Kadını avucunda bir kelebek gibi tut müşterini de öyle

BOYNER Holding Murahhas Azası Cem Boyner, kriz döneminde müşteri tutmanın inceliğini çocukluk yıllarında Büyükada’daki komşuları Möysö Behar’ın kadınlarla ilgili verdiği tavsiyelerden öğrendiğini söyledi. Perakende Liderler Platformu’nun konuk konuşmacısı Cem Boyner, şu sözlerle Mösyö Behar’dan öğrendiklerini anlattı: “O zamanlar yazları Büyükada’da kalıyoruz. Möysö Behar bir gün bana ‘Kadinin var mi’ dedi. Çapkınlık yapıp yapmadığımı sordu yani. Çok utandım, kızarıp bozardım. ‘Kadinini nasil tutarsin’ sorusu beni daha çok utandırdı. Başladı anlatmaya. ‘Kadını kelebeği tutar gibi tutarsın. Avucuna koyarsın fazla sıkıştırırsan kanatları kırılır, ölür; açık bırakırsan kaçar. Hem sıkmayacaksın hem de kaçırmayacaksın.’ Biz kriz döneminde bunu müşteri tutmada kullanıyoruz.”

Paraya iki düğüm

Cem Boyner, kriz bittiğinde müthiş bir Türkiye’nin olacağına dikkat çekerek, “Bu yüzden asla finansal risk almıyoruz, yeni mağaza açma konusunda iştah ve acelemiz de yok. Geçen yılın yüzde 25 altında satınalma yaparak yüzde 5 daha fazla iş hacmi hedefliyoruz. Paraya iki düğüm atıyoruz” diye konuştu. Türkiye’de bir şey olduğunda önce perakende sektörünün hissettiğini belirten Boyner, “Önce bizim elimiz yanıyor. Önce biz rahatlıyoruz” dedi.

4 timsah çanta, patlama mı

Küresel krizle birlikte sık sık dile getirilen ‘Asla eski günler gibi olmayacak. Çılgın tüketim dönemi gelmeyecek’ söylemlerini hatırlatan Boyner, şöyle devam etti: “Ama bu söylenen hangi çılgın tüketim. Tüketiciler kapılarımızı kırıp, bizim mallarımızı raflardan süpürmüyordu ki! Sanırım bu dönemde biz biraz fazla gaza geldik. Dünyanın problemlerini kendimizin ki gibi gördük. 70 milyonluk Türkiye’de 4 krodokil (timsah) çanta alanla tüketim patlaması yaşanmıyor. Genel hane halkı gelirini artırmalıyız. Kiev’de İstanbul’dan fazla Ferrari, Rolls Royce, Bentley var ama İstanbul’da mı tüketim patlaması var. Kriz bitecek, eskisinden parlak günler olacak. Kriz ne zaman biter bilmiyorum ama eskisi şaka gibi gelecek. En kötü ihtimalle birinci ve ikinci kadar dibe vurmaz. Küçük V’lerle yukarı doğru çıkacağız.”

Riskten kaçmak risktir

En berbat dönemi Ekim 2008-Mart 2009 arasında yaşadıklarını hatırlatan Boyner, yüzde 10-20 gerilemelerden sonra, 1 Nisan’dan itibaren ciddi düzelme başladığını söyledi. ÖTV indiriminin toplu bir ekonomik reaksiyon başlattığına değinen Boyner, “Ciddi bir dengedeyiz artık. Etiket fiyatlarımızın arkasında durabiliyoruz” dedi. Boyner, şöyle konuştu: “Müşteri alacağı malın cebindeki paradan daha kıymetli olacağını düşündüğü için değişir. Risksiz mal seçimi şu andaki en büyük risk. Hiç kimseye gardırobundaki benzer şeyi satma imkanı yok. Fark yaratacak bir şey satmak zorundayız. Riskten kaçmak en büyük risk.

Donunu alıp gönderenin işi bizden zor

CEM Boyner, gençliğinde gittiği bir casino’nun yöneticisiyle arasında geçen şu konuşmayı da aktardı: “Bana, ne iş yaptığımı sorunca, perakendeciyim; ceket, patolon satıyorum, zor bir iş, dedim. Bana ‘Oda bir şey mi! Ben buraya gelen insanların önce paralarını alırım. Sonra paltolarını, ceketlerini, pantolonlarını. Donlarıyla geri gönderirim. Ama bunu o kadar iyi yaparım ki gider ceket pantolon alıp, ceplerine para koyup gelirler. Sen işine zor mu diyorsun’ dedi. İşi bizden daha zor olanlar var.”

Müşteri bizden daha akıllı

Krizin de biteceğini belirten Cem Boyner şunları söyledi: “İndirim, kampanya yaptık, kitaplarda yazmayanları yaptık. Yeter ki ilişkiyi sürdürelim dedik. Müşteriyle ilişkileri koparmadık. Satış kaybederiz ama müşteri asla. Kısa süreli kampanyalar müptela yapmaz. Müşteri hepimizden akıllı, biliyor neden indirim, vade, kampanya yaptığınızı. Mecburiyet olmayınca bunları yapmayacağımızı da biliyor. Herkes işinin tiryakisi Hasan Paşa’sı. En zor kısım aramızdaki rekabet ama kenetlendik de.”

Zamanın yöneticileri bilgisayarlarına âşık

ALMAN Aldi’nin eski CEO’larından, kuruluş döneminde Türkiye’de BİM’e danışmanlık yapan Dieter Brandes, zamane yöneticilerinin ekran karşısında çok fazla vakit geçirdiğini ve bilgisayarlarına aşık olduğunu söyledi. Aldi’nin başarısını ‘sadelik, konsantrasyon, tutarlılık ve detaylar’ ile açıklayan Dieter Brandes, “Bilgisayar başında, raporlar dosyalar arasında ayrıntı göremezsiniz. Ayrıntılar mağazalarda, sahalarda. Sadelik zor bir şey. Maaşlarda bile bonuslar, ikramiyeler, onlar, şunlar bir karmaşıklık var” dedi. Brandes, BİM’in Aldi’nin dünyada en başarılı kopyası olduğunu ve gerçek bir Türk başarısı olduğunu da vurguladı.

Krizde Türkiye imtihanı geçti çevre ülkelerden çok iyiyiz

CAPİTAL ve Ekonomist dergilerinin öncülüğünde oluşturulan CEO Club’daki Perakende Liderler Platformu’nun ikinci toplantısı dün düzenlendi. Fiba Holding Yönetim Kurulu Başkanı Hüsnü Özyeğin, IMF ve Dünya Bankası’nın İstanbul’daki yıllık toplantılarında çok temaslarda bulunduğunu söyledi. “Çevre ülkelere göre daha iyiyiz. Doğu Avrupa va Avrupa’da böyle canlı bir pazar yok” diyen Özyeğin, sözlerini şöyle sürdürdü: “IMF toplantılarında gözlemledik. Dünyada gelişmekte olan ülkeler içinde BRIC’ten (Brezilya, Rusya, Hindistan ve Çin) sonra en çok ilgi çekecek ülkelerden biri Türkiye. Krizde iyi imtihan verdi. İşsizlik yükseldi, sanayi üretimi düştü ama ekonomi ayakları üzerinde durdu. Perakende, geçen yılın biraz üzerinde. İnşaat, ihracata dayalı sektörlerin ayağa kalkması birkaç yılı alacak gibi. Krizden çıkılıyor. Ömrü hayatımda inşallah tekerrür etmez. En az yabancılar kadar kendimize güvenmeliyiz. Esnek bir yapıya sahibiz; nerede iş varsa oraya gideriz. Ekmeğini dışarıda arayanlar olması şart. Dubai’de işler yavaşladı. Türkler tası-toprağı toplayıp Libya’ya gitti. Çevre ülkelere siyasi açılımlardan Türkiye hep kazançlı çıkar. Buzdolabı, tv, otomobil üreten tek ülke biziz. Hepsinden daha gelişmişiz.”