Karel dünya devi olma yolunda

Üretime küçük bir apartman dairesinden başlayan, bugün 18 yaşında olan bir şirketin hem iç pazarda hem de dış pazarlarda bu derece önemli bir başarıya imza atmış olması oldukça dikkat çekici.

Karel Genel Müdürü Serdar Tunaoğlu ile yaptığımız söyleşide Karel'i bugünkü konumuna taşıyan adımları, kararları konuştuk.
- Firmanızın isminin anlamı nedir?
- Firmayı 1986 yılında kurduk. O günlerde isim bulma arayışı içindeyken kardeşimden geldi öneri. Önce ismin fonetiği hoşumuza gitti. Biz bir aile şirketiyiz. Üç kardeş, birlikte kurduk şirketi ve bugüne kadar belli bir görev paylaşımı içinde bu noktaya kadar geldik. Bir aile şirketi olduğumuz için de Kardeşler Elektronik olarak yorumladık Karel'i. Ben ortanca kardeşim, bir ağabeyim, bir de küçük kardeşim var. Büyük kardeşim Ankara'daki merkez ofiste, küçük kardeşim de yine Ankara'daki Organize Sanayi Bölgesi'ndeki fabrikada. Gerçi, sonradan gördük ki Karel ismi farklı sektörlerde çok kullanılmış.A Ama bu bizim için bir sorun oluşturmadı.
- Karel'in hikayesi nasıl başlıyor?
- 80'li yıllarda elektronik tüm dünyada revaçta idi. Elektronik ilk yatırımı çok sermeye gerektirmeyen bir sektör. Bir de haberleşme sektöründe çok önemli ihtiyaç olduğunu gördük. Ne olabilir diye araştırdığımızda haberleşme elektroniği konusunda bir şeyler yapılabileceğini düşündük. Telefon santrali fikri buradan doğdu. O yıllarda üreticiler ve ithalat firmaları KOBİ'lerle fazla ilgilenmiyorlardı. Genelde KOBİ üstü firmalar sanayicilerin hedefiydi. Bizse KOBİ'lere uygun bir ürünün pazar bulabileceğini düşündük. Küçük kapasiteli bir santral yaparak başladık. Santrali yaptık ama satışı yapmanın kolay olmadığını gördük. Şef sekreter denilen kalın kablolarla birbirine bağlanan, arıza oranı yüksek cihazlar kullanıyordu KOBİ'ler. Kobi tarafında haberleşme sistemlerinde bir boşluk gördük. Ama ürünü yaptıktan sonra satmanın o kadar kolay olmayacağını da gördük. Sermayemiz yoktu ve sıfırdan başlamıştık. 30 - 40 m2 bir apartman dairesinde üretime başladık, bir o kadarlık dairede de satış organizasyonu kurmaya çalıştık.
Biz ürün kararı verirken, KOBİ'lere yönelik bir ürün olmasını istememizini bir nedeni de rakiplerin o pazarla ilgilenmiyor olmalarıydı. Orada bir süre bizi rahat bırakacaklarını düşündük, öyle de oldu.
- Neydi ilk karşılaştığınız zorluklar?
- Telefon santrali bizim hedef kitle tarafından tanınmıyordu. Elektronik cihazları Türkiye'de yapılabilir olarak görmüyorlardı. Yerli ürüne karşı güvensizlik vardı. Bu ürünü satacak kanal yoktu. Tek tük satışlarla böyle bir süre geçti.
- Ürünü satabilmeyi sonra nasıl başardınız?
- Ürünü geliştirmemiz gerektiğini gördük. İkincisi de satabilmek için mutlaka bir kanala ihtiyacınız var. Kanal olmadan bu işin altından kalkmanız mümkün değil. Ondan sonra şirketin önünü açan stratejik bir karar verdik, Karel'in başarısında önemli yeri vardır: "Bütün kaynaklarımızla iki konuya yatırım yapacağız" dedik. Bunlardan birisi Ar-Ge diğeri de kanal.
Müşterilerden gelen talepleri değerlendirip, ürünlere yeni özellikler kazandırmaya başladık. Sonunda öyle bir noktaya geldi ki, bizim telefon santralleri dünyada muadil ürünlere göre en çok özelliğe sahip santraller haline geldi. Türkiye'nin altyapısına ve tüketicisine uygun olarak sürekli geliştiriyorduk. Ürün geliştirme kabiliyetimiz hızlı bir şekilde bizi ön plana çıkarmaya başladı pazarda.
Örneğin, o yıllarda Türkiye'de çok sık elektrik kesilirdi. İthal sistemler vardı pazarda. Genelde gelişmiş ülkelerde üretilen sistemler olduğu ve elektrik kesintisini bilmedikleri için sistemlerinde buna uygun tedbir almıyorlardı. Ama bizde günde iki defa elektrik kesilen bir ortamdı. Santrallere akü ile bir yedekleme ünitesi yaptık. Bununla rakibin karşısında daha güçlü duruma geldik.
Ondan sonrasında hızlı bir gelişme süreci yaşadık. Şirketlerin başlangıçtan sonraki başarıları ürettikleri politikalara bağlıdır bana göre. Bizim de başarımızda kanal politikası, AR-GE politikası, üretim politikası çok önemli yer tutar.
Dediğim gibi kanal bizim için çok stratejikti. Kanalı geliştirdik, eğittik, gelişen teknoloji yakalamalarını sağlamaya çalıştık. Ve bu uğraşların hepsi devam ediyor.
- Nasıl bir Ar-Ge politikası izlediniz?
- Mümkün olduğu kadar araştırma geliştirmeye ayırdığımız kaynağı ayırmaya çalıştık. Bizim, üretimden satışların yüzde 10'u gibi bir Ar-Ge harcamamız vardır. Bu, dünya ortalamasının da üstünde olan, çok yüksek bir orandır. Ar-Ge'mizi kişilere bağımlı olmaktan çıkarmak için kurumsallaştırmaya çalıştık.
- Fabrikanızı ne zaman kurdunuz?
- Elle, apartman dairelerinde yapılan üretimden, en çağdaş üretim makinelerinin kullanıldığı bir fabrikaya taşımaya 1991 yılında karar verdik. 1993 yılında fabrika çalışmaya başladı.
- KOBİ pazarında mı kaldınız hep?
- Ürünün sürekli geliştirilmesi gerektiğine karar vermiştik. Bu gelişimin içinde sadece özelliklerin geliştirilmesi değil, ürün gamının da geliştirilmesi vardı. Bunu da şunun çin yapmamız gerekiyordu. Bir kanal oluşturduk ve bu kanal ürünlerimizi satıyor ve satış sonrası desteğini de veriyor. Fakat bizim üretimimiz belli kapasite ile sınırlı olduğu sürece daha farklı kapasitelerdeki ihtiyaçları kanal başka firmalardan temin ediyordu. Bu da rakiplerin de bizim kanalı kullanması anlamına geliyordu. Zaman içinde kapasiteyi büyüttük. Şu anda 2 hattan 1350 hatta kadar ürün gamımız var. Her kapasitede ihtiyacı karşılayabiliyoruz.
Bugün Türkiye'de pazar payımız yüzde 60 civarında. 4 binin üzerinde kurulu sistemimiz var. Bağımsız araştırma şirketi Gartner verilerine göre Ortadoğu ve Afrika bölgesinde de pazar lideriyiz.

- Yurt dışına açılma nasıl gerçekleşti?
- Gümrük Birliği neticesinde, o güne kadar bir miktar korunmakta olan pazarın tüm yabancı ürünlere de açılacağını gördük. Şöyle düşündük: Türkiye'de kanal oluşturduk. Ürünleri kendi pazarımıza uygun özelliklerle donattık. Bu sayede de satıyoruz. Tamam güzel ama, acaba ürünlerimiz yabancı ürünler karşısında yeteri kadar rekabetçi mi? Çünkü, pazar bir süre sonra açılacak. Bunu bir şekilde test etmemiz lazım. Bunu test etmenin en iyi yolu ihraç etmeye çalışmaktır dedik ve 1991 yılında ihracat faaliyetine başladık. Uzunca bir süre tatminkar satış yapamadan dış pazarlarda uğraştık. Satmayı da kafamıza koymuştuk, çünkü eğer bunu başaramazsak, bir süre sonra kendi pazarımız da elden gidebilirdi.

İlk başladığımızda satamamamızın en önemli nedenlerinden birisi ürünlerin dış görünüşüydü. Elektronik tarafını hallediyorduk ama insanlar onu görmüyordu. Sonuçta insanların gördüğü santralin kutusu ve telefon makinesi (konsol). Türkiye'de plastik kalıpçılığı henüz emekleme aşamasında olduğu için ürünlerimiz görüntü olarak çok yetersizdi. Kaliteli plastik kalıp yaptıramıyordunuz, dolayısı ile ürünler de görüntü olarak albenisi yeterli olmuyordu. 1994 yılında, Almanya'dan kapanmış bir kalıp fabrikasının makinelerini satın aldık. Bir kalıp fabrikası kurduk. Bugün artık kalıp fabrikamız yüzde 95 elektroniğin dışına iş yapan ayrı bir işletme haline geldi. O gün için tamamıyla ihracatımızı desteklemek için verilmiş stratejik bir karardı. Şu anda kapasitesini yüzde 100 kullanan bir işletme ve Türkiye muazzam miktarda kalıp ithal ediyor. Yani hala pazarda boşluk var.

- Ülkenin ekonomik koşullarındaki dalgalanmalardan nasıl etkilendiniz?
- Şirketi hiçbir zaman riske atmadan büyütmeye çalıştık. Özkaynaklarla büyüdük, kredi kullandığımız zamanlarda da belli bir limiti geçmemeye çalıştık. Fakat ne yaparsanız yapın, Türkiye'deki bu istikrarsız ortamdan etkileniyorsunuz. Bunun etkisini en aza indirebilmek için faaliyet alanımızı çeşitlendirmeye çalıştık. Sanayi faaliyetinin yanı sıra ticari faaliyete de girdik. Türkiye'de üretimin mantıklı olmadığı ürünlerde yabancı firmalarla işbirlikleri kurduk. Türk Telekom'un tedarikçileri arasında yer aldık. 1997 yılından bu yana Arçelik'in beyaz eşyaların kontrolü için ihtiyacı olan ve önceden yurt dışından temin ettiği elektronik devrelerinin tasarımını ve üretimini yapıyoruz.

Bir de dünya markaları ile uzun soluklu bir rekabet için markalaşmayı önemsedik. Markaya reklam gibi pahalı yollarla para harcayamıyoruz, böyle bir kaynağımız yok. Onun için satışı maksimize etmeye çalıştık. Ne kadar çok satarsak, o kadar ürünümüz piyasada olacak ve böyle tanınacağız diye düşündük.

Bugün sistemlerimizin hepsi Avrupa Standartları'nı (CE) tam olarak karşılıyor ama sertifikasyonlar zaman aldığı için bir kısmının henüz sertifikasyonu yapılmadı.

- Karel'in gelecek ile ilgili vizyonunda neler var?
- Kablolu ve kablosuz haberleşme sistemleri üzerinde çalışıyoruz. Çağrı cihazı ve telsiz telefonlarımız var. Bunun yanında IP tabanlı haberleşme sistemleri zaman içinde pazar payını artıracak. Bu yönde de çalışmalarımız var. Haberleşme teknolojisindeki gelişmeleri ürünlerimize uyarlamayı sürdüreceğiz. Zaten, bu çalışma şekli yaşamımızın bir parçası. Tabii bu konu çok tuzaklarla da dolu bir konu. Geliştirilen teknolojilerin hepsi aynı hızda kullanılır hale gelmiyor. Hepsini birden yapmaya kalkarsanız kaynaklarınız yetmiyor. Doğru yatırımı yapmak çok önemli. Pazarda kendine yer bulabilecek olanları tespit edip, onlara yatırım yapmak gerekiyor. Bugüne kadar, hangi teknolojiye yatırım yapmak gerektiği konusunda doğru kararlar verebildik.

Bunun yanında Karel'in gelecekle ilgili potansiyellerinden biraz bahsetmek gerekiyor. İç pazarda serbestleşme sürecine girdik. Şu anda Türkiye'deki kurumsal trafiğin yüzde 50'den fazlası Karel santralleri üzerinden taşınıyor. Bu bize iki açıdan önemli bir potansiyel oluşturuyor: Telefon santrali pazarındaki en büyük oyuncu olarak yeni operatörlerin trafik taşırken ihtiyaç duyacakları kurumsal özellikleri santrallerimize kazandırarak ekipman ve santral satışlarımızın artması gibi bir fırsat var şu anda. Bunun yanında operatörlerle trafik konusunda da işbirliği yapma potansiyelimiz var. Operatörlerin abonelik satmak için bir kanala ihtiyaçları var. Bizim kanalımız da bu işe çok uygun bir kanal. Satış maliyetlerini çok düşürebilecek bir yapı ortaya çıkıyor. Satıcımız müşteriye telefon santrali satarken operatör aboneliğini de çok kolaylıkla satabilecek.

- Gelecekteki pazar payı hedefiniz nedir?
- Son rapor elimde yok, ancak 2001 yılı Gartner raporuna göre şu anda haberleşme sistemleri üreticisi olarak dünyanın en büyük 25 firmasından birisiyiz. 5 yıl içinde ilk 10'a girmeyi hedefliyoruz. Bunu da büyük oranda ihracat ile yapacağız. Bağımsız Devletler Topluluğu, Rusya, eski Sovyetler Birliği'ne dahil ülkelerde altyapı ihtiyaçları çok fazla ve biz onlara çok ekonomik ve fonksiyonel altyapı çözümleri üretebiliyoruz. Azerbeycan ile bir çalışma yaptık örneğin. Altyapının sayısallaştırılması ve kapasitenin artırılmasını alternatif çözümlere göre çok düşük maliyetlerle gerçekleştirdik.