Satış Açılışı
Güncelleme Tarihi:
Satış açılışı; satış görüşmesi esnasında satışçının müşterisine anlattığı, ya da satmaya çalıştığı ürünle ilgili olarak, söze başladığı ilk cümledir. Bu cümle müşteri ile satışçı arasındaki “yıldız barışması” konusunun en önemli aracı olup, yıldızın barışmaması durumunda satışçının müşterisi için yapacağı her şey satışı biraz daha güçleştirecektir.
Genelde satışçılar satış açılışı cümlesi olarak pek planlı şeyler söylemezler, daha çok spontane gelişmesini tercih ederler. Klasik olarak öğütlenen satışçılara ilk dakikalarda havadan sudan konuşmalarıdır. Bu tehlikeli bir süreçtir. Kendisine “Nasılsın?”, “İşler nasıl ?” gibi bir soru sorulan müşteri, adeta ağlama duvarına gidenler gibi, salya sümük, satışçıya, “İşlerin ne kadar kötü olduğunu, yaprak bile kıpırdamadığını, daha siftah bile yapmadığını” söyler.
Bunlar söylenirken, kapıdaki Mercedes’in geçen gelişten sonra bir model üstünün alındığı, nakliye kamyonetlerine birkaç tane yenisinin katıldığını, kolundaki altın rolex ve masa üzerinde duran fotoğraf çekme özelliği olan telefonu’da gören satışçı doğal olarak ikileme düşer.
Ve o meşhur “Bu ne lahana turşusu, bu ne perhiz” sözünün bundan daha etkili bir örneğinin daha yer yüzünde olamayacağını düşünür. Satışçı, bu tip tuzaklara düşmemek için açılış cümlesi olarak hal hatır sormayı bir başka bahara bırakmalıdır. Onun yerine daha yönlendirici, “İşler iyidir herhalde!” gibi gördüklerini doğrulatan direkt sözleri tercih etmelidir.
Satış açılışı esnasında satışçının kaçınması gereken en önemli sohbet konuları 3S olarak ifade edilen siyaset, spor ve sekstir. Bunlardan bahsetmeyin diye yırtınan tüm satış eğitimcilerine inat aslında erkek bir satışçı,gerçek satışı bu 3S sohbeti ile yapar.
Ama unutulmamalıdır ki sadece müşterisiyle aynı takımı tutan, aynı partiye sempatisi olan ve aynı tip kadınlardan hoşlananlar bu 3S ile satış yapabilir. Diğerleri içinden çıkamayacakları bir polemiğe düşebilirler.
Satış açılışında bir başka önemli konu: Satışçı, hoş beş açılışından sonra gerçek tavrını ve surat ifadesini oluşturarak satışa öyle başlamalıdır. Biraz önce ağzı kulaklarında gülen ya da gürültülü kahkahalar ile ofisin camlarını çınlatan kişi gitmiş, yerine daha ciddi, işine odaklanmış kişi gelmiştir.
Bu geçişi yapmak aslında çok kolay değildir. Tıpkı, Süperman’in telefon klübesinde üstünü değişmesi ya da suratına maske yapıştığında hızla dönmeye başlayan Jim Carrey gibi bir başkalaşım yaşamalısınız.
Bunun bir yolu, satışa geçmeden önce eğer mümkünse lavaboya gitme bahanesiyle ortamdan uzaklaşıp, toparlanıp tekrar geri dönmek olabileceği gibi, çantadan bir şeyler almak için eğilip, tekrar doğrulmakla da olabilir. Bu hareketi yaparken bir yandan da ses efekti ekleyip, çanta kapatırken bir “çat” sesi de müşterinin dikkatinin çekilmesine neden olabilir. Hiç yapamıyorsanız, bacak bacak üstüne atmak ya da sağa veya sola hafifçe dönmek bile yeni rolünüz için sizi ve müşteriyi harekete geçirecektir.
Bu hareketten sonra tavrınız, konuşma hızınız, kelime seçiminiz ve onları kullanmanız, sizi satışa götürecek en önemli ip uçları olacaktır.Meslek seçme konusunda hala teredütte olan ve kendine yön çizememiş olantüm satışçı adayların bu inceliklere bakarak hareket etmeleri de tavsiye edilir.
Hala satışçılığı meslek olarak sürdürenlere degelecek haftaya kadar kendi açılış cümlelerini yaratmalarını ve bunları değişik müşterilerin üzerinde denemelerini öneririm.
Hakan Ömer GİDER
Expochannel TV,
Expoİşletme Programı Yapımcı ve Sunucusu
Yazar hakkında
Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Eğitim ve Yönetim konusunda Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Expo İşletme’nin yapımcı ve sunuculuğunun yanı sıra Expometre’yi de Çetin Ünsalan ve Tolga Hürmeriç’le birlikte hazırlayıp sunuyor. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak satış yönetimi konusunda ders vermektedir.
Görüş ve önerileriniz için: