Güncelleme Tarihi:
- Sizin sisteminizde aracın satış süreci nasıl işliyor?
Satın alma sürecinde birkaç tane senaryo var. Fiziken de gelebilir, sanal ortamda da gelebilir.
Türkiye'de ilk defa biz 1999 yılında sanal ortamda fiyat vermeye başlamıştık ve buna hala devam ediyoruz. İnternete giren klasik bir müşteri aracın birkaç özelliğini girer ve yaklaşık bir rakam aralığı alır. Bu rakamı aldıktan sonra fiziki olarak bir DOD yetkili satıcısına gelirse, ekspertizden önce net fiyat belirlenir. Ama
Türkiye'de ikinci el otomobil pazarı her zaman ilgi çeken bir sektör. Eskiden otomotibil pazarları ve galerilerin hükmettiği sektörde son dönemde kurumsal firmalar da ismini duyurmaya başladı. DOD, yani Doğuş Oto Eren GÜLER YAZIYOR |
- Fiyatı beğenmezse?
Eğer çıkan rakamı beğenmezse aracını alıp gitme hakkına sahip. Ama eğer satıcı aracını bırakmak isterse bu verdiği kontrol parasını da geri alıyor zaten.
- Arabayı satış için mutlaka sizin bayilere getirmesi mi gerekiyor?
Yok hayır, bizim daha ileri uygulamalarımız da var. Müşterinin istemezse gelmesine hiç gerek yok. Bize telefon ediyor, biz çekici ile aracını alıyoruz, fiyatı belirliyoruz. Eğer kabul ederse showroom'a koyup satıyoruz. Parasını da hesabına yatırıyoruz.
- Sizin sisteminiz alan için mi satan için mi daha avantajlı?
Bizim sistemimiz aslında satan için çok iyi değil. O yüzden tedarik sıkıntısı yaşayabiliyoruz. Bizimki alan için daha iyi.
" Müşteri bize telefon ediyor, biz aracını alıyoruz, fiyatı belirliyoruz, eğer kabul ederse showroom'a koyup satıyoruz. " |
-Siz ne yapıyorsunuz?
Biz diyoruz ki, 'burada 101 nokta kontrol var.' Yani ben tüm kusurları ölçüyorum ve alıcının önüne koyuyorum. Bu büyük rahatlık. Hatta keşfedemediğimiz bir kusur varsa ve müşteri satın aldıktan sonra ortaya çıkmışsa biz hemen müdahale ediyoruz. İsterse sattığımız arabayı parasını geri ödeyip hemen geri alıyoruz. Çünkü bunu vermezseniz bu kadar satışı yapamazsınız, herkes gidip sokaktan alır.
- Yani siz raporda yazmayan bir arıza çıktığında arabayı hemen geri alıyorsunuz...
Tabii, hemen alırım. Net yani. Duramazsınız yoksa. O zaman uzmanlığın ne anlamı kaldı ki? Adam bize güvenip gelmiş ve biz o güvenin karşılığını vermek zorundayız.
- Fiyatlarınız dışarıya göre farkediyor mu?
Şimdi ikinci elin hem toptan hem perakende fiyatı vardır. Bizim tabirimizle kullanıcı fiyatı var, galerici fiyatı var.
" Sattığımız araçtan ortalama yüzde 5 komisyon alırız. " |
- Hedef pazarınız kim?
Pazarı bir piramit gibi algılarsanız, yaklaşık 1.5 milyonluk pazarın en tepedeki 50 binine adayız. Hani herşeyi kayıtlı olan, riskten kaçınan, mevcut riskleri yöneten, 'beni bu alım-satım işleri ile uğraştırmayın' diyenler bizim hedef kitlemiz.
- Alıcı ile satıcı biraraya geliyor mu?
" Alıcı ile satısı asla biraraya gelmez. " |
- Ne kadar komisyon alıyorsunuz?
Ortalama yüzde 5 komisyon alırız. Ama bu rakam bazı araçlarda yüzde 7-8'e kadar çıkar, çok satan araçlarda ise yüzde 2-3'e kadar inebilir. Yani alıcı diyelim 25 bine arabayı almaya karar verdi. Bu parayı bizim aracılığımız ile alıcıya, yüzde 5'i olan 1250 YTL'yi de bize ödüyor. Satıcı hiçbir şeye karışmıyor, hiçbir riski almıyor.
- Size bırakılan bir araç ortalama ne kadar sürede satılıyor?
" Aracı sıfır alıp kontağını çevirdiğiniz andan itibaren fiyatı minimum yüzde 18 geriler. " |
Halbuki arabayı sıfır alıp kontağını çevirdiğiniz andan itibaren fiyatı minimum yüzde 18, bazı modellerde yüzde 40'a kadar varan oranlarda geriler. Ama kullanıcı bunu kabul etmek istemiyor.
- Satıcı istediği fiyatı verebiliyor mu?
Genel fiyatı çok bozuyorsa onu sisteme sokmuyoruz. Mesela bir arabanın değeri 25 bin YTL diyelim. Hadi çok temiz olsun, pırıl pırıl olsun 28 bin YTL diyelim. Ama satıcı 30 binin hayalini kuruyorsa biz onu sisteme girmiyoruz. Çünkü o zaman müşteriyi de yanlış yönlendirmiş olursunuz.
- Bir de açık artırma ile satışınız var. O nasıl oluyor?
Üçüncü kaynağımız ise bazen nakit alımlar yapıyoruz ve onları da açık artırmaya çıkarıyoruz.
- Ortaya çıkan fiyatlar piyasaya göre nasıl?
" Araçlara katma değer eklenip satılırsa iki taraf da memnun olur. Asıl iş de burada zaten. " |
- Bireysel müşterilerin bıraktıkları araçlar açık artırmaya çıkıyor mu?
Hayır olmaz. Çünkü hiç bir emanet müşterisi bunu riske atamaz. 24 bin 500'den koymuş, biz açık artırmada 23 binden başlayacağız, ee bir de o fiyatan satılırsa?
- Açık artırma ne kadar zamanda bir yapılıyor?
Bizim hedefimiz her hafta ama ayda iki kez açık artırma yapıyoruz. Şu sıralarda da biraz tedarik sıkıntısı olduğu için ayda bir kez gerçekleştiriliyor.
- Nerede?
Esenyurt'taki Dod City'de yapıyoruz. Orada 250 kişilik bir anfi tiyatroda yapılıyor.
- Her aracı alıyor musunuz?
- Kredi ile alım oranı kaç?
Yüzde 65 civarında.
- Hasarlı araç alıyor musunuz?
Türkiye'de şöyle bir şey var: Kaportası değişmemiş ama boyalı bir aracın değeri bana göre anormal düşürülüyor. Sonuçta o arabanın işlevselliğini etkileyen birşey değil. Ama galericiler boyaya çok fazla değer atfederek alış satış marjını açıyorlar. Onun için uydurulmuş bir senaryo.
Şu bir gerçek ki; belli başlı hasarlarını onarıp satmak hem tüketici hem de satıcı için avantajlı. Çünkü hiçbir tüketici bir otomobilciden daha ucuza onarttıramaz, onun uzmanlık alanı değil. Bizim birçok bayimiz hem bu araçları alıyorlar hem küçük onarımlarını yaptırıyorlar ve kendileri de kar ederek, müşteriye de avantaj sağlayarak satıyorlar.
Mesela lastik sizin için 300 YTL, benim için hep 200 YTL. Ben yapıp 200'den değiştirip 250'ye satarsam ikimiz de kazanıyoruz. İnsanların bunu analiz etmemekten doğan bir görmezliği vardır. Mesela ben çekici ile arabanızı alıyorum. Çekici senin için 200 YTL benim için 30 YTL. Ben diyorum ki, "siz hiç evinizden zahmet etmeyin, ben aracınızı çekici ile aldırır showroom'a getiririm." Bunun sizin için algısı 200 YTL, oysa bana maliyeti 30 YTL.
Araçlara katma değer eklenip satılırsa iki taraf da memnun olur. Asıl iş de burada zaten. Alıcı da bir daha uğraşmamış oluyor, hazır yapılmış aracı kendisinin mal edeceğinden daha ucuza alıyor.
YARIN: İkinci elde hangi araçlar değerini en çok koruyor? İnsanlar araç alırken neye dikkat ediyor? En çok hangi araçlar satılıyor? Araçlarda garanti var mı? Kurumsal ikinci elde nasıl bir potansiyel var?