Köşebaşı bakkalının yerini bilgisayar aldı

Birebir pazarlamanın öncüsü Don Peppers, ‘‘Mahalle köşesindeki bakkallar müşterilerini birebir tanıdıkları için, kendilerine sormadan filelerine zevklerine göre ürün koyarlardı. Şimdi teknolojiyle, internetle her sektörde müşteriyi birebir tanımak mümkün’’ dedi.

Müşteri ihtiyaçlarına göre üretim ve satış anlamına gelen birebir pazarlama yöntemi, tüm dünyada geleneksel pazarlama anlayışını değiştirdi. Hewlett Packard ve Datasell'in davetlisi olarak İstanbul'a gelen ‘‘Bire bir pazarlama tekniği’’nin geliştiricisi Don Peppers, ‘‘Geleneksel pazarlama yaklaşımı bir ürüne odaklanmak ve bu ürünü olabildiğince fazla kişiye satmaktır. Ancak birebir pazarlamada tüketicinin isteklerine odaklanılır ve olabildiğince fazla kişiye hizmet verilir’’ dedi.

Birebir pazarlama tekniğinin her zaman internete bağlı olmadığını belirten Peppers, her işletmenin bu tekniği kullanabileceğini söyledi. Eskiden mahalle köşesinde bulunan manavın müşterilerini tek tek tanıdığını ve onların sevdiği sebze ve meyveleri filenin içine atıverdiğini hatırlatan Peppers, bunun bir çeşit birebir pazarlama tekniği olduğunu belirtti. Peppers, ‘‘Müşteriniz sınırlı sayıdaysa ve siz müşterilerinize inanıyorsanız mesele yok. Ancak binlerce müşteriniz varsa ve siz onlara doğum günlerinde kart göndermek istiyorsanız o zaman gelişmiş teknolojiyi kullanmalısınız’’ dedi. Birebir pazarlamanın müşteriye ait bilgilerin toplanarak, ihtiyaçlarının daha kolay giderilmesi için kullanılması anlamına geldiğini belirten Peppers, teknolojik alanda yaşanan gelişmelerin birebir pazarlamayı kolaylaştırdığını söyledi.

Özellikle internet teknolojisinde yaşanan gelişmelerin birebir pazarlamanın gelişiminde önemli rol oynadığını vurgulayan Peppers, bu konuda en önemli örneklerden birinin Amazon internet kitap şirketi olduğunu belirtti.

Amazon aracılığıyla yapılan satışlarda müşterinin kitap seçimi ve eğilimleri konusundaki bilgilerin toplandığını ve bu bilgiler ışığında müşteriye yeni kitaplar önerildiğine dikkat çeken Peppers şöyle konuştu:

‘‘ABD'nin bir numaralı kitapçısı olan 127 yıllık Barnes and Noble'ın 1998 yılı gelir artışı yüzde 14'ken, üç yıllık geçmişe sahip internet bazlı Amazon kitapçısının gelir artışı yüzde 280 olarak gerçekleşiyor. Yine 230 yıllık Britannica ansiklopedileri 1998 yılında yüzde 12 gelir artışı elde ederken, üç yıllık internet bazlı şirket Yahoo gelirlerinde yüzde 180'lik artış sağlıyor. ’’

Uçağa bindim Light Cola geldi

BRITISH Airways'de basit bir PC teknolojisi kullanılarak müşterilere çok özel hizmet verildiğini belirten Don Peppers, bir müşteri olarak bundan nasıl etkilendiğini şöyle anlattı:

‘‘British Airways'de müşterinin özel istekleri kabinde bulunan bir bilgisayara kaydediliyor ve yolcu ikinci kez British Airways'le seyahat ettiğinde o özel istekleri müşteriye sorulmadan yerine getiriliyor. Örneğin ben normal Cola yerine Light Cola içerim birinci seyahatimde bu bilgisayara girilmiş. İkinci yolculuğumda ben belirtmeden hostes light Cola getirdi. Bu çok güzel bir davranıştı ve beni bir müşteri olarak etkiledi.’’