Kadınlara mücevher yerine lüks otomobil satıyorum
Güncelleme Tarihi:
Alper YOLDAŞ
Oluşturulma Tarihi: Kasım 09, 2005 00:00
Jaguar’ın 20 yıldır Türkiye Distribütörlüğü’nü yürüten Ortaklar Otomotiv’in patroniçesi Oya Küçükberber, 18 yıldır otomotiv sektöründe çalıştığını belirterek, bu süre içerisinde kadın olmanın işinde bir fark yaratmadığını söylüyor. Küçükberber, ‘Ben en basit şekliyle lüks bir ürün satıyorum. Bu lüks ürünün bir mücevher veya bir otomobil olması benim için fark etmiyor’ diye konuşuyor.
2005 Jaguar için nasıl bir yıl oluyor. 2006 yılı beklentileriniz neler?
Bu yıl Jaguar olarak satışlarda yüzde 10 bir daralma bekliyoruz. Bu yılı 130 adetlik satışla tamamlayacağız. 3 Ekim beklentisi ve konut satışları tüm sektörü olumsuz etkiledi. 3 Ekim’den sonra ise satışlarda bir canlanma gördük. Bu yıl başında Jaguar’a verdiğimiz raporda da kredi faizlerindeki düşüşün bizi etkileyeceğini öngörmüştük. Bu nedenle de 2006 yılı beklentimizde bir büyüme yok. Jaguar her ne kadar 2 litrenin altında motor üretmeyecekse de ürün yelpazesi daha da çeşitlenir ve ekonomideki canlanma devam ederse özellikle Ankara ve İzmir’de bir bayi sistemine girmek istiyoruz.
Önümüzdeki yıl yeni modeller gelecek mi?
9 yıl aradan sonra yeni spor modelimiz XK, 2006 Mart ayında Türkiye’ye geliyor. Bu spor otomobilin satışlarımızı arttırmasını bekliyoruz. Buna ek olarak 2006 Ocak ayında da XJ dizel modelini piyasaya sunacağız.
Genellikle erkeklerin egemen olduğu otomotiv sektöründe bir kadın yönetici olmak nasıl bir şey?
Jaguar’da başta finans departmanı olmak üzere birçok bölümde bayanlar çalışıyor. Aslında Jaguar’da bayanların hakimiyetinden söz edebiliriz. Jaguar Genel Direktörü de Bibiana Boerio isminde oldukça başarılı bir bayan. Ben ise 18 yıldır otomotiv sektöründe çalışıyorum ve bu süre içerisinde kadın olmanın bir fark yarattığını görmedim. En basit şekliyle lüks bir ürünün ithalat, pazarlama ve satışını yapıyorum. Müşteri memnuniyetini en üst düzeyde tutabilmek için de satış sonrası hizmetlerini geliştiriyorum. Bu lüks ürünün bir mücevher veya bir otomobil olması benim için fark etmiyor.
OTODA SON SÖZ KADINLARIN
Kadın müşterilerin beklentilerini anlamak açısından bir avantajınız söz konusu mu?
Bayan müşterilerle genellikle ben ilgileniyorum. Müşteriler de bir bayanın kendileriyle ilgilenmesinden hoşlanıyorlar. Satış sonrasında da bir sorunları olduğunda bana ulaşabilmek onları çok rahatlatıyor.
Kadınlar erkeklerden farklı olarak otomobil satın alırken en çok nelere dikkat ediyorlar?
Kadınlar için performans ilk aşamada önemli değil. Yani ilk şart değil. Aracın dış tasarımı, yani şık ve zarif çizgilere sahip olması en önemli unsur oluyor. Fiyat konusunda genelde bayanların eşleriyle konuşuyoruz. Bayanlar otomobili seçiyorlar. Eşleriyle ödeme koşullarını konuşuyoruz. Bayanlar işin keyifli ve güzel kısmıyla ilgileniyorlar.
Peki, kadınların erkeklerin otomobil tercihleri üzerindeki etkisi nedir?
Gerçek şu ki, erkeklerin otomobillerini de genelde bayanlar seçiyor. Beylerin eşleri ve çocukları otomobil tercihinde çok etkili oluyorlar. Özellikle ergenlik çağındaki gençlerin otomobiller hakkında en az satış temsilcilerimiz kadar bilgili olduğunu görüyorum. İnternet ve dış yayınlardan takip ediyorlar. En ince teknik detaya kadar ürün hakkında bilgi sahibi olmaları beni şaşırtıyor. Ailesine bilgi verip, ailesini otomobil alırken yönlendiren gençlerle muhatap oluyoruz. Bayanların yönlendirmesi ise genellikle aracın dış görünüşüyle ilgili oluyor. Yani bayanlar için estetik ve renk önemli. Gençler daha çok teknik konuları takip ediyorlar. Ancak karar aşamasında bayanlar son sözü söylüyorlar.
Almanlardan müşteri çaldık yaş ortalamasını düşürdük
Müşterileriniz markaya sadıklar mı? Başka markalardan Jaguar’a geçiş oranı nedir?
Evet, müşterilerimiz markaya sadıklar. Örneğin, XJ modelinin kendi içinde dönen bir müşteri portföyü var. Öte yandan, 2001 yılında orta lüks dediğimiz segmente X Type ve S Type modelleriyle giriş yaptık. Bu modeller bize özellikle Alman rakiplerimizden yeni müşteriler kazandırdı. Son 2-3 yılda satışlarımızın yüzde 90’ını yeni müşterilere yaptık. Bunların büyük bir çoğunluğunu ise Alman rakiplerimizden aldık. 80 bin Euro civarındaki S Type ve 60 bin Euro’dan başlayan X Type gelince, o segmente daha önce Alman markalarını veya küçük 4X4 araçları kullanan yeni müşteriler kazandık. Bu modeller sayesinde müşteri portföyünün yaş ortalaması da 35-40 aralığına düştü. Daha önce Jaguar markası bir makam aracı olarak 60 yaş üzerindekilere hitap eden bir imaja sahipti.
‘Servet verip, oto aldı’ denmesinden çekiniyorlar
Jaguar’ın pahalı otomobil imajı uygun fiyatlı modellerin piyasa sunulmasıyla değişiyor mu?
Bugün 60 bin Euro’ya bir Jaguar sahibi olabiliyorsunuz. Jaguar bu fiyatla pazarın yüksek hacimli kısmına girmiş oldu aslında. X Type modelinin sınıfında 10-15 bin Euro daha pahalı otomobiller var. Ama trafikte bu araç daha çok dikkat çekiyor. Çünkü Jaguar ismi çok yukarıda algılanıyor. Jaguar’ın böyle bir imajı var. Markanın imajı otomobil fiyatının üstünde kalıyor. Müşterilere ‘Aaa Jaguar mı aldın?’ diye soruluyor. Ama bunun da dezavantajı var. İmajın çok yukarda olması yanlış algılamaya sebep oluyor. Bazı müşteriler dikkat çekmek istemiyor ve ‘Bir servet verip, otomobil aldı’ denmesinden çekiniyorlar.
Yayaları korumak için 120 adam yılı harcandı
Jaguar teknolojik anlamda bir yeniden yapılanma süreci mi yaşıyor?
Jaguar Frankfurt Otomobil Fuarı’nda tanıttığı yeni XK modeliyle AB’nin yayalarla ilgili güvenlik mevzuatının birinci aşamasını karşılayan ilk üreticilerden biri oldu. Dünyanın ilk Piroteknik Yayaya Göre Açılan Kaput Sistemi, yayaların kaza anında yaralanma riskini azaltıyor. Geliştirilmesi için 120 adam yılı (projeyi 1 kişi 120 yılda bitirebilirdi) üzerinde süre harcanan sistem kaza anında motorla kaput arasında bir yastık etkisi yaratıyor.
Bu yıl Jaguar olarak satışlarda yüzde 10 bir daralma bekliyoruz. Bu yılı 130 adetlik satışla tamamlayacağız. 3 Ekim beklentisi ve konut satışları tüm sektörü olumsuz etkiledi. 3 Ekim’den sonra ise satışlarda bir canlanma gördük. Bu yıl başında Jaguar’a verdiğimiz raporda da kredi faizlerindeki düşüşün bizi etkileyeceğini öngörmüştük. Bu nedenle de 2006 yılı beklentimizde bir büyüme yok. Jaguar her ne kadar 2 litrenin altında motor üretmeyecekse de ürün yelpazesi daha da çeşitlenir ve ekonomideki canlanma devam ederse özellikle Ankara ve İzmir’de bir bayi sistemine girmek istiyoruz.
Önümüzdeki yıl yeni modeller gelecek mi?
9 yıl aradan sonra yeni spor modelimiz XK, 2006 Mart ayında Türkiye’ye geliyor. Bu spor otomobilin satışlarımızı arttırmasını bekliyoruz. Buna ek olarak 2006 Ocak ayında da XJ dizel modelini piyasaya sunacağız.
Genellikle erkeklerin egemen olduğu otomotiv sektöründe bir kadın yönetici olmak nasıl bir şey?
Jaguar’da başta finans departmanı olmak üzere birçok bölümde bayanlar çalışıyor. Aslında Jaguar’da bayanların hakimiyetinden söz edebiliriz. Jaguar Genel Direktörü de Bibiana Boerio isminde oldukça başarılı bir bayan. Ben ise 18 yıldır otomotiv sektöründe çalışıyorum ve bu süre içerisinde kadın olmanın bir fark yarattığını görmedim. En basit şekliyle lüks bir ürünün ithalat, pazarlama ve satışını yapıyorum. Müşteri memnuniyetini en üst düzeyde tutabilmek için de satış sonrası hizmetlerini geliştiriyorum. Bu lüks ürünün bir mücevher veya bir otomobil olması benim için fark etmiyor.
OTODA SON SÖZ KADINLARIN
Kadın müşterilerin beklentilerini anlamak açısından bir avantajınız söz konusu mu?
Bayan müşterilerle genellikle ben ilgileniyorum. Müşteriler de bir bayanın kendileriyle ilgilenmesinden hoşlanıyorlar. Satış sonrasında da bir sorunları olduğunda bana ulaşabilmek onları çok rahatlatıyor.
Kadınlar erkeklerden farklı olarak otomobil satın alırken en çok nelere dikkat ediyorlar?
Kadınlar için performans ilk aşamada önemli değil. Yani ilk şart değil. Aracın dış tasarımı, yani şık ve zarif çizgilere sahip olması en önemli unsur oluyor. Fiyat konusunda genelde bayanların eşleriyle konuşuyoruz. Bayanlar otomobili seçiyorlar. Eşleriyle ödeme koşullarını konuşuyoruz. Bayanlar işin keyifli ve güzel kısmıyla ilgileniyorlar.
Peki, kadınların erkeklerin otomobil tercihleri üzerindeki etkisi nedir?
Gerçek şu ki, erkeklerin otomobillerini de genelde bayanlar seçiyor. Beylerin eşleri ve çocukları otomobil tercihinde çok etkili oluyorlar. Özellikle ergenlik çağındaki gençlerin otomobiller hakkında en az satış temsilcilerimiz kadar bilgili olduğunu görüyorum. İnternet ve dış yayınlardan takip ediyorlar. En ince teknik detaya kadar ürün hakkında bilgi sahibi olmaları beni şaşırtıyor. Ailesine bilgi verip, ailesini otomobil alırken yönlendiren gençlerle muhatap oluyoruz. Bayanların yönlendirmesi ise genellikle aracın dış görünüşüyle ilgili oluyor. Yani bayanlar için estetik ve renk önemli. Gençler daha çok teknik konuları takip ediyorlar. Ancak karar aşamasında bayanlar son sözü söylüyorlar.
Almanlardan müşteri çaldık yaş ortalamasını düşürdük
Müşterileriniz markaya sadıklar mı? Başka markalardan Jaguar’a geçiş oranı nedir?
Evet, müşterilerimiz markaya sadıklar. Örneğin, XJ modelinin kendi içinde dönen bir müşteri portföyü var. Öte yandan, 2001 yılında orta lüks dediğimiz segmente X Type ve S Type modelleriyle giriş yaptık. Bu modeller bize özellikle Alman rakiplerimizden yeni müşteriler kazandırdı. Son 2-3 yılda satışlarımızın yüzde 90’ını yeni müşterilere yaptık. Bunların büyük bir çoğunluğunu ise Alman rakiplerimizden aldık. 80 bin Euro civarındaki S Type ve 60 bin Euro’dan başlayan X Type gelince, o segmente daha önce Alman markalarını veya küçük 4X4 araçları kullanan yeni müşteriler kazandık. Bu modeller sayesinde müşteri portföyünün yaş ortalaması da 35-40 aralığına düştü. Daha önce Jaguar markası bir makam aracı olarak 60 yaş üzerindekilere hitap eden bir imaja sahipti.
‘Servet verip, oto aldı’ denmesinden çekiniyorlar
Jaguar’ın pahalı otomobil imajı uygun fiyatlı modellerin piyasa sunulmasıyla değişiyor mu?
Bugün 60 bin Euro’ya bir Jaguar sahibi olabiliyorsunuz. Jaguar bu fiyatla pazarın yüksek hacimli kısmına girmiş oldu aslında. X Type modelinin sınıfında 10-15 bin Euro daha pahalı otomobiller var. Ama trafikte bu araç daha çok dikkat çekiyor. Çünkü Jaguar ismi çok yukarıda algılanıyor. Jaguar’ın böyle bir imajı var. Markanın imajı otomobil fiyatının üstünde kalıyor. Müşterilere ‘Aaa Jaguar mı aldın?’ diye soruluyor. Ama bunun da dezavantajı var. İmajın çok yukarda olması yanlış algılamaya sebep oluyor. Bazı müşteriler dikkat çekmek istemiyor ve ‘Bir servet verip, otomobil aldı’ denmesinden çekiniyorlar.
Yayaları korumak için 120 adam yılı harcandı
Jaguar teknolojik anlamda bir yeniden yapılanma süreci mi yaşıyor?
Jaguar Frankfurt Otomobil Fuarı’nda tanıttığı yeni XK modeliyle AB’nin yayalarla ilgili güvenlik mevzuatının birinci aşamasını karşılayan ilk üreticilerden biri oldu. Dünyanın ilk Piroteknik Yayaya Göre Açılan Kaput Sistemi, yayaların kaza anında yaralanma riskini azaltıyor. Geliştirilmesi için 120 adam yılı (projeyi 1 kişi 120 yılda bitirebilirdi) üzerinde süre harcanan sistem kaza anında motorla kaput arasında bir yastık etkisi yaratıyor.