Satış Anahtarı

Satış anahtarı; “satışı gerçekleştirebilmek için satışçının bilmesi ve uygulaması gereken bilgi ve beceriler ile ortaya çıkardığı kişiliktir” diyebiliriz.

Bu bilgi ve beceriler, daha çok satışçının belirli bir satış eğitimi ile kazandığı, kendi görgü ve tecrübeleri ile birleştirdiği satış teknik ve taktikleridir. Sadece satışçılar için değil, günümüzde tüm çalışanlar için önemli olan sadece bir konuda değil birden çok konuda başarılı olmalarıdır.

Artık kimsenin�“ben o konuyu bilmiyorum” deme lüksü yoktur. Herkesin her konuda özellikle işletmenin işleyişi konularında, prosesler ve iş akışlarında bilmemek ya da “beni ilgilendirmez”�demesi düşünülemez.

Örneğin, bir imalat işyerinde satışçı sattığı ürünün ne kadar sürede üretileceğini bilmeden sipariş aldığı takdirde teslimat konusunda, müşterisine mahcup olması kaçınılmazdır. Bu nedenle bir satışçı, üretimin ne kadar zaman süreceğini bilmesinin yanında, üretim planlarıyla ilgili olarak hangi ürünün ne zaman üretim bandına konacağını da bilmelidir.

Üretim bilgisi, satışçının doğru bir anahtar olarak kendisini yetiştirmesinde önemli bir bilgidir. Bunun dışında satışçının bilgi sahibi olması gereken konular ağırlıklı olarak kişisel beceri gerektiren konulardır.

Bunları şöyle sıralayabiliriz: Genel pazarlama, satış teknikleri ve taktikleri, ürün bilgisi, rakip bilgisi, pazar bilgisi, beden dili, iletişim teknikleri, müşteri ilişkileri, karar verme, problem çözme, ikna etme,�motivasyon, ön muhasebe bilgisi, kıymetli evrak geçerlilik kuralları, sözleşme tanzimi, rapor yazma, mülakat teknikleri, pazarlık yöntemleri, satın alma, depo ve lojistik, hardware donanımı ve software programlar, vb.

Tüm bu konularda işinin gerektirdiği kadarıyla bilgi sahibi olan satışçılar kendilerini bir satış anahtarı olarak görebilir. Şimdi sizin, bu eğitimleri herkesin alması gerektiğinin söylendiğini, fakat bu eğitimleri alan kişilerde bir değişiklik olmadığını söylediğinizi duyuyor gibiyim. Haklı olduğunuz yönler var. İşletmeler aldıkları eğitim bütçelerini zaman zaman böyle olur olmaz şekillerde harcıyor olabilir. Ama ben eğitimin kötüsünün olduğuna inanmayanlardanım. Mutlaka eğitimlerin yararı olacaktır. Önemli olan eğitimin alanlar üzerinde bir değişiklik yapabilmesidir.

Şimdi, yukarıda saydığım eğitimlerin, vasat bir satışçı üzerindeki etkilerinden bahsetmek istiyorum. O zaman belki bu eğitimlerin önemini daha çok kavrayabilirsiniz.

Satışçı, genel pazarlama bilmeli, çünkü rakibinin piyasada yaptığı kampanya, yeni ürün vb. çalışmaları doğru algılayıp, üstlerine bildirebilsin. Pazarlamanın en önemli işletme fonksiyonu olduğunu kavramalı ve bu departman ile kendi departmanının uyumlu çalışması gerektiğini kavramalıdır.

Satışçı, beden dili bilmeli, çünkü ağzından çıkan sözcükleri durdurma imkanı olduğu halde vücut diline hakim olmanın zorluğunu bilmeli, ailede ve okulda yanlış yetiştirilmenin sonucunda tokalaşma biçiminden, ellerini nereye koyduğunda nasıl bir imaj oluşturduğunu anlamalı ve karşısındakini de çözebilmeli, unutmayalım ki iletişimde bedenin fonksiyonu yüzde 60 gibi bir rakam.

Satışçı, satış teknik ve taktiklerini bilmeli, çünkü; satışçının yaptığı işin, satış yapmanın ve satışı kapatmanın ciddiyeti nedeniyle bunları gerçekleştirebilmek öyle el yordamıyla bulunacak şeyler değildir. Hepsi denenmiş ve doğruluğu kanıtlanmış yöntemler ile daha çok başarı kazanılabilir.

Diğer eğitim konularını da aynı mantık ile çözümleyebilirsiniz. Burada önemli olan eğitimin özellikleri ve içeriği değil, alacağınız eğitimin size sağlayacağı faydalarıdır. Unutmayın eğitimin içerikleri aynı da olsa herkese sağlayacağı faydalar farklı olacaktır.

Satış anahtarı sözüne tekrar dönersek, satışçıların burada dikkat etmesi gereken en önemli konu, kendilerini anahtar olarak görürken ne tip bir anahtar olacaklarına da karar vermeleridir. Kapı anahtarı ile dolap, kasa anahtarıyla da boru açılamaz...

Bu haftalık bu kadar,�gelecek haftaki konumuz “satış anı” yani satışın yapıldığı an... Bu konuyla ilgili söylemek, eklemek istediğiniz bir şeyler olursa bana yazabilirsiniz. Ayrıca geçen haftaki yazıma gönderilen hoş e-mailler için teşekkür ediyorum. Bazı okurlarım konuyla ilgili takdirlerini bazıları da işletmelerinde yaşananlar nedeniyle endişelerini dile getirmişler, bu kadar açık sözlü davrandıkları için teşekkür ederim.

Hoşça kalın

Hakan Ömer GİDER

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak perakendecilik yönetimi konusunda ders vermektedir. Kısa bir süre sonra yeni kurulan bir TV’de haftalık�program yapmaya başlayacaktır.

Görüş ve önerileriniz için: hgider@isnet.net.tr