Satış asistanı

Asistan fransızca kökenli bir kelime, karşılık olarak Türk Dil Kurumu sözlüğüne bakıldığında “yardımcı” kelimesi ile karşılaşıyorsunuz. Yardımcı’nın Türkçe’deki anlamı ise; “Yardım eden veya gerektiğinde yardım edecek olan (kimse vb.), muavin, muin, yaver”...

İnsanoğlu, yaradılış olarak hep esas kişi olmak ister. Bu onun egosudur. Hatta motor sporlarından ralli de co-pilot bulmakta ne kadar zorlanıldığını duyduğumda da bunu düşünmüştüm. Herkes ana oyuncu olmak istiyor hayatta sanki yardımcı roller hep ikinci planmış gibi...

Ama son yıllarda futbol’da hatta tüm takım oyunlarında “asist” diye bir kelime ilgi çekmeye başladı. Skoru kazandıranın yanı sıra o skorun atılmasını sağlayan o pası veren yardımcı olan kişi de bir anda duyulmaya, sayılmaya başladı. Yani gol krallığının yanı sıra asist krallığı yapılacak kadar önem kazanmaya başladı. Çünkü herkes atmak kadar artırmanın da değerini geçte olsa anladı.

Co-pilotlukta önemi bilinmeye başladıkça daha değerli olacak bir kavram. Sürüş esnasında nerede çukur var, hangi viraj ne hızla dönülecek, bunları söyleyen ve pilotu aslında kumanda eden bir kişi, pilot sadece söylenenleri yorumlamadan ve düşünmeden yaparak, konsantrasyonunu bozmuyor.

Bu haftaki konumuz olan Satış asistanı tanımı için; “satış esnasında veya öncesinde müşteri ile ilgili gerekli alt yapı bilgilerini toplayıp, satışın yapılmasına bilfiil yardımcı olan kişi” diyebiliriz.Burada diğer ekip oyunlarında olduğu gibi paslaşmak gerekirken ikinci plana düştüğünü düşünen yardımcı nedeniyle gereği gibi goller atılmamaktadır.

Bunu biraz açmakta yarar olacaktır. Satış asistanı kavramı ile işletmelerimizin satış departmanını çekip, çeviren arkasını toplayan cefakar satış sekreterlerinden bahsetmiyorum. Onların yaptığı iş ve çalışmaları gerçekten çok önemli. Onlar satışın eli, ayağı ve görünmez kahramanlarıdır. Onlar bir başka yazının konusu olacaktır.

Ben bu yazıda doğrudan satış esnasında görüşmeye gelen ikinci kişinin öneminden bahsetmek istiyorum. Öncelikle satış görüşmelerine neden iki kişi gidilir ?

Neden satış görüşmesine iki kişi gidilir ?

Görüşmeye iki kişinin gitmesinin öncelikle iki ana amacı vardır. Bunlardan birincisi denetlemek ve ikincisi de yardımcı olmak’tır.

Denetlemek: Bu iki amacın birincisi genellikle şef ya da müdür konumundaki kişilerin yaptığı bir denetleme çalışmadır. Rutin olarak elemanın denetlenmesi için yapılan bölge ziyaretlerinde yapılan bir çalışmadır. Eğer ortada müşteri ile bölge temsilcisi arasında bir problem yoksa sohbet, çaylar kahveler ile devam eder. Müşteri müdüre bölge elemanını över, bölge elemanı da “teveccühünüz” edası ile renkten renge girer. Arada müşteri firmaya, satış politikalarına göndermeler yaparken müdür de ilgili müşteriyi argo tabir ile yağlarken “siz bizim için değerlisiniz” imajı verip, laf arasında da “iyi satış olmazsa bayilik için sırada bekleyenler var” demeye çalışır. Sıkılan dişler, açılan kozlar ve içilen çaylar ile görüşme tamamlanır.

Eğer bir şikayet söz konusu ise burada da müdür iki ana davranıştan birini seçer. Bunlardan biri sorun nedeniyle bölge elemanını müşteri yanında fırçalayarak, daha fazla ilgi göstermesini ve müşterinin firma için ne kadar değerli olduğunu söyler. Diğerinde ise, genelde bölge elemanının bölgedeki gücü ile orantılıdır. Müşteriye hataları anlatılır ve eleman müşteri karşısında korunur. Ama her iki durumda da iş tatlıya bağlanır.

Bu ziyaretlerin aslında hiçbir işe yaramadığı bilinse de müdürün sürekli merkezde oturmaması ve müşterinin de “bizim için değerlisin !” imajının tazelenmesi için altı ayda bir yapıldığı görülür. Özellikle bölgesine hakim eleman bu tip ziyaretler için genelde “kanka” olduğu bir müşteriyi seçer. Hatta müşteri kanalıyla firmaya söylemek istediği maaş, çalışma şartları ve reklam yapılması konusunda bilgileri bile gönderir.

Yardımcı olmak: Yukarıda anlatılandan farklı olarak müşteriye iki kişinin gittiği durumlar görülür. En sık yapılma nedeni eleman yetiştirmek adına yapılan “çömez satışçı” gezileridir.

Bir bölge satışçıya verilmeden önce o bölgeye müdür ile satışçı birlikte seyahate çıkar. Görücüye çıkmış gelin gibi bölge müşterilerine yeni satışçı tanıştırılır. Rut planı gösterilir, satışçı yolları bulamaz, benzin istasyonlarını göremez, otellerin yerleri dahi gösterilir. Hatta mola yerleri yemek yenilecek yerler bile, ne de olsa gelenek sürdürülmeli ve hep aynı şeyler yapılmalıdır. Yoksa akıllı oluruz maazallah ! ( Geçen sayıda A.Einstein’in sözüne bakmanızı tavsiye ederim ! )

Bu görüşmeler sırasında “eti senin kemiği benim gibi” bir anlatım ile satış temsilcisi müdürü tarafından bölgenin en iyi müşterilerine verilir. Müşteri de geleneksel misafirperverlik anlayışıyla “abi sen merak etme yeğenime ben bakarım” edasıyla temsilciyi teslim alır.

Bu satırları okuyan ve benzer durumları yaşayan yüzlerce meslektaşımın “peki bunları niye yazıyorsun”�dediğini adeta duyuyorum. Yanlış diyorum, yanlış, müdürler güvenin elemanlarınıza güvenemiyorsanız işe almayın, böyle rencide etmeyin. Bırakın kendisi gitsin, müşterileri kendisi bulsun, nerede yemek yiyeceğini tavsiye edin ama zorlamayın, istediği yerde yer. Anlaşmalı otelleriniz olabilir ama konforsuzdur, siz rahat edersiniz ama elemanınız konforunu yeterli bulmaya bilir. Oğlunuz, yeğeniniz ile bile aynı şeylerden zevk alamadığınız o kadar çok konu vardır ki, onunla da aynı şeylerden zevk alacağınızı düşünmeyin (burada müdür ile bölge elemanın yaşları konusunda bir varsayım yürüttüm sadece...)

Yardımcı olmak konusunun ikinci durumu iki elemanın birlikte gittiği görüşmelerdir. Genelde bir bay ve bayan şeklinde gruplar oluşabilir. Bayan elemanın aldığı randevu da erkek satışçı bir nevi koruyucu rolü ile satışa yardımcı olur. Ayrıca kötü niyetli müşterilerin önünü kesmekte burada hedeflenir. Genelde bir bayanın aradığı ve randevu aldığı görüşmeler, müşterinin “...bunları yemekte konuşsak” şeklinde alenen daveti ile başladığından erkek elemanlar tam yardımcı olarak atışa katılırlar. Bu durum genelde yaratıcı satış gerektiren reklam, eğitim ve sigorta satışlarında görülür. Firmalar genelde iki kişinin gittiği satışlardan maliyet ve zaman kaybı nedeniyle pek hoşnut kalmayıp, bunu mümkün mertebe engellemeye çalışmaktadır.

Yardımcılı satış görüşmesinde önemli bir konu iki satışçıyı gören görüşmeci de yani müşteri bir bahane yaparak birkaç kişiyi de davet edip üstünlük sağlamak adına toplantıyı bir anda beş kişiye çıkarabilir. Kalabalık bir ortamda göz teması, beden dili kullanma ne kadar zorlaşsa da mutlaka iki satışçı birbirini görecek şekilde karşılıklı oturmalıdır. Bayan satışçı bay müşteri ile görüşmeyi sürdürürken, bay satışçı da�-mutlaka olacaktır- bayan müşteri ile görüşmeyi sürdürmelidir. “Markajlama” satışta önemlidir.

Yardımcı ile satışta sözü nasıl paslayacakları gerektiği iki satışçının daha önce mutlaka prova etmesi gereken bir konudur. Satışçılardan biri anlattıklarını bitirdikten sonra yardımcı satışçıya dönüp, müşteriye de “avantajları Ahmet Bey aktaracak” demesi uygundur. Kural sözü alan almadan önce ne anlatacağı konusunda kendisini tanıtılmasını beklemelidir. Tabii bu sunum esnasında yapılıp, sunumdan sonraki sohbet serbest olarak yapılabilir. Kimin ne konuşacağının bilinmemesi sonucunda tekrar anlatımlar, bir baştan bir sondan girilen söylemler kaçınılmaz olacaktır.

Satışçı ile yardımcı görüşme esnasında bazı taktikler kullanır. Satışçı görüşme sırasında bazen müşteriye yüklenir, yardımcı ortamı yumuşatır. Satışçı, müşteriyi konuştururken, yardımcı konuşmayı not alıp müşterinin gerçek ihtiyacını belirler. En çok yapılanda satışçının anlatılanlarına gelen direnç, itiraz karşısında yardımcı yeni açılımlar yaratıp, tıkanıklığı giderir. İyi polis kötü poliste en sık yapılan taktiklerdir. Yardımcı satışçının bir görevi de broşür, katalog, vb. dokümanları gerektiğinde hemen satışçıya vermesidir. Sunum yapılacaksa barco vision’un laptop’un hazırlanması da onun görevlerindendir. Bazı sunumlarda satışçının atladığı bazı konuları, hatırlatarak müşterinin ilgisini çekmeye de çalışır.

Yaptığı iş ne olursa olsun, yardımcı satışçı satışçının en önemli partneridir. Onlar satışın bir ekip oyunu olduğunu kavradıkları noktada başarılı olacaktır. Bu nedenle satışçı ile yardımcı satışçı birbirlerini çok iyi tanıyıp, daha önceden gerekli�kavgaları etmiş, egolarından arınmış, birbirlerini her türlü ortamda tanımış olmalıdır.

Bu her türlü ortam ilginç bir tanımdır, biraz açmak gerekir. Dağ başında otomobil bozulduğunda kalmış, karda trafikte ya da yol kapandığında kalmış, bir dilim ekmeği ikiye bölüp paylaşmış, gece yarısına kadar birlikte sohbet etmiş, camiye de meyhaneye de (ikisi bir arada değil tabii) gitmiş, sabahın altısında kalktığında afyonu patlamadan önceki durumunu görmüş, hayat felsefesi, özel hayatı, vb. her şeyi çok iyi bilen dostlar ile olabiliyor. Tabii ki zaman gerekiyor. Hemen bu dostluklar kurulamıyor. Kurmak adına da düzmece ortamlar ile gerçekleşmiyor. İyi dostlukların satışta daha başarılı olacağı kuşkusuz, iyi kurulamayan ve egoları olanların ise satışları sonuçlandırmada zorlandığı görülür.

Sözün özü, Satış yardımcısı yani asistanı çok değerli bir görevi yüklenmiştir. Doğru ve yerinde satış için olmazsa olmazdır. Yardımcı konumunda olanın statüsü önemli değildir. Müdür ya da eleman satışın olması için göstermesi gereken çaba büyüktür. İyi ekip olmanın kuralı fırtınaları atlatıp hala bir arada olabilmekten geçmektedir. Çünkü bu fırtınayı atlatıp ayakta kalanların oranı sadece beşte birdir. Beşte dört fırtınadan sonra kopmaktadır.�

Bu haftalıkta buraya kadar,�gelecek haftanın konusu “satış avansı“ olacak. Avans konusu da en az asistan konusu kadar önemli bir konu. Bazen yarışa başlarken avans veririz. Önden başlamasına izin veririz. Bazen de biz avans alırız, biz önden başlarız. Müşteri ile satışçı arasında yaşanan bu davranışlar gelecek haftanın konusu olacak.

Buradan yeri gelmişken bir bilgi de vermek istiyorum bu yazıları kısa bir süre sonra burada noktalayıp, sitenin işlevine uygun “Satış Kariyeri” konusunda, satışta kariyer yapmak isteyenlere ve kariyerini satış konusunda sürdürenlere önerileri içeren�yeni yazılar yazacağımı da müjdelemek isterim.

Gelecek haftaya kadar satışlarınız bol ve size yararlı olsun.

Hepinizin “dinamik satışçı” olmasını ve “baskıcı satış” tan uzaklaşmanızı diliyorum.

Hoşça kalın

Hakan Ömer GİDER

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Serbest Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak perakendecilik yönetimi konusunda ders vermektedir. Kısa bir süre sonra yeni kurulan bir TV’de haftalık�program yapmaya başlayacaktır.

Görüş ve önerileriniz için: hgider@isnet.net.tr