Başarılı satış ekibi kurmanın yolları
Güncelleme Tarihi:
Farklı sektörlerdeki satış danışmanları ve yöneticilerin başarılı olabilmeleri için motivasyon çok önemli. Ekiplerin hedeflerine ulaşabilmesi için ise etkili bir prim ve ödüllendirme sistemi gerekiyor. İK Danışmanı Ayşen Laçinel, başarılı satış ekipleri kurmanın yollarını açıkladı.
Perakende, turizm, inşaat gibi sektörlerdeki satış danışmanı ve satış yöneticilerinin, satış hedeflerine ulaşabilmeleri noktasında açıklama yapan AL Danışmanlık Genel Müdürü Marka yönetimi ve İnsan Kaynakları Danışmanı Ayşen Laçinel, “İşletmelerde pazarlama ve satış bölümünde çalışan ekibin motivasyonu, fark edilmeleri ve hedefe yönelik odaklanmaları doğru, etkili bir prim sistemi ve ödüllendirme uyarı sistemleriyle gerçekleşebilir” diye konuştu.
Ayşen Laçinel, başarılı bir satış ekibi kurmanın 6 yoluna ilişkin şunları söyledi:
1- Satış organizasyonunu olabildiğince yalın kurgulayın. Komplike organizasyon ve iş süreçlerinden kaçının. Yalın organizasyonda, yalın iş akışı ve yalın görev tanımlarını; ilgili çalışan ve yöneticiye iyi anlatın, anlaşılmış olmanın geribildirimi mutlaka alın.
2- Maaş piyasa ortalamasında olsun, ama satış hedeflerinin her kademesi için ayrı kriterlerin belirlendiği, herkesten çok kazandıran bir prim sistemini devreye alın. Bu şekilde, düşük maaş ve maaşı katlayacak bir prim sistemi olduğunda kimse yerinde saymayı istemez. Ayrıca, maaş olmasın sadece prim sistemi ile satış yapılsın denmesi de eksik kalır.
3- Mutlaka adanmış bir takım oluşturun. Bunun için de duygulara ve değerlere önem verin. Özel günleri sistematik olarak takip edin. Aile kavramını takımdaşlıkla yoğurun ve içselleştirin.
4- Ödül ve uyarı sistemlerini kurun adaletli kriterler belirleyin ve uygulayın.
5- Şirketin üst yöneticisi, insan kaynakları yöneticisi ve satış pazarlama yöneticisi işletmede rol modeldir. Çalışanlara rol model olan bu yöneticiler şirket itibarını da temsil ederler. Bu anlamda söylemler kadar eylemler de önemlidir. Yapabileceğinizi söyleyin, söylediğinizi yapın.
6- Satışı destekleyen diğer departmanları da prim sistemine dahil edin. Satış cephedeki performansta, cepheyi destekleyen pazarlama, lojistik, ürün yönetimi, insan kaynakları, eğitim, bütçe bölümleri de unutulmamalıdır. Prim oranlarının satışın hedeflerine katkı bazında her hedefi gerçekleşme oranına göre planlayın. Böylece standart maaşla vasat çalışan takım yerine zinde, yüksek performanslı güçlü takımla çalışırsınız.