"Sektör kiz yaşarken THY yüzde 50'ye yakın büyüdü"

EduPlus satış zirvesinde “Sektör Lideri Nasıl Olunur? Yıldız şirketlerde satış sürecinin yönetimi nasıl sağlanır” başlıklı bir konuşma yapan ve zirvede ödül alan Sezgin Sağlam, THY’nin satış ve pazarlama yaklaşımlarını değerlendirdi.

Sezgin Sağlam, uzun uçuşlar olarak nitelediği bölgelerde satış ve pazarlamadan sorumlu olduğunu belirterek, “Afrika, Uzakdoğu, Asya bölgesinin yanı sıra ABD ve Güney Amerika’daki satış merkezleri bana bağlı faaliyet gösteriyor. THY’nin yolcu sayısının yüzde 80’i nerdeyse bu bölge içinde yer alıyor. THY’nin uluslararası noktalarda büyümesinde dolayısıyla bu bölgeler büyük önem taşıyor. Yeni uçuş noktalarının açılması, uçak filosunun büyümesi ve buna uygun satış ve pazarlama faaliyetinin yapılması paralel bir süreç. THY 2009, 2010 ve 2011’de bu paralel süreçleri iyi yöneterek yüzde 50’ye yakın bir büyüme gösterdi. Yani THY’nin şimdiye kadarki büyümesinin bir anlamda yarısı kadar bir büyümeyi son birkaç yılda gerçekleştirdi” dedi.

“BÜYÜYEN BİR THY’DE SATIŞ EKİBİNE BÜYÜK İŞ DÜŞÜYOR”

Büyüyen bir şirkette en büyük görevin satış ekiplerine düştüğüne belirten Sezgin Sağlam, şöyle dedi.

“Satış ekipleri hem büyümenin getirdiği problemler ile uğraşmalı hem de büyümenin devamını sağlayacak işler yapmalılar. Bu değişimin üstesinden gelebilmek amacıyla THY yönetimi yurtiçi ve yurtdışı satış noktalarındaki satış yöneticilerimizden ‘girişimcilik ruhunu’ geliştirerek bu ruhla çalışmalarını teşvik etti. Bu durumda satış yöneticilerimizden kendilerini bir girişimci gibi görmeleri, yaratıcı olmaları, iletişim ağları kurmaları ve etkileme özelliklerini geliştirerek gerekli kaynakları hazırlamalarını istedik. Bu sayede çok kısa süre içinde büyük bir büyüme gerçekleştirerek THY’nin satışlarını olumsuz piyasa koşulları ve rekabete karşın arttırdık. Geriye dönüp baktığımızda bu girişimcilik düşüncesinin THY’nin başarısı adına THY yönetimin yaptığı belki en önemli hamlelerden biri olduğunu görüyoruz.”

“COĞRAFİ AVANTAJIMIZ ÇOK YÜKSEK”

Türkiye’nin 3 ile 6 saatlik uçuş noktalarına ulaşmada büyük bir coğrafi avantaja sahip olduğunu belirten Sezgin Sağlam, “Şimdi biz Türkiye’den, İstanbul’dan birçok noktaya çok kolaylıkla ve maliyetler yönünden verimlilikle Afrika’ya Asya’ya uçabiliyoruz. Avrupa’daki havayolu şirketleri için bu noktaların önemli bir kısmı verimli değil. Biz dar gövdeli uçaklarla 3-6 saat arasındaki uçuş noktalara verimli bir şekilde uçabiliyoruz. THY’nin bu konuda avantajı fazla. 2011’de genelde havayolları zor bir dönem geçirirken THY bu esnekliği sayesinde yüzde 25 büyümeyi sağladı. Transit yolcu sayımızın artışında bu faktör önemli bir rol oynadı. Star Alliance üyesi havayolu şirketler ekonomik olarak uçmak istemedikleri noktalara THY sayesinde ulaşıyor. İstanbul bu anlamda gerçek bir hub olma yolunda. Star Alliance üyeliği aynı zamanda mil kazanmak, kazanılan bu milleri birleştirerek bedava uçuş için kullanmada da yolcularımıza önemli avantajlar sağladı. Biz de Star Alliance sayesinde uçmadığımız noktalara yolcularımızı ulaştırabiliyoruz” dedi.

“YEMEK VE İKRAM SERVİSİ UÇUŞ STRESİNİ UNUTTURDU”

THY’nin kalite algısı ve bilinirliğin artışında uçak içinde verilen yemek ve ikram servislerinin önemli bir payı olduğuna değinen Sezgin Sağlam, “THY’nin yeni algısında, 3 saatin üzerindeki uçuş noktalarında ikram servislerinin gerçekten büyük etkisi oldu. Avrupa’nın birçok noktası 3 saatlik uçuş ağı içinde yer alıyor. Yolcularımız lezzetli, zengin bir yemek menüsüyle rahat bir uçuş gerçekleştiriyor. Yemek yerken eğleniyor ve iyi vakit geçiriyor. Uçuştan tedirgin olan ya da uçuş korkusu olan kimi yolcular için THY yemek ikramları gerçekten çok pozitif bir rol oynadı. Özellikle uzun uçuşlarda yemek servisi tam bir rehabilitasyon etkisi yaratıyor. İstanbul’u transit kullanan uzun uçuş yolcuları için İstanbul’daki ‘lounge’ salonu gerçek bir ziyafet noktası haline geldi. Özellikle öğle saatlerinde oluşan pide kuyruğunu herkesin görmesini isterim. Ben şahsen yurtdışı uçuşuna çıkarken evde ve dışarıda yemek yemek yerine bu keyifli eylemi uçakta yerine getirmeyi tercih ediyorum. Skytrax tarafından bu konuda aldığımız ödüller de bu durumun en açık kanıtıdır” dedi.

-“YOLCU SAYISI, UÇUŞ FİLOSU VE YENİ HATLAR BİRLİKTE BÜYÜYOR-“

THY’nin yolcu sayısının 1992’de 4.7 milyon iken 2003’te bu sayının 10.4 milyona çıktığını belirten Sağlam, 2011 yılında yaklaşık 33 milyon yolcunun uçtuğunu söyledi. Uçuş noktalarındaki gelişmelere değinen Sezgin Sağlam, “2002’de 26 iç, 77 dış olmak üzere 103 noktaya uçuyorken şimdi 152 dış, 40 iç hat olmak üzere 192 noktaya uçuyoruz ve dünyanın uçuş ağı en geniş 8. havayolu şirketiyiz. 2003’ten bu yana yolcu sayısında 3 kat, ciro artışında 4 kat büyüdük. Uçak filomuz 3 kat, hat sayımız 2 kat büyüdü. Neredeyse iki haftada bir yeni hat açar hale geldik” dedi. THY’nin yolcu sayısı ve uçuş noktalarındaki artışa paralel olarak uçak sayısının da arttığını vurgulayan Sağlam, “Filomuzdaki uçak sayımız 2003’de 65'ken, şu anda 180'e ulaştı. Filomuz 6 yaş ortalamasıyla Avrupa’nın en genç filosu durumunda” diye konuştu.