İnternet çekici güç

.

İnternet her alanda gündelik hayatın vazgeçilmez bir parçası haline geliyor. Araştırmadan iletişime, alışverişten bankacılık işlemlerine kadar birçok işimizi internet üzerinden daha kısa zamanda ve oturduğumuz yerden yapıyoruz.

İnternet üzerinden pazarlamanın kuralları gerçek hayattaki pazarlamadan oldukça farklı... Peki bu farklar nedir?

Bu alanda dünyanın önde gelen otoritelerinden biri olan Jim Sterne Türkiye'ye geliyor. Sterne, 19-20 Ekim'de Lütfi Kırdar Uluslararası Kongre ve Sergi Sarayı'nda yapılacak olan 'Smart e-Marketing 2001' konferansına katılarak bir konuşma yapacak. Pazarlama profesyonelleri ve akademik uzmanlar için tasarlanan konferansta internet üzerinden pazarlama ile ilgili en son gelişmeler uygulamalı olarak anlatılacak.

Konferans öncesinde Sterne'le konuştuk.

İnternet üzerinden yapılan pazarlamayla gerçek dünyadaki pazarlama yöntemleri arasında ne gibi farklar var?

- En büyük fark internet üzerinden pazarlamanın 'çekici güç', reel dünyadaki pazarlamanın 'itici güç' olması. Yani, ben mesajımı insanlara radyo ve basın aracılığıyla 'iteceğim' ama insanlar bilgiyi benim web-sayfamdan ‘çekecekler’, yani alacaklar. Bu da demek oluyor ki onların alacağı bilgi, 'almak istedikleri' bilgi olmalı, benim onlara vermek istediğim değil. Diğer büyük fark ise internetin interaktif olması. İnternette insanlar yalnızca ürünlerinizle ilgili bilgi almaz. Karşılaştırma yapabilir, test edebilir, satın alabilir, soru sorabilir, sorunlarını çözebilir. Yani olaya aktif olarak katılır.

90'ların sonunda dot-com şirketlerinin başarısını konuşuyorduk. 2000'lerin başında batış öykülerini okuyoruz. Bu başarısızlığın altında ne yatıyor?

- Bunu genel mantık açısından açıklayabilirim. Yeni şirketlerin yalnızca yüzde 10'u bir sonraki yılda ayakta kalmayı başarabiliyor. Binlerce dot-com şirketi de aynı anda faaliyete geçti. Dolayısıyla da bir çoğunun başarısız olması doğal. Bu söylediğim özellikle o zamanlar önem kazanan 'yeni ekonomi' kavramını da göz önüne alırsak doğruluk kazanıyor. Olanaklar sonsuzdu, dolayısıyla yatırımlar da sonsuzdu. Şirketleri yöneten insanların gerçek ve yaşayan iş dünyasıyla kafa yormaları gerekmiyordu. Tek dertleri yeni sermayeyi nereden bulacaklarıydı. Yüksek beklentiler, sağlam olmayan gelir akımları, deneyimsiz genç atılımcıların sayısının yüksek olması bir araya gelerek birçok dot-com'un yok olmasına neden oldu.

İnternette reklam verenlerin dikkat etmesi gerekenler nelerdir? Örneğin, pop-up'lar itici bulunuyor.

- Önemli olan doğru mesajı, doğru zamanda, doğru insanın önüne koyabilmek. Çünkü internette başarıyı ölçmek diğer medyalardaki ölçümlerden daha kolay. Bazı şeyleri test etmeye ve sonuçlarını ölçmeye dikkat etmek gerekiyor. İnternette reklam yapmanın tek bir anahtarı yok, çünkü her ürün farklı.

İnternete verilen 'banner'ların (reklamlar) yeteri kadar etkili olmadığına dair bir görüş var. Etkinliği arttırmak için neler yapmak gerekir?

- İnternetteki 'banner'larla ilgili problem beklentinin yüksekliğinden kaynaklanıyor. Ben bir 'banner' üzerine aylardır tıklamamış olabilirim. Buna karşı gazetedeki bir reklama belki de yıllardır cevap vermedim. Bir 'banner'ı daha etkili yapan nedir? Aslında durum diğer reklamlardan farklı değil. Sizin sunduğunuz ürünün özelliği, reklamın ulaştığı kitlenin özelliği ve sizin bu reklamı ne şekilde sunduğunuz önemli noktaların başında geliyor.

İnternet reklamları özellikle hangi tür müşteriye hitap ediyor?

- Şu anda Amerika'da internete giren ve girmeyen insanlar arasında büyük bir fark yok. İnternet her yaştan ve her bölgeden kişilere hitap ediyor. Yavaş yavaş yüksek gelir grubuna doğru kayma var. İnterneti bir pazar ortamı olarak düşünmemelisiniz. Bunun yerine, sizin ürününüze uygun web-sayfalarına ve tartışma gruplarına bakmalısınız. Bunun dergilere ilan vermeye de benzediğini söyleyebiliriz.

(e-marketing Konferansı ve Fuarı için daha fazla bilgi: 0216-413 09 53)




Jim Sterne kimdir?

Jim Sterne kariyerine profesyonel eğitimci olarak başladı. Uzun süre teknik ürünlerin pazarlamasıyla ilgilendi. Bilgisayar kullanımı henüz yaygınlaşmamışken Bilgisayar Yardımlı Yazılım Mühendisliği'nin temellerini attı. Daha sonraları tüm ilgisini internet üzerinde pazarlamaya adadı. Dünyada ilk defa internet üzerinden pazarlama seminerleri verdi. Katıldığı konferanslarda ve online tartışma gruplarında konuyla ilgili bilgi topladı. Bölgesel bir internet sağlayıcı şirketin ortağı oldu. İnternet üzerinden pazarlama ve reklam üzerine dört kitap yazdı; bu kitaplar dünya çapında ses getirdi. Sterne, Ericsson, IBM, Hewlett-Packard gibi yaklaşık 500 önemli şirkete danışmanlık yapıyor, dünyanın dört bir yanında internette pazarlama konusunda konferanslar veriyor.