Networking hakkında fikrinizi değiştirecek stratejiler

Networking’in kendilerini rahatsız hissetmelerin neden olduğunu ve hatta bunun kirli bir uğraş olduğunu düşünürler. Bazı insanların networking’e doğal bir ilgisi olsa da (sosyal etkileşimden haz duyan dışa dönük insanlar) birçok kişinin bu etkinliği yapay ve sırnaşık bulması çok da garip değildir.

Birçok araştırma, profesyonel ilişkilerin daha fazla iş ve istihdam fırsatı ortaya koyduğunu, daha derin ve geniş bilgi edinmeye imkan verdiğini, inovasyon kapasitesini geliştirdiğini, daha hızlı sonuç almayı mümkün kıldığı ve daha yüksek seviyede bir otorite ve statü oluşturmaya yardımcı olduğunu gösteriyor. Profesyonel ilişkiler kurup bunları güçlendirmek iş kalitesini ve işten duyulan tatmini de artırabiliyor.

Örneğin büyük bir ABD’li hukuk firmasında 165 avukat üzerinde yaptığımız bir araştırmada bu avukatların başarılarında hem içeride (önemli müşterilere atanmalarını sağlamak) hem de dışarıda (şirkete iş getirmek) kurdukları ilişkilerin önemli olduğunu gözlemledik. Bu tür etkinlikleri rahatsız edici gören ve bunlardan kaçınan avukatların diğerlerinden daha az iş aldığı görüldü.

Neyse ki araştırmalarımız, networking konusundaki olumsuz yargıların değiştirilebileceğini gösteriyor. Bu konuda olumsuz düşünen kişilerin fikirlerini değiştirmek için dört strateji ortaya koyduk.

1- ÖĞRENMEYE ODAKLANIN
Birçok kişinin önde gelen bir motivasyon odağı vardır. Psikologlar bunu, “gelişimci” ya da “korumacı” bakış açısı olarak ikiye ayırıyor. Gelişimci bakış açısında olanlar, networking’in kendilerine sağlayacağı büyüme, gelişme ve başarıları düşünürken korumacı olanlar, bu tür etkinliklerde profesyonel gerekçelerden dolayı yer almak zorunda olduklarını hissederler.

ABD ve İtalya’da üniversite öğrencileri ve çalışan yetişkinlerle gerçekleştirdiğimiz laboratuvar çalışmalarında ve daha önce bahsettiğimiz avukatlık firmasından 174 ilave avukatın katıldığı çalışmalarda bu iki düşünce tarzının etkilerini belgeledik. Gelişimcilik odaklı kişiler ilişki kurmayı tercih ediyordu çünkü bunu istiyorlardı ve bu etkinliğin kendi-lerine getirebileceği tüm olasılıklar hakkında heyecan, merak duyuyorlar ve açık fikirli yaklaşıyorlardı. Korumacı kişiler ise networking’i kötücül bir etkinlik olarak görüyor ve bu işi yaparken kendilerini rahatsız hissediyorlardı. Bu nedenle daha az yapıyorlar ve bunun sonucunda işlerinde yeterince başarılı olamıyorlardı.

Stanford University’den Carol Dweck’in araştırmalarında belgelediği gibi düşünce tarzını korumacılıktan gelişimciliğe çevirmek, networking’i keşfetmek ve öğrenmek için bir fırsat olarak görmeye başlamak mümkün.

Diyelim ki katılmak zorunda olduğunuz iş amaçlı bir sosyal fonksiyon var. Kendi kendinize, “Bu tür etkinliklerden nefret ediyorum. Sanki bir şovdayım ve rol yapmak zorundayım gibi hissediyorum” diyebilirsiniz. Ya da “Kim bilir? İlginç olabilir. Bazen en beklenmedik zamanlarda size yeni fikirler veren, yeni deneyimlere ve fırsatlara kapı açan diyaloglar kurmak mümkün” diyebilirsiniz. Eğer içe dönük biriyseniz kendinize telkin ederek, dışa dönük olamazsınız. Ancak herkes networking için hangi motivasyonel odağını öne çıkaracağını belirleme şansına sahiptir. Pozitif unsurlara konsantre olun. Bu etkinliğin işinizde gerekli olan bilgi ve becerileri artırmanıza nasıl yardımcı olabileceğini düşünün. Bir de bakmışsınız ki bu etkinlik gözünüze çok daha anlamlı ve değerli görünmeye başlamış...

2- ORTAK İLGİ ALANLARINI BELİRLEYİN
Networking’i daha keyifli hale getirmenin bir sonraki adımı da bir araya geleceğiniz kişiler ile hangi ortak ilgi alanlarınız ve hedefleriniz olduğunu ve anlamlı ilişkiler kurarak bunları nasıl daha kolaylaştırabileceğinizi düşünmektir. Northwestern University’den Brian Uzzi buna “ortak etkinlik prensibi” diyor. Uzzi, “Güçlü networking’ler sıradan etkileşimlerle değil sizi doğru kişilerle bağlantıya geçirecek üst düzey etkinliklerle kurulabilir” diyor. (“How to Build Your Network” HBR, Aralık 2005 makalesine bakınız.) Sosyal psikolojide birçok araştırma, kişilerin en uzun süreli ve işbirliğine yönelik bağlantıları, diğerlerinin katılımını gerektiren ortak çalışmalar yaparken kurduklarını gösteriyor. Gerçekten de bizlerden birinin (Tiziana) INSEAD’dan Miguel Sousa Lobo ile birlikte yaptığı bir araştırma bu “görevdaşlığın” profesyonel ilişkilerdeki en güçlü pozitif enerji kaynağı olabileceğini ortaya koyuyor.

Medya endüstrisinde birçok şirket kuran bir girişimci olan Claude Grunitzky’nin yaklaşımını ele alalım. Grunitzky, underground İngiliz tarzının yaratıcısı olan ve Dazed & Confused müzik dergisinin kurucusu Jefferson Hack ile toplantıya giderken değişik bir yaklaşım benimsemişti. Julie Battilana, Lakshmi Ramarajan ve James Weber tarafından oluşturulan Harvard Business School vaka çalışmasında anlatıldığı üzere, o günlerde 22 yaşında ve ilk işi olan bir hip-hop dergisini yeni kurmuş olan Grunitzky, Hack hakkında öğrenebildiği kadar bilgi toplamıştı.

Grunitzky, “Dergilerinin hepsini okumuştum ve yazılarında hangi markaları ele aldığına bakmıştım. Bunu o kadar fazla yaptım ki artık neredeyse karakterini anlayabiliyordum” diyor. Bu bilgilerle donanan ve Hack ile benzer dünya görüşüne ve heyecanlara sahip olduğuna inanan Grunitzky, sektörünün liderine yaklaşma konusunda kendini çok daha rahat hissetmişti.

Networking yaklaşımınız ne kadar somut olur ve ciddi araştırmalar sonucunda belirlenmiş ortak ilgi alanına dayanırsa o kadar özgün ve anlamlı olur ve kurulacak ilişkilerin kalitesi de yükselir.

3- NELER VEREBİLECEĞİNİZ HAKKINDA ETRAFLICA DÜŞÜNÜN
Diğer kişilerle ortak bir ilgi alanınız olmasa dahi, üzerinde biraz düşünürseniz değerli bir nokta bulabilirsiniz. Elbette ki bu şirkette yeni oldukları, kimi zaman belirli bir azınlığa dahil oldukları için kendilerini yeterince güçlü hissetmezler. Hatta genelde verecek fazla bir şeyleri olmadığını düşünürler ve bu nedenle networking’den en fazla fayda sağlayacak kişiler olmalarına rağmen bu süreçte bir fayda görmeyebilirler. Bu sorun, daha önce anlattığımız hukuk firmasında yaptığımız araştırma sırasında karşımıza çıkmıştı. Kıdemli kişilerin acemilere kıyasla networking’de daha rahat olduğunu gördük. Bunun nedeni organizasyonda kendilerine daha büyük bir güç atfedilmiş olmasıydı.

Bu anlaşılabilir bir durum. İnsanlar, sunacakları birçok şey (tavsiye, mentorluk, erişim ve kaynaklar gibi) olduğuna inandıklarında networking konusunda daha rahat ve daha az bencil olabiliyorlar. Kontrollü bir deney, bu bulgumuzu destekliyor: Katılımcılar arasında güçlü hissetme duygusunu yükselttiklerimiz, networking’i daha az sıkıcı buldu ve kendilerini daha az güçlü hissettirdiğimiz katılım-cılara göre bu alana daha hevesli yaklaştılar. Ancak, alt kademelerde olan ve daha az güçlü olan kişilerin bile düşündüklerinden daha fazla verecek şeyleri olabilir. Allan Cohen ve David Bradford, Influence Without Authority kitaplarında insanların , kendi verebileceklerinin diğerlerinin işine yarama oranını düşük gördükleri ve bunlara yeterince önem atfetmediklerini yazıyor.

Para, sosyal bağlantı, teknik destek ve bilgi gibi elle tutulur, somut konulara odaklanırken minnet, farkındalık ve itibar artması gibi soyut konuları yeterince dikkate almıyorlar. Örneğin, mentorlar genelde diğerlerine yardımcı olmaktan hoşlansalar da yardımları karşılığında kendilerine teşekkür edildiğinde bu istekleri daha da artıyor. Minnettarlık ne kadar yürekten ifade edilirse şükran duyulan kişide etkisi o kadar fazla olur. Tanıdığımız bir genç profesyonel 30 yaşına girdiğinde kendi profesyonel gelişimine destek olduğunu düşündüğü 30 kişiye mektup yazarak kendisine nasıl yardımcı olduklarını açıklamış ve hepsine teşekkür etmişti. Bu kişiler de oldukça memnun olmuştu.

Minnettarlık topluluk önünde ifade edildiğinde çalışma yerindeki itibarı da yükseltebilir. Örneğin çalışma arkadaşlarınızla konuşurken patronununuz size nasıl yardımcı olduğu ve onun yönetiminde nasıl geliştiğinizi anlattığınızda oluşturacağınız etkiyi düşünün. İnsanlar ayrıca kendi değerlerini ve kimliklerini anlayan ve kendilerini kabul edenleri de takdir ederler. Kanadalı bir emlak yönetim şirketinin Toronto ofisinde çalışan Arjantinli bir yönetici olan Juan, bize, ofiste herkesi tek tek dolaşıp organize ettiği futbol turnuvasına katılmaları için ikna etmeye çalışan genç çalışma arkadaşı Almanyalı Hendrik’ten bahsetmişti.

Şirkette uluslararası çalışan çeşitliliği yüksek olduğu için birçok expat vardı ve sonunda çalışma arkadaşlarıyla eğlenceli, bir şeyler yapma fırsatı yakaladıkları için mutlu olup kabul ettiler. Bu çaba, Hendrik’in statüsünü ciddi biçimde yükseltti. Hendrik düşük güç sahibi bir pozisyonda olsa da masaya yeni bir şey getirerek alan kazanmıştı. Ayrıca, networking yaptığınız kişilere faydalı olacak özel içgörülere veya bilgilere sahip olabilirsiniz. Örneğin, genç çalışanlar, yaşı ilerlemiş çalışma arkadaşlarına kıyasla jenerasyonel trendleri, yeni teknolojileri ve pazarları daha iyi anlayabilir ve bunlarla ilgili daha çok bilgiye sahip olabilir. Gruniztky bu konuya iyi bir örnektir: “Jefferson Hack’e sunabileceğim bir şeyim vardı o da hip-hop uzmanlığımdı.” Bu ilişki her iki tarafa da fayda sağlayacak şekilde kurulmuştu. Eğer diğerlerinde ne alacağınızdan çok onlara ne verebileceğinizi düşünürseniz networking daha az kendini pazarlamak gibi gelmeye başlar ve zamanınıza değdiğini anlarsınız.

EĞER NETWORKİNG’İ KİRLİ BİR İŞ GİBİ GÖRÜYORSANIZ YALNIZ DEĞİLSİNİZ
Birçok kişi profesyonel anlamda networking’den o denli hoşlanmıyor ki çoğu zaman bunun insanı kirli hissettiren bir çaba olduğunu düşünüyorlar. Kontrollü bir ortamda değişik organizasyonlarda çalışan 306 yetişkinden, iş amacıyla networking yaptıkları veya sosyal medyada arkadaş bulmak için networking yaptıkları durumlara dair görüşlerini yazmalarını istedik. Ardından birkaç harfi boş bırakılmış kelimeleri tamamlamalarını istedik. (W _ _ H, S H _ _ E R, S _ _ P gibi.) Bu çalışma Rotman School of Management’dan Chen-Bo Zhong ve Marriott School of Management’dan Katie Liljenquist tarafından kullanılan ve bilinç altındaki tercihleri belirlemeye yarayan bir yöntemdi.

Profesyonel networking’i önemseyen katılımcılar bu boşlukları temizliği çağrıştıracak şekilde şöyle doldurdu: WASH, SHOWER, SOAP” (Yıkamak, Duş, Sabun.) Sosyal networking’i önemseyenler ise WISH, SHAKER VE STEP (İstek, Karıştırıcı, Adım) gibi nötr kelimeler seçtiler. Diğer bir deyişle, insanların çoğu networking’i sosyalleşme ve arkadaş bulmak konusunda pozitif bir yaklaşım olarak görse de kariyerlerini geliştirme anlamında networking’i negatif olarak görüyorlar. Bu negatiflik aslında basit anlamda hoşlanmama ve rahatsız olma olarak nitelendirilebilir.

4- DAHA BÜYÜK BİR AMAÇ BELİRLEYİN
İnsanların networking’e olan ilgisini ve bu çabaların başarısını etkileyen unsurlardan biri de aklınızdaki ana amaçtır. Araştırma yaptığımız hukuk firmasında kişisel ilişkilerdense (kendi kariyerine yönelik) kolektif ilişkiler (şirketinin ve kendi kariyerinin gelişimine yönelik) kurmaya odaklanan avukatların, networking konusunda daha rahat ve daha az kaygılı, networking yapmaya daha istekli olduğunu ve daha fazla iş aldıklarını gözlemledik.

Bir etkinlik, yüksek bir amaçla ilişkilendirildiğinde başarılı olma şansı daha da artar. Siz de networking’i bu yaklaşımla ele alın. Kadın yöneticilerin, bu bakış açısını benimsedikten sonra gazeteciler ve toplum temsilcileri ile daha rahat ilişkiler kurabildiğini gördük. Onlara, iş dünyasında kadınların sesinin daha zayıf çıktığını ve medya ilgisi uyandırmak için daha güçlü ilişkiler kurmaları gerektiğin anlattığımızda cinsiyet önyargısını aştılar ve tedirginliklerini bir kenara bırakabildiler.

eBay Canada’nın genel müdürü Andrea Stairs de bakış açısında benzer değişim yaşayan kişilerden biri: “Kendimi medyada göstermenin bencilce ve uygun olmayan bir durum olduğuna inanıyordum ve bu fikrimden kurtulmam gerekiyordu. Sonrasında benim medyada görünmemin şirketim için ve iş dünyasındaki kadınların geneli için iyi olduğunu fark ettim. Medyada yer almayı, çalışma arkadaşlarımı ve diğer profesyonel kadınları desteklemenin bir yolu olarak görmek benim harekete geçirdi ve daha önce kurmadığın ilişkiler kurmamı sağladı.”

Bir çoğumuz networking konusunda karmaşık duygulara sahibiz. Profesyonel başarımız için önemli olduğunu biliyoruz ancak yine de rahatsız edici ve zor buluyoruz. Burada bahsettiğimiz stratejiler bu sıkıntıyı aşmanıza yardımcı olabilir. Daha gelişimci bir düşünce tarzına geçerek, ortak ilgi alanlarını belirleyip paylaşarak, ne sunduğunuza dair fikrinizi netleştirerek ve kendinizi daha büyük bir amaca hizmet eder şekilde konumlandırarak herkes için bir şeyler kazandıracak ilişkiler kurma konusunda çok daha heyecanlı ve etkili olabilirsiniz.

Daha fazla içeriğe ulaşmak için hbrturkiye.com’u ziyaret edebilirsiniz.