Satış araçları

Merhaba, uzun zamandır yazmakta olduğum satış jargonu konusuna ilk defa farklı bir giriş ile başlamak istedim. Bu demek değildir ki konulara yönelik yazıyı bıraktım. Sadece bu hafta sonu eğitim amacıyla bulunduğum Karadeniz’in güzel şehri Samsun, buradaki kişiler, girişimcilerden etkilendim ve yazıma geçmeden önce bir giriş yapmak istedim.

Evet bir önceki paragrafta da söylediğim gibi 23-26 Nisan arasında eğitim amacıyla Samsun’daydım. Samsun’da bulunmama vesile olan iki kuruluşun adını söylemeden geçmek istemiyorum. Bunlardan birincisi İstanbul’da Perakendecilik ve Mağazacılık konusunda adeta bir okul gibi çalışan, benim de eğitim koordinatörü olarak yer aldığım, Kargem Kariyer Geliştirme Eğitim Merkezi, diğeri de kısa adı SAGİD olan Samsun Girişimci İş Adamları Derneği. Bu iki kuruluşun işbirliği ile iki farklı guruba eğitim vermek ve dolayısıyla bu dost insanlarla tanışma fırsatı buldum.

Gruplarda kendi aile şirketlerinde çalışan, yöneticilik yapan girişimcilerin olmasının yanı sıra profesyonel olarak bir işletmede çalışan kişilerle de tanıştım. Samsun Karadeniz’in göz bebeği bir ili olmasına rağmen yıllardır sadece ticaret yaparak bir yerlere gelmeye çalışmış. 10 yıl önce büyük iller sıralamasında beşinci sırada olurken bugün 35’inciliğe gerilemiş. Bu da hem girişimci olarak kendi hesabına hem de belirli bir işte çalışanları aşırı rahatsız ediyor.

Satış aracı konusunda söyleyebileceğim en önemli şey, satışın gerçekleşmesinin öyle ya da böyle araç ile yapılmasıdır. Burada bahsettiğimiz araç, satış için tamamen fiziksel olarak satışçıyı satış mahalline taşıyan bir otomobil, van, kamyon gibi araçlardır.

Bu araçlar satışçıların fiziksel olarak satış alanlarına gitmesini sağlamasının yanı sıra onları satış anına hazırlayan terapi bölgeleridir. Bu araçları anlatımda bir karışıklık yaratmamak için üçe ayırmakta yarar var. Bunlardan biri müşterinin ayağına ürünü götürerek yapılan sıcak satış, diğeri müşteriye sipariş almak için giderek yapılan soğuk satış, sonuncusu da randevu alınarak yapılan satışta alınan randevuya satışçıyı götürmek için kullanılan araçtır.

Araç ne amaçla gidiyor olursa olsun, satışçıyı motive eden, onu satışa hazırlayan bir rehabilitasyon kabini olması sağlanmalıdır. Bu söz ile herhalde konunun hangi boyutta konuşulacağını tahmin etmeye başlamışsınızdır.

Rehabilitasyon kabini sözü oldukça ilginç bir konu. Araç sizi satış öncesinde gerekli motivasyonu sağlayacak şekilde organize edilmelidir.

Müzik sadece satışçı için değil herkes için önemli bir motivasyon aracı. Yüksek sesle, hızlı bir müzik kişileri motive edebilirken bazen de gerebilir. Burada satışçı kendi müzik zevkine göre motive edeceği kasetleri bulmalı ve onları her zaman aracında bulundurmalıdır. Önerimiz sabah saatlerinde hızlı başlayan müziği, akşama doğru yavaşlatmak, enerjinin azaldığı noktalarda hızlandırmak şeklinde.

Satışçının rehabilitasyon kabininde bulunması gereken en önemli diğer motivasyon aracı yemek ve atıştırmak için bulunduracağı kraker tarzındaki ürünlerdir. Bunlara düşen kan şekerini ayarlamak adına çeşitli şekerlemeleri de ilave edebiliriz. Burada atlanmaması gereken en önemli konulardan birinin öğünlere uyup aç karnına satışa devam etmemektir. Açlık kişilerde stres, agresiflik getirir. Bu nedenle vücudu aç bırakacak şekilde ara vermelerden kaçınmak satışın daha verimli olmasını sağlayabilir.

Rehabilitasyon kabininde satışçının motivasyon araçlarından biri de düşüncelerden arınmak adına taşınması gereken bazı materyallerdir. Bunlardan biri kadınların daha çok kullandığı, fakat burada cinsiyet ayrımı yapmadan herkese önerdiğimiz tokadır. Değişik renklerde ve değişik büyüklüklerde gerçek ya da sanal olarak (gerçek olmasında yarar var) taşıdığımız “tokalar”...

Günlük sorunlarla boğuşan satışçı bunları kafasına takma eğilimi gösterdiğinde hemen torpidodaki tokalardan birini çıkarıp saçına takmış gibi düşünebilir. Cinsiyete göre erkek yağız bir satış temsilcisinin kafasındaki kırmızı tokayı hayal edin ve ne sorunları ne de tokayı kafanıza takmayın. Fiziksel olarak takmak bile gerekmeden sadece hayal bile etmeniz sizi o fikri çabuk bir şekilde sorun etmekten kurtulmanızı sağlayabilir.

İkinci materyal, yine torpidoda bulunması gereken “olumsuzluk kovucu sprey”dir. Bu sprey etrafımızda günlük olarak toplanan olumsuzluk mikroplarından kurtulmamızı sağlayacaktır. Özellikle günlük basını takip ederek ya da gün içinde görüp/duyup bilgilenerek sahip olduğu tüm olumsuzluk mikrobunu dağıtanlara etkili bir spreydir.

Bu spreyin kullanılma şekli çok basittir. Yalnız kullanmadan öce spreyin iyice çalkalanması, olumsuzluğa karşı kullanılan panzehirin en iyi şekilde dağılmasına yardımcı olacaktır. Aksi taktirde uzun süre kullanılmaz ve kullanmadan önce çalkalanmazsa gerekli etkiyi gösteremeyebilir.

Bu sprey belirli bir uzaklıktan olumsuzluk mikrobunu yaymaya çalışan, felaket tellalı, eleştiri meraklısı ve “olmaz” diyene karşı sıkılmalıdır. Sıkıldığı zaman spreyin içinden çıkan ilaç “harika” sözüdür. Yanınıza gelen ve size olumsuzluk mikrobunu bulaştıranlara yüksek sesle harika diye bağırın. Muhtemelen sizin delirdiğinizi düşünerek söylene söylene yanınızdan ayrılacaktır.

Rehabilitasyon kabininde yapmanız gereken bir başka şey de hayatın tüm dertlerinden ve sorunlarından direksiyon başına geçtiğiniz anda kurtulmanızdır. Bu fikirleri en hızlı şekilde aklınızdan çıkarmanız ve kendinizi işinize motive etmektir.

Bugünden itibaren araç ile satışa çıkanların trafiğin istediği araç ve gerecin yanında bu materyalleri de yanlarında bulundurması çok önemlidir. Trafik kontrollerinde olmayabilir ama bu yazıyı okuyan şef ve müdürlerin kontrollerinde bundan sonra önemli bir yer tutabilir.

Araçlarınızın markası, modeli şekli ne olursa olsun, onları birer rehabilitasyon kabini olarak gördüğünüz noktada satışlarınızın artacağı kaçınılmazdır. Bir materyal gerekmeden kabin içinde yapmanız geren bir başka konu da satışa girmeden önce şahsi olarak taşıdığınız kişiliği torpidoya kilitlemek ve satış görüşmesine öyle gitmektir.�

Bu haftalık da yazımın sonuna geldim. Gelecek haftanın konusu satış araştırması olacak. Satış öncesinde daha etkin olarak yapmamız gereken araştırmayı, sistemini ve dikkat etmemiz gereken hususları konuşacağız.

Gelecek haftaya kadar satışlarınız bol ve size yararlı olsun.

Hepinizin “dinamik satışçı” olmasını ve “baskıcı satış” tan uzaklaşmanızı diliyorum.

Hoşçakalın.

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak perakendecilik yönetimi konusunda ders vermektedir. Kısa bir süre sonra yeni kurulan bir TV’de haftalık�program yapmaya başlayacaktır.

Görüş ve önerileriniz için: hgider@isnet.net.tr