmeliyiz?” diye sorarak esnek davranmaya hazır olduğunuzu gösterin.

İşe alma görüşmeleri

İşe alma görüşmelerinde en tutulan sorulardan biri, “Bize biraz kendinizden bahsedin”dir.

Bu soruyla karşılaşan adaylar çoğunlukla, işe Adem ve Havva’dan başlayarak değerli zamanlarını boşa harcama yanlışına düşmekte, doğrudan konuya girerek bu yeni işle ilgili noktaları vurgulamayı düşünememektedirler. Adaylar, çocukluk anıları içinde kaybolmaktansa “Ne bilmek istersiniz? Özellikle ilgilendiğiniz şey nedir?” sorularını sormalıdırlar.

Telefon görüşmeleri

Önemli bir kişiye telefonla ulaşmaya çalışıyorsunuz ama ya sekreter sizi geri çeviriyor ya da aradığınız kişi sürekli dışarıda oluyor. Sadece patronundan aldığı emri uygulayan sekreteri azarlamak yerine, kibarca “Lütfen bana bay Brown’a ulaşmak için en iyi zamanı ve bunu nasıl yapabileceğimi anlatabilir misiniz? Bu benim için gerçekten çok önemli. Bana büyük bir iyilik yapmış olacaksınız” diye rica edebilirsiniz.

Çalışma ortamı

Bir toplantı sırasında şefiniz, işletme içindeki takım ruhunu yeterli görmediğine dair bulanık imalarda bulunmaya başladı. Kişisel olarak eleştirildiğinizi düşünüp buna kırılmak yerine, doğrudan ona yöneltilmiş bir soru sorun: “Bizden tam olarak ne bekliyorsunuz? Bu durumun nasıl iyileştirilmesini istiyorsunuz?”

Satışlar

Soru sormak fikirlerinizi satmak için iyi bir stratejidir. Karşınızdaki kişi ne olduğunu bile anlayamadan sizin fikirlerinize sanki kendisininmiş gibi uyum sağlayacak ve doğal olarak kabul edecektir.

Potansiyel bir müşteriye şunları sorun:

·       �Nihai hedefiniz nedir? Ne elde etmek istiyorsunuz?

·       �Sizin için önemli olan nedir?

·       �Uzun vadeli stratejiniz nedir?

·       �Ne gibi öncelikler belirlediniz?

·       �Bütçenizin çapı nedir? Hangi kaynaklara yatırım yapmaya hazırsınız?

·       �İşbirliğimizden ne gibi avantajlar sağlamayı umuyorsunuz?

·       �Bizden ne bekliyorsunuz?

·       �Dikkate almam gereken özel görüşler var mı? Bilmem gereken bazı kısıtlamalar var mı?

Müşterilerinizin verdiği yanıtları not alın ve daha sonraki görüşmelerinizde bunlardan yararlanın.

Eğer yanıt olumsuz olursa, “Bir istisna yaptığınız hiç oldu mu?” diye sorabilirsiniz. Olası istisnaları sıralayın ve müşterinizle bir sonraki tartışmanızda bunları kullanın.

Sinirli müşteriler, “Size nasıl yardımcı olabilirim?” diye sorularak kolayca sakinleştirilebilirler.

Hoşnutsuzluk

Eğer bir konuşmanın konusunu rahatsız edici bulduysanız, “Bunu niye söylüyorsunuz?” diyerek veya sadece bambaşka birşeyle ilgili bir soru sorarak konuyu değiştirebilrisiniz.

Daha iyi iletişim kurmak için, konunuzu ikna edici bir biçimde sunmak ve eğer gerekliyse hedefinize ulaşıncaya dek taleplerinizi tekrarlamaya devam etmek çok önemlidir.

Organizasyonun gelişimi

Yönetim uzmanı Marjorie Parker, Creating Shared Vision (Paylaşılan Bir Görüş Yaratmak) adlı kitabında, yöneticilere, firmaları için bir görüş bulmalarında yardımcı olacağını düşündüğü birkaç soru örneğini şöyle sıralıyor:

·       �Sizin için işinizin anlamı nedir?

·       �Sizin için bu organizasyona katkınızın anlamı nedir?

·       �Firmanız topluma ne gibi bir katkıda bulunuyor?

·       �Firmanızın çabaları ne gibi yarar sağlıyor?

·       �Firmanızın özellikle iyi olduğu konu nedir?

·       �Firmanız hangi yönlerden faklı ve benzersiz?

·       �Firmanızın müşterileri ne kadar katma değer alıyorlar?

·       �Müşterileriniz niye sizin ürünlerinizi ve hizmetinizi talep ediyorlar?

·       �Sizin firmanızı, aynı sektörde çalışan diğerlerinden farklı kılan nedir?

·       �Daha başarılı olmak için firmanın başka kuruluşlarına ne gibi yardımlarda bulunuyorsunuz?

Bu sorular tek başlarına, görüşü güçlendirmeyeceklerdir. Yöneticilerden iyi yanıtlar alabilmek için, onların gerçek değerlerinin, sezgilerinin ve gelecekteki bir noktaya dair hayal güçlerinin bir yansıması olan “sahne” kurulmalıdır. İşte bu, işin en zor kısmıdır. Uzman, yöneticiye sorularını sorup görüşlerinin oluşmasını bekleyemez. Marjorie Parker, kitabında yöneticilerle nasıl çalıştığını ve hayal güçlerini yönlendirilirken onların rahat olabilmelerinin ne kadar önemli olduğunu anlatır. Aynı zamanda, organizasyon veya onun benzersizliği bakımından hangi noktaların merkezi önem taşıdığını bilmek de önemlidir. Sorular yanıtlanırken, zaman sınırlamasına uyulmalıdır.

Organizasyonunuz açık ve ilgi uyandıran bir görüntü yarattıktan sonra, şu soruları sorabilirsiniz:

• Organizasyonunuz için uygun olan yapılar, sistemler ve yetenekler nelerdir?
• Bunlar sizin mevcut yapınızdan, sistemlerinizden ve yeteneklerinizden ne bakımdan farklıdır?
• Sizi bugün bulunduğunuz yerden öngördüğünüz yere taşımak için ne gibi adımlar atmanız gerekiyor?

Bunlar yöneticilerin, kendi görüşlerini gerçeğe dönüştürmek için sormaları gereken sorulardır. İlk iki soru, “zihnimde canlandırdığım organizasyonun ışığı altında, bu görüntüyü gerçeğe dönüştürmek için geliştirilmesi gereken yapılar, sistemler ve beceriler nedir”in yanıtını arar. Başka bir deyişle, görüşler, bizi bugün yapmamız gereken tercihlere –belki de yeni yapılar, sistemler ve beceriler gerektirecek tercihlere- yönelten bir iskelet yapı oluşturur.

Zihnimizde canlandırdığımız görüntüyü baz alarak ve mevcut gerçeklerde yapmamız gereken değişikliklerin farkında olarak, 3. soruyu artık sorabiliriz: “Hangi adımları atmamız gerekli...” Bu da bir hareket planı hazırlamakla ilgilidir.�

Gisela Hagemann,

Motivasyon El Kitabı, Bireysel Yatırım Dizisi, Rota Yayınları