Satış Amacı

Satış Jargonu olarak yaklaşık yirmi haftadır, satış üzerine yazdığım makalelerin bu hafta yirmibirincisini yazıyorum. Satışın abecesi olarak başladığımız dizinin bu haftaki bölümünde alfabetik dizilime göre satış amacı konusunu konuşacağız.

Amaç, bir konunun ya da bir işin yapılma nedeni olarak söylenebilir. Satış Amacı için söylenecek en öncelikli söz, satışın; işletmelerin yaşaması için, var olmak mücadelesi vermek amacıyla ürettiği, ithal ettiği ürünleri, ihtiyacı olduğuna inandığı tüketicilere ulaştırması diyebiliriz. Amaç kısaca para kazanmaktır. “Her satışın amacı para kazanmak mıdır?”�diye sorulacak bir soruya ise söylenecek cevap kısaca “hayır”dır.

Çünkü bizler doğduğumuz andan itibaren bu kez insanlar arasında var olmak amacıyla satış yaparız. Bunun karşılığı para değil, bazen bir ego, bazen bir prestij, bazen de başarıdır. Bu yazılarımı satış işiyle ilgilenenlere hazırladığım için konuyu dağıtmadan çeşitli satışçıların bakış açılarıyla değerlendirmek amacındayım.

Nasıl, bir elin parmakları aynı olmadığı gibi satış işiyle uğraşanların da aynı olmayacağını düşünmemizde yarar var.

Şimdi sizlere belki kendinizi belki de yanınızdaki masadaki arkadaşınızı anlatacağım:

İlk tipimiz mazbut satış elemanımız bay A olsun; Bay A askerden yeni gelmiş genç biri, çocukluk yıllarında biraz içe kapanık büyümüş, üniversite öncesinde teknik bölümler seçip�mühendis olmak istediği halde yaptığı sıralama hatası onun sosyal bölümlerden birini kazanmasına ve İşletme okumasına neden olmuş. Sevmeden okuduğu halde başarılı olmuş ve kendisine muhasebe ya da finans departmanında bir iş ararken, bir anda gazetelerdeki satış ve pazarlama temsilciliği ilanlarının cazibesine kapılarak ulusal bir firmada çalışmaya başlamıştır. Onun için Satış Amacı, ay başında faturaların ödemek ve biraz para toplayabilirse evlenmektir. Diğer tipleri bu kadar detaylı anlatmaya herhalde gerek yok,�sadece sebepleri sıralasak, siz tipleri mutlaka gözünüzde “doğru” canlandırırsınız.

-        �Bir başkası için satışın amacı, departmanın en çok satış yapan elemanı olmak,

-        �Başkası için satışın amacı önce satış şefi, sonrasında satış müdürü olmak,

-        �Bir diğeri için satışın amacı günlük kotaları doldurmak,

-        �Sarışın olanı için satışın amacı, müdürün söylediklerini yapmadan çalışıyor gibi görünmektir,

-        �Esmer olanı için, sektörün lider firmasına kapağı atmanın yolu,

-        �…….,

Mutlaka siz ve satış temsilcisi arkadaşlarımız ya da müdürlerimiz satışın amacını düşünmüştür. Düşünmek ile kalmak yetmemiş / yetmemeli uygulamaya geçilmelidir.

Bilmem dikkat ettiniz mi, iş dünyasında çalışanlarımızın büyük bir kısmı, resmin bir kısmını görmekle yetinir. Resmin tamamı üzerine yorum yapar ama sadece kendi istediği kadar kısmına bakmayı tercih eder.

Aramızda kaç kişi vardır ki, satış amacı olarak insanlığa hizmet ettiğini, onların ihtiyaçlarına çözüm bulmaya çalıştıklarını düşünür. Biraz önce sıraladığımız tipler ile aynı görüşte ve sadece resmin bir kısmına bakıyorsanız lütfen durun ve düşünün, resmin diğer kısımlarına gerçekten bakmak mı istemiyorsunuz, yoksa size resmin tamamı gösterilmiyor mu?

Resmin tamamı konusuna biraz açıklık getirmek istiyorum. Buradan satışçıları eleştirirken, belki müdürler ve patronlar bana kızacak ama onların da hatalarından bahsetmek istiyorum.

Resmin tamamını bilmek, sattığımız ürün ve hizmetle ilgili olarak rakipleri tüm açıklığı ile tanımamız demektir. İşletme büyüklüğü, ciroları, ihracaat rakamları vb. Gerçekten, gerçek rakamları ile kaçımız biliyoruz ?

Ya da bilmemiz gerekenden daha fazlasını, objektif veriler ile sektördeki gerçek yerimizi ?

Peki, kaçımız rakipten daha farklı olan fiyatımızın gerçek nedenini biliyor? Ya da ona sebep olarak gösterilen nedenlere canı gönülden inanıyor ?

Müdürümüzün;

“Biz sektörümüzün lider firmasıyız !”,

“Kullandığımız hammadde birinci sınıf ve en pahalısı !”,

“Bizim işçilik giderlerimiz çok yüksek !”

“Sen buranın günlük giderinin ne kadar olduğunu biliyor musun ?”,

sözleri karşısında bıyık altından gülüp, “patron herhalde arabayı değiştirecek bahane arıyor !” diye kaçınız düşünüyorsunuz ?

Patron ya da müdürün bu tavrı karşısında satışın amacı maalesef, “patrona ev almak”, “patronu m.vekili yapmak”, “patronun oğlunu evlendirmek” gibi yerlere gelir.

Satış işinin yöneticisi konumunda olan herkes işe alacağı elemanın doğal olarak dürüst olmasını ister. Fakat kendisi elemanlarına karşı ne kadar dürüsttür, düşünülür!

Resmin bütününü görme konusundaki bakış açısını bir anekdotla bitirmek istiyorum:

Bir gün bir inşaatın yanından geçen adam çalışan üç duvar ustasından birine sormuş,

-        �Ne yapıyorsun ?

-        �Ne olacak, tuğlaları üst üste diziyor, duvar yapıyorum.

Diğerine sormuş;

-        �Sen ne yapıyorsun ?

-        �Ben ustamın söylediği gibi tuğlaları dizerek akşama kadar bu duvarı bitirmeye çalışıyorum.

Üçüncüsüne sormuş

-        �Peki, sen ne yapıyorsun ?

-        �Ben, burada inşaatı devam eden bir katedral yapıyorum.

İşte bakış açısı, işte resmin tamamını görebilmek…

Satış amacımızın; “önce işletmemizin sattığı ürünler ile mutlu bir tüketici kitlesi yaratırken, üretilen ürün ile Türk ekonomisine katkı sağlamak…” şeklinde resmin tamamına bakabildiğimiz noktada, yıllardır bende bir ukte olan ve her gördüğümde üzüldüğüm, “Satıcı Giremez” tabelalarını apartmanlarımızdan kaldırabileceğimiz bir bilinç oluşturabiliriz.

Geçen gün çok sevdiğim bir dostumdan güzel bir telefon aldım. Kendisi fuarcılık sektöründe uzun zamandır çalışan iyi ve başarılı bir yönetici. Geçen hafta yayınlanan “satış alışkanlığı” bölümünün yer aldığı yazıyı çoğaltarak tüm satış elemanlarına imza ile okuttuğunu söyledi ve söylediklerime, yazdıklarıma hak verdiğini de iletti.

Satış yöneticilerinin yazılanları sadece kendilerine saklamayıp, ekibi ile paylaşması gerçekten çok takdir edilecek bir konu. Satış yöneticisi konumundaki tüm dostlarıma büyük bir sorumluluk düşüyor. Başarılı, çalışkan ve bilinçli bir satış kadrosu oluşturmak için ekiplerine yol göstermeleri gerekiyor. Onların inançları ve bilinci ile doğru satışçıların yetişeceği düşüncesindeyim.

Tabii, yetişme konusu çok önemli, okuldan mezun ya da hayat okulunu kendi çabasıyla bitirmiş herkesin mutlaka satış konusunda yetiştirilmesi gerekir. Yapılan araştırmalara göre satış eğitimlerine yapılan yatırımlarda harcanan miktarın kat ve kat geri dönüşü sağlanır-mış, benden söylemesi…

Kişilerin öğreneceğini beklemek doğru değildir. Çünkü beklemek bir öğrenme yöntemi değildir.

Evet, bu haftada buraya kadar, gelecek haftaki konumuz “satış amatörü” olacak. Profesyonelliğin hayatımızın her alanında önemli olduğu bir dönemde satış amatörü olmanın ne olduğunu düşüneceğiz. Amatör olmanın basit, akıl dışı ve enayilik olduğunu düşündüğümüz için, profesyonel olduğunu söyleyenlerin bile ne gibi amatörlükler yaptıklarını irdeleyeceğiz. Siz de bu konudaki düşüncelerinizi paylaşabilirsiniz.

Gelecek haftaya kadar görüşmek üzere…

Hakan Ömer GİDER

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak perakendecilik yönetimi konusunda ders vermektedir. Ayrıca kısa bir süre sonra başlayacak Satış konusundaki �yeni programının hazırlıklarını yapmaktadır

Görüş ve önerileriniz için: hgider@expochanneltv.com