Patlamadan kalmanın sırrı

Merhaba,

Bir haftadır, bu yazıya nasıl bir mantık bulmak gerektiğini daha doğrusu "nasıl ve ne söylemiş?" olabileceğinin çözümünün derin düşüncesindeyim. Umarım söyleyeceklerimiz mantıklı gelir ya da belki iş yerinde de "mantık" aramamak mı gerekir?

Geçen hafta başladığım, Bay A’nın macerası son birkaç gündür, bana hafif kâbus yaşatır hale geldi. Hani sonunu bilmeden yazılan senaryolar gibi,�senariste sorarsınız ne olacak diye o da “ben de bilmiyorum” der ve siz şaşırırsınız.

Aynı durumdayım! Bay A’nın macerasının sonu ne olacak, birçok kişi Bay A gibi kişiler ile çalıştığını söylüyor. Bu kişilerin iş yerlerinde zaman zaman büyük sorunlar açtığından da bahsediliyor. Ama sonuç olarak bu insanlar aslında yanlış değiller hatta biz onlara “doğrucu” bile diyebiliriz.

Üniversitedeyken bir oyun oynamıştım. Tiyatro ile ilgilenen birçok kişi o oyunu bilir. Büyük üstad Haldun Taner’in bir oyunuydu, hatta tiyatro tarihine ilk politik taşlama olarak geçmiştir. Oyun döneminde bazen yasaklanmış bazen oynatılmış. Oyunun adı; “Eşeğin Gölgesi” idi.

Oyun bir berber çırağı ile eşek kiralama işi yapan çırağın arasında geçiyor.

Berber çırağı bir gün dükkânda oturmak yerine müşterinin ayağına gitmeye karar verip, kasabadaki pazara gitmek için bir eşek kiralıyor. Eşeği yularından tutan eşekçi çırağı ile birlikte yola çıkıyorlar. Hava çok sıcak ve ramazan, eşekçi biraz tutucu, berber çırağı daha serbest, eşek ile giderken bir yandan şarap içiyor. Sonra bir gölgelik yerde soluklanıyorlar. Berber eşeğini yemlerken, berber çırağının eşeğin gölgesinde oturduğunu görüp, berberden bir akçe gölge kirası istiyor. Berber ise eşeği kiraladığını ve gölgesinde de oturabileceğini söylüyor. Münakaşaya başlıyorlar, gölge fiyatı eşeğin ücretine dâhil midir? Değil midir? Tartışması kadıya kadar gidiyor. Kadı da karara varmıyor bir üst makama gidiyor. Çıraklar davadan vazgeçiyor ama kamu davası olarak tutuklanıyorlar...

Çok basit bir davadan ülkenin nasıl bölündüğü, nasıl bir iç savaş, çatışma çıktığını anlatan hoş, müzikli bir oyun ama bütününde bir politika taşlaması vardı. Bu oyunda geçen ülkenin adı Abdalya idi, oyunda herkes hata yapıyor ve doğruları bulamıyordu. Oyunun tek akıllısı Ozan arada seyircilerin arasından çıkıp, doğruları söylüyordu. Düzene çomak sokmaya çalışan bu Ozan iç ve dış güçler vasıtasıyla her seferinde sahneden atılıyor ve söylediği doğrular nedeniyle suçlanıyordu. Herkes yalan söylediği halde o tek başına suçlu sayılıyordu.

Farkındaysanız Bay A’da adeta bir Ozan, çevresine yaptığı uyarılar ve söyledikleri doğru ama düzenin içinde adeta ortaya koyduğu çıkıntılık, farklılık, onu diğerlerinin karşısında istenmeyen adam ilan etmiş. İsterseniz geçen haftaki o bilgilere bir dönelim. Geçen bölümü okuma imkânı olmayanlara bir hatırlatma olabilir. Hatta teknolojik bir ortamda olduğumuz için eminim bu bölümü tıklarsak geçen haftanın yazısına ulaşabiliriz.

Gelelim konumuza gerçekten Bay A ne dedi? Ya da nasıl bir davranışta bulundu ve bunun sonunda da ona karşı tavırlar değişti. Bu sayfaların editörlüğünü yapan Osman Bey’e göre iki neden olabilir. Bunlardan biri “Ayağını denk al, bu davranışından dolayı seni dayıma söylerim!” diğeri ise; "Şimdiye kadarki tavırlarım için özür dilerim. Bundan sonra daha iyi iletişim kurmak için elimden geleni yapacağım. Teşekkürler." Şeklinde bir yaklaşım olabilir şeklindeydi.

Yazının sonunda bu konuya yönelik gelen bir yazıyı da bulacaksınız. Aslında konu dönüp dolaşıp insanlarla iletişimimize geliyor. İletişimin dört basamaklı bir süreç var. Mesajın gönderilmesi, mesajın alınması, mesajın anlaşılması ve son olarak da mesajı alan üzerinde bir davranış değişikliği yaratması. Galiba bu dördüncü basamak gözümüzden kaçan en önemli unsur. Biz sadece birine bir şey söylemeyi iletişim olarak görüyoruz. Halbuki karşımızdaki insanda bir davranış değişikliği yaratmayan hiçbir söz ya da sözsüz davranış iletişim kuramadığımızı göstermektedir.

Günlük hayatta, iş yerinde birbirimize çok söylediğimiz bir sözdür “sana kırk kere böyle yapma dedim ve sen hala yapıyorsun !” bu sözü söyleyen kişi aslında iletişim sürecine göre iletişim kuramamıştır. Sadece kendisi söyleyip kendisi dinlemiştir. Böyle bir şeyi yaşadıktan sonra da büyük bir ihtimalle “bu insanlar ne kafasız bir şeyi bir türlü anlamıyorlar” diyerek söylenmişlerdir.

Bay A bence iletişim sürecindeki son maddeyi öğrenmiş ve bir iletişim için karşı tarafta durum değişikliği yapması gerektiği konusunda bilinçlenerek öyle davranmış olabilir. Neler söylediği, o sihirli sözcükleri hala arıyorum. Ama sizin de yardımlarınızı bekliyorum

Gelecek haftaya kadar şimdilik hoşça kalın.

Bay A ile ilgili bir görüş:

Prestij Marketler Zinciri’nin İnsan Kaynakları yöneticisi ve bir seminer sırasında tanışma imkânı bulduğum Sn. Metin Taşçeken görüşlerini göndermiş...

...Evet şirketlere gelir bu Bay "A" 'lar...hem de sayıları pek çoktur. Eğer şirket çalışanları haklı ise yani; hakikaten Bay A, hatalar yumağı bir şahıs ise onun şansı yok gibidir. Kendini şirkette bir süre daha tutundurabilecek, tek şey işin patronu yani en yetkili ile arasındaki mesafedir. Yanı sıra Bay A,şirkette uzun süreli kalmak istiyorsa Üç adımlık yolu izlemelidir:

 �1.Sindirilme Safhası: Alışkanlıklarını kırmalı, yeni işyerinin havasındaki oksijen oranını görünüşte de olsa isteyerek soluyor görünmeli, şirket de en çok nelere dikkat ediliyor ise onları yapmalı ya da yapmamalıdır.

 �2.Doğru Adam Safhası: Bay A şirket formatına minimum hata ile geçebilirse uygulayacağı safhadır. Yani artık kabul edilmiş şahıs, ya da doğru seçim görüşlerinin yaygınlaşmaya başladığı, ya da grubun üyesi olduğunu kabul ettirdiği safhadır.

Bence çoğu zaman ilk iki safhayı geçen ve kurguladığı plan dâhilinde hareket eden olamıyor. Demem o ki ilk iki adımda gerçek benliğinden kaybettikleri çok ise "başkalaşım kaya" mod una giriyor. Bunun da illaki günün birinde bir nedenle bir başka iş arayışı oluyor. Eğer ilk iki safhayı kendinden kaybetmeden geçebilirse üçüncü safhaya geçen ileride firmada söz sahibi de olan kişi haline yani "otorite" haline ulaşabiliyor.

 �3.Güç Bende Artık Safhası: Bu safhaya ulaşabilirse bay"A" şirkete yeni katıldığı zaman raf 'a kaldırdığı projelerini teker teker uygulayabilir, artık onun önü, yolu açıktır. Hem yaşadığı sıkıntıları ve geçtiği engebeli ve dikenli yolu yeni bir şahısa (uzun vadede başarılı gördüğü) anlatmak ve öğretmek kaydı ile şirketin "bizans oyunları" klasmanını da düşürme ve kaliteyi arttırma şansı vardır... Ve artık işi onu bırakmaz ta ki o işi bırakana kadar...

Metin Bey güzel yazmış, eline, koluna sağlık diyorum.

Satış kariyerinizin dikenSİZ ve engebeSİZ olmasını diliyorum

Hakan Ömer Gider

hgider@isnet.net.tr

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Serbest Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak “perakendecilik yönetimi, tüketici davranışları” konusunda lisans ve yüksek lisans düzeyinde ders vermektedir. KOSGEB eğitimci havuzunda yer almaktadır.�www.yenibir.com sitesinde yayınlanan Satış Jargonu başlıklı makaleleri kitap olarak hazırlanmakta olup ayrıca çeşitli eğitim kuruluşları ve danışmanlık şirketleriyle çeşitli projeler ve eğitimler konusunda çalışmaktadır.