“Satış Jargonu” yazıları üzerine...

Yazılar yaklaşık kırk haftadır ya da bir başka bakış ile on aydır devam ediyor. Başlıklar halinde neler yazdığımızı toplamaya çalışarak, bu kırk hafta boyunca sadece a harfi ile başlayan bazı sözcükler, satış kelimesinin arkasına eklenerek yapıldı.

Bunları şöyle sıralayabiliriz: satış abc’si, satış abanonesi, satış abandonesi, satış acemisi, satış açılışı, satış açısı, satış açığı, satış acili, satış acizi, satış adabı, satış adamı, satış adaptasyonu, satış adedi, satış aferini, satış aşırısı, satış afişi, satış ajandası, satış akımları, satış alıcısı, satış alışkanlığı, satış amacı, satış amatörü, satış ambalajı, satış ameliyatı, satış anahtarı, satış anı, satış anketi, satış antrenmanı, satış aperatifi, satış abtesti, satış araçları, satış araştırması, satış argosu, satış asması, satış aspirini, satış asistanı, satış avansı, satış avantajı, satış ayağı, satış aynası.

Bakıldığında her biri farklı görünen, yeni sözcük tamlamaları şeklinde oluşmuş 40 yeni sözcük. Bu sözcüklerin günümüzde kaç tanesi güncel olarak satış hayatına girmiştir bilemem ama arzum bu sözcüklerin satış jargonu içinde kullanılmaya başlanması...

Bu sözcükleri yazdığım ilk günden beri bir çok okurdan e-mail aldım. Hepsini özenle cevaplandırmaya çalıştım, bir kısmı ile tanışma imkanım oldu. Hatta en ilginç olanı, beni yazılarımdan tanıyan Nilgün Orgun Yüksel hanım efendinin Halkla ilişkiler müdürü olarak çalıştığı Merkez Saatçiliğin elemanlarına ve bazı bayilerine yönelik yaptıkları bir organizasyona davet edilmem ve onlarla beraber güzel bir boğaz sefası ile deniz ortasında satış sohbeti yapmanın keyfini yaşamadı. Bu çalışma ile güzel bir dostluk ve iş birliğinin başlayacağı düşüncesindeyim.

Ban bu güne kadar Türkiye’nin dört bir tarafından, fikir soranlar, kendilerini geliştirme konusunda görüş almak isteyenler ve bazı yazdıklarımı eleştirenler de oldu. Onlara da buradan öncelikle medeni cesaretleri için tebrik ediyorum.

Bu satırlardan bana ulaşanların ve e-maillerde verilen isimleri, gönderme yani tarih sırasına göre sıralıyorum. Murat Kurtuluş, Yemen Tercan, Serhan Tuncar, Deniz Çeliköz, Deniz Yengeç, Timur Dişsiz, Burcu Yaman, Meltem Çetin, Tolga Alpugan, Deniz, Çuhruk, Türker Bora Yeşilova, Halil Çalışkan, Fatma Leyla Panahzat, Turhan Güney, Hakan Yalçın, Gürsoy Köklü, Hacer Öztaşkın, Hülya Özcan, Muharrem Turhan, Umut Küçük, Tevfik Emre İmamoğlu, Banu Gedik, Ümit Çetintaş, Seda Hercan, Cüneyt Bayraktar, Erdem Akgünlü, Elif Morina, Yadigar Erdoğan, Kürşat Avcu, Ufuk Çil, Selen ve Zafer Önder, Belma Atakan, Murat Aytekin, Tuğrul Lak, Taner Şencan, Ezgi Erdem, Zeki Beyhatun, Nilgün Orgun Yüksel, Tolga K.Dalgıç, A. Mahmut Koçak, Ergün Aslan ve Denizli’den direkt olarak msg ile haberleşen Mehmet Ali Savaşeri...

Bugünkü yazımda noktasına bile dokunmadan A. Mahmut Koçak’ın bana yazdığı eleştiri ve verdiğim cevap ve onun tekrar bu konudaki düşüncelerini gönderiyorum. İlgi ile okuyacağınızı düşünüyorum.

(22.06.2004 tarihinde ve 11:13’te gelen e-mail)

Sayın Hakan Gider Bey,

Satışta avantaj ile ilgili olarak sizin argümanınıza belki ters belki de biraz tamamlayıcı bir iki şey söylemek istiyorum.�

1-Satış esnasında iyi bir satıcı, potansiyel alıcıyı iyi dinlemeli sorunları not etmeli, akıllıca sorular sormalı ve sunduğu ürün veya hizmetin avantajlarını en son sonda belirtmeli ama bu ürünü avantajları için değil, sağladığı esas faydalar için alıcıya önerdiğini belirtmelidir.  Avantaj değil fayda esastır.

2- İnsanlar ihtiyaçları için değil, ihtiyaçları problem haline dönüştüğünde yani esas olarak problemlerini halletmek için satın alırlar.

Sizin akademik backgroundunuz ve Türkiye satış çevreleri ve satış deneyiminize de saygı duyduğumu belirtir, belki de faydalanmak istersiniz diye, Türkiye'de Remzi Kitabevinde satılan, iki kaynak kitap ismi vermek isterim.

Kaynak 1 ve tek basına önemli bir eser olduğunu düşünüyorum.�

Jolles L. Robert, (2000) 'Customer Centered Selling', 1st Edition, New York: Fireside

2. Kaynak olarak da Brian Tracy'nin Advanced Selling Strategies'ini incelemeye değer bulabilirsiniz.

Konu ile ilgili geri bildiriminizi beklerim.

Çalışmalarınızda Kolaylıklar Dilerim,

Saygılarımla,

A. Mahmut Koçak

(22.06.2004 tarihinde ve 11:36’da gönderdiğim cevap e-maili)

Mahmut Bey,
Teşekkür ederim...
Öncelikle görüşlerinizi benimle paylaştığınız için...
Avantaj yerine faydanın satılması konusuna katılıyorum.
Peki, somut olarak baktığımızda kavramsal farkının dışında fayda ve
avantaj arasında sizce bir benzerlik yok mu?
Ben özellikleri satmayın faydaları satın diye hatta alıntı yaparak
belirttim.
Ama konumuz avantaj olduğu için fayda ile avantaj arasında bir bağlantı
kurmaya çalıştım.
Bilmiyorum, yazılarımı baştan beri takip etme imkânı bulabildiniz mi?
Değişik kelimeler ile yeni anlamlar oluşturma gibi deneysel bir çalışma
yapıyorum.
Pek kullanılmadığı halde satış abandonesi gibi bir kavramı da
geliştirmeye çalıştım.
Bahsettiğiniz kaynaklar için teşekkür ederim. Bir kısmını inceledim.
Ama onların da geliştirilmesi gerektiğine inanıyorum.
Bu konuyu da içeren bir röportajı geçtiğimiz günlerde
www.gelisimplatformu.org sitesinde yaptım. İlginizi çekerse okumanızı
tavsiye ederim.
Görüşünüzü bu haftaki yazıma isminiz ile aynen koyacağımı da
hatırlatırım. Ayrıca gelecek haftanın konusuyla ilgili de görüş
gönderirseniz seve seve yayınlarım.
Görüş ve katkılarınızı bekliyorum.

Gorusmek üzere...
Hakan Omer Gider
Egitimci-Danisman

(22.06.2004 tarihinde ve 11:53’te A. Mahmut Koçak’ın gönderdiği cevap e-maili)

Hakan Bey,

Geri bildiriminiz için teşekkür ederim.  Gerçek bir araştırmacı ve
akademisyen mantığıyla, görüşlerimizi kabul edip değerlendirmeniz sizin açık
görüşlü ve sürekli gelişimden yana bir kişi olduğunuzu ve bizimde böyle
olmaya devam etmemiz gerektiğini hatırlattı.
Konu ile ilgili özellikler değil de faydayı satmakla ilgili görüşünüzü daha
dikkatli okumalıydım ve size katılıyorum.
Gösterdiğiniz site ve ilgili kaynakları takip etmeye çalışacağım ve
paylaşmaya gerek gördüğüm bir konu olursa sizi bir e-mail mesajı okuyacak
kadar zamanınızı alarak, kim bilir, meşgul edebilirim.

Saygılarımla,
A. Mahmut Koçak

Daha sonra Mahmut Bey görüşlerini niye yayınlamadığımı sordu, ben de kendisine yayınlaması konusunda bana bir bilgi vermediği için ona sormadan yayınlamanın doğru olmadığını söyledim. Son olarak Mahmut Bey’den gelen “yayınlayabilirsiniz“ mesajı ile okuduğunuz yazıyı yayınladım. Tekrar teşekkürler Mahmut Bey...

Peki, şimdi ne olacak? Ben yazıların yayınlandığı siteyi göz önüne alarak, gelecek haftadan itibaren « Satışta Kariyer » isimli yeni yazılarımı hazırlamayı düşünüyorum. Bu yazıların siteye kariyer ve iş bulma amacıyla ziyaret edenlerin daha çok işine yarayacağına inanıyorum.

Özellikle kariyerlerini satış üzerine yapmayı düşünenler ile halen satış işinde çalışanların kendilerinden bir şeyler bulacaklarını düşündüğüm bu yazıları da ilgi ile okuyacaklarını ve görüşlerini esirgemeyeceklerini umuyorum.

Satış jargonu yazıları ne olacak diye soranlara da bir müjdem var. Bu kırk makalenin yer aldığı fakat biraz da teori ve örnek olaylarla süslenen “Satış Jargonu 1” herhalde Ekim gibi çıkmış olacak...

Satış zor bir iş, bu işle çalışanlara daima okumalarını öneriyorum. Satış kitapları kadar doğru ve etkili motivasyon kaynağı yok. Takıldığınızda, sıkıldığınızda adında satış olan her şeyi okuyun diyorum. Size mutlaka bir şeyler verecektir.

Haftaya kadar satışlarınız bol ve size yararlı olsun.

Hepinizin “dinamik satışçı” olmasını ve “baskıcı satış” tan uzaklaşmanızı diliyorum.

Hoşça kalın

Hakan Ömer GİDER

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Serbest Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak perakendecilik yönetimi konusunda ders vermektedir. Kısa bir süre sonra yeni kurulan bir TV’de haftalık�program yapmaya başlayacaktır.