Satış Adaptasyonu
Güncelleme Tarihi:
Satış adaptasyonu, satacağınız ürün ile aranızda kurmanız gereken ilişkinin sürecine verilen isimdir. Bu süre tıpkı falcıların söylediği gibi “vakit” olarak da ifade edilir.
Bir şeylere adapte olabilmek gerçekten hiç de kolay değildir. Yaşı en azından otuzlarında olanların da hatırlayacağı gibi, bir dönem “alışamadık” isimli t-shirtler bile giyilmişti. Satış adaptasyonu satacağınız ürün ile aranızda kurmanız gereken ilişkinin sürecine verilen isimdir. Bu süre tıpkı falcıların söylediği gibi “vakit” olarak da ifade edilir.
Hani falcı kağıtlara ya da fincana baktığında size döner ve şöyle der ya; “Size bir kısmet var. Üç vakte kadar, üç gün mü desem, üç hafta mı yoksa üç ay mı bilemem...”
Bu üç vakit konusu satışçının adaptasyonu için de geçerlidir. Kimisi üç günde, kimisi üç haftada kimisi de üç ayda adapte olur. Üç yıl sürdürenleri görülse de ender vaka diye adlandırmalı ve özel bir nedeni yoksa pek beklememeli.
Özel nedenden kastımız, bu satışçının işyeri sahipleri ile birkaç dereceden, akraba olmasıdır. Eğer üç yıldır bir satışçı adapte olamıyorsa o mutlaka patronun en yakın akrabasıdır!..
Değilse o kişiyi tebrik etmek lazım. Üç yıl boyunca üstlerine anlattığı tüm hikayeleri, “yeteri kadar sat(a)mamak” konusundaki tüm bahaneleri uluslararası bir heyet ile incelemek ve satış literatürüne geçirmek gerekir.
Birçok satışçı için işe alışmak kısa sürede aşılacak bir sorundur. Anahtar sözcük, “tanımak”tır. Müşteriyi tanıma, ekibi tanıma, ürünü tanıma, firmayı tanıma, vb. Bu tanıma süresi işletmelerin büyüklüğüne göre değişse de kanunen verilen deneme süresi kadar olmalıdır.
Deneme süresi konusuna da burada değinmekte yarar var. Eski kanuna göre işletmeler üç ay deneme süresi verirken, yeni kanunda bu süre maalesef tamamen ortadan kalkmış durumda. Çünkü SSK’ya artık çalışan da başvuru yaparak, “Ben falanca firmada göreve başladım” diyebiliyor. Bu başvurudan sonra işyeri bu kişinin girişini yapmak zorunda aksi takdirde gelsin cezalar gitsin paralar...
İşe alışma konusuna geri dönersek, satış elemanının tanıma süresi çok uzun olmamalı ve gerçekten tanıma işlevi gerçekleştirilmelidir. Genelde uygulamada elemanlar henüz daha o adaptasyon evresindeyken yaptıkları ziyaretleri, üstlerine daima “tanımaya gittim” diye isimlendirirler.
Bir süre sonra müdür ya da şef konumundaki kişiler bakar ki elemanın işe girişinden üç ay geçmiş hala raporlarda, yıllardır firmayla çalışan müşteri için bile;“Tanışma ziyareti yapıldı”, “X müşteri ile tanışıldı, ileride çalışmaya başlanacak” gibi notlar bulunmakta...
Satış elemanı için de tanışma etkili bir “satış geciktirmeci” olabilir. Ziyaret ettiği müşterisine kapıdan girdikten sonra, “Ben sizinle tanışmaya geldim” diyerek, satış kaygısı olmayan görüşme yapar.
Müşteri de “Ben bir şey almayacağım” diyerek, boş ve anlamsız bir muhabbete satışçıyı çeker. Tüm satış yöneticilerinin erkek satış elemanlarına önerdiği ve asla müşteriniz ile “Üç S” üzerine konuşmayın dediği konu maalesefbu tip görüşmelerde inatla üzerinde konuşulur.
Satışçı bu “Üç S”yi temsil eden Spor, Siyaset ve Seks üzerine müşterisini sürekli sözleriyle taciz eder.
“... Bu Pazar nasıl yendik ama !”
“... Bu falanca milletvekili geçen günkü konuşmasında AB için ne güzel dedi değil mi?”
“... Duydun mu.... abi ! Falancanın seks kasetleri ele geçmiş...”
Bu sohbetlerde eğer müşteriniz ile ilgili doğru istihbaratınız yoksa ve bilmeden bu sözleri söylüyorsanız, burada meşhur Murphy kanunları geçerlidir.
Yani tuttuğunuz takım, sempatizanı olduğunuz parti mutlaka müşterinizin rakibidir, dikkat edin. Kaset vb. skandal konularında da sözünü ettiğiniz kişilerin dostluk ve akrabalıkları müşterinize derece derece sizden daha yakın olma olasılığı yüksektir. (Sözünü ettiğiniz ve kasetleri ele geçen sanatçı, müşterinizin en kötü ihtimalle hemşehrisi ya da üçüncü dereceden akrabası olabilir, dikkat “Yengeniz olur!” derse şaşırmayın...)
Bir yanda üstlerin satmak adına koydukları hedefler ve kotalar bir yanda da incir çekirdeğini doldurmayacak anlamsız sohbetler, kısır bir döngü olarak satışçının ilk aylarında şirkette ciddi sorunlar doğurur. Tüm gün gezilerek dolaşılan ziyaretlerden sonra sözlü ya da yazılı verilen raporlarda da hep aynı plak çalınır; “tanıştık ve ileri de çalışacağız”.
O ilerisi de yazının başındaki vakit olayı gibidir. Bu müşteri sizinle çalışacaktır ama “üç gün mü desem, üç hafta mı yoksa üç ay mı bilinmez...” Satış yöneticilerine buradan kıssadan hisse, siz siz olun elemanlarınızın işe adaptasyonları onların satış hayatında“alışkanlık” yapmasın.
Yazar hakkında
Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak satış yönetimi konusunda ders vermektedir. Ayrıca kısa bir süre sonra başlayacakyeni programının hazırlıklarını yapmaktadır.
Görüş ve önerileriniz için: