Satış Ambalajı

Ambalaj; bir malı iç ve dış yüzeyine belirli bir kaplama malzemesi kullanarak dış çevreden koruma ve var olan durumundan daha iyi  hissettirme amaçlı yapılan bir çalışmadır. Ambalaj iç ve dış olmak üzere ikiye ayrıldığı gibi, malzemenin korunma oranına göre de inceden kalına doğru giden bir skala ile değerlendirilir.

Malzeme ne kadar narinse koruma için kullanılan ambalaj malzemeleri de o kadar hassastır. Malzemeye olan yakınlıktan dış yüzeye doğru ambalaj malzemesi de kalınlık gösterir. Malzemeye en yakın olan ambalaj genellikle naylon poşet ya da benzer incelikte olurken, dış yüzey ise genelde karton şeklindedir.

Satış ambalajı konusu ise, satış işiyle uğraşan satışçıların müşteriyle aralarında kurdukları samimiyetin derecesi ve onların gözündeki yeri ifade etmek için kullanılır. Bazı satışçılar müşterilerinin karşısında kalın bir karton ambalaj kadar katı olabilirken bazıları da şeffaf bir poşet gibi kalabilmektedir.

Şeffaflık, ambalaj malzemesi olarak önemli bir göstergedir. Üzerine kapladığı ürünü en ince ayrıntısına kadar gösterebilen bu malzeme, ürünü alacak olana güven verir. En dış yüzede kullanılan malzeme her ne kadar koruyuculuğu arttırması adına karton da olsa, ürüne en yakın temas edenin naylon poşet�olması önemlidir.

Bu mantıkla hareket ettiğimizde de aynı şeffaflığın, satışçının ambalajında da olmasının yararlı olabileceği söylenebilir. Kendisini müşterisine şeffaf olarak gösteren, görünmekle kalmayıp ona “senin yanındayım” diyen satışçı, müşterisi tarafından her zaman prim yapabilir.

Tabi, “senin yanındayım” sözünü irdelemeden geçmemek gerekir. Bu sözü söyleyen satışçının “yanında olmadığı” nedir ? Müşterisini her türlü ortamda koruyan, içi ile dışının bir olduğunu gösteren (ambalaj malzemesi nedeniyle) bu satışçı müşterisinin yanında olup neyin ya da nelerin karşısındadır ?

Karşısında olduğu;

-        �işletme prensipleri midir ?,

-        �üretim midir ?

-        �muhasebe, finans mıdır ?

-        �patron mudur ?

-        �..............

Kimdir ?

Müşterisini korumak adına, onun isteklerini karşılamak ve her istediğini yapmaya çalışmak adına satışçı adı üstünde neleri “satar” ?

Konuyu biraz daha anlaşılır kılmak adına satışçının müşterinin karşısında zorlandığı noktada kendisini ön plana çıkarmak, müşterisine karşı koruyucu olabilmek adına, pek yabancısı olmadığımız şu senaryoları birlikte inceleyelim.

Yer     �: Müşterimizin perakende dükkanı, Türkiye’nin herhangi bir yeri...

Zaman : Bir öğleden önce vakti ama her zaman olduğu gibi “uygunsuz bir an” ( müşteri için, uygun zaman yoktur zaten)...

Müşteri: Bir türlü patlamayan afyonu nedeniyle barut fıçısı halinde gezen bir şahıs...

Siz     �: Günde 5-7 ziyaret yapan muteber bir ürünün bölge sorumlusu

Konu  �: Her zaman olduğu gibi sipariş almak,

(Satışçı tüm şirinliği ile uygun bir selamlama ile dükkana girer, dükkanda patronun çırağı/kalfası konumunda olan kişiye “merhaba” der. Patronun yanına gitmeden ürünlerinin satıldığı rafa gidip, onları düzeltir ve patronun bulunduğu masaya doğru yürür).

-        �Müşteri: Oooo, bir sen eksiktin bu sabah, siftah yapmadan geldin, hoş geldin ...

-        �Satışçı: (Müşterinin söylediği sözü duymamazlıktan gelir) Merhaba,.......Abi nasılsın ?

-        �Müşteri: Nasıl olayım be canım, gördüğün gibi uğraşıp duruyoruz. Zaten bu zamanda esnaflığın da pek tadı kalmadı...

(Satışçının nasılsın sorusuna verilen cevap, politikadan başlayıp, futbol’a kadar giden uzun bir dialog şeklinde devam eder)

-..........

-.........

-        �Satışçı : Abi, raflara baktım ............. üründen iki koli yazayım mı ? (Müşteriyi yönlendirmek adına yapılan bir hareket, sarunun hatalı sorulması nedeniyle satışçıyı zora düşürebilir)

-        �Müşteri : Bakma onun rafta olmadığına, satmadığı için depoya kaldırdık. Zaten sizin ürünler de bu günlerde pek yavaş gidiyor... Ya aklımdayken söyleyim, sizin o tahsilatta bir kız var, adı neydi onun ?

-        �Satışçı : Abi bizde dört tane kız var, hangisini söylüyorsun ?

-        �Müşteri: Ya şu car car konuşanı, geçen hafta tahsilat diye başımın etini yedi, k...vardan yoktan anlamıyor. Siz bunları seçerek mi aldınız, bu kadar cins bir araya gelmiş ?

-        �Satışçı: (Söylenenleri gevrek gevrek dinleyip) Ha, sen A.. hanımdan bahsediyorsun, abi o k... biraz öyledir. Kırk kere tembih ettik, böyle arama diye, ama nafile, k... anlamıyor. Sen canını sıkma abi, ben akşam söylerim, bir daha seni aramaz (Ayak üstü firmasındaki elemanı sattı !)

-        �Müşteri : Söyle be canım, sıktı yani, bir de geçen hafta verdiğim siparişler geç geldi, sizin depocunuzda bir cins hani, iki kere aradık. Servis günü değil getiremeyiz dedi...

-        �Satışçı : Abi, valla haklısın, bir prensiptir tutturmuşlar. Neymiş bu yakaya haftada bir servis koymuşlar, saçmalık... (Şirketin prensibini de sattı !) Depocu desen o da bir felaket, ne olanı gönderebiliyor, ne de teslim etmediğinde bize haber veriyor... (Depocuyu da sattı)... Abi aslında kabahat bizim patronda bu dinazorlarla bu iş yürümez diyoruz ama nafile anlamıyor... (Patronu da sattı)

-        �Müşteri: Doğru diyorsun, hadi şundan bir koli yaz da boşuna gelmiş olma !

Gördüğümüz gibi, şeffaf ambalaj olan satışçı arkadaşımız, sinirli müşterisini yatıştırmak, onu üzmemek ve bir kolilik siparişi almak adına müşterisiyle şirketini, çalışanlarını ve prensiplerini şikayet şeklinde konuştu ve onu rahatlattı.

Yukarıda söylenenler yerine şunları söyleseydi daha iyi olmazmıydı ?

-        �Satışçı : Abi, raflara baktım .............

-        �Müşteri: Bakma onun rafta olmadığına, ya aklımdayken söyleyim, sizin o tahsilatta bir kız var adı neydi onun ?

-        �Satışçı : Abi bizde dört tane kız var, hangisini söylüyorsun ?

-        �Müşteri: Ya şu car car konuşanı, geçen hafta tahsilat diye başımın etini yedi, k...vardan yoktan anlamıyor. Siz bunları seçerek mi aldınız, bu kadar cins bir araya gelmiş ?

-        �Satışçı: (Söylenenleri gevrek gevrek dinlemeden, hafif tavırlı) Ha, sen A.. hanımdan bahsediyorsun, abi o k... bizim en çalışkan muhasebe elemanımızdır. Günde 50’ye aşkın kişiyle konuşur, malum malı satmak yetmiyor, tahsilatı yapılmadan işlem bitmiyor. Yoğun olarak aradığı için herhalde o yüzden seni birkaç kez üst üste aradı. Herhalde dalgınlığına gelmiştir...

-        �Müşteri : Söyle be canım, sıktı yani, bir de geçen hafta verdiğim siparişler geç geldi, sizin depocunuzda bir cins hani, iki kere aradık. Servis günü değil getiremeyiz dedi...

-        �Satışçı: Abi, biliyorsun servis maliyeti arttıran bir şey, siparişlerde yoğunluk olmadığı için bu yakada haftada bire indirildi. Bu durumlarda depoya bize haber vermesini söylüyoruz, herhalde yoğunluktan aktarmayı unuttular. Keşke bana bir alo deseydin, ben arabaya alır, geçerken bırakırdım,�böyle durumlarda beni bir çaldır, ben sana geri dönerim...

-        �Müşteri: Doğru diyorsun, hadi şurdan eksikleri yaz da tahsilat için de uygun bir çek varsa vereyim...

İkinci diyalogda satışçı aslanlar gibi firmasını, çalışma arkadaşlarını korudu. Müşterinin sorunlarını çözeceğini de söyledi, müşteri bir önceki dialogta firmasını çekiştiren satışçı için, bu adam bu gün firmasını benle çekiştirirse, bir gün beni de başka biriyle çekiştirmez mi diye düşünebilir ?

Ambalajın en önemli yeri dış tehlikelerden koruyan kalın karton olan dış kısmıdır. İçindeki değerli eşyayı en iyi şekilde korumaya çalışan ambalaj, üzerinde yazılı talimatlara uyulmadığı taktirde koruyucu özelliğini yitirebilir.

Bu talimatlar kerkesin bildiği gibi “dikkat kırılacak eşya”, “üste getirilmeli” gibi talimatlardır. Satışçıların üzerlerinde dışarıdan göründüğünde böyle talimatlar yoktur ama onların da müşteriyle yaptıkları diyaloglar sırasında dikkat etmeleri gereken talimatlar vardır.

“Dikkat kırılacak eşya” yerine “Dikkat müşteri ile çekiştirme”, “üste getirilmelidir” yerine de her zaman “üste şirket prensipleri getirilmelidir” şeklinde bir değişim, satışçıya her şeyi hatırlatacaktır.

Ambalaj konusunda söylenecek son söz ise, son zamanlarda Cem Yılmaz’ın oynadığı bir cips firması reklamında söylenen ve literatürümüze geçen “jan janlı” ambalajlardır.

Satışçıların üzerlerine bu tip ambalajları almadan önce birkaç kez düşünmelerini öneririm. Bu ambalaj ile kendinize vereceğiniz hava o kadar hızlı sönebilir ki siz bile neye uğradığınıza şaşarsınız. Onun için şeffaf ama dayanıklı ambalajınızı hemen göstermeden, karton kutunuzun üzerindeki talimatlar doğrultusunda müşterinize davranmaya başlayın...

Bu haftalık da buraya kadar, gelecek haftaki konumuz satış ameliyatı olacak, satamadığımız satışı nasıl incelemeli ve hataları nasıl bulmalıyız? Daha doğrusu masaya yatırıp, satışı nasıl irdelemeliyiz bunları konuşacağız. Her zaman olduğu gibi e-mail adresine konuyla ilgili görüşlerinizi ve önerilerinizi bekliyorum.

Hoşçakalın,

Hakan Ömer GİDER

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak perakendecilik yönetimi konusunda ders vermektedir.

Görüş ve önerileriniz için: hgider@isnet.net.tr