Satış Adabı

Onlar sürekli hatırlattıkları bu kurallar ve davranışlar ile bizi toplumdaki diğer insanlara benzetirler. Son günlerde yayınlanan bir reklam filmi de bunu çok güzel anlatıyor. Oradaki tek düzelik bir başka kelime ile ifade edilmiş: “Standartlar”.

Standartlar her ne kadar tek düzelik de olsa bazı mal ve hizmetlerde - biz hiçbir zaman mal ya da hizmet değilizdir – doğru bir yaklaşımdır. Özellikle ne almak istediğimiz, doğru ürünü almamız konusunda bize ipuçları verebilir.

Diğer insanlara benzemek, tekdüze olmak, herkes gibi oturup kalkmak doğru bir davranış mıdır? Ortadan bir cevap olacak ama “kişiye göre değişir”. Davranış kişiye göre değişir ama davranışa karşılık verdiğimiz imaj genelde çoğunluğun düşüncesine göre aynı duyguyu yaşatır ve akıllarından geçen kelime “ukalalık” tır.

Son zamanlarda benzer duruma verilen sözcük “cool” diye de ifade edilebilir. Bu tekdüzeliğin genel adı da adab-ı muaşeret diye yazılı hale getirilmiş fakat kimse bunu okumaya cesaret etmediği halde uygulatmak için çaba sarf edilmektedir.

Nesiller geçtikçe bu yazılı olmayan kurallar yavaş yavaş bozulup, birkaç kuşak öncesinin mensubu dedelerimiz, babaannelerimiz tarafından “öyle yapılmaz” diye uyarılarak torunlara uygulatılmaya çalışılır.

Ailede onların yaptıkları, işte de sizden birkaç kuşak önce doğmuş, genelde sizin üzerinize konuşlandırılan müdürler tarafından yapılır. Onlar da işletmede uyulması gereken yazılı olmayan bu kuralları bazen güzellikle bazen de güzellik dışı tavır ve davranışlar ile uygulatırlar.

Bu adap kelimesi hayatımızın her alanında olduğu gibi satışta da önemli bir hareket noktasıdır. Bir işletmenin satış departmanında satış elemanı olarak çalıştığınızı var sayarsak, işe başladığınız ilk gün oranın kıdemli bir diğer elemanı tarafından size orada işlerin nasıl yapıldığı ve nasıl yapılmadığı anlatılır.

Her ne kadar adabı muaşeret kuralları birer davranış kuralı olarak evrensel ve genel kabul görmüş kurallar da olsa satış adapları her işletme için farklı bir yoğurt yeme gibidir. Genel kuralları unutmakla kalmaz. Özel kuralların katılığına şaşırabilirsiniz.

“...Bizde görüşme öyle yapılmaz.”, “...Raporları bizde önce ben görürüm”, “...Bizim rakibimiz yok ki, onların kaça sattığını soruyorsun” gibi sözler işletmenin satış departmanında sürekli duyulur.

Satışın adabı konusunda bildiğiniz, duyduğunuz doğruları da unutmaya başladığınız andan itibaren işletme için aranan doğru eleman olursunuz. Burada unuttuğunuz şeyleri sakın geçtiğiniz bir başka firmada da unutuldu sanmayın. Onların da kendilerine göre unutulan ya da bayrak yapılan adabı muaşeret kuralları olacaktır.

Bu kuralların bazılarını şöyle sıralayabiliriz;

Benim unuttuklarımı da siz hatırlayıp gönderirseniz sevinirim.

• Sattığınız ürün ne olursa olsun, müşterinin iznini almadan anlatmaya başlamayın.
• Sigara ikram edilmeden ve/veya izin almadan sigaranızı yakmayın.
• Bir şey anlatırken müşterinin masasının arkasına ya da yanına izin almadan geçmeyin.
• Ağız kokusu ya da ter kokusu faktörü nedeniyle müşterinize 15 cm.’den daha fazla yaklaşmayın (mahremiyet alanı mesafesi).
• Bir şeyi zorla satmayın, onun almasını sağlamaya çalışın (ona almanın keyfini yaşatın).
• Bir şeyleri anlatmak adına masasının ya da sehpasının üzerindeki eşyaları izin almadan değiştirmeyin.
• Satmak adına kendinizi küçük düşürecek şekilde ona yalvarmayın ve tutamayacağınız vaatler vermeyin.
• İtiraz ve şikayetleri kesmeden dinleyin. Haklıysa hak verin ama çözüm üretin.
• Söylediği her şeyde savunmaya geçmeyin.
• Bir şey ısmarlamadan kendinize bir şeyler söyletmek için laf atmayın (ilaç içmek için su isteme hariç).

Ya da bu kuralların hiç birine uymadan ona kafanızdan geçtiği gibi davranın ve satışçılık mesleğini ilk fırsatta bırakıp kendinize başka bir iş bulun.

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Eğitim ve Yönetim konusunda Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Expo İşletme’nin yapımcı ve sunuculuğunun yanı sıra Expometre’yi de Çetin Ünsalan ve Tolga Hürmeriç’le birlikte hazırlayıp sunuyor. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak satış yönetimi ve�perakendecilik yönetimi konularında�dersler vermektedir.

Görüş ve önerileriniz için: hgider@expochanneltv.com