Eskiden sadece tasarım satardı, artık rahat olmayanı satmak imkansız

Her ikisi de, dünyada İtalyan tasarımını tercih edenlerin artık ürünlerde de İtalya yapımlarını aradıklarını söylüyor. Bestetti, tüketicinin alışveriş alışkanlığındaki değişime dikkat çekiyor. "Marketten alışveriş yapar gibi mobilyacıya gitmiyorlar, mimarlar onlar için seçiyor" diyor. Palomba’ya göre ise müşteriler geçmişte sadece görüntüye bakardı, günümüzde rahat olmayan ürünü satmak imkansız.

Nello Palomba (Bonaldo Genel Müdürü)

UMARIM AĞIR BAROK MODASI HEMEN BİTER

Bonaldo’da 22 yıl önce ihracat müdürü olarak çalışmaya başlayan Nello Palomba (46) uzun süredir firmanın genel müdürü. Firmanın altı kadrolu tasarımcısı var. Üç yıldır da Karim Rashid’le çalışıyor. Palomba, son yıllarda tasarımdaçeşitliliğe yöneldiklerini söylüyor: "Yeni fikirlere, projelere açığız. Satış benim en sevdiğim konu ama son 5-6 yıldır tüm tasarımcılarla ilişkileri de ben yürütüyorum. Değişik tasarımcılarla değişik çizgilerde koleksiyonlarımız var. Müşterilerimizin yaş ortalaması 30-50 arasında. Çok pahalı olmayan ürünler sunmaya çalışıyoruz. Koleksiyonlarımızda avangart, ilerici, sade veya daha muhafazakar modeller de var. Çok müsrif, ölçüsüz veya çılgın moddelleri tercih etmiyoruz çünkü bugün herkes sağlam ve dayanıklı ürünler almak istiyor."

Bonaldo markası özellikle masa ve sandalyede uzmanlaşmış. Üretimini de kendisi yapan firma ürünlerine çok güveniyor: "Yeni bir ürünü doğru zamanda ortaya çıkarmak ve anlaşılması bazen 1, bazen 3 yıl sürer. Özgün şeyler üretmek istiyoruz. Eğer hata yaparsanız örneğin sırt bölümünün açısında bir hata yaparsanız plastik ile çalıştığınız için bu düzeltme şansınız olmaz. Bir ürünün satıp satmayacağını asla bilemezsiniz, yaptığınıza güvenmelisiniz. Örneğin Karim Rashid’in bizdeki ilk koleksiyonu bu yıl yani tüm üç yıl sonra iyi satmaya başladı. Eğer çok basit bir ürün yaparsanız müşteriniz bunu kolayca anlar ama 6 ay sonra ürün ömrünü tamamlar. Oysa bizim on yıldan beri kataloğumuzda bulunan, hálá çok satılan sandalyelerimiz var. Doğrusu da bu. Çünkü çok çeşit sunmuyoruz."

SEVMEDİĞİMİ SATAMAM

Palomba’ya göre, müşterinin sandalye tercihinde fiyat çok önemli. Masaya çok fazla ödemeye razıyken sandalyede belirli bir sınırın üstüne çıkmıyorlar: "Örneğin sandalye deriyse 500-600 Euro gibi bir limitleri var. Sonra rahatlığa bakıyorlar. 20 yıl önce rahatsız sandalyeyi satabilirdiniz ama bugün imkansız." Palomba kişisel olarak minimalizmden hoşlandığını, çok sevmediği bir ürünü satmasının da mümkün olmadığını anlatıyor: "Bu nedenle tasarımcılarla iletişimdeyim. Çizgilerini üretimden önce öğreniyorum. Birçok firma ağır, barok tasarımlar üretiyor. Rusya, Çin, Hindistan bunları istiyor. Bu ülkelere biz de ürün satıyoruz, daha çok satmak istesek tarzımızı değiştirirdik. Ama bu çok tehlikeli. Tarz değiştirmeden varlığımızı koruyoruz. Aynı moda İtalya’da da görülüyor. Dilerim geçmek üzeredir. Çünkü müşterilerimiz detaylara önem verir, ama bu üslupta detay görülmüyor."

Bonaldo, üretiminin yüzde 65’ini ihraç ediyor. Önceliği İtalya, Almanya ve İspanya. Tüm dünyaya ürün satıyorlar, özellikle masa ve sandalyelerine büyük talep var. Palomba, bilgi birikimi İtalya’da olduğu için birçok ABD şirketinin de İtalya’da örneğin plastik sandalye üretmesinin nedenin de bu olduğunu söylüyor.

2008 MODELLERİ

Nello Bonaldo

2008’de büyük sürpriz hazırlıyor. Dört iddialı yatak modeli sunacak. Yatak odaları küçüldüğü için 2.5 metrelik yatakların da boyutu küçültüldü. Firma, daha modern çizgilere yöneliyor. Metal yerine kumaşa ağırlık verecek. Ahşabı, yatakta daha az kullanacak. Yatağı görenin uyumak isteyeceğini söylüyorlar. Yeni koleksiyonlarda alüminyumla ahşabı birleştiren modeller çoğalacak. Bunun gelecek beş yılın trendi olacağını söylüyorlar. Japon tasarımcı Toshiyuki Kita’yla katlanabilir alüminyum sandalyeler üzerine çalışılıyor.

Carola Bestetti (Living Divani’nin sahibi)

MOBİLYACIYA ARTIK MARKETE GİDER GİBİ GİDİLMİYOR

38 yıllık Living Divani’nin sahibi Bestetti 28 yaşında. Bestetti, tasarımcı Piero Lissoni’nin art direktörlüğü üstlenmesinden bu yana şirketin çok daha güçlü bir konsepte sahip olduğunu söylüyor. "Teknolojimiz yeni, malzemelerimiz yeni ama en önemli özelliğimiz ayrıntılarda saklı" diyor.

Bestetti iş hayatına ABD’de, satış pazarlama, reklam ve halkla ilişkiler alanında başlamış. Bu da ona büyük tecrübe kazandırmış: "Bazen üreticiler, müşterilerin ve satıcıların neden farklı tasarımlar talep ettiğini anlayamıyor. Ben işin iki tarafında da bulundum. Ürünlerimizi seçenler tüketiciden çok mimarlar. Çoğu müşterimiz tasarıma özen gösteriyor. Bazı ürünlerimizin tasarımı sıradışı. Müşteri kavramakta zorlanıyor. Bu fikirleri büyük markalar uyguladığında, müşterinin benimsemesi kolaylaşıyor. Tüketicinin ihtiyacı sürekli değişiyor. Artık market alışverişi gibi mobilyacıya gidilmiyor. Güvendikleri kişilere başvurup, mekanlarını yeniden tasarlamasını istiyorlar. Yani tercihleri belirleyen, tüketicinin ihtiyacı doğrultusunda karar veren mimarlar."

BİRÇOK KİŞİ FARKI ANLAMIYOR

"Ürünler arasındaki farkı, kaliteyi kavrayan çok az. Tercihte markanın şöhreti rol oynuyor. Biz ürün satmaktan çok bir atmosfer sunuyoruz, yaşam tarzı yaratıyoruz. Gençler ürünlerimizi beğenseler de alacak paraları olmayabiliyor. Müşterilerimizin çoğu 30 yaş üstü gruptan."

Living Divani, Afrika dahil dünyanın hemen tüm pazarlarına satış yapıyor. Üretimlerinin yüzde 80’ini ihraç eden firma için en büyük pazar İtalya. Sonra Almanya, ABD geliyor. Bestetti satış sırasında ısrarcı olmayı çok yanlış buluyor: "Bir ürünü satmak istiyorsanız müşterilerinizin ihtiyacını, arzusunu öğrenin. Sonra iknaya çalışmak yerine, ürününüzü ayrıntıyla anlatın. Mağazaya almaya geldiği ürün yerine, çok farklı bir modeli satabilirsiniz. Malınızı çok iyi bilmelisiniz."
Carola Bestetti’ye göre, İtalyan tasarımından hoşlananlar artık İtalya’da üretilmişini tercih ediyor: "Dünyadan birçok tasarımcı İtalya’daki üreticilerle çalışıyor. Tasarımcı çok önemlidir ama üretici olmadan bunu bir sonuca vardıramaz bu yüzden bugün İtalyan tasarımı ünlü."

2008 MODELLERİ

Living Divani

2008’de, moda olduğu için değil, tasarımı belirginleştirdiği için canlı renkler kullanacak. Sıradışı tasarımlar, kumaş ön plana çıkacak. En çılgın desenli kumaşla en rahat kumaşın bir kanepede ne kadar farklı durabileceğini göstermeye çalışacak.