Ä°kinci el otomobil iÅŸi ÅŸiÅŸe su satmaya benzemez

Otomotiv sektörüne uluslararası danışmanlık hizmeti veren ve aralarında Fransa, Almanya, Hollanda, Ä°talya, Ä°spanya, ABD, Kanada, Rusya, Arjantin, Brezilya ve Güney Afrika’nın bulunduÄŸu 20’yi aÅŸkın ülkede faaliyet gösteren PEP Consultancy, Soylu ve Cengiz Danışmanlık ile iÅŸbirliÄŸi yaparak Türkiye’ye geldi.Bugatti, BMW, Chrysler, Harley-Davidson, Honda, Jaguar, Jeep, Lamborghini, Land Rover, Lexus, Mercedes Benz, Peugeot, Renault, Skoda, Toyota, Triumph, Vauxhall, ve Volkswagen gibi markalara danışmanlık hizmeti veren PEP Consultancy, Volvo’nun ikinci el satışlarının geliÅŸtirilmesi için yürüttüğü çalışma sonucunda Türkiye pazarında da faaliyet göstermeye baÅŸladı. Yeni iÅŸbirliÄŸi nedeniyle Ä°stanbul’da bulunan PEP Consultancy Yönetim Kurulu BaÅŸkanı Paul Evans, Hürriyet OtoyaÅŸam’ın sorularını yanıtladı. Tüketicilerin markaya sadık kalmalarını saÄŸlamak için üretici firmaların ikinci el araç pazarına da yatırım yapmaları gerektiÄŸini belirten Evans, ‘İkinci el otomobil satmak ÅŸiÅŸe su satmaya benzemez. Gerek satış gerek pazarlama aÅŸaması olsun otomobil satmak çok komplike bir iÅŸtir’ diyor. PEP Consultancy hakkında kısaca bilgi verir misiniz?Otomotiv sektörünün anahtar kár merkezlerinden olan kullanılmış araç, filo satış sistemleri, perakende satış ve finansal yönetim süreçleri yapılandırma ve geliÅŸtirme konularında danışmanlık hizmeti veren bir firmayız. Yani otomotiv endüstrisine odaklanmış, alanında dünyanın en büyük danışmanlık firmasıyız. Otomotiv üreticileriyle satış kanallarını nasıl geliÅŸtirecekleri konusunda birlikte çalışıyoruz. Otomotivde asıl uzmanlaÅŸtığımız alan ise kullanılmış otomobil pazarı. Kısacası otomobil satışı ile ilgili her konuda hizmet veriyoruz. 20’yi aÅŸkın ülkede 20’den fazla otomotiv ve motosiklet üreticisiyle çalışıyoruz.Özellikle, neden kullanılmış otomobil pazarı konusunda uzmanlaÅŸtınız?Otomobil satışlarının bir ekonomi için ne derece önemli olduÄŸu anlaşılmalı. Otomobil iÅŸinde ürünlerin birim fiyatları yüksektir. Bu nedenle otomobil satmak ÅŸiÅŸe su satmaya benzemez. Gerek satış gerek pazarlama aÅŸaması olsun otomobil satmak iÅŸi çok komplike bir iÅŸtir.Marka bağımlılığı ya da sadakati yaratılması açısından da üretici firmaların ikinci el araç pazarına yatırım yapmaları çok önemli. Kullanılmış otomobil satışında bayi ağına ve pazara yatırım yapmak marka sadakatini saÄŸlamak açısından gerekli. Biz de bu noktada bir ‘kazan, kazan, kazan’ durumunun oluÅŸturulması için çalışıyoruz. Yani üretici firma, bayi ve müşterinin hep beraber kazandığı bir durum...Genelde kullanılmış otomobil satın almanın insanı tedirgin eden bir yanı vardır. Çünkü alınan aracın iyi durumda olup olması, daha sonra size ne gibi sorunlar çıkarabileceÄŸi gibi konuları düşünmek biraz korkutucu olabilir. Biz ise insanların kullanılmış otomobil satın alırken sanki 0 kilometre bir araç satın alıyorlarmış gibi rahat olmalarını saÄŸlamayı amaçlıyoruz. Kalite garantisi, aracın sahipliÄŸi konusunda garanti, daha önce önemli bir kaza geçirmemiÅŸ olması gibi yeni bir araç satın alırken verilen garantilerin benzerlerinin kullanılmış otomobiller için de geçerli olması için çalışıyoruz. Bu nedenle de bizim öyle müşterilerimiz var ki yeni bir araç satın alacak gelire sahip olmalarına raÄŸmen ikinci el bir otomobil satın almayı tercih ediyorlar.Türkiye pazarına girmeye nasıl karar verdiniz?Volvo’nun ikinci el satışlarının geliÅŸtirilmesi amacıyla yürüttüğümüz bir çalışma sonucunda Türkiye pazarı ile tanıştık. Türkiye her açıdan dikkat çekici bir potansiyele sahip pazar. Türkiye ekonomisi dünya ortalamasının 3-4 katı hızla büyüyor. Büyüyen, geliÅŸen ekonomilerde insanlar daha fazla para harcarlar. Özellikle, tüketici mallarına olan talep artar. Bu da baÅŸta otomotiv olmak üzere anahtar sektörleri hareketlendirir. Aslında otomotiv sektörü ile ekonomik büyüme arasında çift yönlü bir iliÅŸki vardır. Sektör ekonomik büyümeye katkıda bulunurken, ekonomideki iyi geliÅŸmeler de sektörün daha da büyümesini saÄŸlar. Ä°ki yıl içerisinde Türkiye’deki otomotiv üretiminin ve satışlarının ikiye katlanması da bunun bir göstergesi.Otomotiv sektörü tüm dünyada ekonomik geliÅŸmeyle paralellik gösteren bir sektördür. Biz önce Türkiye pazarının geliÅŸmesine katkıda bulunacağız. Sonrasında ise komÅŸu ülke pazarlarındaki fırsatları deÄŸerlendireceÄŸiz. Bizim için stratejik bir önemi olan Türkiye, bu pazarlara girmemiz açısından sıçrama tahtamız olacak. Sektör için geliÅŸtirdiÄŸimiz projeleri Türkiye’nin ardından Türk Cumhuriyetleri ve bazı Avrupa ülkelerinde uygulamayı düşünüyoruz. Türkiye’deki ikinci el otomobil pazarını nasıl deÄŸerlendiriyorsunuz? Türkiye’de kullanılmış otomobil pazarı henüz geliÅŸmemiÅŸ durumda. Bu nedenle de bu pazar inanılmaz bir geliÅŸme potansiyeline sahip. Dünyadaki en geliÅŸmiÅŸ kullanılmış otomobil pazarı Ä°ngiltere’dir. Yeni araç pazarından 6 kat daha büyüktür, yani ABD’den bile geliÅŸmiÅŸ bir pazardır. Türkiye’deki otomotiv pazarının son yılardaki hızlı geliÅŸmesine bakacak olursak ikinci el araç satışlarının da aynı doÄŸrultuda büyüyeceÄŸini söyleyebiliriz. Kullanılmış otomobil pazarı büyüdükçe fiyatlar artmayacak, ama bir istikrar kazanacak, yani ani düşüşler yaÅŸanmayacak. Aracınızı satın aldıktan kısa bir süre sonra satmak istediÄŸiniz de piyasa deÄŸeri büyük oranlarda düşmüş olmayacak.Polonya, AB üyesi olduktan sonra ikinci el otomobil ithalatı rekor seviyelere çıktı ve yeni araç fiyatları da önemli oranlarda düşüş göseterdi. Türkiye, AB üyesi olduÄŸu zaman benzer bir durumla karşılaÅŸabilir mi?Burada önemli olan ülkenin otomotiv sektörünün ve pazarının geliÅŸmiÅŸlik derecesidir. Polonya örneÄŸinde birçok insan Almanya’ya ikinci el otomobil satın almak için gitti ve bu araçları ülkelerine getirdi. Türkiye’nin ise geliÅŸmiÅŸ otomotiv alt yapısı ile satış ağı bu tür bir talep ve arzı dengeleyebilecek olgunlukta. Polonya’ya bu araçların giriÅŸi belirli düzenlemeler içinde olmadı. Çok sayıda ithal edilen kullanılmış araçların organize olmayan bir ÅŸekilde pazara girmesiyle Polonya’da fiyatlar önemli ölçüde düşüş gösterdi. Ä°kinci elin önemini kavramış deÄŸilsinizTürkiye’deki ikinci el araç pazarı Avrupa ile kıyaslandığında oldukça farklı özelliklere sahip. Sizce, Türkiye pazarını Avrupa’dan ayıran temel özellikler neler?Avrupa ülkelerinde bile pazar özellikleri birbirinden farklıdır. Ä°ngiltere’de uygulanan bir stratejinin Almanya için de geçerli olacağının bir garantisi yoktur. Bu nedenle Türkiye pazarının kendi yapısına uygun projeler üretmek gerekiyor. Her pazar için geçerli tek bir formülden söz edilemez. Bundan dolayı da Türkiye’de yerel bir firma ile iÅŸbirliÄŸi yapma kararı aldık. Pazarı algılamamıza yardımcı olacak Soylu ve Cengiz Danışmanlık gibi bir ortaÄŸa ihtiyaç duyduk. Avrupa ile Türkiye arasında bu konuda en belirgin fark Avrupa’da kullanılmış otomobil satışının otomotiv iÅŸinin önemli bir parçası olduÄŸu gerçeÄŸi kabul görüyor. Türkiye’de ise bu konunun önemini gerek üretici firmalar gerekse bayiler yeterince kavramış deÄŸiller. Ama, ikinci el otomotiv pazarının düzgün ve tatmin edici bir ÅŸekilde iÅŸlemesi üretici firmalar açısından da büyük önem taşıyor.Â