İlk nerden patlayacak?

Merhaba,

Geçen haftaki yazımın hemen ardından pek etkisini hissetmesek de Sonbahar ’ın en azından takvim itibariyle geldiğini görüyoruz. Kimine göre romantik kimine göre çevre kirliği şeklinde oluşacak bir görüntü ile kısa bir süre sonra ağaçların yapraklarını döktüğünü göreceğiz.

Yazın bitmesi ile yine açık mekânlardan kapalı mekânlara doğru bir geçiş olacak. Özellikle deniz kenarında büyük minderlerde, hamaklarda yaptığımız sohbetler yavaş yavaş içerilere şömine başlarına taşınacak. Anlatırken sizde fark etmişsinizdir. Her ortamın, her mevsimde bir alternatifi var. Hatta aynı şeyleri yapma imkânımızda. Yani eğer biz yüzmeyi çok seviyorsak, kışın ya da bu mevsimde kapalı ve ısıtılmış havuzlarda yüzebiliyoruz. Ya da güneşi çok seviyorsak solarium denilen yapay güneşlerde emrimizde. İster aynısını ya da benzerini her mevsimde yaşayabileceğimiz aktiviteler var. Önemli olan siz hangisini yapmak istersiniz ve hangisine bütçeniz yeter ona karar verin. Hayat bir oyun, bir gösteriyse perde hiçbir zaman kapanmaz. “The show must go on...”

Bu kısa girişten sonra yine geçen haftalardan beri yazdığımız konumuza geri dönelim. “Satışta Kariyer” üzerine konuşuyorduk, diye de bir hatırlatayım. İşe yeni başlayan satış elemanı pozisyonundaki bay ya da bayan A’nın maceraları da diyebiliriz.

Bay A yaklaşık 2 aydır bu yeni girdiği işte çalışıyor. İlk günler büyük bir heyecan ile işe giderken, son birkaç haftadır, biraz daha ayakları geri geri gitmeye başlamış. İlk günler çalıştığı mesai arkadaşlarını irdelemezken son birkaç akşamdır birkaç tanesi kafasına takılmaya ve onu yavaş yavaş rahatsız etmeye de başlamış.

Sabahları ne kadar kendini zorlasa da o normalde gülen yüzü maalesef “asık” haline değiştiremiyor. Çünkü çok içten “günaydın!” dediği halde birçok arkadaşı ya cevap vermiyor, cevap verenlerde çok cılız bir sesle “günaydın” diyor. Bu geriye dönen “günaydın” sesi daha çok günü aydınlatmak yerine karartan bir tetikleyici oluyor.

Bilgi almak için bir şeyler sorduğu arkadaşları genelde yüzüne bakmadan konuşuyor. Ya da yüzüne bakanlar, manalı manalı gülerek “sen bil!” havasını yayıyor. Öğle yemekleri de bir başka problem “yemek yiyelim mi?” diye davet ettiği birçok arkadaşı “bugün yemeyeceğim” dedikten sonra yemekhanede toplu olarak yemek yerken görüyor.

Sanki bütün bölüm işbirliği yapıp Bay A’yı istemediklerini haykırıyorlar. Bay A bu havayı hissettikten sonra bir gün iş dönüşü kendisini, o meşhur sanatçı Kayahan’ın söylediği “ben nerde hata yaptım?” şarkısını söylerken buluyor.

Evet, Bay A nerde hata yapmıştı?

İş yerinde yaşanan olaylarla ilgili bir ip ucu vermediğim için sizde Bay A’nın nerede hata yaptığını bulmakta zorluk çekebilirsiniz. Vebalı ya da AIDS’li gibi davranılan Bay A herhalde öyle kötü bir şey yapmalıydı ki, böyle davranılmayı hak etsin.

Geçen hafta iş yerinde var olana üç farklı gruptan bahsetmiştik. Bütün departmanın böyle Bay A’ya karşı bir tavır aldığına bakıp sakın “tek vücut olmuş bölüm” sanmayın. Onlar da içlerinde bölünmüşlerdir ama size toplu bir tavır koymayı da ihmal etmezler.

Peki, Bay A’nın bu iş yerinde ne yapmış olacağını gelin birlikte kurgulayalım. Öncelikle bu iş yerine bir kimlik oluşturmak lazım. Mesela bu firma yaygın olarak satılan bir şey yerine biraz daha özel face to face satılan, hatta hizmet olarak verilen bir şey satsınlar. Bu ürünü tam olarak ortaya koymak istemiyorum. Eğitim hizmeti, fuar, dergi reklâmcılığı ya da bilgisayar programı bile olabilir. Önemli olan sabit bir ürün yerine daha çok proje bazlı çalışmanın satıldığını düşünelim.

Bay A’ya yapılan bu davranışın “mesai arkadaşlarının bakışıyla” nedenlerini şöyle sıralamak istiyorum:

1.    �Bay A geçen gün yapılan bölüm toplantısında departmanda gördüğü sorunları-bunların çoğu arkadaşlarının çalışma şekliyle ilgiliydi- müdürün yanında dile getirdi. Hatta yanındaki arkadaşının kaş göz işareti ile “sus” demesini bile anlamadı.

2.    �Geçen sabah, haddi olmadığı halde masalarda poğaça yediklerini gördüğü arkadaşlarını göstererek şefine “bu insanların evde yiyecek bir şeyi yok mu?“ dediğini de arkadaşları gördü.

3.    �Şirketin patronunun klasik olarak departmana uğradığında “nasılsınız?” faslında sonra, “bir isteğiniz var mı?” sorusuna Bay A’nın “günlük gazeteleri takip edemiyoruz. Bunların alınmasını talep ediyorum” sözü ile arka masalardaki kızların “kıkırdadığı” duyuldu.

4.    �Geçen gün çok önemli kabul edilen bir müşteri ile yapılan toplantıda, çağrılmadığı halde içeri girip, kendisini tanıştırıp, sohbet ederek konuyu dağıttığı da biliniyor.

5.    �Yemek sırasında “bu yemekler çok kötü” dediği, kafeteryada içilen çayların “iyi demlenmediğini”, şirket araçlarının “temiz tutulmadığını”, kapıdaki güvenliğin “müşterilerle gereksiz konuştuğunu” söylediğini de duyanlar olmuş....

Ayrıca Bay A’nın bu tavrı ile, satış grubu içinde olan 4-5 kişilik eski kadro, esprili, şımarık ama işlerini iyi bilen, biraz burunları kaf dağında (bunlara “havacılar” diyelim), bir yıl önce işe başlamış daha mütevazi, çalışkan fakat kapasiteleri yetersiz, başarılarını iyi gösteremeyenler (bunlara “sessizler” diyelim) ve daha çok müdüre yakın, onun bir nevi içerideki istihbaratçılarından oluşan, ne çok çalışkan, ne çok tembel olanlar (yani “dedikoducular”) ile hiçbir şekilde temas kurmadığı da görülmüş.

Bu ot gibi yaşayan! her gün işinden evine gidip gelen, doğru bildiklerini savunan Bay A bu şirket için gerçekten büyük bir sorun haline gelmiş ve en kısa zamanda gereğinin yapılması için çalışmalar başlatılmıştır. Bu yapılanların tamamı bir “yıpratma” taktiği olup Bay A’nın önüne iki yol konmuştur.

Ya Bay A düzene uyacak, ya da gidecek? Sizce Bay A ne yapmalı? Bu konudaki görüşlerinizi bekliyorum. Buna ev ödevi demiyorum. Gönüllü katılım diyorum. Eminim zaman zaman Bay A konumuna düşmüşsünüzdür. O günleri hatırlayın ve gerçek hikâyeleriniz ile bana dönün, gönüllü olarak.

Bay A o sabah işe gelirken aklından neleri yanlış yaptığı konusunu geçiriyordu. Başarılı ve akıllı bir insandı. Kimseyle de kötü geçinmiyordu. Bay A’nın en büyük prensibi işteki dostlukları özel hayatına taşımamasıydı. O iş yeri dostluğunun işte kalmasını istiyordu. Bunları düşünerek kapıdan içeri girdi.

Önce güvenlik görevlisinin oradaki telefon ile memleketi ile konuştuğunu anladı ve görevliye dönüp “bir şey söyledi”, bağırmadı, çağırmadı ama güvenlik görevlisi başbakanların yoluna serilen halı rengi gibi kıpkırmızı hale dönmüştü.

Islık çalarak merdivenleri çıktı. Resepsiyondaki kıza “günaydın” dedi, cevap almadığında yine “bir şey söyledi”. Kızın masasından kalkıp Bay A’nın peşinden koşup “özür dilerim duymadım” diye ağlamaklı bir sesle konuştuğu göründü.

Masasına geldiğinde, yine “günaydın” dedi. Cılız sesle gelen “günaydın” diyenlere yine bir şey söyledi. Söylemeyenler dahil herkes koro halinde “günaydın” dedi.

Bütün gün Bay A’nın masası türbe ziyareti gibiydi. Herkes adeta kuyruk olmuş ona bir şeyler söylüyor. O birilerine bir şey anlattığında ağızları açık dinliyorlardı. Herkes ama herkes Bay A’nın ağzının içine bakıyordu....

Şimdi hepiniz merakla, Bay A’nın güvenlik görevlisinden itibaren neler söylediğini merak ediyorsunuz di mi? İnanın ben de merak ediyorum. Ama bu merakım bunun olmadığını düşünmemi gerektirmiyor. Bay A o gün sihirli bir şey bir söz bulmuştu ve herkese uyguladı. Acaba ne? Hadi arkadaşlar birlikte bu sihrin nedenini bulalım...

Bay A bu kadar baskı ile başa çıkmak için birilerine patlayacaktı, bağıracaktı, çağıracaktı. Hatta şefin odasına gidip rest çekecekti. Ama o bir formül buldu ve mücadele etmeye karar verdi. Peki, ne bulmuştu?

Evet, bu haftada buraya kadar. Gelecek hafta Bay A’nın sihirli formülünü birlikte konuşacağız.

Satış kariyerinizin dikenSİZ ve engebeSİZ olmasını diliyorum

Hakan Ömer Gider

hgider@isnet.net.tr

Yazar hakkında

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Serbest Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te aynı üniversiteye bağlı Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı. Çeşitli sektör ve ürün grupları için piyasa araştırma raporları hazırladı. Fuarcılık, yayıncılık ve reel sektörde yöneticilik görevlerinde bulundu. Kültür Üniversitesi İktisadi İdari Bilimler Fakültesi İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak “perakendecilik yönetimi, tüketici davranışları” konusunda lisans ve yüksek lisans düzeyinde ders vermektedir. www.yenibir.com sitesinde yayınlanan Satış Jargonu başlıklı makaleleri kitap olarak hazırlanmakta olup ayrıca çeşitli eğitim kuruluşları ve danışmanlık şirketleriyle çeşitli projeler konusunda çalışmaktadır.