Meslek lisesinden DHL'in başına

DHL'in karayolu taşımacılığı birimi olan DHL Freight, Türkiye'de geçen sene kriz olmasına rağmen yüzde 18'lik bir büyüme gerçekleştirdi. Bu performans ana merkezin de dikkatini çekince DHL Freight'in yeni kurulan Ortadoğu operasyonu Türkiye'ye bağlandı. Yani Avrupa'dan Ortadoğu'ya gidecek olan tüm tırlar önce İstanbul'a gelecek, içerisindeki mallar Türk tırlarına yüklenecek ve öyle yola çıkacak. Bu operasyonun Türkiye'de özellikle KOBİ'ler için büyük bir anlamı var. Küçük miktarlarda ihracat yapan KOBİ'ler, Ortadoğu'ya gidecek tırlara
mallarını düzenli olarak verebilecekler. Böylece Ortadoğu'daki pastadan biraz daha fazla pay alma şansına sahip olacaklar.

DHL Freight'ın Türkiye ve Ortadoğu operasyonunun başında Selçuk Boztepe var. 1998 yılında DHL'e katılan Boztepe'nin çok farklı bir kariyer hikayesi bulunuyor. Meslik lisesi mezunu olan Boztepe, 5 sene marangozluk yapmış. Üniversiteye ise 24 yaşında başlayabilmiş. Kalanını aşağıda okuyabilirsiniz...

- DHL'in kaç farklı iş ünitesi var?

DHL'in neredeyse tüm dünyaya yayılmış 4 farklı iş ünitesi var. DHL ekspress dediğimiz, hızlı hava taşımacılığı. DHL global forwarding hacimli hava ve deniz taşımacılığı, DHL Freight kara taşımacılığı yapar. Aralarındaki tek fark malın hangi araç ile taşındığı ile ilgili. Bir de DHL Supply Chain var.

- DHL Freight ne zaman kuruldu?

Freight tarihsel olarak sadece Avrupa'da vardı. Eski Danzas firması, 1800'lü yılların sonunda kuruldu. Kara taşımacılığı kısmı ayrıldı ve DHL Freight oldu.Â

Türkiye'de 2004 yılında 1 kasa 1 masa küçük bir ekiple faaliyete geçti.

- Bu pazarın yapısı nasıl?

Çok zorlu bir pazar. DHL Ekspres'in pazarına benzemez, çünkü binlerce rakip var. Türkiye'de kara taşımacılığı yapan sadece kayıtlı 1488 firma var.  Çok parçalı, pazara giriş bariyerlerinin çok düşük, katme değerin, eğitim ve kalitenin düşük olduğu bir sektör.

- Peki DHL'in stratejisi nedir?

Biz burada üç şeye odaklandık: Birincisi marka gücü ve imajı, ikincisi Avrupa'da bulunan geniş dağıtım ve toplama ağı, üçüncüsü de diğer iş ünitelerinden gelen müşteri portföyü.

Bu üç odak ile Türkiye'de tahminlerin çok ötesine geçtik.

- Ne kadar?

Ciro veremiyorum ama geçen sene kriz zamanında kara taşımacılığı pazarı yüzde 25 küçülürken biz yüzde 18 büyüdük. Beklentilerin üzerinde büyümeye devam edince ana merkezdeki kafalar da bize doğru döndü.

DHL Freight 'Ortadoğu'ya neden Türkiye üzerinden açılmıyoruz, neden orada da büyümüyoruz?' dedi ve görev bize tebliğ edildi. DHL Freight tarihinde ilk kez Ortadoğu'ya girecek ve bunu biz yöneteceğiz. Sonuçta orada sıfırdan bir ofis kurulabilirdi, ama bize bağladılar. Bizce bu çok önemli bir adım.

- Oradaki yapı nasıl kurulacak?

Eren GÜLER yazıyor

hurriyet.com.tr

Global forwarding'in zaten belli büyüklükte bir kara operasyonu vardı. Biz oradaki ekiple birlikte bunun yönetimini devraldık. Bir genel müdür bulduk, Dubai'ye yerleşti. Dubai'den Ortadoğu'ya açılacağız. Dubai hakikaten tam üç kıtanın arasında stratejik bir konuma sahip ve  adamlar lojistik üs olmaya başladı. Finans, turizm ve lojistik merkezi olmaya gidiyor.

- Kriz?

Geçen sene hafif bir sendeleme olsa da bence uzun vadede hiç etkilemez. Geçen sene ara verilen inşaatların çoğu tekrar başladı. Dubai'ye milyar dolarla gömüldü, kimse bırakıp gitmez.

- Sizin işinizin yeni tarafı ne? Sonuçta daha önce Ortadoğu'ya karayolu taşımacılığı vardı...

Vardı elbette ama komple tır olarak vardı. Yükleri A noktasından B'ye komple bir tırı kiralayarak gönderirsiniz. Ama gerek Türkiye'den  Ortadoğu'ya gerek Avrupa'dan Ortadoğu'ya parsiyel, yani küçük yükleri karadan düzenli olarak taşıyan bir sistem yoktu.

- Denizden?

Denizden de havadan da vardı. İşte biz bu ikisine alternatif geliştirmek istiyoruz dedik. Havadan ucuz, denizden daha hızlı bir ürünle çıkalım dedik ve çıktık.

Bu hizmet özellikle KOBİ'ler için çok önemli. Çünkü büyük firmalar Ortadoğu'ya komple tır kiralayıp gönderebiliyor. Ama küçük KOBİ'ler, üç kasa, beş palet malı olduğu zaman ne yapacak? Ya hava kargo ile göndermek zorunda, ama pahalı ya da deniz taşımacılığı gönderecek ama onda da süre çok uzun. Bir de biz çok grifit olan gümrük proseslerinde KOBİ'lere yardımcı olacağız.

Bizim en büyük farkımız taşımaların düzenli olması. Hem Avrupa'dan İstanbul üzeinden hem de Türkiye'den düzenli çıkışlarla en küçük malı bile taşıyoruz. Eskiden küçük malı olanlar verdikleri tırın dolmasını bekliyordu.

- Avrupa'dan gelen tırlardaki mallar burada Türk tırlarına mı konuluyor?

Evet öyle. Avrupa'da ihracatçı bize veriyor, biz alıyoruz, mal İstanbul'a geliyor, burada en geç iki günde işlemler halloluyor ve başka bir tıra yülenip Ortadoğu'ya gidiyor.

Orada da ilk giriş noktamız Ürdün'ün başkenti Amman. Amman'dan başka tırlara yüklenip dağılıyor.

- Neden tırlar direk olarak basıp gitmiyor?

Ortadoğu zor pazar. Gümrükler uzmanlık ve ihtisaslaşma gerektiriyor ve biz bu konularda uzman bir ekip oluşturduk. Kalite standartları farklı, her hattın kendi dinamikleri, her hattaki şöförler, vizeler farklı.  Bazı firmalar bazı hatlarda uzmandır. Biz de belli bi hattı açacağımız zaman, o hattaki uzmanlaşmış nakliyecileri, o yolları, sınırları, prosedürü bilenleri tercih ediyoruz.

Ayrıca Avrupa'da çalışan bir nakliyeci gitmek istemeyebiliyor, etse de biz tercih etmeyebiliyoruz, değiştirip orayı bilene veriyoruz.

- Gümrükler Avrupa'ya göre daha mı zor?

Operasyonel süreçler çok karışık. Avrupa'da 2 evrak isteniyosa diğer tarafta belki 10 tane isteniyor. Ama Ortadoğuda DHL'e karşı ciddi bir güven var. Geçmişine, markaya, çalışanlarına... Yetkililer ve resmi makamlar DHL'le birlikte ortak gümrük iyileştirme projeleri yapılıyor. Bu da makamlarla daha sıkı ve içiçe ilişkiyi getiriyor. Dolayısıyla x firmasının tırı 2.5 gün bekliyorsa bizim 5 saatte gidiyor ve bu da büyük bir rekabet avantajı getiriyor.

- Sizin kendi tır filonuz var mı?

Hayır biz kendi filomuzu kurmak yerine o ülkenin tırlarından yararlanıyoruz. Mesela daha şimdiden Ortadoğu için 50 Türk tırı kullanıyoruz.
 
Bir de son 15-20 senede bir nakliyeci filosu oluştu. Belirli parayı bulanlar birkaç tır alıp nakliyeciliğe başladı. Bu da arzı çok artırdı, o fiyat savaşını başlattı, kalite standartları düştü... O yüzden biz girdiğimiz ülkelerde nakliyecileri destekler, arz yerine talep yaratırız.

Kendi tır filomuzu satın alacağımıza yüksek teknolojiye yatırım yapıp verimlilik artırıyoruz, şöförlere eğitim veriyoruz.

- OrtadoÄŸu ile ticaret ne kadar geliÅŸir?

Geçen sene Avrupa ile olan kara trafiği yüzde 30 küçülürken Ortadoğu yüzde 5 arttı ve bundan sonra da artacak. Rakam vermek kolay değil ama diğer tüm bölgelerle kıyaslarsanız ticaretin en hızlı Ortadoğu'da artacağını düşünüyoruz.

Burada da Birleşik Arap Emirlikleri, Katar, Suudi Arabistan, Suriye ve Lübnan öne çıkacak.

- Irak?

Irak'ı diğerlerinden ayrı değerlendirmek lazım. Oraya olan ticaret diğer Ortadoğu ülkelerinin tümünden fazla. Geçen sene bölgeye giden tırların yüzde 70'i Irak'a gitti, korkunç bir trafik var. 300 bin civarında tır girişi oldu.

Oradaki stabilizasyon devam ettiği sürece bundan belli başlı ülkeler nemalanacak ve başında da biz varız.

- Irak'ta öne çıkan sektör var mı?

Bir numara inşaat sektörü ve uzun bir süre böyle gider. Tüketim ve gıda da iyi iş yapacak. Türk ihracatçıları yeniden yapılanmada çok önemli rol oynayacak ve lojistikçilere iyi ekmek çıkacak.

- Sizin DHL kariyeriniz nasıl başladı?

Aslında benim hikayem biraz ilginç. Ben Haydarpaşa Endüstri Meslek Lisesi Ağaç İşleri Bölümü mezunuyum. Ailem maddi durumdan dolayı 'okutamayacağız bari meslek lisesine gönderelim altın bileziği olsun' deyip beni meslek lisesine gönderdi.

Okul bittikten sonra formalite icabı üniversite sınavına girdim ama kazanamadım. Zaten kazansam da okuyamazdım.

- Ne yaptınız peki?

Marangozluk yaptım. Üç sene boyunca marangoz olarak çalıştım, sonra askere gidip 18 ay er olarak askerlik yaptım. Döndüm tekrar marangozluk yaptım, 2 sene daha çalıştım ve artık usta seviyesine geldim.

Ama ondan sonra birşeyler içimi kemirmeye başladı. Sen daha iyisini yapabilirsin diye düşünürken çocukluğumdan beri çok ilgi duyduğum İngilizceye yöneldim. Gittim bir kursa yazıldım, aynı zamanda da bir gümrük komisyoncusunun yanına asgari ücretle girdim.

- Marangozluğu neden bıraktınız?

Çünkü çalışma saatleri çok fazlaydı ve ikisi aynı anda olmazdı. Neyse, İngilizceye 24 yaşında sıfırdan başladım. Çalışma azmim hocalarımın çok dikkatini çekti, çünkü seviyorum, o kadar hızlı mesafe kat ediyorum ki, öğle tatilinde bile iki kelime daha öğrenebilmek için çalışıyorum. Hocalarım beni hafta sonu üniversite hazırlık kurslarına gelmem konusunda da teşvik etti. Hem ekstradan İngilizce öğrenirsin hem de sosyal bilimler derslerine girip üniversite sınavına girebilirsin dediler.

- Siz ne dediniz?

İlk başta 'mümkün değil' dedim. Yaşım 24, meslek lisesi mezunuyum, sosyal bilmem, fen bilmem. Ama ikna ettiler ve gittim, deli gibi de çalıştım. Türkçem zaten iyidi, sosyali de öğrendim, İngilizceden de 75 soruda 73 net yapıp ilk tercihim olan Marmara İngilizce Öğretmenliğini kazandım. Ama puanım o kadar iyiydi ki Boğaziçi'ni yazsam orayı bile kazanıyormuşum. 1 senede oldu bitti herşey.

- 24 yaşında üniversiteye başladınız...

Aynen öyle. Sonra o zamanlar gümrük komisyonu firmasındaki yöneticime durumu anlattım, ayrılmam gerekiyor çünkü üniversiteyi kazandım dedim.

Çok babacan bir adamdı, git ders programını getir dedi ve bana ona göre bir çalışma programı ayarladı. Böylece asgari ücret almaya devam ettim ve üniversite hayatı başladı.

O sıralarda kardeşim çok fonksiyonlu pahalı elektrikli süpürge satışına başlamıştı ve çok başarılıydı. Hatat 1 sene içinde kendi ofisini açınca beni de çağırdı. Ben önce 'pazarlamacılık yapamam' filan dedim ama neticede kardeşimin yanına geçtim.

- Satabildiniz mi peki?

İlk iki sene Türkiye birincisi oldum. Sonra o iş yavaş yavaş ölmeye başladı, ben de 29 yaşında üniversiteden mezun oldum.

- Öğretmenlik yaptınız mı?

Öğretmenlik yapabilirdim ama onu yaparak ne kadar ailemi geçindirebilirim, ne kadar ilerleyebilirim, hep onları düşündüm. Kendimi geliştirme arzusu vardı bende devamlı. Onu yaptıkça para da geliyor zaten. Sonunda da 'ben uluslararası bir firmada sıfırdan bir kariyer yapayım' dedim.

- DHL'e mi baÅŸvurdunuz?

Orası da şans işte. Her zaman gittiğim berberin çok iyi bir müşterisi DHL'de eğitim şefiydi. Ben özgeçmişimi berbere bıraktım, o da iletmiş.

Neyse, üç ay sonra aradılar ve çağrı merkezine eleman aradıklarını söylediler. Ben de onlara satışı istediğimi söyledim ama sonra da işi kaçırmamak için sınava girmeyi kabul ettim.

Üç aşamalı bir sınav yapıldı ve sınavın sonunda beni çağrı merkezine değil de satışa aldılar.

- Sene neydi?

1998. Satış temsilcisi olarak DHL'de işe başladım. Sonra da hızlı terfiler geldi.

- İyi sattığınız için mi?

İyi satmak çok önemli ama benden iyi satanlar da vardı. Fakat ben hep aynı şeyi söylerim, başarılı olmak için sadece çalışmak yetmez. Katma değer yaratacaksınız, fark yaratacaksınız, artı değer oluşturacaksınız. Sizden beklenenin yanında insiyatif alacaksınız.

Mesela şu masayı temizlemeniz gerekiyorsa, temizleyin, çok iyi temizleyin, ama sonra da üzerine bir çiçek bırakın mesela. O çiçeği koyduktan sonra da insanları fazla irrite etmeden sunumunu iyi yapın.

- Başka bir sırrı var mı?

Burada iletişim yeteneği de çok önemli. Ben talk show'cu olun demiyorum, aksine iletişimin konuşma ile alakası yok. Dilsiz bir insan bile çok iyi bir iletişimci olabilir. Bakışlar, vücut dili, tonlama, hepsinden önemlisi dinleme. Her insan farklı bir kültürden geliyor. Okullar, fiziksel özellikler, aileler herşey farklı. Eğer siz kendinizi karşınızdakinin yerine koymazsanız çuvallarsınız. Bu maske takmak değil. 150 kiloluk bir insana 'sen obezsin' demek dürüstlüktür, gerçektir ama söylenmez, gereksiz. Hayatta söylediğimz herşey gerçek olsun ama her gerçeği söylemeyin. İletişim budur zaten.

Dinlemek ve doğru soruları sormak önemli. Önemli olan satır aralarını okumak, görünmeyeni görmek... Bir de sürekli geliştireceksiniz kendinizi... Ben mesela yollarda Ekonomist dergisinin sesli versiyonunu dinlerim. Böylece hem İngilizcemi geliştiriyorum, hem neler olup bittiğini öğreniyorum. Hep bunu öneririm arkadaşlara, devamlı pedal çevirin.

- İlk terfinizi ne zaman aldınız?

İki sene grup satış müdürü oldum, iki sene sonra da Ankara'ya gidip İç Anadolu bölge müdürü oldum. 2-2.5 sene sonra, bir proje için yurtdışından teklif geldi ve beni satış gücü entegrasyonuna aldılar. Sonrasında yeni satış yönetimi prosesleri oluşturup hayata geçirdik, bunların eğitimlerini verdik, değerlendirmeler yaptık. Tüm Avrupa'da, haftada 3-4 ülke gezerdik.

Ama artık Türkiye'yi özlemeye başladım. O sırada sıfırdan Freight kuruluyordu Türkiye'de ve ben de geldim.