Satış açığı

“Açık”ın sözcük anlamına baktığımızda karşımıza 17 farklı tanım çıkıyor. Bunları şöyle sıralayabiliriz:* Açılmış, kapalı olmayan – engelsiz – örtüsüz, çıplak – boş, münhal – aralığı çok – işler durumda olan – kolay anlaşılır – gizliliği olmayan, olduğu gibi görülen – her türlü düşünceyi hoşgörüyle karşılayabilen – (renk için) koyu olmayan – (kitap, resim, film için) sevişme sahnelerini örtüsüzce anlatan – kapalı olmayan yer “açık hava sineması” – belli bir yerin biraz uzağı – denizin kıyıdan uzakça olan yeri – bir gereksinimin karşılanmaması durumu “bütçe açığı”...

(*Türk Dili Kurumu Türkçe Sözlük Genişletilmiş 7. Baskı�1.Cilt sf.6)

Farkındaysanız 17 farklı anlam taşıyan açık kelimesinin son anlamı bizim satış açığı sözcüğümüzle birebir uygun, “bir gereksinimin karşılanmaması...”

Satış açığı kelimesine birkaç yönden bakılabilinir. Eğer siz bir satıcıysanız ya da bu mesleğe ilgi gösteriyorsanız, ki bu yazıyı okuyorsanız olma ihtimaliniz üç basmaklı yüzdelere en yakındır.

Genelde yönetici adaylarına yönetici olmadan önce aldıkları eğitimlerde, altında çalışan elemanlarını daha iyi çalıştırmak için hedefleri hep yüksek olarak vermeleri öğütlenir. Bu öğütleri tutma hatasına düşen satış yöneticilerinin, diğer şirketlerin yöneticileri ile muhtemelen karşılaştıkları bir fuarda sohbeti esnasında şu aşağıdaki konuşmaya rastlanabilir:

I. Yönetici: Yahu ne yaparsam yapayım, ekibi hedefleri tutturabilecek şekilde çalıştıramıyorum. Sen bu konuda neler yapıyorsun ?

II. Yönetici: Biz bu konuda XYZ Performans Danışmanlık’tan hizmet aldık. Amerika’daki sistemi aynen uyguladılar,�ilk ay biraz çalıştılar sonra durdular...

III. Yönetici: O şirket yanlış bir seçim olmuş bence ZZZ Motivasyon’un bu konudaki çalışmaları daha iyi, biz hedefini tutturana bir araba hediye edeceğiz ama henüz tutturamadılar...

IV. Yönetici: Bir de Havai’ye tatile göndermeyi deneyin!, belki ilgilerini çeker?

V. Yönetici: Bu kadar hediye, bonus, prim veriyoruz ama kimse hedeflerini tutturamıyor. Hediyelerin parasını acaba hedeflere çok mu ilave ediyoruz? Ama hediyeyi de bedava almıyoruz ya, bir şekilde parasını alacağız!

Bu konuşmalar, genelde birbirini dinlemeyen yöneticilerce böyle uzar gider, tamam biraz abarttık belki. Ama, kimse hedeflerin tutulup tutulmadığına bakmaz.

Haydi birlikte şu aşağıdaki soruların cevabını arayalım:

Sorarım size bir satış elemanı günde kaç telefon açabilir? Kaç doğru kişiye ulaşabilir? Kaç doğru kişi ona randevu verir? Günde kaç randevuya gider? Kaç randevudan, kaç olumlu görüşme çıkar? Bu olumlu görüşmelerin kaçı satış ile sonuçlanır? Her bir satışın ortalama büyüklüğü nedir?

Sektörünüzdeki uluslararası ortalamalar nedir? Bugüne kadar yaptığınız satışlardan hareket ederek (tersten) günlük ortalamalar nereye gelmektedir? Ayrıca bir satış temsilcisi, sizce potansiyelini şartlar en mükemmel hale gelse bile yüzde kaç artırabilir, 10 mu, 20 mi , 50 mi?, 100 mü, kaç?

Bence bir eleman mevcut potansiyelini bazı şartların düzeltilmesi ile (zam, araç tahsisi, extra prim, hediyeler vb.) yüzde 80-100’ün üzerinde arttırıyorsa, ilk aydan sonra işine son verin. Çünkü, uzun bir zamandır yatıyormuş ve bundan sonra da bonusların ardından muhtemelen yine yatacak ya da bonusları alma adına biraz hayali satış yapıyor, kısa bir süre sonra iadeleri toplamaya, sözleşmeleri iptal etmeye hazır olun.

Satışlarımızdaki açıkları kapatmanın yolu, yakalanması mümkün hedeflerden geçer. Şirketin yıllık büyüme oranı, ciro artışlarınızı, arzuladığınız yeri doğru belirledikten sonra, yapılacak iş bu kadar satışı kaç kişinin yapacağıdır. Satışçı asker gibi, koşar savaşır ama insan olduğunu unutmayalım. Satış gibi stesli bir iş, beyin yorgunluğu dışında fiziksel olarak da bir yerlere yetişmenin kargaşası içinde, bırakın yeni müşterileri�var olan müşterilere bile iyi hizmet götürmekte zorlanırsınız.

Açık kelimesi için bir başka tanımda o meşhur, “açığa alınmak” durumundan gelmektedir. Başarılı, tuttuğunu koparan, iyi satış yapan satışçılar maalesef, nedeni pek bilinmese de önce şef sonra müdür olarak geriye yani sahadan/sahradan karargaha doğru alınırlar. Bu geri çekilmenin birkaç nedeni vardır. Birincisi iyi satış yapanın kendisi gibi iyi satışçılar yetiştirebilir yanlış düşüncesidir. Bu düşünceye sahip yöneticiler, iyi satışçılarını titr arttırımı yapmadan zam, araç vb. şeyler ile yerlerinde dururken yükseltebilirler.

İkinci nedeni, iyi satış yaptığı halde uzun süredir çalıştığı müşteriler ile kurduğu dostluk ile firma çıkarları arasında gidip gelmeye başladığının satışlarda ortaya çıkmasıdır. Böyle bir durumla karşılaşan yönetici, elemanı geriye çekmenin yanı sıra emeklilik programına da başlamalıdır.

Son neden ise yapılan hatalardan dolayı satış temsilcilerinin karargaha, geriye çekilmesi durumudur. Böyle bir durum ile karşılaşıldığında geriye çekmek yetmez, tekrar eğitmek, eğitilemiyorsa, şirket ile ilişiğinin kesilmesi uygun olacaktır.

Geriye çekilme hangi nedenle olursa olsun geriye çekilmek her iki taraf için de�gerçekten çok zordur.

Birinci taraf kişidir. Yıllardır özgür kuşlar gibi o şehir benim bu şehir senin gezen, bir çıkışta üç hafta gezip evine dönmeyen, bu kişiler o hiç sevmedikleri masaya oturtulup, sabah dokuz akşam altı çalışmayı bir türlü başaramazlar. Onları öğle tatillerinde bahçede hava alırken görürsünüz. Klimalı ve kapalı ortamların havaları onları daima rahatsız eder.

İkinci taraf firmadır... Önce karargaha alındığı yerden önceki bölgede satışlar düşer (muhtemelen birkaç ay), sonra sürekli etrafta mutsuz, rakamlar ile boğuşmayı sevmeyen, sinirini diğer personeli ya da ona bağlı elemanlarını haşlayan bir sorun ortaya çıkmıştır.

Gelelim bu haftaki yazının kıssadan hisselerine...

Önce, satış yöneticilerine; satış açığı sözü ile hatırlamanız gereken konu satış hedefleridir. Elemanlarınız için yakalanması mümkün hedefler koyun, tutmayacak hedefler için isterseniz yat, kat verin yine de başarılı olamazsınız.

İkinci satış açığı sözü ile hangi nedenle olursa olsun, sahadan karargaha çekilen eleman ya da yöneticiniz için mutlaka özel bir çaba harcamalısınız. Onu tekrar kazanmaya çalışın, olmuyorsa onu gönderin.

Satış elemanlarına; size verilen hedefleri körü körüne kabul etmeyin. Yöneticinizi, bu hedefin tutturulmasının imkansızlığı konusunda ikna edin. Aksi taktirde, nereye gideceğini bilmeyen bir yelkenli gibi süzülürsünüz ama hep kayalıklara doğru.

Son söz, bu sayfaları okuyarak satışçı olmaya heveslilere; Satış bir çok meslek gibi zordur. Zorluğun başında da motivasyon gelir. Hiçbir meslekte satışta olunduğu gibi çok hızlı motive ve demotive olayı bir arada çok kısa aralıklarla yaşanmaz. Çelik gibi bir sinir ve yılmadan çalışacak bir enerji en büyük ihtiyacınız olacaktır.

Gelecek hafta görüşmek üzere, hoşçakalın...

Hakan Ömer GİDER

Expochannel TV,

Expoİşletme Programı

Yapımcı ve Sunucusu 

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Eğitim ve Yönetim konusunda Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Expo İşletme’nin yapımcı ve sunuculuğunun yanı sıra Expometre’yi de Çetin Ünsalan ve Tolga Hürmeriç’le birlikte hazırlayıp sunuyor. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak satış yönetimi konusunda ders vermektedir.

Görüş ve önerileriniz için: hgider@expochanneltv.com