Karel dünya devi olma yolunda

Karel ismini pek çoÄŸumuz bugün tanıyor, bazı iÅŸletmeler Karel ürünlerini kullanıyor. Türkiye'nin santral pazarının yüzde 60'ına sahip olan firma, bağımsız araÅŸtırma kuruluÅŸu Garnter'in verilerine göre aynı zamanda OrtadoÄŸu ve Afrika bölgesinde de pazar lideri konumunda. Ãœretime küçük bir apartman dairesinden baÅŸlayan, bugün 18 yaşında olan bir ÅŸirketin hem iç pazarda hem de dış pazarlarda bu derece önemli bir baÅŸarıya imza atmış olması oldukça dikkat çekici.Karel Genel Müdürü Serdar TunaoÄŸlu ile yaptığımız söyleÅŸide Karel'i bugünkü konumuna taşıyan adımları, kararları konuÅŸtuk.- Firmanızın isminin anlamı nedir?- Firmayı 1986 yılında kurduk. O günlerde isim bulma arayışı içindeyken kardeÅŸimden geldi öneri. Önce ismin fonetiÄŸi hoÅŸumuza gitti. Biz bir aile ÅŸirketiyiz. Üç kardeÅŸ, birlikte kurduk ÅŸirketi ve bugüne kadar belli bir görev paylaşımı içinde bu noktaya kadar geldik. Bir aile ÅŸirketi olduÄŸumuz için de KardeÅŸler Elektronik olarak yorumladık Karel'i. Ben ortanca kardeÅŸim, bir aÄŸabeyim, bir de küçük kardeÅŸim var. Büyük kardeÅŸim Ankara'daki merkez ofiste, küçük kardeÅŸim de yine Ankara'daki Organize Sanayi Bölgesi'ndeki fabrikada. Gerçi, sonradan gördük ki Karel ismi farklı sektörlerde çok kullanılmış.A Ama bu bizim için bir sorun oluÅŸturmadı. - Karel'in hikayesi nasıl baÅŸlıyor?- 80'li yıllarda elektronik tüm dünyada revaçta idi. Elektronik ilk yatırımı çok sermeye gerektirmeyen bir sektör. Bir de haberleÅŸme sektöründe çok önemli ihtiyaç olduÄŸunu gördük. Ne olabilir diye araÅŸtırdığımızda haberleÅŸme elektroniÄŸi konusunda bir ÅŸeyler yapılabileceÄŸini düşündük. Telefon santrali fikri buradan doÄŸdu. O yıllarda üreticiler ve ithalat firmaları KOBÄ°'lerle fazla ilgilenmiyorlardı. Genelde KOBÄ° üstü firmalar sanayicilerin hedefiydi. Bizse KOBÄ°'lere uygun bir ürünün pazar bulabileceÄŸini düşündük. Küçük kapasiteli bir santral yaparak baÅŸladık. Santrali yaptık ama satışı yapmanın kolay olmadığını gördük. Åžef sekreter denilen kalın kablolarla birbirine baÄŸlanan, arıza oranı yüksek cihazlar kullanıyordu KOBÄ°'ler. Kobi tarafında haberleÅŸme sistemlerinde bir boÅŸluk gördük. Ama ürünü yaptıktan sonra satmanın o kadar kolay olmayacağını da gördük. Sermayemiz yoktu ve sıfırdan baÅŸlamıştık. 30 - 40 m2 bir apartman dairesinde üretime baÅŸladık, bir o kadarlık dairede de satış organizasyonu kurmaya çalıştık. Biz ürün kararı verirken, KOBÄ°'lere yönelik bir ürün olmasını istememizini bir nedeni de rakiplerin o pazarla ilgilenmiyor olmalarıydı. Orada bir süre bizi rahat bırakacaklarını düşündük, öyle de oldu. - Neydi ilk karşılaÅŸtığınız zorluklar?- Telefon santrali bizim hedef kitle tarafından tanınmıyordu. Elektronik cihazları Türkiye'de yapılabilir olarak görmüyorlardı. Yerli ürüne karşı güvensizlik vardı. Bu ürünü satacak kanal yoktu. Tek tük satışlarla böyle bir süre geçti.- Ãœrünü satabilmeyi sonra nasıl baÅŸardınız?- Ãœrünü geliÅŸtirmemiz gerektiÄŸini gördük. Ä°kincisi de satabilmek için mutlaka bir kanala ihtiyacınız var. Kanal olmadan bu iÅŸin altından kalkmanız mümkün deÄŸil. Ondan sonra ÅŸirketin önünü açan stratejik bir karar verdik, Karel'in baÅŸarısında önemli yeri vardır: "Bütün kaynaklarımızla iki konuya yatırım yapacağız" dedik. Bunlardan birisi Ar-Ge diÄŸeri de kanal. Müşterilerden gelen talepleri deÄŸerlendirip, ürünlere yeni özellikler kazandırmaya baÅŸladık. Sonunda öyle bir noktaya geldi ki, bizim telefon santralleri dünyada muadil ürünlere göre en çok özelliÄŸe sahip santraller haline geldi. Türkiye'nin altyapısına ve tüketicisine uygun olarak sürekli geliÅŸtiriyorduk. Ãœrün geliÅŸtirme kabiliyetimiz hızlı bir ÅŸekilde bizi ön plana çıkarmaya baÅŸladı pazarda.ÖrneÄŸin, o yıllarda Türkiye'de çok sık elektrik kesilirdi. Ä°thal sistemler vardı pazarda. Genelde geliÅŸmiÅŸ ülkelerde üretilen sistemler olduÄŸu ve elektrik kesintisini bilmedikleri için sistemlerinde buna uygun tedbir almıyorlardı. Ama bizde günde iki defa elektrik kesilen bir ortamdı. Santrallere akü ile bir yedekleme ünitesi yaptık. Bununla rakibin karşısında daha güçlü duruma geldik.Ondan sonrasında hızlı bir geliÅŸme süreci yaÅŸadık. Åžirketlerin baÅŸlangıçtan sonraki baÅŸarıları ürettikleri politikalara baÄŸlıdır bana göre. Bizim de baÅŸarımızda kanal politikası, AR-GE politikası, üretim politikası çok önemli yer tutar.DediÄŸim gibi kanal bizim için çok stratejikti. Kanalı geliÅŸtirdik, eÄŸittik, geliÅŸen teknoloji yakalamalarını saÄŸlamaya çalıştık. Ve bu uÄŸraÅŸların hepsi devam ediyor.- Nasıl bir Ar-Ge politikası izlediniz? - Mümkün olduÄŸu kadar araÅŸtırma geliÅŸtirmeye ayırdığımız kaynağı ayırmaya çalıştık. Bizim, üretimden satışların yüzde 10'u gibi bir Ar-Ge harcamamız vardır. Bu, dünya ortalamasının da üstünde olan, çok yüksek bir orandır. Ar-Ge'mizi kiÅŸilere bağımlı olmaktan çıkarmak için kurumsallaÅŸtırmaya çalıştık. - Fabrikanızı ne zaman kurdunuz?- Elle, apartman dairelerinde yapılan üretimden, en çaÄŸdaÅŸ üretim makinelerinin kullanıldığı bir fabrikaya taşımaya 1991 yılında karar verdik. 1993 yılında fabrika çalışmaya baÅŸladı. - KOBÄ° pazarında mı kaldınız hep?- Ãœrünün sürekli geliÅŸtirilmesi gerektiÄŸine karar vermiÅŸtik. Bu geliÅŸimin içinde sadece özelliklerin geliÅŸtirilmesi deÄŸil, ürün gamının da geliÅŸtirilmesi vardı. Bunu da ÅŸunun çin yapmamız gerekiyordu. Bir kanal oluÅŸturduk ve bu kanal ürünlerimizi satıyor ve satış sonrası desteÄŸini de veriyor. Fakat bizim üretimimiz belli kapasite ile sınırlı olduÄŸu sürece daha farklı kapasitelerdeki ihtiyaçları kanal baÅŸka firmalardan temin ediyordu. Bu da rakiplerin de bizim kanalı kullanması anlamına geliyordu. Zaman içinde kapasiteyi büyüttük. Åžu anda 2 hattan 1350 hatta kadar ürün gamımız var. Her kapasitede ihtiyacı karşılayabiliyoruz.Bugün Türkiye'de pazar payımız yüzde 60 civarında. 4 binin üzerinde kurulu sistemimiz var. Bağımsız araÅŸtırma ÅŸirketi Gartner verilerine göre OrtadoÄŸu ve Afrika bölgesinde de pazar lideriyiz. - Yurt dışına açılma nasıl gerçekleÅŸti?- Gümrük BirliÄŸi neticesinde, o güne kadar bir miktar korunmakta olan pazarın tüm yabancı ürünlere de açılacağını gördük. Şöyle düşündük: Türkiye'de kanal oluÅŸturduk. Ãœrünleri kendi pazarımıza uygun özelliklerle donattık. Bu sayede de satıyoruz. Tamam güzel ama, acaba ürünlerimiz yabancı ürünler karşısında yeteri kadar rekabetçi mi? Çünkü, pazar bir süre sonra açılacak. Bunu bir ÅŸekilde test etmemiz lazım. Bunu test etmenin en iyi yolu ihraç etmeye çalışmaktır dedik ve 1991 yılında ihracat faaliyetine baÅŸladık. Uzunca bir süre tatminkar satış yapamadan dış pazarlarda uÄŸraÅŸtık. Satmayı da kafamıza koymuÅŸtuk, çünkü eÄŸer bunu baÅŸaramazsak, bir süre sonra kendi pazarımız da elden gidebilirdi. Ä°lk baÅŸladığımızda satamamamızın en önemli nedenlerinden birisi ürünlerin dış görünüşüydü. Elektronik tarafını hallediyorduk ama insanlar onu görmüyordu. Sonuçta insanların gördüğü santralin kutusu ve telefon makinesi (konsol). Türkiye'de plastik kalıpçılığı henüz emekleme aÅŸamasında olduÄŸu için ürünlerimiz görüntü olarak çok yetersizdi. Kaliteli plastik kalıp yaptıramıyordunuz, dolayısı ile ürünler de görüntü olarak albenisi yeterli olmuyordu. 1994 yılında, Almanya'dan kapanmış bir kalıp fabrikasının makinelerini satın aldık. Bir kalıp fabrikası kurduk. Bugün artık kalıp fabrikamız yüzde 95 elektroniÄŸin dışına iÅŸ yapan ayrı bir iÅŸletme haline geldi. O gün için tamamıyla ihracatımızı desteklemek için verilmiÅŸ stratejik bir karardı. Åžu anda kapasitesini yüzde 100 kullanan bir iÅŸletme ve Türkiye muazzam miktarda kalıp ithal ediyor. Yani hala pazarda boÅŸluk var. - Ãœlkenin ekonomik koÅŸullarındaki dalgalanmalardan nasıl etkilendiniz?- Åžirketi hiçbir zaman riske atmadan büyütmeye çalıştık. Özkaynaklarla büyüdük, kredi kullandığımız zamanlarda da belli bir limiti geçmemeye çalıştık. Fakat ne yaparsanız yapın, Türkiye'deki bu istikrarsız ortamdan etkileniyorsunuz. Bunun etkisini en aza indirebilmek için faaliyet alanımızı çeÅŸitlendirmeye çalıştık. Sanayi faaliyetinin yanı sıra ticari faaliyete de girdik. Türkiye'de üretimin mantıklı olmadığı ürünlerde yabancı firmalarla iÅŸbirlikleri kurduk. Türk Telekom'un tedarikçileri arasında yer aldık. 1997 yılından bu yana Arçelik'in beyaz eÅŸyaların kontrolü için ihtiyacı olan ve önceden yurt dışından temin ettiÄŸi elektronik devrelerinin tasarımını ve üretimini yapıyoruz.Bir de dünya markaları ile uzun soluklu bir rekabet için markalaÅŸmayı önemsedik. Markaya reklam gibi pahalı yollarla para harcayamıyoruz, böyle bir kaynağımız yok. Onun için satışı maksimize etmeye çalıştık. Ne kadar çok satarsak, o kadar ürünümüz piyasada olacak ve böyle tanınacağız diye düşündük.Bugün sistemlerimizin hepsi Avrupa Standartları'nı (CE) tam olarak karşılıyor ama sertifikasyonlar zaman aldığı için bir kısmının henüz sertifikasyonu yapılmadı.- Karel'in gelecek ile ilgili vizyonunda neler var?- Kablolu ve kablosuz haberleÅŸme sistemleri üzerinde çalışıyoruz. ÇaÄŸrı cihazı ve telsiz telefonlarımız var. Bunun yanında IP tabanlı haberleÅŸme sistemleri zaman içinde pazar payını artıracak. Bu yönde de çalışmalarımız var. HaberleÅŸme teknolojisindeki geliÅŸmeleri ürünlerimize uyarlamayı sürdüreceÄŸiz. Zaten, bu çalışma ÅŸekli yaÅŸamımızın bir parçası. Tabii bu konu çok tuzaklarla da dolu bir konu. GeliÅŸtirilen teknolojilerin hepsi aynı hızda kullanılır hale gelmiyor. Hepsini birden yapmaya kalkarsanız kaynaklarınız yetmiyor. DoÄŸru yatırımı yapmak çok önemli. Pazarda kendine yer bulabilecek olanları tespit edip, onlara yatırım yapmak gerekiyor. Bugüne kadar, hangi teknolojiye yatırım yapmak gerektiÄŸi konusunda doÄŸru kararlar verebildik.Bunun yanında Karel'in gelecekle ilgili potansiyellerinden biraz bahsetmek gerekiyor. İç pazarda serbestleÅŸme sürecine girdik. Åžu anda Türkiye'deki kurumsal trafiÄŸin yüzde 50'den fazlası Karel santralleri üzerinden taşınıyor. Bu bize iki açıdan önemli bir potansiyel oluÅŸturuyor: Telefon santrali pazarındaki en büyük oyuncu olarak yeni operatörlerin trafik taşırken ihtiyaç duyacakları kurumsal özellikleri santrallerimize kazandırarak ekipman ve santral satışlarımızın artması gibi bir fırsat var ÅŸu anda. Bunun yanında operatörlerle trafik konusunda da iÅŸbirliÄŸi yapma potansiyelimiz var. Operatörlerin abonelik satmak için bir kanala ihtiyaçları var. Bizim kanalımız da bu iÅŸe çok uygun bir kanal. Satış maliyetlerini çok düşürebilecek bir yapı ortaya çıkıyor. Satıcımız müşteriye telefon santrali satarken operatör aboneliÄŸini de çok kolaylıkla satabilecek.- Gelecekteki pazar payı hedefiniz nedir?- Son rapor elimde yok, ancak 2001 yılı Gartner raporuna göre ÅŸu anda haberleÅŸme sistemleri üreticisi olarak dünyanın en büyük 25 firmasından birisiyiz. 5 yıl içinde ilk 10'a girmeyi hedefliyoruz. Bunu da büyük oranda ihracat ile yapacağız. Bağımsız Devletler TopluluÄŸu, Rusya, eski Sovyetler BirliÄŸi'ne dahil ülkelerde altyapı ihtiyaçları çok fazla ve biz onlara çok ekonomik ve fonksiyonel altyapı çözümleri üretebiliyoruz. Azerbeycan ile bir çalışma yaptık örneÄŸin. Altyapının sayısallaÅŸtırılması ve kapasitenin artırılmasını alternatif çözümlere göre çok düşük maliyetlerle gerçekleÅŸtirdik.Â