Türk firmaları için yurtdışında büyük fırsat
Güncelleme Tarihi:
Türkiye'de üretim sektörünün yaşadığı sıkıntılar herkesin malumu. Bir taraftan yüksek maliyetler, diğer yandan sıkışık iç talep ve düşük kurlar nedeniyle sıkıntılı ihracat süreci...
Ancak başta ihracatçılar olmak üzere diğer üreticiler için yurtdışında önemli bir fırsat var. O da Avrupa'daki kamu ihaleleri... Avrupalı kamu kurumları, her yıl milyarlarca euroluk ihalelerle çok büyük bir kazanç fırsatı sunuyor... Alman polisinin üniformasından Belçika Posta İdaresine, İngiltere'deki bakanlık mobilyalarından İrlanda'daki gardiyanların elbiselerine kadar birçok farklı sektör ve üründe çok büyük satın almalar gerçekleşiyor.
Renova Ekonomi ve Yatırım Danışmanlığı, uluslararası ihaleler konusunda uzmanlaşmış bir firma. Türkiye'den şimdiye kadar birçok firmanın Avrupa'daki kamu ihalelerine katılım sürecine girişini organize eden Renova, Türk şirketlerinin 100 milyon euronun üzerinde de iş almasını sağlamış...
Renova'nın kurucusu ve Genel Müdürü Didem Engin ile hem yaptıkları iş hem de Türk şirketlerinin önündeki ihale fırsatları ile ilgili kapsamlı bir röportaj yaptık...
"TÜRK FİRMALARI İHALELERDEN DAHA FAZLA PAY ALSIN İSTEDİK"
Didem Engin, henüz 31 yaşında. Renova'yı ise bundan 4 sene önce kurmuş. Daha önce benzer bir işi kamu için yaparken bu alanda büyük bir boşluk olduğunu görmüş ve sektöre adım atmış. Hedefi Türk şirketlerinin uluslararası ihalelerde söz sahibi olmasını sağlamak... Didem Engin, şirketi nasıl kurduklarını ve öncesinde neler yaptığını şöyle anlatıyor...
"Ben Renova'yı kurmadan önce Avrupa Komisyonu tarafından eğitildim. Price Waterhouse Cooper's adına ve şimdi de Hazine Müsteşarlığı'na bağlı olan bir kamu kurumunun kurulması projesinde görev aldım. Bu kurum, Türkiye'deki AB destekli projelerin ihalelerini yapmak üzere Avrupa Komisyonu'nun da şart koştuğu bir kurumdu. İsmi, Merkezi Finans ve İhale birimi...
Ben o kurumun kuruluşunda görev aldım ve sonrasında ihale yöneticisi olarak pek çok ihaleyi bizzat yönettim. Bunları yapmadan önce de ihale süreçleri, hibeler, projelerle ile ilgili Avrupa Komisyonu tarafından eğitime tabi tutuldum.
Orada çalışmanın sonrasında Türkiye'de çok önemli bir eksiklik olduğunu hissettim. Her ne kadar biz Türkiye'de ihaleye çıksak da, AB destekli olduğu için sadece Türk firmaları teklif verebilir diye bir kısıtlamaya gidemiyorduk. İtalyanlar da Fransızlar da katılıyordu ihalelere. Ben istedim ki Türk firmaları bu projelerden daha fazla pay alsın. Oradan kendi isteğimle ayrılıp Renova'yı kurdum.
Bizim öncelikli amacımız Türkiye'de AB ve uluslararası kurumlar tarafından düzenlenen ihalelerden Türk şirketlerinin çok daha fazla pay almalarına destek olmaktı. Hem onları bu projeler konusunda bilgilendirmek hem de teklif vermelerine yardımcı olmak istedik. Çünkü bu ihalelere teklif vermek kolay değil.
İNGİLİZ HAPİSHANESİNDEN TEKLİF "Avrupa'daki kamu kurumları çok yoğun. Öyle sık sık ihale yapmak istemiyorlar. Mesela İngiltere'de bir hapishaneden teklif geldi bize. Onlar bizi tanıyorlardı ve özellikle Türk firmalarından mal almak istediklerini söylediler. Biz ihale açmayalım, siz bu işi organize edin dediler. Bize örnekleri gönderdiler ama bizim de o dönem çok yoğundu, başka projeler vardı ve pek ilgilenemedik. Fakat bu tür pek çok şey oluyor. Türk firmaları biraz daha aktif olabilseler, inanılmaz bir pazar var... Biz kafanızı Avrupa'ya çevirin artık diyoruz. Özellikle tekstilde bizim çok büyük bir potansiyelimiz var ve biz bunu kullanamıyoruz. Avrupa'daki kamu ihaleleri ise bu iş için çok büyük bir fırsat. Biz bu potansiyeli onların dikkatine sunmak istiyoruz. " |
Bir kere bütün mevzuat İngilizce. İhale dosyaları geliyor, yüzlerce sayfa... Teklif dosyasını yine aynı şekilde İngilizce hazırlamak gerekiyor. Dolayısıyla kolay bir süreç değil. İdari olarak katı kurallar var. Eksik evrak olduğunuz zaman ne yazık ki, "evrağınız eksik tamamlayın " denmiyor. Teklif veren firmalar olsa bile katı kurallar nedeniyle süreç dışarısında kalıyordu. Biz o süreçte Türk firmalarına yardımcı olmayı hedefleyerek başladık işe..."
-Kimlerle çalışıyorsunuz?
"Bizim müşterilerimiz iki ayrı grupta. Bir taraftan kamu kurumları için çalışıyoruz. Genelde AB destekli ve AB'ye uyum çerçevesinde kamu kurumlarının yeniden yapılandırılması için yürütülen projeler.
Diğer yandan özel sektör için çalışıyoruz. özel sektörde sanayi şirketlerinin hepsi bizim müşterimiz olabiliyor, çok geniş bir yelpazede hizmet veriyoruz. Ürün ya da hizmet üretimi yapan her türlü şirketle çalışıyoruz."
HER ÜLKEDE SÜREÇLER FARKLI FARKLI
"Biz bir nevi bu şirketlerin iş geliştirme ve ihracat geliştirme faaliyetlerini yönetiyoruz. Onların ilgi alanına giren yurtdışındaki büyük kamu projelerini veya uluslararası kuruluşların finanse ettikleri projeleri araştırıyoruz, ayrıca onların seçtiği işlerde teklif dosyalarını hazırlama konusunda yardımcı oluyoruz."
-İhale süreçleri her Avrupa ülkesinde aynı mı?
"Uluslararası ihale mevzuatı bizim kamu ihalelerinden çok farklı süreçlerle yapılıyor. Mesela her ülke kendi diliyle ihaleye çıkıyor ve her ülkenin farklı farklı süreçleri var. İrlanda'daki farklı, İngiltere'deki farklı, Fransa'daki farklı... Dolayısıyla Türkiye'deki sanayi şirketleri için çok kolay değil.
- Onlar size bir taleple mi geliyor 'bunu araştırın' diye, yoksa siz 'bakın böyle birşey var' diye şirketlere mi ulaşıyorsunuz?
Her iki taraflı da işleyebiliyor. Çünkü artık pek çok farklı sektörde tanınan bir firmayız. Bazen biz karşımıza çıkan büyük ölçekli işleri sanayicilerimize götürüyoruz, bazen de bizi duyan firmalar farklı projelerde onlara destek olmamızı isteyebiliyor.
- Nasıl takip ediyorsunuz bu ihaleleri...
Aslında çok geniş bir şekilde takip ediyoruz. Her ülkenin kurumları ayrı ayrı kendi web sitelerinden ihaleye çıkabiliyor. Ya da örneğin Türkiye'deki Avrupa Komisyonu'nun desteklediği ihaleler çok farklı kurumlar tarafından yürütülüyor. Her kurumu çok düzenli ve sürekli bir şekilde takip ederek müşterilerimizi haberdar ediyoruz.
-Dışarıda işbirliği yaptınız şirketler var mı?
Birlikte çalıştığımız yabancı danışmanlık şirketleri de var. Bazı şirketlerimiz için lobi faaliyetlerini de içeren konular olduğu zaman ortak çalıştığımız örneğin Brüksel merkezli bir danışmanlık şirketi var. Aslında ülkesine ve kurumuna göre değişiyor. Ağırlıklı olarak buradan yürütüyoruz işleri ama dışarıda da işbirliği yaptığımız kurumlar var.
HEM DEPLASMANDA HEM İÇERİDE...
MOBİLYA SEKTÖRÜNDE BÜYÜK HEYECAN Didem Engin, son dönemde mobilya sektörü ile ilgili iki önemli çalışmaları olduğunu anlattı... "Burada iki önemli örnek var... Birincisi, Avrupa Parlamentosu ve Avrupa Komisyonu gibi pek çok farklı Avrupa Birliği kurumunun hem mobilya hem de mutfak eşyaları alımına yönelik açtıkları bir ihale vardı. Başta 'Türk firmaları katılamaz' dediler, biz mevzuattan örnekler vererek katılabileceklerini ispatladık... 15-20 gün boyunca Brüksel'le devamlı temas halindeydik. Birçok yazışma yaptık ve sonunda giriş hakkı aldık. İki Türk şirketi ön yeterlilik aldı. Şu an teklif dosyalarını bekliyoruz. Bu önemli bir karardı, böylece Türk firmaları Avrupa Parlamentosu ve Avrupa Komisyonu'nun açtığı ihalelere doğrudan katılım hakkı aldı. Bunu gururla söyleyebiliyoruz. Baktığınız zaman şimdiye kadar oralarda hep İngiliz mobilyacılar vardı. Biz ilk defa Türkiye'den böyle bir girişim yaptık. Eğer o kısa listeye girebilirsek,
Yine mobilyada başka bir iş daha var. İngiltere'de pek çok farklı bakanlığın merkezi bir sistemle mobilyaların değiştirilmesine ve yeni mobilya alımına yönelik 700 milyon dolarlık bir ihale. Biz de Ankara'daki bazı mobilya şirketlerini bir konsorsiyum içerisinde birleştirip onların teklif vermelerine yardımcı olduk. Bu işin sonunda İngiltere'deki kamu kurumları bir kısa liste hazırlayacak. Diyelim ki 10 veya 15 mobilya firması ya da konsorsiyum o listeye girecek. Ve daha sonra bütün mobilya alımlarını bu kısa listeye giren mobilya firmalarından yapacaklar.
ki umuyorum gireceğiz, ondan sonra asıl teklifimizi vereceğiz... Kısa listeye girersek oluşturduğumuz bu konsorsiyum İngiltere'deki mobilya işinden çok ciddi bir pay alacak."
"Bizden önce bu işi başka yapan yoktu. Çünkü Türkiye'nin adaylığı resmi olarak kabul edilmediği için fonların miktarı çok küçüktü. 2002'den itibaren ise yeni bir kurumsal yapılanmaya geçildi. Fonların miktarı büyüdü, proje sayıları arttı... Dolayısıyla bütün bu ihalelerden sorumlu olacak yepyeni bir kamu kurumu oluşturuldu. Ben zaten o kurumun oluşturulması aşamasında başladım. Benim dışımda oradan ayrılıp da özel sektöre geçen yok. Dolayısıyla Avrupa Birliği destekli işlerde firmalara birebir destek veren bir şirket olarak biz tekiz.
-Sadece Türk firmalarına mı destek veriyorsunuz, yabancılar da var mı?
Yabancı firmalara da danışmanlık ve destek verdiğimiz oldu. Bazen onlar bizle iletişime geçiyor, bazen biz onları buluyor ve beraber iş yapıyoruz. Ama bizim yola çıkış noktamız, Türk sanayicilerine destek olmak, onların dışarıdaki projelerden pay alabilmelerine destek olmaktı. Tabii ki yabancı müşterilerimiz de olabilir ama bizim her zaman öncelikli tercihimiz Türk firmaları... Ayrıca bizim yaptığımız işin manevi olarak bizi mutlu eden yanı da bu.
Nasıl Türkiye'deki AB destekli bir projeyi İtalyan firma kazandığı zaman üzülüyoruz, bizim Türk firmlarımız örneğin balkanlardan AB destekli projeleri kazandığı zaman manevi olarak mutlu eden bir tarafı da oluyor. Aslında o fonlar diyelim Hırvatistan, Bulgaristan, Romanya, Sırbistan'a ayırılan fonlar. Bizim müşterilerimiz ordan proje aldığında bizi manevi olarak mutlu ediyor...
-Türk firmalarını deplasmana götürüp orada kazanmalarını sağlıyorsunuz bir bakıma...
Hem deplasmanda hem de aynı zamanda burada yapıyoruz. Biz yurtdışında İrlanda'dan Sırbıstan'a kadar birçok ülkede Türk firmalarının iş almalarını sağladık.
İHALENİN PÜF NOKTALARINI BULUYORUZ
Didem Engin yaptıkları işi strateji danışmanlığı olarak tanımlıyor. Yani sadece şirketi ihaleye sokmakla kalmıyor, aynı zamanda işin püf noktalarını da araştırıyorlar...
-Avrupa'da kamu ihale pazarının büyüklüğü ne kadar?
Tek bir rakam söylemek zor. Ama çıkan işler çok büyük. Her gün çıkıyor bu ihaleler, çok yüklü mal ve hizmet alımı yapılıyor. Milyar euroluk ihaleler var burada. Örneğin bir tekstil ihalesinde 1-2 milyon gömlek isteniyor, yüzbinlerce üniforma, binlerce takım elbise istenebiliyor ve bunlar her gün tekrarlanıyor. Mesela hastaneler çok büyük çarşaf siparişleri veriyor. Çoraptan şapkaya kadar her türlü giysiye yönelik alım var. Sadece tekstil değil tüm sektörlerde çok yüklü alımlar yapılıyor.
Avrupa'daki kamu ihalelerinin boyutu gerçekten çok büyük. . Altını özellikle çiziyorum ki; bizim Türk sanayisi ciddi bir şekilde bu ihalelere yönlendirilirse, başta tekstil, mobilya, metal, plastik sektörü gibi sektörlere çok önemli bir katkı sağlayacak ve sanayiye ciddi bir ivme kazandıracak.
TÜRK FİRMALARI PAZARIN FARKINDA DEĞİL
- Türkiye pay alabiliyor mu bu pastadan?
MÜŞTERİMİZ BİLE SIRBİSTAN İHALE ALACAĞIMIZA İNANMADI "Avrupa'daki ihaleler son derece şeffaf ve objektif kurallara göre yapılıyor. Örneğin biz Sırbistan'da iş aldık. Türk müşterimizi ihaleye girmek için ikna etmek bile zordu. 'Sırplar bizden mal almaz' dediler ama biz onlara eğer en uygun fiyatı verirlerse, teknik olarak istenen unsurları uygun ürünleri önerirler ve teknik bir eksiklik olmazsa işi kazanbileceklerini söyledik. Sonuçta oradan iki tane üst üste iş kazandılar..." |
-Neden yok?
Birincisi, her ülke kendi dilinde ihaleye çıkıyor. Dolayısıyla bir dil kısıtı var. Yabancı bir dilde dosya hazırlayıp göndermek...
Onun dışında bizim firmalarımız 'biz ihale sürecinden geçmeyelim, müşteri gelsin kapımızdan alsın' mantığı ile yaklaşıyorlar. Bu pazarın farkında da değiller. Daha çok Avrupa'daki özel firmalar gelip kendilerinden talepte bulunuyor. Ama ana yüklenici olmak çok farklı bir şey...
- Siz bunu yapmalarını mı sağlıyorsunuz?
Evet, biz istiyoruz ki Türk firmaları fason çalışmaktan ziyade ana yüklenici olsun, bu işlerden direk yararlanan firmalar olsunlar... Böylece hem pazarın daha geniş bir kısmına hakim olabilecekler hem de daha büyük bir kar marjı ile çalışabilecekler.
Bir de şu nokta var: Şirket malını teslim ettiğinde paramı alabilecek miyim endişesi taşımıyor. Çünkü burada bahsettiğimiz kurumlar, örneğin İngiliz Dışişleri Bakanlığı, Fransız Posta İdaresi, Belçika'daki Demiryolları İdaresi gibi kurumlar... Ödemeler konusunda asla soru işareti olmayan kurumlar...
İHALELER UZAKDOĞU FİRMALARINA KAPALI
Hangi sektörler öne çıkıyor? "Her sektörde ihale var. Ama mesela mobilyada ciddi alım var. Plastik ve tekstilde çok ciddi alımlar var. Endüstriyel mutfak ekipmanları konusunda da çok ihaleye çıkılıyor. Bu arada matbaaccılık sektörü ile ilgili olarak da çok büyük bir pazar var. Gazete, dergi, kitap ve broşür basımı işleri çok fazla. Birçok kurumun kendine ait medyası var ve hepsi ihaleye çıkıyor. Matbaa sektöründe faaliyet gösterenler için büyük fırsatlar olduğunu düşünüyoruz. Sonuçta bizim matbaacılık sektörü çok gelişmiş durumda. Burada çok düşük kar marjları ile çalışıyorlar. Ama biraz dışarı dönebilseler çok daha büyük bir kazanç var. Bunların haricinde otomotiv ve inşaat malzemeleri konusunda da büyük bir pazar var. Hatta öyle ki İngiltere'de geçen ay 500 milyon paundluk inşaat malzemeleri ihaleleri çıktı." |
"Avrupa'daki kamu ihalelerinden iş almak çok kolay değil. Avrupa'daki kamu kurumları artık sadece fiyata bakmıyor, firmanın yapısından çevre politikalarına, sosyal sorumluluk projelerine ve fırsat eşitliğine kadar birçok unsura bakarak karar alıyor.
Bu tür ihaleler Uzakdoğu şirketlerinin katılımına da kapalı aslında. Nasıl kapalı? Dil konusunun yanında önemli bir süre kısıtı var. Kamu kurumları ürünleri alırken kısıtlı sürelerde teslimat yapılmasını istiyorlar. Dolayısıyla Uzakdoğu'dan bir malın üretilip buraya gönderilmesine imkan verecek bir süre yok ortalıkta. Bu bizim için önemli bir avantaj.
Burada Türkiye'nin çok farklı bir konumu da ortaya çıkıyor aslında. Çünkü Fransız ve İngiliz firmalar da almış olsalar tercihleri yakın yerlerde üretim
yapan ülkeler oluyor. Türk firmalarının ciddi avantajları var. Süre kısıtı olan ihalelerde esnek ve hızlı olmak çok önemli. Bunu sağlayan Türk firmaları da bir adım öne geçiyor."
ŞİRKETLERİN TEKNOLOJİ GELİŞTİRMESİNE DESTEK
"Burada aslında birkaç farklı avantaj daha var. Avrupa'daki ihalelere baktığınız zaman daha çok teknik tekstile geçişi görebiliyorsunuz. Örneğin özel kumaşlar, işte hastanelerde sıvı geçirmeyen çarşaflardan tutun da çok özel üniforlamlara varıncaya kadar... Dolayısıyla aslında Türk firmalarının teknoloji geliştirmelerine de yardımcı olan bir süreç.
Bazı ihalelerde kurumların üretim aşamasında sorumluların gelip üretimi test ettiklerine de şahit olabiliyoruz. Dolayısıyla hangi firma seçilirse seçilsin üretim aşamasında o firmayı destekliyorlar. Hem bu aşamada destek olacak hem de Türk firmalarının AB'ye uyum sürecini de hızladıracak bir aşama."
- Kaç tane Türk şirketini ihaleye soktunuz?
- Peki kaç tanesinin ihale kazanmasını sağladınız?
20'den fazla şirkete kazandırdık. Bunların arasında bazı şirketlere bizden fazla ihale kazandırdık. Biz proje için müşteri aramıyoruz. Bir kurum için birden fazla proje konusunda destek veriyoruz. Toplamda 100 milyon euro civarında bir ihale kazanmalarını sağladık Türk firmalarının...
-Hangi ülkelerde proje kazandırdınız?
İngiltere, Fransa, Belçika, İrlanda, Sırbistan, Hırvatistan, Bulgaristan, Balkan ülkeleri ve Özbekistan gibi ülkelerde ihale almalarını sağladık.
İKİ ÖNEMLİ FARK
Yurtdışındaki ihalelerin Türkiye'deki ihalelerden farklı noktaları var. Özellikle Avrupalı kurumların proje bazlı değil sürekli olarak çalışmayı tercih etmeleri, ihaleyi kazanan firmalara önünü görebilmesi için büyük avantaj sağlıyor...
"Avrupa'daki kurumlar genelde bir senelik ihaleler yapıyor ve o bir sene boyunca sürekli alım yapabileceği bir firma arıyor. Fakat diyor ki; "ben eğer bu firmadan memnun kalırsam, sözleşmeyi 4 seneye kadar uzatabilirim"... Yani daha işe başlarken aslında bunun 4 senelik bir iş olduğunu biliyoruz. Avrupa'da sürekli ihaleye çıkmaktan ziyade sürekli iş yapabilecekleri partnerler arıyorlar. Böylece sanayici de önünü gelebiliyor.
İkincisi, geçici teminatların istenmemesi. Türkiye'de ihaleye katıldığınızda en azından yüzde 3 lük geçici teminatlar isteniyor. Avrupa'da ise bu yok."
Didem Engin, bu kolaylıklara karşın önemli bir noktaya dikkat çekiyor...
"İhalelerde bu kolaylıklar var ama karşılarında ciddi bir firma görmek istiyorlar. Onun için de firmanın yapısını, personel sayısını, politikalarını inceliyorlar. Bazı ülkelerde de ön yetelilik sistemi var. Bu aşamalar kolay aşamalar değil ama Türkiye'nin avantajlı olduğu konular. Bir Uzakdoğu firmasının bu unsurlarla rekabet edebilmeleri zaten mümkün değil.
Ama nedir... Bunlar çok ciddi çalışan kurumlar. Dolayısıyla onlarla çalışıldığı zaman özel sektördeki gibi bir esneklik yok. Yani, malı geç teslim edemezsiniz onlara, eksik teslim edip haftaya gerisini gönderirim diyemezseniz. Kurallar gayet katı."