Leğenle büyüyor: İbrahim Güler, Afrika’da yakaladıkları başarının sırlarını anlattı

BÖLGESEL lider, global büyük oyuncu olma hedefiyle 2004 yılında yurtdışına açılan ve bugün 10 ülkede 18 tesiste faaliyet yürüten Hayat Holding iştiraki Hayat Kimya’nın, özellikle Afrika gibi zor bir kıtada yakaladığı başarının arkasından ilginç bir satış yöntemi çıktı. Hayat Kimya Operasyonlardan Sorumlu Başkan Yardımcısı İbrahim Güler, global oyuncuların bile pazardan çıkmasına yol açacak kadar ciddi bir pazar payı elde ettikleri Afrika’da yakaladıkları başarının sırrını, “Kalite ve bulunduğumuz pazara uyum, başarımızda etkili oldu. Afrika’nın pazar dinamiklerine o kadar uyum sağladık ki; satışımızın büyük bir çoğunluğunu başının üstünde taşıdıkları leğenlerle sokakta satış yapan kadınlar gerçekleştiriyor. Kaliteli ürün götürünce anında teveccüh gördük. Satışla beraber üretimimizin olması halkta ve devlette büyük bir güven oluşturdu” dedi.

HANIM ABLA SATIŞ KANALI

Afrika’da Türklere yönelik herhangi bir olumsuz algının olmadığını ve bunun da çok büyük bir avantaj sağladığını kaydeden Güler şöyle konuştu: “Bugüne kadar Afrika’ya giden şirketlerin kalite yaklaşımı ya da çevreye zarar veren faaliyetleri yabancı yatırımcıya karşı ciddi bir güven sorunu yaratmış. Ama biz Türklere karşı genelde pozitif bir duruş var. Bu önemli çünkü bugüne kadar giden şirketler buralara çoğunlukla düşük kalite götürmüşler. Aslında gelişmiş pazarlarda olduğu gibi Afrika’da da tüketicinin hak ettiği en iyi kaliteyi ürettiğinizde işler oldukça kolaylaşıyor. Sonrası bulunduğunuz ülkenin şartlarına uyum sağlayabilmekte. Örneğin Nijerya, çok büyük bir ülke, 200 milyon nüfusu var. Nijerya’da her türlü ticari faaliyet sokakta dönüyor. Uçsuz bucaksız pazarları var. Bizim ‘hanım ablalar’ dediğimiz satıcılar, bu pazarlarda akla gelebilecek herşeyi satıyorlar. Şu anda bölgedeki en etkili satış kanalı bu. Biz de bu satış yöntemine uyum sağladık. Hanım ablalar başlarının üstünde taşıdıkları leğenlere bizim ürünlerimizi doldurup, gün boyu pazarda satıyorlar. Temizlikten, çocuk bezine kadar her türlü ürünün olduğu bu ağır leğenleri hanım ablalar sürekli başlarının üstünde taşıyan bu hanım ablalar sırtında bebeği, eteğinde çocukları ile o çamurlu, topraklı yollarda Molfix, Molfix diye bağıra bağıra bizim ürünlerimizi satıyorlar. Nijerya’da marka bilinirliğimiz neredeyse yüzde 100. Öyle bir açık pazar ki, distribütörü de orada, toptancısı da orada, seyyarı da orada, bakkalı da orada. İnanılmaz bir ticaret şekli. Ama bir şekilde de ticaret yürüyor. Kenya da Kamerun da buna benzer işliyor sistem.”

Hayat Kimya’nın Türkiye’nin ardından Cezayir, İran, Mısır, Rusya, Nijerya ve Pakistan’da üretim, Fas, Bulgaristan, Kenya ve Kamerun’da satış-pazarlama yaptıklarını belirten Güler, şunları söyledi:

MARKA BİLİNİRLİĞİ % 100

“Çocuk bezinde kendi markasını üretip satan şirketler arasında dünyada ilk 5’teyiz. Afrika ülkelerinde marka bilinirliğimiz yüzde 100’e yakın. Şu anda 14 markamız var ve her yerde kendi markamızla üretim yapıyoruz. Girdiğimiz tüm pazarlarda büyük global oyuncular hep vardı, zamanla bunların bazıları çıktı. Biz bir ülkeye girerken öncelikle piyasayı çok iyi anlamaya çalışıyoruz. Bunun için sürekli sahadayız. Doğu Avrupa’da da varız. Avrupa çok gelişmiş bir pazar. O sebeple girmek ve büyümek daha zor. Bu pazarla girip büyümeye harcayacağımız enerjiyi fırsat olan gelişen pazarlara girmeyi tercih ediyoruz. Afrika ve Asya hedef kıtalarımız. Pakistan’dan sonra Asya’ya hızlıca yatırıma devam edeceğiz. Yeni yatırımlarımızı kısa zamanda duyacaksınız. Afrika’nın tümüne bakıyoruz. İlk etapta Senegal, Angola, Tanzanya, Etiyopya radarımızda.” Türkiye’de hanelerin yüzde 80’ine bir Hayat markası girdiğini kaydeden Güler, “Çocuk bezinde İran, Cezayir, Nijerya ve Kamerun’da lider, Madagaskar, Fas ve Mısır’da pazar ikincisiyiz. Kağıt kategorisinde ise Türkiye ve İran’da lideriz. Rusya’da ikinciyiz. 2018 sonunda global oyuncularla birlikte rekabetin çok yoğun olduğu Türkiye’de toz ve sıvı deterjanda, tuvalet kağıdı ve havlu kağıtta lider konumdayız” diye konuştu.

KABİLE TOPLANIP  FABRİKAYI KUTSADI

AFRİKA’nın zorlu fiziksel şartlarında gittikleri bölgenin neye ihtiyacı varsa yatırımdan önce o ihtiyacı gidermeye yönelik adımlar attıklarını kaydeden İbrahim Güler, başlarından geçen ilginç kutsama olayını şöyle anlattı: “Bazen gittiğimiz yerde temiz suya ihtiyaç oluyor, biz öncelikle bölgeye su getiriyoruz. Bazen hijyen öne çıkıyor ona dönük adımlar atıyoruz. Sonuçta bölge halkı onlara yararlı olduğumuzu gördükçe bizi çok sahipleniyorlar. Öyle ki; geçenlerde fabrikamızın bulunduğu bölgedeki yerel halk, kabile lideri ile birlikte gelip, fabrikamızı kutsadılar, teşekkür ettiler. Biz ilk etapta ne olduğunu anlayamadık. Fabrika’nın çevresinde yerel halk birer ikişer toplanmaya başladı. Hatta kalabalık artınca bizim çalışanlar bir ara endişelenmişler. Sonra kabilenin kralı ortaya çıkıp, fabrikayı kutsamış, onun üzerine bizimkiler de rahat bir nefes almışlar.”

650 MİLYON DOLAR YATIRIM

HAYAT Kimya’nın global cirosunun geçen yıl 1.7 milyar dolar olarak gerçekleştiğini belirten İbrahim Güler, “Bunun yüzde 35’i yurtiçinden, yüzde 65’i yurtdışından geliyor. Hayat Kimya olarak geçen yıl 100 ülkeye 375 milyon dolar ihracat yaptık. Yurtdışı faaliyetlerimizde ilk 10 senede 4 ülkeye girmişken son 5 yılda 6 ülkeye girip operasyon başlattık. İç verimliliğimizi 4.5 kat artırdık. Türkiye’de 2017’den bu yana 800 milyon TL’lik yatırım yaptık. Nijerya’ya yatırımımız devreye girdi. Mısır’da ikinci kampüsümüzü devreye aldık. Pakistan yatırımımız da tamamlandı. 2017’den bu yana Türkiye’de dahil toplam yatırımımız 650 milyon doları geçti” dedi.