Satış ABECESİ

Tabii ki hayatta öğrendiğimiz ilk alfabe herhalde çocukken okula başladığımızda okuma öğrenmek için bizlere alınan bir alfabe kitabıydı. Üzerinde kocaman harflerle A, B, C yazılanından...

Farkında mısınız bilmem ama,�çocuklar son dört beş yıldır okumayı farklı bir şekilde öğreniyorlar. Bu hangi dilde olursa olsun, günümüzde�alfabe ile okuma öğrenmek biraz fantezi gibi oluyor.�

Önce fişlerden cümleler, cümlelerden�kelimeler ve kelimelerden de heceler oluşturuluyor. “Ali top at”, ezberlenip öğrenildikten daha sonra a, b, c... diye alfabeye bakılıyor. Alfabe yani harfler,�sesleri öğretmek amacıyla kullanılıyor.

İşletmeler satış ekibi kurmak için aldıkları kişilere, benzer bir sistem ile alfabeden önce satışı, satacakları ürünü öğreterek başlıyorlar. Eğer bir üretici işletmeye satış temsilcisi adayı olarak�alındıysanız, başınızdan geçecek şeyler muhtemelen şöyledir. Önce sizlere anlatılacak ve öğretilecek en değerli şeyin ürettikleri ürünler olduğunu düşünen yöneticiler, her şeyden önce�size satacağınız ürünü anlatmakla işe başlar. Cümleler hazırdır.

“...Biz 1990’lı yıllardan beri sektörünün en büyük şirketiyiz. Kalitemiz tartışılmaz, var olan en son teknoloji ile...”

Bu anlatımlar, şirketi meth etmek adına, göğsü gere gere yapılır. Hani dostlar alışverişte görsün mantığı ile yapılan bu tanıtımda “rakip, rekabet” gibi sözler tu kaka yapılır. Rakip hakkında ne kadar az bilirseniz o kadar iyi olduğu düşünülür. Siz sanki bunları piyasadan öğrenemeyecekmişsiniz gibi, “bize bizden başka rakip yoktur” gibi süslü kelamlarda satış müdürleri tarafından özenle yaratılır.

Şirketin üst satış yöneticileri tarafından “en, en, en...” edaları ile ürünleri anlatılan ve başarıları şişirilen işletmelerin satış temsilcisi adayı sonra da buyrun satışa diyerek tıpkı yüzme öğretilen çocuklar gibi�müşterinin kucağına atılır.

Müşteri toy olarak gelen, sektör ve rakipler konusunda hiçbir şey bilmeyen satış adayını işaret parmağının etrafında basketbolcuların basket topunu çevirdiği gibi zıplata zıplata çevirir.

Çocukların anne karnında su içerisinde büyümesinden mi yoksa köpekler gibi içgüdüsel mi bilemem ama, suya atılan çocukların büyük bir kısmı çırpına çırpına yüzmeyi başarır ya da azınlıkta olsa bir kısmı “gluk gluk” diye suyun�dibine giderken, bizi suya atan ebeveynimizin saçlarımızdan yakalamasıyla kurtuluruz. Bu, o gün boğulmamızı engellemiştir. Fakat yıllarca yüzerken üzerimizde kalacak bir korkunun ilk izleri olarak maalesef�kalacaktır.

Muşterinin parmağında fıldır fıldır dönen satış temsilcisi adayı, tıpkı suya atılan çocuk gibi, eğer iç güdüleri ya da satış konusundaki biraz deneyimi ile kaçamak ve genel kültür cevapları ile müşterinin sınavını atlatır. Ya da söylenen sözleri üzerine alma hatası göstererek müşteri karşısında ezilerek, binlerce satış temsilcisi adayının yaşadığı, o ilk deneyimden sonra “...Abi satış bana göre değil, ben beceremiyorum...” diyerek,�öfleye pöfleye masa başında, muhasebe ya da bir başka departmanda�çalışmanın kendisini daha mutlu edeceğini düşünerek hayatı için kritik ve hatalı bir�karar verir.

İşletme sahipleri ya da satış müdürlerine kıssadan hisse, sizi temsil edecek olan satış temsilcisi adaylarının satacağı ürünleri yeteri kadar tanımadan, rakipleri, rekabeti, satış şartlarını ve�hatta müşteri profillerinizi yeteri kadar anlatmadan satışa göndermeyin.

Bir sözüm de satış temsilcisi adaylarına, siz de kendinizi hazır hissetmeden satışa çıkmayın. Çıktığınız ya da başarısız olduğunuz satıştan da hayatınızın en kritik kararını verecek bir sonuç çıkarmayın. Satış zor fakat zevkli bir iştir unutmayın.

Bir sözüm de işletmede satış temsilcilerini yetiştirenlere,�dil eğitimi nasıl öğretilirse öğretilsin, siz alfabeyi kelimelerden önce öğretin.

Hala satışın a, b, c’si diye sorarsanız sattığınız ya da satacağınız ürünlere tekrar tekrar bakarak başlamanızı öneririm.

Dip Not:�Jargon: Türk Dil Kurumu’na göre; “ Dar bir çerçeveye özgü dil, argo”

*         �*         �*

Hakan Ömer GİDER- Expochannel TV, Expoİşletme Programı Yapımcı ve Sunucusu 

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Eğitim ve Yönetim konusunda Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Expo İşletme’nin yapımcı ve sunuculuğunun yanı sıra Expometre’yi de Çetin Ünsalan ve Tolga Hürmeriç’le birlikte hazırlayıp sunuyor. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak satış yönetimi konusunda ders vermektedir.