Aynı çuvaldaki fasulyenin pahalısı daha çok satıyor

Perakende Günleri'nin dünkü bölümünde semt pazarcısı Harun Danışman, perakende sektörünün devlerine etkili satış tekniklerini anlattı. Danışman, ‘‘Aynı fasulyeyi ikiye bölüp, ayrı fiyattan satıyorum. Müşteri tezgahın arkasına ayırdığım ve daha pahalı olan fasulyeyi alıyor’’ dedi. Perakende Günleri'02'de düzenlenen Sokak Satıcıları Paneli büyük ilgi gördü. NiÅŸantaşı'nda çiçekçilik yapan Güler Özdal ve eÅŸi ErdoÄŸan Özdal ile semt pazarlarında pazarcılık yapan Harun Danışman yaptıkları iÅŸin inceliklerini büyük bir kalabalıkla paylaÅŸtı. Aralarında Cem Boyner gibi perakende sektörünün devlerinin de olduÄŸu çok sayıda iÅŸadamı Erdal ve Danışman'ın sokağın nabzını veren konuÅŸmalarını ilgiyle izledi. Soysal Danışmanlık'ın sahibi Suat Soysal'ın yönettiÄŸi panelin yıldızı pazarcı Harun Danışman, mesleÄŸini çok sevdiÄŸini belirterek, ‘‘Pazarcı deyip küçümsemeyin. Aslında aramızdan çok sayıda doktor, mühendis, avukat çıktı. Halen de birçok üniversiteli genç pazarcılık yaparak okuyor’’ dedi. Çiçekçi Güler Özdal ise iÅŸini sevrek yaptığını ancak çocuklarının kendisi gibi sokak çiçekçisi olmasını istemediÄŸini söyledi. Güler Özdal, ‘‘İşimden memnunum, güzel çiçekler satmaya çalışıyorum. Dükkandan daha iyi hizmet verdiÄŸimize inanıyorum. Tabii ki imkan bulursam ben de malımı dükkanda satmak isterim’’ diye konuÅŸtu.Pazarcı Harun Danışman, satış inceliklerini anlatırken ilginç bir öneride de bulundu. Danışman, ‘‘Mesela, aynı fasulyeyi tezgaha iki farklı fiyatla, iki farklı ürün gibi koyabilirsiniz. Tezgahın arkasında da birkaç çuval fasulye olsun. Müşteri genellikle pahalı olanı ya da tezgahın arkasındakini sorar. Sorunca da ona o malı biraz indirim yaparak satabilirsiniz’’ dedi.Ä°YÄ° ÃœRÃœN ARKAYAPazarda alışveriÅŸ yapan kadın ve erkeklerle ilgili ilginç bir deÄŸerlendirme de yapan Harun Danışman, ‘‘Erkekler daha çok para harcıyorlar, daha çok mal alıyorlar. Kadınlar ise ihtiyaçlarını biliyor ona göre alıyor’’ diye konuÅŸtu. Pazarda genellikle iyi malların öne dizildiÄŸinin sanıldığını söyleyen Danışman bu durumun da farklı olduÄŸunu söyledi. Danışman, ‘‘Mesela ben iyi malları, iyi domatesleri öne dizmem. Ancak acemi satıcılar ön tarafı saÄŸlam yapar’’ dedi. Ä°yi pazarcıların yemek tariflerini de bilmesi gerektiÄŸini savunan Harun Danışman, her satıcı gibi pazarcının da tezgahına albenili bir ÅŸekilde ürün yerleÅŸtirdiÄŸini anlattı.Pazarcı Harun'dan etkili satış teknikleriTemiz olun.Malınız birincikalite olsun.Müşterinin kimliÄŸini ne iÅŸ yaptığını anlayın, en azından tahmin edin.Ä°yi mal öteki malı da sattırır.Sinirli müşteri ile asla polemiÄŸe girmeyin.Müşteriye yok denmez. Yoksa bile yandaki tezgahtan malı tamamlayın.Ãœrün seçene kızmayın, hatta seçmesi için ona yardım da edin.Malı müşterinin arabasına kadar taşıyın, ufak tefek eÅŸantiyonlar verin,o zaman çok alışveriÅŸ yaparlar.Çiçekçi Güler Hanım: Kadınlar çok pazarlıkçıPerakende Günleri'nde, salondakilerin ilgiyle dinlediÄŸi sokak çiçekçisi Güler Özdal, baÅŸarılı satış tekniklerini şöyle anlattı:‘‘Tezgaha gelene ne istediÄŸini sorarım. Söyleyince, kaç demet diye sorarım. Çok demet alırsa yüklüce indirim teklif ederim. Tanıdık müşteri ile sorunum olmaz. Onlar alıp giderler. Ben de onların ne istediÄŸini ne kadar istediÄŸini zaten bilirim. Pazarlığı herkesle aynı fiyattan baÅŸlatırım. Bazen bana fakir müşteri de geliyor ve çiçek almak istiyorsa ona sermayeden aÅŸağıya da çicek satıyorum. Bazı müşteriler ise hiç fiyat sormuyor ve ben de ona istediÄŸim fiyattan satıyorum.’’Özdal, sinirli müşterilerle de yavaÅŸ yavaÅŸ diyalog kurduÄŸunu ve kademeli olarak tekliflerde bulunduÄŸunu anlattı. Özdal, kadın müşterilerinin çok pazarlıkçı olduÄŸunu belirterek, ‘‘Kadınlar herhalde erkeklerini zengin etmek için çırpınıyorlar’’ diye konuÅŸtu.Renkleri iyi kullanan müşterileri de çekerRenk uzmanı Leatrice Eiseman müşterinin tüketiminde renklerin yüzde 60-70 oranında etkili olduÄŸunu ve renkleri iyi kullanan perakendecilerin müşteriyi çekeceÄŸini söyledi. Eiseman renklerin psikolojisini tasarım ve satışlarla iliÅŸkisini anlattı. Rengin tarih boyunca sadece yaÅŸamı güzelleÅŸtirmek için deÄŸil, her düzeydeki pazarda iletiÅŸimi güçlendirmek için kullanıldığını belirten Eiseman şöyle devam etti: ‘‘Renk kültürel sınırların ötesinde evrensel bir dildir. Renk sessis satış elemanıdır. Çok az Ä°ngilizce konuÅŸan biriyle ben renkler aracılığı ile iletiÅŸim kurabilirim. Dünya çapında pekçok ÅŸirkette rengi marka imajının bir parçası olarak kullanır. IBM mavidir, Kodak sarıdır, Visa mavi ve altın sarısıdır, Mc Donalds kırmızı ve sarıdır. ’’Erzurum'da maÄŸaza Ä°stanbul'dan kárlı Ä°pekyol maÄŸazalarının sahibi Yalçın Ayaydın ve Kiğılı'nın patronu Abdullah Kiğılı, bundan böyle Anadolu'da çok sayıda maÄŸaza açacaklarını söyledi. Yalçın Ayaydın, ‘‘Benim Abudabi'de de Ä°stanbul'da da maÄŸazam var. Erzurum'da açtığımı maÄŸaza ile onlar arasında hiç fark yok. Hatta Anadolu'da açtığım maÄŸazalar daha kárlı’’ dedi. Ä°pekyol olarak nüfusu 250 binin üstünde olan bütün ÅŸehirlerde maÄŸaza açma kararı aldıklarını söyleyen Ayaydın, ‘‘İstanbul'da bir maÄŸazanın metrekare maliyeti yıllık 1500-2000 dolar arasında. Anadoluda ise bu rakam maksimum 150 dolar. Anadolu diye küçümsemeyin, bir maÄŸaza ayda ortalama 50 milyar lira ciro yapıyor. Gideri ise 7-8 milyarı aÅŸmıyor’’ diye konuÅŸtu. Â