Satış anı
Güncelleme Tarihi:
Hepimizin “bildiği“ ya da daha doğru ifade ile “tahmin edebileceği“ gibi satışın da bir süreci vardır. Hiçbir alıcı ilk defa gördüğü ya da duyduğu bir ürünü öyle pat diye bir kerede almaz. Alanlar olabilir ama “istisnalar kaideyi bozmaz“ sözü tam bunun için söylenmiştir. Satış anı satışın yapılması için satışçının müşteriye alması konusunda yaptığı açık ya da kapalı teklif zamanıdır.
An; duyduğumuzda bizi bir zaman dilimine götüren sözcük... İçinde belirli bir süreci barındıran ve bu süreçle ilgili birden çok duyguyu hissettiren... Bir dakika, bir saniye ya da bir gün bile olabilecek kadar kısa bir süreç de diyebiliriz.
Anı ise bildiğimiz bir sürecin açıklaması, başına satış kelimesini de koyduğumuzda satışın yapıldığı zaman bile diyebiliriz. Deriz çünkü bu “a” üstünde inceltme işareti olmadan anlatmak için yalnızca tasvir yapabiliyoruz. Eğer düz okunursa zaman dilimi değil de bir dönem içinde geçen mutlu ya da mutsuz bir zamanın hatırlanması gibi görünebilir.
Biz tekrar satış anına dönersek, satışın yapılması için gerekli olan zaman diye başlamak yararlı olacaktır. Hepimizin “bildiği“ ya da daha doğru ifade ile “tahmin edebileceği“ gibi satışın da bir süreci vardır. Hiçbir alıcı ilk defa gördüğü ya da duyduğu bir ürünü öyle pat diye bir kerede almaz. Alanlar olabilir ama “istisnalar kaideyi bozmaz“ sözü tam bunun için söylenmiştir.
Satışın aşamalarını kabaca şöyle sıralayabiliriz. Müşterinin ürün hakkında bilgi sahibi olması, ürünü diğer benzerleri ile karşılaştırması için benzerlerini bulması yani araştırma, bulunan benzerler ile ürün arasındaki farkları karşılaştırması, karşılaştırma sonucunda hangisini alması gerektiği konusunda karar vermesi ve karar verdiği ürünü satın almak için harekete geçmesi...
Bu basamaklar ürünlerin yapısı, satın alma tipi ve davranışı ile satışçının tutumuna göre belirli bir süre içinde gerçekleşir. Kimi basamaklar dakika ile ölçülse bile bazıları için saatler, günler hatta aylar, yıllar bile sürebilir.
Bu sürecin hızlanmasında en büyük görev satışçıya düşmektedir. Satışçı müşterinin kafasındaki soruları hızla geçerek onu bir an önce satışa yaklaştırmalıdır. Satışa yaklaştırmanın satış bilimi içindeki tanımı “satış kapatma” şeklinde ifade edilir. Satış kapatmanın futbol dili ile ifadesi gol atmaktır. Saatlerce top gezdiren, paslaşan ve ara sıra şut atan bir futbol takımı görece olarak başarılı olarak ifade edilse de gol atamadığı, skor yazamadığı sürece başarılı sayılmaz.
Satışın golü de satışın olumlu olarak sonuçlandırılmasıdır. Saatlerce müşterisi ile görüşme yapan, onun yedi sülalesi hakkında birçok istihbarat örgütünün bile bilemeyeceği bilgileri toplayan satışçı maalesef yalnızca sohbet edip, satışı sonuçlandıramamış olabilir.
Satış anı konusunda zamanlama da çok önemlidir. Satışçılar daima ne zaman müşteriden almasını istemek gerektiğini sorarlar. Bu soru maalesef talihsiz bir sorudur. Çünkü müşteriye “alacak mısınız?” şeklinde yapılan bir sorunun cevabı büyük bir ihtimalle “almayacağım” şeklinde gerçekleşir. Bu cevaptan böyle bir sorunun asla müşteriye sorulmaması gerektiği açıkça anlaşılmaktadır. Müşteriye alıp almadığını sormanın en güzel yolu, soruyu aldıktan sonraki pozisyonla ilgili varsayımlar üzerine yapmaktır:
- “Mobilya takımlarınızı Cuma günü teslim etmemizi ister misiniz?” Cevabın evet, ya da “Cuma değil, Cumartesi olsun” şeklinde gerçekleşmesi, her halükarda satışın gerçekleşeceğini göstermektedir.
Bazen de satış görüşmesinin kapatılması için seçenekler önermek yararlı olur.
- “Bu kazağın, sarısını mı yoksa pembesini mi tercih ederdiniz?”
Satış anını yakalamak adına satışçının satış kapatma yöntemi olarak yukarıdakilerden farklı en az 10 tane daha yöntem vardır. Ama en sık ve kolay olarak kullanılanı yukarıdaki iki tanesidir.
Satış anı konusunda zamanlama konusuna geri dönersek, en uygun an; “şimdidir”. Hatta bununla ilgili kullanılan slogan “Satış anı şimdidir” şeklinde olup, gerekçe olarak da klasik bir atasözü kullanılır: “Demir tavında dövülür”...
Satış temsilcilerine; bu konuda önerim, müşteri ile çok fazla konuşmayıp, onu konuşturup, her an satışı kapatma adına çaba sarf etmeleri. Muhabbetin sonu yoktur. Saatlerce konuşmak size hiç bir şey kazandırmayacaktır. Sizden beklenen, gol atmanızdır.
Satış müdürlerine de şunu söylemek istiyorum. Her teknik direktör ekibine, takımına gol atmayı öğretir. Taktik verir, siz de bu taktikleri vermelisiniz. Unutmayın ki öğretmediğiniz bir şeyi uygulamalarını beklemek büyük bir hata olacaktır. Ayrıca bekleme bir eğitim yöntemi de değildir.
Bu haftalıkta buraya kadar, görüş ve önerilerinizi bekliyorum. Gelecek haftanın konusu “satış anketi” olacak. Satış yapmak için hazırlanan anketleri, anket işinin bir pazarlama araştırması çalışması olmasına rağmen satışa nasıl alet edildiğini irdeleyeceğiz.
Gelecek haftaya kadar satışlarınız bol ve size yararlı olsun. Hepinizin “dinamik satışçı” olmasını ve “baskıcı satış”tan uzaklaşmanızı diliyorum.
Hoşçakalın.
Hakan Ömer GİDER
Yazar hakkında
Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak perakendecilik yönetimi konusunda ders vermektedir. Kısa bir süre sonra yeni kurulan bir TV’de haftalıkprogram yapmaya başlayacaktır.
Görüş ve önerileriniz için: