Patronu ikna etmenin yolları

İkna ya da en basit tanımıyla karşımızdaki kişiye kendi görüşümüzü kabul ettirme, kişide bir davranış değişikliği yaratma yeteneği sadece çalışanlar için değil, özel hayatta da çok işe yaradığından herkes için çok önemli. İkna yeteneği kişinin başarılı ve mutlu olmasını sağlar. En çok satışçılar için gereklidir ama hepimizin birer yöneticisi olduğu ve aslında hepimizin bir şeyleri, hatta kendimizi pazarladığımız düşünüldüğünde ikna kabiliyetine sahip olmak kişiye çok şey kazandırır, mesela bir projeyi kabul ettirirken, evden çalışmayı talep ederken, ya da zam isterken…

İkna sürecinde doğru zaman ve ikna edecek kişinin kişilik özellikleri çok büyük rol oynuyor. Prof. Dr. Bengi Semerci “İkna edilmeye çalışılan konu, verilen mesaj ve veriliş şekli, veren kişinin kendisi, özellikleri, mesajın dili, içeriği, güvenirliği, etkinliği, mesajı veren kişinin o sıradaki duruşu, yüz ifadesi, hepsi ikna sürecini etkiler. Aynı zamanda ikna edilmesi gereken kişinin özellikleri de ikna sürecinde önemlidir” diyor.

Oyunun iki kuralı: Dinlemek ve tanımak
Uzman psikolog Burcu Çanacık, ‘oyunun ilk kuralı karşınızdaki kişiyi iyi dinlemek ve tanımaktır’ diyor: “Çünkü bir şeyi nasıl isteyeceğiniz, sizinle değil karşıdakinin kişilik ve davranış yapısıyla ilgilidir. Yöneticiniz neye nasıl hayır diyor, neye neden evet diyor gibi konularda bilgi sahibi olmalı ve sürekli veri toplamalısınız. Yöneticiniz otoritesini kaybetmemek adına sürekli hayır deme gereği hissediyor olabilir. Sizin yeteneklerinize inanmıyor olabilir. Sizinle ilgili olumsuz bir görüşü olabilir. Bunların hiç birinin sizinle bir ilgisi de olmayabilir. Bunların nedenlerinden ziyade sonuçlarına odaklanın. Yöneticiniz size güvenmiyorsa, en güvendiği kişi ile birlikte takım olarak bir isteğinizi dile getirin. İlk gençlik yıllarında kardeşler ebeveynlerin en çok güvendiği kardeşi saflarına katarak ebeveynleri ikna yoluna giderler. Yönetici otoritesini kaybetmemek için hayır diyorsa bunu üzerinize alınmamalı ve ‘evet’ demesinin onu çalışanlarının veya üst yönetimin gözünde daha yetkin yapacağına dair geçerli veriler sunmalısınız.”

1.000 lira zam için kapıyı 4.000’den açın
Yöneticimizi ikna etme konusunda pek çok teknik var, kendini tanıma, sonuç odaklı düşünme, yöneticiyi anlama, yöneticinin mantığına hitap etme, yöneticinin duygularına hitap etme, tutarlılık ve karşılıkta bulunma gibi… Bu tekniklerden hangisinin kullanılacağı, amaca, ortama, yöneticinin psikolojik yapısına göre değişebiliyor. Nişantaşı Üniversitesi Meslek Yüksek Okulu Halkla İlişkiler ve Tanıtım Programı Program Başkanı olan, Patronunuzu Nasıl İkna Edersiniz? kitabının yazarı Aslı Kasar, örneğin bir projeyi kabul ettirmek için tutarlılık tekniğinin, zam isterken de karşılıkta bulunma ve zıtlık ilkelerinin kullanılarak amaca ulaşılabileceğini söylüyor. Kasar bu ilkelerin nasıl kullanılacağını şöyle açıklıyor:
‘Tutarlılık’ ilkesine göre kişi projesini yöneticisine göstermeden önce ona böyle bir projenin şirket kârı açısından ne gibi yararları olabileceğini sormalıdır. Yönetici projenin yararlı yönlerini düşünerek kişiye projenin yararlarından bahsedecektir. Kişi de bir iki gün içinde projesini sunduğunda, kural gereği, yönetici yararlarını söylediği bir projeyi reddetmeyecektir.
‘Karşılıkta bulunma’ kuralına yardımcı olan faktörlerden olan ‘algıda zıtlık’ ilkesine göre objelerin karakterleri tek başlarına değil, diğerleri ile karşılaştırılarak algılanır. On iki kiloluk ağırlık kaldırılmadan önce yirmi kiloluk ağırlık kaldırılırsa, on iki kiloluk ağırlık daha hafif gelir. Buradan hareketle yöneticinizin maaşınıza bin liralık bir zam yapmasını talep edecekseniz önce bu teklifi dört bin lira olarak sunmalısınız ve sonra talebinizi bin lira olarak aşağı çektiğinizde bu teklif yöneticinize küçük gözükecek ve yöneticinizin sizin isteklerinize olumlu yanıt verme olanağı daha da arttıracaktır.

İknanın 5 kuralı
Çalışanlar yöneticilerini zam, proje gibi büyük konularda ikna etmek için hazırlık yaparlar, bir nevi prova yapmak gibi. “Şöyle konuşayım, bu kozu oynayayım” gibi. Oysa karşı taraf da aynı şekilde sizi nasıl reddedeceğinin provasını yapar. Uzman psikolog Burcu Çanacık, “Yöneticiniz o gün karşınıza ‘Reddetmenin Karşı Konulmaz Yöntemleri’ne çalışmış olarak gelecek. Siz hangi kartı oynarsanız onun da karşılığında oynayacağı kartlar olacak” diyor ve yöneticisini ikna etmek isteyenlere şu tavsiyelerde bulunuyor:

1. Ne istediğinizi bilin ve hak ettiğinize inanın
Zam mı istiyorsunuz? Ne kadar istediğinize ve neden hak ettiğinize dair net olmadan yola çıkmayın. “Biraz artırsak iyi olur” yerine net bir rakam belirlemek gerekir. Neden o rakam dendiğinde, şirkete getirilerinizi, bölüme faydanızı açıklayabilmeli, hak ettiğinizi iddia edebilmelisiniz. Hakkımız olduğuna inandığımız şeyi almak daha kolaydır, çünkü alabilmek için daha yüksek ve sürdürülebilir motivasyona sahip oluruz. Engellerle karşılaştığımızda yılmayız. Bu yüzden isteklerinizi net bir şekilde belirleyin ve almayı hak ettiğinize dair yüksek inancınız olsun.

2. Nasıl isteyeceğinize karar verin
Bir şeyi nasıl isteyeceğiniz, sizinle değil karşıdakinin kişilik yapısıyla ilgilidir. Bir yöneticinin ‘hayır’ dediği tüm istekleri neden reddettiği aslında onun kişiliği ile ilgili çok şey söyler. Daha önceki reddedilişlerinizden ders çıkarabilirsiniz. Örneğin, mühendis tarzında düşünen bir yöneticiye “eğer bu projeyi yaparsak çok mutlu olacağım” demenin anlamı yoktur. Oysa projenin gerekliliğini ve olası sonuçlarını sayısal verilerle öngörerek açıklayacağınız bir rapor işe yarayabilir.

3. Tek bir taktik uygulayın
Belirli bir taktik uygulayacaksanız bunu tutarlılıkla yapmalı, sürekli taktik değiştirmektense uzun vadede bunu bir imaj olarak üstümüzde taşımalısınız. Örneğin bir proje için bütçe isterken, mali konularda ‘kafası iyi çalışan’ imajınızla durumu yönetmelisiniz. Bu imaj en baştan orada olmalıdır. Son bir iki günde yaratılması güçtür. Bu nedenle öncelikle imajınızı gözden geçirin.

4. Pazarlık payı bırakın
Yüzde 100’ü alabilmek için en az yüzde 120 ile giriş yapmalısınız. Asla pazarlık payı olmadan yola çıkmayın.
Yöneticiniz sizin 120-150 ile yola çıktığınızı varsayıyor olacak, tam olarak istediğinizi kabul etmeyecektir. Buna hazırlıklı olun. Gerçekten sizi memnun edecek sonucun yüzde 170’inin üzerinde istekte bulunmayın, riski çok arttırmayın.

5. İlk ‘hayır’ ile yılmayın
Pek çok başarılı satışçı, hedeflerini aştıkları aylardaki tecrübelerini açıklarken “En çok reddedildiğim ay en çok satış yaptığım aydı” derler. ‘Hayır’ kelimesi onları yıldırmaz, aksine daha çok motive eder. İlk reddedilmenin ardından rahatsızlık vermeyecek şirin bir ısrarla satışa yönelik faaliyetlerine devam ederler. Alacağımız ders şu olmalıdır: Biri size ‘Hayır’ mı dedi? O halde nedenini öğrenin, durumu değiştirin ve tekrar sorun, tekrar ve tekrar sorun… Her sorduğunuzda durumla ilgili bir düzeltme veya iyileştirme yapmış olmanızı tavsiye ederim.

PSİKOLOG ÖZGE BERÇİN KELEŞ:
Hangi konuda nasıl İkna ederiz?
Evden çalışmak için: “Evden yapılabilecek işlerim var ve mutlaka bitecek, gün sonunda elinde olur” denebilir. İzin almak: “Ben yokken işlerin takibinde sıkıntı olmayacak, xx şekilde ayarladım.” denebilir.
Erken çıkmak: Mazereti ve geçerliliğini açıklamak işe yarayabilir.
Mesaiye kalmamak: Aynı şekilde mazereti ve geçerliliğini açıklamak işe yarayabilir. Bazen sorunun çözümü için farklı öneri getirmek veya mesai içinde yapılabilecekleri vurgulamak işe yarayabilir. Ancak acil durumlar söz konusuysa zorlayıcı bir konudur.
Son teslim tarihini esnetmek: Esnetme sebepleri açıklanabilir.
Belli bir projede görev almak: Projede yer almanın yaratacağı avantajlar vurgulanabilir.
Belli bir projede görev almamak: Kaygılar ve riskler anlatılabilir ama çok benmerkezci görünmemekte fayda var.
Daha yüksek maaş: Doğru zamanda istemek (örneğin iyi giden bir iş sonrası) ve neden hak ettiğinin etkili şekilde ortaya konması işe yarayabilir.
Kongreye katılmak: Kongrenin birikim olarak kazandırabilecekleri, kurulabilecek bağlantılar ve faydaları ortaya konabilir.
İşin yapılış şekliyle ilgili öneriyi kabul ettirmek: Önerinin avantajları ve getirileri öne çıkarılabilir.
Ekibe yeni birini almak: Hangi noktalarda eleman açığının hissedildiği, bu açığın nelere yol açabildiği, yeni çalışanın başka nerelerde kullanılabileceği açıklanabilir.

Reddetmenin gücünü otorite ile birleştiren yöneticiler
Psikolog Burcu Çanacık: “Çocuklar 3 – 4 yaşlarında bir ‘hayır’ süreci yaşar. Bu süreç çok önemlidir ve çocuk hayır demeyi, sınır çizmeyi öğrenir, kişiliğinin temellerini atar. Ancak bunu süreç içerisinde abartılı bir ‘her şeyi sorgusuz reddetme’ davranışı ile yaparlar. Bu dönem geçicidir. En azından öyle olmalıdır. Ne var ki, yıllar sonra ‘reddetmenin gücü’nü otoriteyle özdeşleştiren bir kişinin patron/Yönetici olması halinde bu 4 yaş davranışını 54 yaşındaki bir insanda görünce şaşırmamalıyız. Her şeye en başta ‘hayır’ deme gereği duyan otoriter patron modelini de ikna etmenin yolu var. Özellikle Türkiye kültürü içinde yetişmiş kızlarımız bunu çocuk yaşta ‘otoriter babayı ikna etme’ başlığı altında erkek çocuklara nazaran daha iyi öğrenirler. Ne yazık ki, ve aslında neyse ki, erkek çocukların bizim kültürümüzde ebeveynlerini sürdürülebilir şekilde ikna etmeleri için oynamaları gereken ekstra bir oyun yoktur, dolayısıyla oyunun kurallarını iş hayatına adım atmadan öğrenemezler. Ancak yöneticiler sağ olsun, öyle ya da böyle, öğrenmek zorunda kalırlar.”